B2B pazarlama deneyimi stratejinizi nasıl keskinleştirebilirsiniz?

Müşteriniz bir işletmeyse, bir kuruluş içinde dahil edilecek birden fazla karar verici ve etkileyici olabilir. Bu nedenle birçok ekip, hesaba dayalı bir pazarlama (ABM) stratejisi uyguluyor.

Bunu yaparken pazarlamacıların, potansiyel müşterinin alıcının yolculuğunda ne kadar gelişmiş olduğuna bağlı olarak uygun deneyimleri ve içeriği sunması gerekir. Bu, pazarlama ekibinizin hedefleriyle ulaştığı çeşitli etkileşim seviyeleri etrafında bir strateji düzenlemek anlamına gelir.

Hassas pazarlama şirketi Integrate'in gelir başkanı Stephanie Swinyer, "Alıcılarla, içinde bulundukları kanallarda bağlantı kurmak bizim işimiz ve bu artık daha fazla dijital temas noktası gerektiriyor ve karar verme satın alma grubunda daha fazla kişiyi içeriyor" dedi. pazarlama, MarTech Konferansında.

Öncelikle, belirli bir mesaj veya deneyim için kuruluş içinde kaç kişiyle iletişim kurmayı planladığınızı bilmeniz gerekir. Ardından, bu stratejileri hedef pazarınızdaki veya bölgenizdeki gerçek şirketlerle eşleştirin.

3 seviye hedeflenen etkileşim

ABM stratejinizi etrafında düzenleyebileceğiniz üç temel etkileşim düzeyi veya çeşidi burada verilmiştir. Potansiyel müşterinin ne kadar meşgul olduğuna bağlı olarak, bire çok, bire birkaç veya bire bir deneyimler sunuyor olacaksınız.

Hesap (birden çoğa) . Kuruluş içindeki herkes bu deneyimlerle meşgul olabilir. Bu, bireylerin şirketinizin teklifleri hakkında kendi araştırmalarını yapıyor olabilecekleri, kuruluşun alıcı yolculuğunun başlarındadır. Ayrıca rakiplerinizi araştırıyor veya sektördeki meslektaşlarınız tarafından gönderilen incelemeleri okuyor olabilirler.

Ekibiniz, bu etkileşimler tarafından oluşturulan niyet sinyallerine dayanarak, hesabın pazarda olup olmadığını ve satın almak isteyip istemediğini belirleyebilir. Fiyatları arıyor veya başka yollarla ilgilendiklerini gösteriyor olabilirler.

Talep Birimi (birden birkaça). Bu, kuruluş içinde satın almayla ilgili önemli kararlar vermekle görevli daha küçük bir gruptur.

Swinyer, "Bir hesabın piyasada olduğunu belirlediğimizde, o talep birimine veya satın alma komitesine girmemiz için itici güç budur" dedi.

Bir akran değerlendirmesi sitesinde pasif bir şekilde reklam göstermek yerine, bu talep birimi üyelerine sosyal medya gibi daha kişiselleştirilmiş kanallarda mesaj gönderecek veya onları şirketinizin teklifleri hakkında daha fazla bilgi veren bir web seminerine davet edeceksiniz.

Bireysel (bire bir). Dönüşüm hunisinin ilerisinde, ABM stratejiniz sizi satın alma yetkisine sahip kilit yöneticilere yönlendirecektir. Satış ekibi ayrıca kişisel görüşmelere veya toplantılara dahil olacaktır. Pazarlama iletişimleri için bu mesajlar, canlı bir aracının sağladığı bire bir ilgiyi yansıtacak şekilde kişiselleştirilecektir.

Daha derine inin: B2B pazarlamayı neden önemsiyoruz: Pazarlamacılar için bir rehber

Önemli müşterilere doğru deneyimleri sunma

Etkileşim seviyeleri bir piramit şeklindedir, birçok deneyim bire çok iletilir ve en tepedeki kilit kişilere yalnızca bir avuç bire bir mesaj iletilir.

Piramidin en altında, bire çok deneyimleriniz, ücretli medyayı, görüntülü reklamları, yeniden hedeflemeyi ve hedef pazarınızdaki tüm potansiyel müşterileri beslemek için tasarlanmış e-postaları içerir.

Swinyer, "Bunu, pazarlama ve satışta ideal müşteri profilinize uyanları nitelendirmek, keşfetmek ve beslemek için devam eden çabalarınız olarak düşünün" dedi.

Tüm hedef hesaplardaki bu ilk katılımlardan, piramidin üst basamaklarında yeni deneyimler tanıtılacaktır. Daha küçük bir iletişim potası olduğundan, ekibinizin bu daha yüksek değerli bireylerle ilişki kurma biçimine daha fazla dikkat ve kaynak harcanacaktır. Bu yüzden bire birkaç en iyi yaklaşımdır.

Swinyer, "Birden birkaça geldiğinizde, bu gerçekten hesap düzeyidir," dedi. "Demek anlattığın hesap hikayesini düşünüyorsun."

Bu noktada, pazarlama daha hedefli kampanyalar sunuyor ve aynı zamanda bu kilit kişilere bir ürün demosu veya çağrı saldırısı da dahil olmak üzere satış ve eylemleriyle uyumlu hale geliyor.

Bu, kişiselleştirmeyi hızlandırmak için daha fazla veri ve zekanın kullanılacağı piramidin tepesindeki kilit yöneticilere yol açar. Daha fazla ücretli medya da bu bireyleri bire bir hedefleyebilir.

ABM stratejiniz, bu farklı katılım katmanlarıyla organize edildiğinde, tüm pazarlama kaynaklarınız, alıcıları yolculukları boyunca yönlendirmek için verimli bir şekilde dağıtılabilir.

MarTech'i edinin! Günlük. Özgür. Gelen kutunuzda.

İşleniyor... ABONE OL

Şartlara bakın.

MarTech'i Google Haberler özet akışınıza ekleyin.

---