B2B 마케팅 경험 전략을 강화하는 방법

게시 됨: 2022-12-16

고객이 비즈니스인 경우 조직 내에서 관여할 여러 의사 결정자와 영향 요인이 있을 수 있습니다. 그렇기 때문에 많은 팀이 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 구현합니다.

그렇게 함으로써 마케팅 담당자는 잠재 고객이 구매자 여정에서 얼마나 발전했는지에 따라 적절한 경험과 콘텐츠를 제공해야 합니다. 이는 마케팅 팀이 목표에 도달하는 다양한 수준의 참여를 중심으로 전략을 구성하는 것을 의미합니다.

정밀 마케팅 회사 Integrate의 수익 책임자인 Stephanie Swinyer는 "구매자가 속한 채널에서 구매자와 연결하는 것이 우리의 임무이며 이제는 더 많은 디지털 접점이 필요하고 의사 결정 구매 그룹에 더 많은 개인을 참여시킵니다."라고 말했습니다. 마케팅, MarTech 컨퍼런스에서.

첫째, 주어진 메시지나 경험에 대해 의사소통할 조직 내 개인이 몇 명인지 알아야 합니다. 그런 다음 이러한 전략을 목표 시장 또는 지역의 실제 회사와 연결하십시오.

3가지 수준의 대상 참여

다음은 ABM 전략을 구성할 수 있는 세 가지 기본 수준 또는 관여도입니다. 잠재 고객의 참여 정도에 따라 일대다, 일대소 또는 일대일 경험을 제공하게 됩니다.

계정(일대다) . 조직 내의 누구나 이러한 경험에 참여할 수 있습니다. 이것은 개인이 회사의 제품에 대해 자체 조사를 수행할 수 있는 조직의 구매자 여정 초기입니다. 또한 경쟁업체를 조사하거나 업계 동료가 게시한 리뷰를 읽을 수도 있습니다.

이러한 상호 작용에 의해 생성된 의도 신호를 기반으로 팀은 계정이 시장에 있고 구매를 고려하고 있는지 확인할 수 있습니다. 그들은 가격을 검색하거나 다른 방법에 관심이 있음을 보여줄 수 있습니다.

수요 단위(일대소). 이것은 구매에 관한 주요 결정을 내리는 조직 내 소규모 그룹입니다.

Swinyer는 "계정이 시장에 있다고 판단되면 해당 수요 단위나 구매 위원회로 들어가는 원동력이 됩니다."라고 말했습니다.

동료 검토 사이트에 수동적으로 광고를 표시하는 대신 소셜 미디어와 같은 보다 개인화된 채널에서 이러한 수요 단위 구성원에게 메시지를 보내거나 회사 제품에 대한 자세한 정보를 제공하는 웨비나에 초대합니다.

개인(일대일). 깔때기 아래로 내려가면 ABM 전략을 통해 구매 권한을 가진 주요 경영진으로 연결됩니다. 영업팀은 개인 통화나 회의에도 참여할 것입니다. 마케팅 커뮤니케이션의 경우 이러한 메시지는 라이브 에이전트가 제공하는 일대일 관심을 반영하도록 개인화됩니다.

자세히 알아보기: B2B 마케팅에 관심을 갖는 이유: 마케터를 위한 가이드

주요 고객에게 올바른 경험 제공

참여 수준은 피라미드 모양을 하고 있으며, 많은 경험은 일대다로 전달되고 소수의 일대일 메시지만 맨 위에 있는 핵심 개인에게 전달됩니다.

피라미드의 맨 아래에 있는 일대다 경험에는 유료 미디어, 디스플레이 광고, 대상 시장 내의 모든 잠재 고객을 육성하도록 설계된 리타겟팅 및 이메일이 포함됩니다.

Swinyer는 "이상적인 고객 프로필에 맞는 고객을 선별하고 발견하고 육성하기 위한 마케팅 및 영업 전반에 걸친 지속적인 노력이라고 생각하세요."라고 말했습니다.

모든 대상 계정에 대한 이러한 초기 참여에서 피라미드의 상위에 있는 새로운 경험이 도입될 것입니다. 연락처가 적기 때문에 팀이 가치가 더 높은 개인을 참여시키는 방식에 더 많은 관심과 리소스가 지급됩니다. 그렇기 때문에 일대일 방식이 최선의 접근 방식입니다.

Swinyer는 "일대소에 도달하면 이것이 실제로 계정 수준입니다."라고 말했습니다. "그래서 당신은 당신이 말하는 계정 이야기에 대해 생각하고 있습니다."

이 시점에서 마케팅은 보다 타겟이 분명한 캠페인을 제공하고 판매 및 해당 주요 인물에 대한 제품 데모 또는 콜 블리츠를 포함할 수 있는 조치에 맞춰 조정하고 있습니다.

이것은 개인화를 촉진하기 위해 더 많은 데이터와 인텔리전스가 사용될 피라미드의 꼭대기에 있는 주요 경영진으로 이어집니다. 더 많은 유료 미디어는 이러한 개인을 일대일로 타겟팅할 수도 있습니다.

ABM 전략이 이러한 고유한 참여 계층으로 구성되면 모든 마케팅 리소스를 효율적으로 분산하여 구매자를 이동시킬 수 있습니다.

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