วิธีเพิ่มพูนกลยุทธ์ประสบการณ์การตลาด B2B ของคุณ

หากลูกค้าของคุณเป็นธุรกิจ อาจมีผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลหลายคนภายในองค์กรที่จะมีส่วนร่วม นั่นเป็นเหตุผลที่หลายทีมใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (ABM)

ในการทำเช่นนั้น นักการตลาดจำเป็นต้องส่งมอบประสบการณ์และเนื้อหาที่เหมาะสม โดยขึ้นอยู่กับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความก้าวหน้าเพียงใดในเส้นทางของผู้ซื้อ ซึ่งหมายถึงการจัดระเบียบกลยุทธ์ในระดับต่างๆ ของการมีส่วนร่วมที่ทีมการตลาดของคุณบรรลุเป้าหมาย

Stephanie Swinyer หัวหน้าฝ่ายรายได้ของบริษัทการตลาดแบบแม่นยำ Integrate กล่าว การตลาด ที่งาน The MarTech Conference

ขั้นแรก คุณต้องทราบจำนวนบุคคลในองค์กรที่คุณวางแผนจะสื่อสารด้วยสำหรับข้อความหรือประสบการณ์ที่กำหนด จากนั้น วางกลยุทธ์เหล่านี้ให้สอดคล้องกับบริษัทที่มีอยู่จริงในตลาดเป้าหมายหรือภูมิภาคของคุณ

3 ระดับของการมีส่วนร่วมตามเป้าหมาย

ต่อไปนี้เป็นสามระดับพื้นฐานหรือรสชาติของการมีส่วนร่วมซึ่งคุณสามารถจัดระเบียบกลยุทธ์ ABM ของคุณได้ คุณจะให้บริการประสบการณ์แบบหนึ่งต่อกลุ่ม หนึ่งต่อน้อย หรือหนึ่งต่อหนึ่ง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมมากเพียงใด

บัญชี (หนึ่งต่อหลาย) . ทุกคนในองค์กรสามารถมีส่วนร่วมกับประสบการณ์เหล่านี้ได้ นี่เป็นช่วงเริ่มต้นของเส้นทางผู้ซื้อขององค์กร เมื่อบุคคลอาจทำการค้นคว้าด้วยตนเองเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัทของคุณ พวกเขาอาจกำลังค้นคว้าคู่แข่งของคุณหรืออ่านบทวิจารณ์ที่โพสต์โดยเพื่อนร่วมอุตสาหกรรม

ตามสัญญาณความตั้งใจที่เกิดจากการโต้ตอบเหล่านี้ ทีมของคุณสามารถระบุได้ว่าบัญชีนั้นอยู่ในตลาดและต้องการซื้อหรือไม่ พวกเขาอาจค้นหาราคาหรือแสดงความสนใจด้วยวิธีอื่น

หน่วยอุปสงค์ (หนึ่งต่อสองสาม). นี่คือกลุ่มเล็กๆ ภายในองค์กรที่ได้รับมอบหมายให้ทำการตัดสินใจที่สำคัญเกี่ยวกับการซื้อ

“เมื่อเราพิจารณาแล้วว่าบัญชีอยู่ในตลาด นั่นคือแรงผลักดันให้เราเข้าร่วมหน่วยอุปสงค์หรือคณะกรรมการจัดซื้อ” Swinyer กล่าว

แทนที่จะแสดงโฆษณาอย่างเฉยเมยบนไซต์ตรวจสอบโดยเพื่อน คุณจะส่งข้อความถึงสมาชิกหน่วยอุปสงค์เหล่านี้ในช่องทางที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น เช่น โซเชียลมีเดีย หรือเชิญพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัทของคุณ

รายบุคคล (ตัวต่อตัว). ยิ่งไปกว่านั้น กลยุทธ์ ABM ของคุณจะนำคุณไปสู่ผู้บริหารสำคัญที่มีอำนาจซื้อ ทีมขายจะมีส่วนร่วมในการโทรหรือการประชุมส่วนตัว สำหรับการสื่อสารทางการตลาด ข้อความเหล่านี้จะถูกปรับให้เป็นส่วนตัวเพื่อสะท้อนความสนใจแบบตัวต่อตัวที่ตัวแทนออนไลน์มอบให้

เจาะลึก: ทำไมเราถึงสนใจเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B: คู่มือสำหรับนักการตลาด

มอบประสบการณ์ที่เหมาะสมแก่บัญชีหลัก

ระดับของการมีส่วนร่วมนั้นมีรูปร่างเหมือนปิรามิด โดยมีประสบการณ์มากมายที่ส่งแบบตัวต่อตัว และข้อความแบบตัวต่อตัวเพียงไม่กี่ข้อความที่ส่งถึงบุคคลสำคัญที่อยู่ด้านบนสุด

ที่ด้านล่างของปิรามิด ประสบการณ์แบบหนึ่งต่อหลายของคุณรวมถึงสื่อแบบชำระเงิน โฆษณาแบบดิสเพลย์ การกำหนดเป้าหมายใหม่ และอีเมลที่ออกแบบมาเพื่อรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดในตลาดเป้าหมายของคุณ

“ให้คิดว่านี่เป็นความพยายามอย่างต่อเนื่องของคุณในด้านการตลาดและการขายเพื่อให้มีคุณสมบัติ ค้นพบ และดูแลผู้ที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ” Swinyer กล่าว

จากการมีส่วนร่วมครั้งแรกในบัญชีเป้าหมายทั้งหมด ประสบการณ์ใหม่ที่สูงขึ้นในพีระมิดจะถูกนำมาใช้ เนื่องจากมีผู้ติดต่อจำนวนน้อย จึงให้ความสนใจและทรัพยากรมากขึ้นในการที่ทีมของคุณติดต่อกับบุคคลที่มีมูลค่าสูงกว่าเหล่านี้ นั่นเป็นเหตุผลที่หนึ่งต่อสองสามเป็นแนวทางที่ดีที่สุด

“เมื่อคุณไปถึงหนึ่งต่อสองสาม นี่คือระดับบัญชีจริง ๆ” Swinyer กล่าว “คุณกำลังคิดเกี่ยวกับเรื่องราวบัญชีที่คุณกำลังเล่า”

ณ จุดนี้ การตลาดกำลังนำเสนอแคมเปญที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น และยังสอดคล้องกับการขายและการดำเนินการ ซึ่งอาจรวมถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์หรือการโทรหาบุคคลสำคัญเหล่านี้แบบสายฟ้าแลบ

สิ่งนี้นำไปสู่ผู้บริหารหลักที่ด้านบนสุดของพีระมิด ซึ่งจะมีการใช้ข้อมูลและข่าวกรองมากขึ้นเพื่อขับเคลื่อนการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ สื่อที่ชำระเงินมากขึ้นยังสามารถกำหนดเป้าหมายบุคคลเหล่านี้แบบตัวต่อตัว

เมื่อกลยุทธ์ ABM ของคุณได้รับการจัดระเบียบด้วยระดับการมีส่วนร่วมที่แตกต่างกันเหล่านี้ ทรัพยากรทางการตลาดทั้งหมดของคุณสามารถกระจายออกไปได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดผู้ซื้อตลอดเส้นทางของพวกเขา

รับ MarTech! รายวัน. ฟรี. ในกล่องจดหมายของคุณ

กำลัง ประมวลผล... สมัครสมาชิก

ดูข้อกำหนด

เพิ่ม MarTech ในฟีด Google News ของคุณ

---