كيفية صقل إستراتيجية تجربة التسويق الخاصة بك بين الشركات
نشرت: 2022-12-16إذا كان عميلك شركة ، فيمكن أن يكون هناك العديد من صناع القرار والمؤثرين داخل المؤسسة للمشاركة. لهذا السبب تقوم العديد من الفرق بتطبيق إستراتيجية تسويق قائمة على الحساب (ABM).
عند القيام بذلك ، يحتاج المسوقون إلى تقديم الخبرات والمحتوى المناسب اعتمادًا على مدى تقدم العميل المحتمل في رحلة المشتري. هذا يعني تنظيم إستراتيجية حول مستويات المشاركة المختلفة التي يصل إليها فريق التسويق الخاص بك مع هدفهم.
قالت ستيفاني سوينير ، رئيسة قسم الإيرادات بشركة التسويق الدقيق Integrate التسويق ، في مؤتمر MarTech.
أولاً ، تحتاج إلى معرفة عدد الأفراد داخل المنظمة الذين تخطط للتواصل معهم من أجل رسالة أو تجربة معينة. بعد ذلك ، قم بمواءمة هذه الاستراتيجيات مع الشركات الفعلية في السوق أو المنطقة المستهدفة.
3 مستويات من المشاركة المستهدفة
فيما يلي ثلاثة مستويات أو نكهات أساسية للمشاركة يمكنك من خلالها تنظيم إستراتيجية ABM الخاصة بك. اعتمادًا على مدى تفاعل العميل المحتمل ، ستقدم لك تجارب فردية متعددة أو فردية أو فردية.
الحساب (واحد لأكثر) . يمكن لأي شخص داخل المنظمة أن يشارك في هذه التجارب. هذا في وقت مبكر من رحلة المشتري للمؤسسة ، عندما يقوم الأفراد بإجراء أبحاثهم الخاصة حول عروض شركتك. قد يكونون أيضًا يبحثون عن منافسيك أو يقرؤون المراجعات المنشورة من قبل أقرانهم في الصناعة.
استنادًا إلى إشارات النية الناتجة عن هذه التفاعلات ، يمكن لفريقك تحديد ما إذا كان الحساب في السوق ويتطلع إلى الشراء. ربما يبحثون عن أسعار أو يظهرون اهتمامهم بطرق أخرى.
وحدة الطلب (واحد إلى قليل). هذه مجموعة أصغر داخل المنظمة مكلفة باتخاذ القرارات الرئيسية حول الشراء.
قال سوينير: "عندما قررنا أن حسابًا ما في السوق ، يكون هذا هو الدافع لنا للذهاب إلى وحدة الطلب أو لجنة الشراء".
بدلاً من عرض الإعلانات بشكل سلبي على موقع مراجعة الأقران ، ستقوم بإرسال رسائل إلى أعضاء وحدة الطلب هؤلاء على قنوات أكثر تخصيصًا مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، أو دعوتهم إلى ندوة عبر الإنترنت تمنحهم مزيدًا من المعلومات حول عروض شركتك.
فرد (واحد لواحد). علاوة على ذلك ، ستقودك إستراتيجية ABM الخاصة بك إلى المديرين التنفيذيين الرئيسيين مع سلطة الشراء. سيشارك فريق المبيعات أيضًا في المكالمات الشخصية أو الاجتماعات. بالنسبة للاتصالات التسويقية ، سيتم تخصيص هذه الرسائل لتعكس الاهتمام الفردي الذي يوفره الوكيل المباشر.
حفر أعمق: لماذا نهتم بالتسويق بين الشركات: دليل للمسوقين
تقديم الخبرات الصحيحة للحسابات الرئيسية
تتشكل مستويات المشاركة على شكل هرم ، حيث يتم تسليم العديد من التجارب من شخص إلى متعدد ، ويتم تسليم عدد قليل فقط من الرسائل الفردية إلى الأفراد الرئيسيين في القمة.
في الجزء السفلي من الهرم ، تشمل تجاربك الفردية الوسائط المدفوعة والإعلانات المصورة وإعادة الاستهداف ورسائل البريد الإلكتروني المصممة لرعاية جميع الاحتمالات داخل السوق المستهدف.
قال سوينير: "فكر في هذا على أنه جهدك المستمر عبر التسويق والمبيعات لتأهيل واكتشاف ورعاية تلك التي تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل".
من خلال هذه التفاعلات الأولية عبر جميع الحسابات المستهدفة ، سيتم تقديم تجارب جديدة أعلى في الهرم. نظرًا لأنها مجموعة أصغر من جهات الاتصال ، فسيتم إيلاء المزيد من الاهتمام والموارد للطريقة التي يشارك بها فريقك هؤلاء الأفراد ذوي القيمة الأعلى. هذا هو السبب في أن نهج واحد إلى قليل هو أفضل طريقة.
قال سوينير: "عندما تصل إلى عدد قليل ، فهذا هو مستوى الحساب حقًا". "إذن أنت تفكر في قصة الحساب التي تحكيها."
في هذه المرحلة ، يقدم التسويق حملات أكثر استهدافًا ويتماشى أيضًا مع المبيعات وإجراءاتها ، والتي قد تتضمن عرضًا توضيحيًا للمنتج أو استدعاء مداهمات على هؤلاء الأشخاص الرئيسيين.
يؤدي هذا إلى المديرين التنفيذيين الرئيسيين في الجزء العلوي من الهرم ، حيث سيتم استخدام المزيد من البيانات والذكاء لتغذية التخصيص. يمكن أن تستهدف المزيد من الوسائط المدفوعة أيضًا هؤلاء الأفراد شخصًا لواحد.
عندما يتم تنظيم إستراتيجية ABM الخاصة بك باستخدام هذه المستويات المميزة من المشاركة ، يمكن توزيع جميع مواردك التسويقية بكفاءة لتحريك المشترين خلال رحلتهم.
احصل على MarTech! اليومي. حر. في بريدك الوارد.
انظر الشروط.
قصص ذات الصلة
جديد على MarTech