Bagaimana mempertajam strategi pengalaman pemasaran B2B Anda

Jika pelanggan Anda adalah bisnis, mungkin ada banyak pembuat keputusan dan pemberi pengaruh dalam organisasi untuk terlibat. Itu sebabnya banyak tim menerapkan strategi pemasaran berbasis akun (ABM).

Dalam melakukannya, pemasar perlu menyampaikan pengalaman dan konten yang sesuai tergantung pada seberapa jauh prospek dalam perjalanan pembeli. Ini berarti mengatur strategi seputar berbagai tingkat keterlibatan yang dicapai tim pemasaran Anda dengan target mereka.

“Adalah tugas kami untuk menjalin hubungan dengan pembeli di saluran tempat mereka berada, dan itu sekarang membutuhkan lebih banyak titik kontak digital dan melibatkan lebih banyak individu dalam kelompok pembelian pengambilan keputusan,” kata Stephanie Swinyer, kepala pendapatan perusahaan pemasaran presisi Integrate pemasaran, di The MarTech Conference.

Pertama, Anda perlu mengetahui berapa banyak individu dalam organisasi yang Anda rencanakan untuk berkomunikasi dengan pesan atau pengalaman tertentu. Kemudian, sejajarkan strategi ini dengan perusahaan aktual di pasar atau wilayah target Anda.

3 tingkat keterlibatan yang ditargetkan

Berikut adalah tiga level dasar atau jenis keterlibatan yang dapat Anda gunakan untuk mengatur strategi ABM Anda. Bergantung pada seberapa terlibatnya prospek, Anda akan menyajikan pengalaman yang bersifat satu-ke-banyak, satu-ke-sedikit, atau satu-ke-satu.

Akun (satu-ke-banyak) . Siapa saja dalam organisasi dapat terlibat dengan pengalaman ini. Ini adalah awal perjalanan pembeli organisasi, ketika individu mungkin melakukan riset sendiri tentang penawaran perusahaan Anda. Mereka juga mungkin sedang meneliti pesaing Anda atau membaca ulasan yang diposting oleh rekan industri.

Berdasarkan sinyal niat yang dihasilkan oleh interaksi ini, tim Anda dapat menentukan apakah akun tersebut ada di pasar dan ingin membeli. Mereka mungkin menelusuri harga atau menunjukkan bahwa mereka tertarik dengan cara lain.

Unit Permintaan (satu-ke-sedikit). Ini adalah kelompok yang lebih kecil dalam organisasi yang bertugas membuat keputusan penting seputar pembelian.

“Ketika kami telah menentukan bahwa suatu akun ada di pasar, itu adalah dorongan bagi kami untuk masuk ke unit permintaan atau komite pembelian itu,” kata Swinyer.

Alih-alih menampilkan iklan secara pasif di situs tinjauan sejawat, Anda akan mengirimkan pesan kepada anggota unit permintaan ini di saluran yang lebih dipersonalisasi seperti media sosial, atau mengundang mereka ke webinar yang memberi mereka lebih banyak informasi tentang penawaran perusahaan Anda.

Individu (satu-ke-satu). Lebih jauh ke bawah corong, strategi ABM Anda akan mengarahkan Anda ke eksekutif kunci dengan otoritas pembelian. Tim penjualan juga akan terlibat dengan panggilan atau rapat pribadi. Untuk komunikasi pemasaran, pesan-pesan ini akan dipersonalisasi untuk mencerminkan perhatian satu-ke-satu yang diberikan oleh agen langsung.

Gali lebih dalam: Mengapa kami peduli dengan pemasaran B2B: Panduan untuk pemasar

Memberikan pengalaman yang tepat ke akun utama

Tingkat keterlibatan berbentuk seperti piramida, dengan banyak pengalaman yang disampaikan satu-ke-banyak, dan hanya segelintir pesan satu-ke-satu yang disampaikan kepada individu-individu kunci di bagian paling atas.

Di bagian bawah piramida, pengalaman satu-ke-banyak Anda mencakup media berbayar, iklan bergambar, penargetan ulang, dan email yang dirancang untuk memelihara semua prospek dalam target pasar Anda.

“Anggap ini sebagai upaya berkelanjutan Anda di seluruh pemasaran dan penjualan untuk memenuhi syarat, menemukan, dan memelihara hal-hal yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda,” kata Swinyer.

Dari interaksi awal ini di semua akun target, pengalaman baru yang lebih tinggi di piramida akan diperkenalkan. Karena ini adalah kumpulan kontak yang lebih kecil, lebih banyak perhatian dan sumber daya akan diberikan pada cara tim Anda melibatkan individu yang bernilai lebih tinggi ini. Itu sebabnya satu-ke-sedikit adalah pendekatan terbaik.

“Saat Anda mencapai satu-ke-sedikit, ini benar-benar level akun,” kata Swinyer. "Jadi, Anda memikirkan kisah akun yang Anda ceritakan."

Pada titik ini, pemasaran memberikan kampanye yang lebih bertarget dan juga menyelaraskan dengan penjualan dan tindakan mereka, yang mungkin termasuk demo produk atau blitz panggilan pada orang-orang penting ini.

Ini mengarah ke eksekutif kunci di puncak piramida, di mana lebih banyak data dan kecerdasan akan digunakan untuk mendorong personalisasi. Lebih banyak media berbayar juga dapat menargetkan orang-orang ini satu per satu.

Saat strategi ABM Anda diatur dengan tingkat keterlibatan yang berbeda ini, semua sumber daya pemasaran Anda dapat disebarkan secara efisien untuk menggerakkan pembeli melalui perjalanan mereka.

Dapatkan MarTech! Harian. Gratis. Di kotak masuk Anda.

Memproses... BERLANGGANAN

Lihat persyaratan.

Tambahkan MarTech ke feed Google News Anda.

---