独特的销售主张如何扼杀您的口碑营销
已发表: 2018-10-16
即使你在卖独特的东西，你也需要完美的谈话触发器来让自己与众不同。 #TalkTriggers点击推文
当你的朋友度假回来时，他可能很想告诉你他的有趣之旅。 但哪个故事真正让你印象深刻？ 酒店有一个惊人的无边泳池？ 当地餐馆提供令人难以置信的食物？ 一些奇怪的具体情况怎么样——比如礼宾部每天都会赠送一个不同的毛绒玩具？
你可能认为最后一个方面并不重要，但那些“谈话触发点”往往是最令人难忘的。 作为有效的口碑营销策略的一部分，这使他们在黄金中物有所值 - 然后是一些。
当营销人员依靠独特的销售主张 (USP) 时，他们会将他们的产品定位为有效但容易忘记的解决方案。 虽然 USP 在理论上看起来很完美，但太多的营销人员忘记了首字母缩略词的重要性。
作为我的新书“谈话触发器”研究的一部分，我们调查了芝士蛋糕工厂的客户。 正如您所料，大约 60% 的受访者提到“食品质量”是他们告诉朋友的第一件事。 嘿，那太好了。 但是你知道还有谁声称有美食吗？ 地球上所有其他餐厅。 即使你在卖独特的东西，你也需要完美的谈话触发器来让自己与众不同。
超越 USP
在这一点上，大多数营销专业人士都明白口碑营销的重要性。 然而，那些营销人员没有意识到的是，他们的故事必须足够有趣才能流传下去。 您可能会提供该街区最低的鞋子价格，但除非您努力提醒您的客户这一事实，否则没有人会告诉他们的朋友您。
当公司错过这些机会时，后果是代价高昂的。 根据 Engagement Labs 去年的一项研究，美国消费者 19% 的购买是口耳相传的结果——而且这只针对知道这一点的消费者。 谁知道有多少人在浏览一条新牛仔裤时只是为了选择一条，因为他们下意识地记得一个朋友关于这个品牌的故事。
美国消费者 19% 的购买是口耳相传的结果。 #TalkTriggers点击推文
如何让他们说话
这听起来可能很简单，但开发完美的谈话触发器需要的不仅仅是想出一个引人注目的口号。 以下标准可以帮助您设计一个谈话触发器，以开始对话，而不是让人们无语（以一种糟糕的方式）。
- 让它引人注目。
每个品牌都需要讲述一个故事，但这个故事必须值得讲述——这适用于您和您的客户。 为了激励客户传播您的信息，该信息必须非常出色。 让你的客户震惊是好的和花花公子，但下巴不等于提供一个值得评论的故事。 Holiday World 是一家以独特且引人入胜的方式将其品牌信息与其产品联系起来的公司的完美典范。 印第安纳州圣诞老人的主题公园最初被称为圣诞老人乐园，包括各种以北极为主题的景点。 该业务最终扩展到庆祝其他节日，这导致了名称的改变。 即使发生了变化，首先引起人们谈论的是该位置与原始名称之间的联系。 提出与您的总体目标相关的谈话触发器至关重要。 没有人会忘记圣诞老人乐园位于印第安纳州的圣诞老人。 同样，如果您将其与非凡的谈话触发器联系起来，没有人会忘记您的品牌。 - 让它相关。
独创性很棒，但你需要更多的东西才能让你的谈话触发器取得成果。 每个人和他们的母亲可能会赠送一部免费的智能手机或类似比赛中的大奖的东西，但这不一定与您的品牌相关。 与其复制对其他人有用的东西，不如找到与您更广泛的品牌定位和目标相吻合的东西。任何折扣、促销或特别优惠都必须与您公司的总体目标相关。 FreshBooks 是一家提供会计和发票软件的公司，它举办了一系列活动，专家们为客户提供免费建议。 FreshBooks 没有参加昂贵的会议——FreshBooks 知道其用户群中有很大一部分是个体经营者——该公司适应了它的受众，而是在整个北美举办了自己的聚会。 通过适应用户，FreshBooks 通过证明自己理解用户来增强品牌忠诚度。 - 使其合理。
当你的谈话触发器开始流行时，你想要一些可信的东西。 它应该足以推动对话，但又足够合理，以至于人们真正相信它发生了。 如果你的谈话引发更多的怀疑而不是阴谋，你可能错过了标记。消费者天生多疑，所以你需要找到几乎任何人都会相信的东西。 研究生酒店在弗吉尼亚、密歇根和内布拉斯加州等大学校园附近设有位置，为每位客人提供一张房间钥匙卡，看起来像是附近大学著名校友的身份证。 这种方法为客人提供了大学怀旧的大量帮助，当他们分享他们的住宿故事时，它成为一个可信的话题。 - 使其可重复。
当您实施谈话触发器时，您实际上是在调节您的听众。 就像父母不断奖励或惩罚他或她的孩子以强化某些行为一样，一致性是关键。 每个客户都必须能够享受相同（或至少大致相同）的体验，因为它允许每个新人成为故事的一部分。 您可能熟悉魔术师 Penn & Teller 以及他们对幻觉世界的喜剧手法。 在这一点上，观众已经享受了这对搭档几十年的表演，但他们长寿的部分原因是他们经常重复的谈话触发：他们花时间与粉丝交流，摆姿势自拍，并在每场演出结束时回答问题。 无论您的谈话触发是与粉丝会面、分发精美的小饰品还是其他完全不同的事情，您都必须为每位客户提供相同的体验。 少数人的独家体验可能看起来更有趣，但这种方法限制了你的谈话触发器像野火一样传播的能力。
虽然似乎很难确定您梦想的确切谈话触发因素，但通过遵循这些指南，您可以使用这个经过验证的公式开始您的旅程，并在将您的客户转变为志愿者营销人员方面取得进展。 实验看看有什么共鸣。 营销没有精确的科学——从来没有。 但是，一旦您找到了客户乐于与他们的网络分享的谈话触发器，您就可以坐下来让他们为您处理营销。
