如何完善您的 B2B 营销体验策略

已发表: 2022-12-16

如果您的客户是企业，则组织内可能有多个决策者和影响者参与。这就是为什么许多团队实施基于帐户的营销 (ABM) 策略的原因。

为此，营销人员需要根据潜在客户在购买者旅程中的进展程度，提供适当的体验和内容。这意味着围绕您的营销团队为实现目标而达到的不同参与度组织策略。

精准营销公司 Integrate 的收入主管斯蒂芬妮·斯温耶 (Stephanie Swinyer) 表示：“我们的工作是在他们所处的渠道中与买家建立联系，而现在这需要更多的数字接触点，并让更多的人参与决策购买团队。”市场营销，在 MarTech 会议上。

首先，您需要知道您计划就给定的消息或体验与组织中的多少人进行交流。然后，将这些策略与目标市场或地区的实际公司联系起来。

3 个级别的有针对性的参与

以下是您可以围绕其组织您的 ABM 策略的三个基本级别或类型的参与。根据潜在客户的参与程度，您将提供一对多、一对多或一对一的体验。

帐户（一对多） 。组织内的任何人都可以参与这些体验。这是组织购买者旅程的早期，此时个人可能正在对贵公司的产品进行自己的研究。他们也可能正在研究您的竞争对手或阅读业内同行发布的评论。

根据这些互动产生的意向信号，您的团队可以确定该帐户是否有购买意向。他们可能正在搜索价格或表明他们对其他方式感兴趣。

需求单位（一对多）。 这是组织内的一个较小的团队，负责围绕购买做出关键决策。

Swinyer 说：“当我们确定某个帐户在市场上时，这就是我们进入该需求部门或采购委员会的动力。”

您无需在同行评审网站上被动地展示广告，而是通过社交媒体等更个性化的渠道向这些需求单位成员发送消息，或者邀请他们参加网络研讨会，向他们提供有关您公司产品的更多信息。

个人（一对一）。 在漏斗的更下方，您的 ABM 策略将引导您找到具有购买权限的关键高管。销售团队还将参与私人电话或会议。对于营销传播，这些消息将被个性化以反映现场代理提供的一对一关注。

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参与程度呈金字塔形，许多体验是一对多传递的，只有少数一对一消息传递给最顶层的关键人物。

在金字塔的底部，您的一对多体验包括付费媒体、展示广告、重定向和旨在培养目标市场内所有潜在客户的电子邮件。

Swinyer 说：“将此视为您在营销和销售方面的持续努力，以鉴定、发现和培养符合您理想客户档案的客户。”

从所有目标客户的这些初始参与中，将引入金字塔更高层的新体验。因为这是一个较小的联系人群体，所以将更多的注意力和资源放在您的团队与这些更高价值的个人互动的方式上。这就是为什么一对多是最好的方法。

“当你达到一对多时，这实际上就是账户级别，”斯温耶说。 “所以你正在考虑你正在讲述的客户故事。”

此时，市场营销正在提供更有针对性的活动，并与销售人员及其行动保持一致，其中可能包括产品演示或对这些关键人物的电话闪电战。

这导致金字塔顶端的关键管理人员，更多的数据和情报将被用于推动个性化。更多的付费媒体也可以一对一地针对这些人。

当您的 ABM 策略与这些不同的参与层级一起组织时，您的所有营销资源都可以有效地分散开来，以推动买家完成他们的旅程。

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