Cum să vă îmbunătățiți strategia de experiență de marketing B2B
Publicat: 2022-12-16Dacă clientul dvs. este o companie, pot exista mai mulți factori de decizie și influenți în cadrul unei organizații care să se implice. De aceea, multe echipe implementează o strategie de marketing bazată pe cont (ABM).
Procedând astfel, marketerii trebuie să ofere experiențe și conținut adecvat, în funcție de cât de avansat este prospectul în călătoria cumpărătorului. Aceasta înseamnă organizarea unei strategii în jurul diferitelor niveluri de implicare pe care echipa ta de marketing le atinge cu ținta lor.
„Este datoria noastră să facem conexiuni cu cumpărătorii pe canalele în care aceștia se află, iar asta necesită acum mai multe puncte de contact digitale și implică mai multe persoane în grupul de cumpărare decizional”, a declarat Stephanie Swinyer, șeful de venituri al companiei de marketing de precizie Integrate. marketing, la The MarTech Conference.
În primul rând, trebuie să știți cu câte persoane din cadrul organizației intenționați să comunicați pentru un anumit mesaj sau experiență. Apoi, aliniați aceste strategii cu companiile reale din piața sau regiunea țintă.
3 niveluri de implicare vizată
Iată trei niveluri de bază sau arome de implicare în jurul cărora vă puteți organiza strategia ABM. În funcție de cât de implicat este prospectul, vei oferi experiențe care sunt unu-la-mulți, unu-la-puțini sau unu-la-unu.
Cont (unu-la-mulți) . Oricine din cadrul organizației poate fi implicat în aceste experiențe. Aceasta este la începutul călătoriei către cumpărător a organizației, când indivizii ar putea face propriile cercetări cu privire la ofertele companiei dvs. De asemenea, s-ar putea să-ți cerceteze concurenții sau să citească recenzii postate de colegii din industrie.
Pe baza semnalelor de intenție generate de aceste interacțiuni, echipa dvs. poate determina dacă contul este pe piață și caută să cumpere. S-ar putea să caute prețuri sau să arate că sunt interesați în alte moduri.
Unitate de cerere (unu la puțini). Acesta este un grup mai mic din cadrul organizației însărcinat cu luarea deciziilor cheie cu privire la cumpărare.
„Când am stabilit că un cont este în piață, acesta este impulsul pentru a intra în acea unitate de cerere sau comitet de cumpărare”, a spus Swinyer.
În loc să afișați pasiv reclame pe un site de evaluare inter pares, veți trimite mesaje acestor membri ai unității de cerere pe canale mai personalizate, cum ar fi rețelele sociale, sau îi veți invita la un webinar care le oferă mai multe informații despre ofertele companiei dvs.
Individ (unu-la-unu). Mai jos, strategia dvs. ABM vă va conduce la directori cheie cu autoritate de cumpărare. Echipa de vânzări va fi, de asemenea, implicată în apeluri sau întâlniri personale. Pentru comunicațiile de marketing, aceste mesaje vor fi personalizate pentru a oglindi atenția unu-la-unu pe care o oferă un agent live.
Sapă mai profund: de ce ne pasă de marketingul B2B: un ghid pentru marketeri
Oferirea experiențelor potrivite conturilor cheie
Nivelurile de implicare sunt formate ca o piramidă, cu multe experiențe livrate unu-la-mulți și doar câteva mesaje unu-la-unu livrate persoanelor-cheie din partea de sus.
În partea de jos a piramidei, experiențele tale unu-la-multe includ media plătite, reclame grafice, retargeting și e-mailuri concepute pentru a hrăni toți clienții potențiali de pe piața țintă.
„Gândiți-vă la acest lucru ca la efortul dvs. continuu de marketing și vânzări pentru a califica, descoperi și cultiva pe cei care se potrivesc profilului dvs. ideal de client”, a spus Swinyer.
Din aceste angajamente inițiale în toate conturile țintă, vor fi introduse noi experiențe mai sus în piramidă. Deoarece este un vas mai mic de contacte, se vor acorda mai multă atenție și resurse modului în care echipa ta angajează acești indivizi cu valoare mai mare. De aceea, unul la puțini este cea mai bună abordare.
„Când ajungi la unul la puțini, acesta este cu adevărat nivelul de cont”, a spus Swinyer. „Deci te gândești la povestea contului pe care o spui.”
În acest moment, marketingul oferă campanii mai direcționate și, de asemenea, se aliniază cu vânzările și acțiunile acestora, care ar putea include o demonstrație de produs sau un blitz de apel pentru acești oameni cheie.
Acest lucru duce la directorii cheie din vârful piramidei, unde mai multe date și informații vor fi folosite pentru a alimenta personalizarea. Mai multe media plătite pot viza, de asemenea, acești indivizi unu-la-unu.
Atunci când strategia dvs. ABM este organizată cu aceste niveluri distincte de implicare, toate resursele dvs. de marketing pot fi distribuite eficient pentru a muta cumpărătorii prin călătoria lor.
Obțineți MarTech! Zilnic. Gratuit. În căsuța dvs. de e-mail.
Vezi termenii.
Povești înrudite
Nou pe MarTech