如何完善您的 B2B 營銷體驗策略
已發表: 2022-12-16如果您的客戶是企業，則組織內可能有多個決策者和影響者參與。 這就是為什麼許多團隊實施基於帳戶的營銷 (ABM) 策略的原因。
為此，營銷人員需要根據潛在客戶在購買者旅程中的進展程度，提供適當的體驗和內容。 這意味著圍繞您的營銷團隊為實現目標而達到的不同參與度組織策略。
精準營銷公司 Integrate 的收入主管斯蒂芬妮·斯溫耶 (Stephanie Swinyer) 表示：“我們的工作是在他們所處的渠道中與買家建立聯繫，而現在這需要更多的數字接觸點，並讓更多的人參與決策購買團隊。”市場營銷，在 MarTech 會議上。
首先，您需要知道您計劃就給定的消息或體驗與組織中的多少人進行交流。 然後，將這些策略與目標市場或地區的實際公司聯繫起來。
3 個級別的有針對性的參與
以下是您可以圍繞其組織您的 ABM 策略的三個基本級別或類型的參與。 根據潛在客戶的參與程度，您將提供一對多、一對多或一對一的體驗。
帳戶（一對多） 。 組織內的任何人都可以參與這些體驗。 這是組織購買者旅程的早期，此時個人可能正在對貴公司的產品進行自己的研究。 他們也可能正在研究您的競爭對手或閱讀業內同行發布的評論。
根據這些互動產生的意向信號，您的團隊可以確定該帳戶是否有購買意向。 他們可能正在搜索價格或表明他們對其他方式感興趣。
需求單位（一對多）。 這是組織內的一個較小的團隊，負責圍繞購買做出關鍵決策。
Swinyer 說：“當我們確定某個帳戶在市場上時，這就是我們進入該需求部門或採購委員會的動力。”
您無需在同行評審網站上被動地展示廣告，而是通過社交媒體等更個性化的渠道向這些需求單位成員發送消息，或者邀請他們參加網絡研討會，向他們提供有關您公司產品的更多信息。
個人（一對一）。 在漏斗的更下方，您的 ABM 策略將引導您找到具有購買權限的關鍵高管。 銷售團隊還將參與私人電話或會議。 對於營銷傳播，這些消息將被個性化以反映現場代理提供的一對一關注。
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為關鍵客戶提供正確的體驗
參與程度呈金字塔形，許多體驗是一對多傳遞的，只有少數一對一消息傳遞給最頂層的關鍵人物。
在金字塔的底部，您的一對多體驗包括付費媒體、展示廣告、重定向和旨在培養目標市場內所有潛在客戶的電子郵件。
Swinyer 說：“將此視為您在營銷和銷售方面的持續努力，以鑑定、發現和培養符合您理想客戶檔案的客戶。”
從所有目標客戶的這些初始參與中，將引入金字塔更高層的新體驗。 因為這是一個較小的聯繫人群體，所以將更多的注意力和資源放在您的團隊與這些更高價值的個人互動的方式上。 這就是為什麼一對多是最好的方法。
“當你達到一對多時，這實際上就是賬戶級別，”斯溫耶說。 “所以你正在考慮你正在講述的客戶故事。”
此時，市場營銷正在提供更有針對性的活動，並與銷售人員及其行動保持一致，其中可能包括產品演示或對這些關鍵人物的電話閃電戰。
這導致金字塔頂端的關鍵管理人員，更多的數據和情報將被用於推動個性化。 更多的付費媒體也可以一對一地針對這些人。
當您的 ABM 策略與這些不同的參與層級一起組織時，您的所有營銷資源都可以有效地分散開來，以推動買家完成他們的旅程。
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