如何為您的企業創建客戶角色

客戶是品牌定位和營銷策略的核心。

想像一下，你賣鞋。 你的工作是銷售細高跟鞋。

你會把這雙鞋賣給誰？

一個年輕的女孩？

40多歲的男人？

有很多選擇，但顯然不是地球上的每個人。 您的聽眾不是所有人。

你越了解哪些人是你的，你花在無效廣告活動上的錢就越少。

您的目標受眾的代表需要個性化。 它鼓勵他們做出積極的購買決定。 為此，您需要確定目標受眾各個細分市場的主要特徵，並為每個群體準備報價。

讓我們找出如何創建目標受眾的角色，使用什麼工具以及在哪裡收集信息。

什麼是客戶畫像

建立客戶畫像有兩種基本方法。

1. 客戶角色是一群具有相似特徵的人。 就好像您正在形成一個要向其展示廣告的細分市場。

2. 客戶畫像是特定人的肖像。 當您想到特定客戶時，問題會變得更加集中：

• 他或她如何度過這一天？
• 他/她週末做什麼？
• 他（她）多大了？
• 她/他擔心什麼？
• 他/她的奮鬥目標是什麼？
• 他/她如何著裝？
• 他/她在哪里工作？
• 他/她住在哪裡：房子還是公寓？
• 她/他的興趣是什麼？
• 他或她的愛好是什麼？
• 她喜歡貓還是狗？ 一般動物？
• 他或她的婚姻狀況如何？
• 他或她持有什麼價值觀？

角色越準確，創造有用產品並從中賺錢的機會就越大。 如果您可以創建問卷並將其發送給潛在客戶，那麼您絕對應該這樣做。

據統計，分段電子郵件活動的打開率比群發郵件高 14.31%。 至於點擊次數，該指標高出 100.95%。 令人印象深刻的結果，對吧？

通過清楚地了解您的客戶是誰，並了解您的受眾的需求，您可以開展有效的營銷活動。

您將能夠識別導致購買決策的客戶痛點和情緒觸發因素。

如何創建客戶角色

B2C 和 B2B 行業收集不同的特徵來創建客戶角色。 讓我們看看每個選項。

對於B2C

零售業的客戶概況包括可大致分為五組的特徵：

• 地理。 你應該研究聽眾的氣候條件和文化特徵。 通過識別時區，您將知道目標受眾何時在線。 這對於在用戶活動期間安排內容以增加帖子的覆蓋面非常重要。

• 人口統計。 包含客戶性別和年齡、婚姻狀況、國籍和種族以及宗教信仰。 確定您的產品針對的客戶年齡，誰做出購買決定，以及 他們扮演什麼社會角色。 例如，它可能是一位年輕的父親。

• 有關目標受眾的興趣、行為和意見的信息。 也叫AIO（Actions, Interests, Opinions）分析：

1. 意見：此人持有的觀點；
2. 價值觀：愛國、尊老、愛護動物；
3. 行為：人在某些情況下的動作、反應；
4. 態度：對某些事物的看法；
5. 生活方式：社會角色和確立的人生價值觀；
6. 習慣：難以割捨的事物或行為；
7. 活動：愛好、運動和生活方式活動；
8. 興趣：這個人感興趣的領域；
9. 認知偏見：基於個人經驗和知識的偏見。

• 行為因素。 通過受眾行為分析，您將了解人們的行為方式以及他們以這種方式行事的原因。 考慮可能影響產品需求的因素，例如銷售的季節性、國慶節和節假日。

• 社會經濟數據。 有關教育和職業、工作地點和收入水平以及生活條件的信息將有助於計算客戶購買力。 您將能夠分析和比較人們每月的收入和支出。 了解他們對在您的價格範圍內購物的感受，以及他們是否有財務問題。

對於B2B

在 B2B 領域，客戶的肖像由決策者的形象和公司及其活動的數據組成。

讓我們列出主要特徵：

• 什麼類型的企業正在與您合作：初創企業、本地企業還是企業公司？
• 公司在城市、國家或世界範圍內與哪些市場合作？
• 組織在您的幫助下滿足了哪些需求：內部還是外部？ 例如，如果是人才的問題，你是培訓自己的員工還是從外部聘請專家？
• 員工人數。
• 公司主營業務：領域與產業。
• 經濟數據，例如年營業額、銷售額。
• 您的廣告活動針對哪些人：企業主、CTO 或銷售經理？

客戶角色與目標受眾有何不同？

目標受眾的概念更廣泛。 記住，一開始我們說過，購買細高跟鞋的受眾肯定不是所有人。 也就是說，他們可以是不同的人群，具有不同的收入、年齡和優先事項。

女性可以在舞會、婚禮或重要的商務會議上穿細高跟鞋。 在所有情況下，細分受眾群都會有所不同。 因此，對於每個細分市場，我們都需要一個客戶角色。

從哪裡獲取有關客戶的信息

觀察

查看潛在客戶的社交網絡、論壇和博客。 他們的興趣表明了困擾他們的事情。

訪談

如果您已經有客戶，請通過問卷或電話向他們提問，並為此提供一些獎金。

如果還沒有客戶，您可以使用網站、論壇和社交網絡在 Internet 上研究潛在受眾。

您可以通過多種方式和不同渠道收集數據進行分析。 我建議定期更新數據，如果可能的話，使用所有可用的在線和離線方法。

觀眾調查

在您的目標受眾中進行調查，並收集他們對您品牌的看法的反饋。 這也可以是問卷調查或焦點小組活動。 鼓勵用戶將調查進行到底。

例如，您可以在下次購買時提供折扣作為面試結束時的獎勵。 您可以使用 Google 表單創建調查。

調查組織及內容提示：

• 在調查的描述或標題中，寫下問題的數量和所需的時間。 您還可以添加有關獎金的幾句話以獲得更多回复。 例如，“回答三個問題並獲得 5% 的折扣”。
• 讓你的問題簡短明了。
• 提出開放式問題並嘗試獲得盡可能多的答案。
• 你可以自己做調查，讓社會學系的學生參與，或者向研究中心尋求幫助。
• 分析社交網絡。

研究與您的內容互動最多的用戶（發表評論、分享出版物）。 這些人應該是忠於品牌的人。

在他們的個人資料中，您會找到有關以下內容的信息：

• 他們喜歡的網頁，
• 休閒活動，
• 婚姻狀況，
• 去過的地方，
• 工作地點。

您可以使用 Buffer 等特殊服務來自動收集數據。

網站分析數據分析

網絡分析工具旨在獲取有關站點性能的信息。 程序還用於查找和完善目標受眾的畫像。

流行的服務包括 Google Analytics、Google Ads 和 Facebook Ads。

在受眾概覽報告中，除了用戶操作之外，您還會發現其他信息：

• 流量來源：有關使用的設備、操作系統、瀏覽器的信息；
• 人口統計學：性別、年齡和婚姻狀況。

借助網絡分析工具，您可以吸引新客戶：開發有針對性的廣告或設置重定向並選擇最合適的平台來開展營銷活動。

客戶深度訪談

有關客戶的詳細信息將幫助您創建客戶的心理畫像。 這將告訴您他/她的心態、價值觀、動機和問題。

哪些品質值得關注：

• 特點，
• 氣質，
• 社交性，
• 自尊，
• 情緒狀態，
• 在團隊中工作的能力，
• 智力水平。

這是一種收集信息的困難方式，因此很少有人同意參加長時間的採訪，填寫許多測試並回答數百個問題。

嘗試召集目標受眾的焦點小組。 為他們提供一些有價值的東西來換取他們的時間。

如何分析數據

系統化收集的數據將導致幾個部分。 關註三到五個——這些是需要更深入研究的關鍵客戶群。 了解客戶與產品之間的關係將幫助您設置有效的廣告並產生穩定的銷售收入。

這是一個漫長的過程，但對於評估消費者行為至關重要：

• 他們為什麼選擇你的產品；
• 它解決了什麼問題；
• 他們發現了哪些缺點以及他們喜歡哪些優點。

將目標受眾分成幾部分後，開始為他們每個人創建一個客戶頭像。

創建客戶角色時的典型錯誤

要獲得真實的客戶角色，請盡量避免基本錯誤：

• 設計問捲和調查時的錯誤問題：過於個人化、不全面、攻擊性的問題。 盡可能簡單明了地提出問題。
• 製作過多的客戶畫像：一到三張就綽綽有餘了。
• 主觀性：不要把自己的想法歸咎於客戶。 他們可能有完全不同的動機。 最好簡單地問他們為什麼會或不會購買您的產品。
• 在收集有關目標受眾的信息時，使用所有可用的渠道和資源；
• 將您的受眾劃分為細分和子細分；
• 記住：一個細分/子細分——一個頭像；
• 定期更新客戶頭像；
• 使個人資料盡可能個性化；
• 在創建肖像時，請考慮可能影響購買決定的最小細微差別。

了解你的客戶的關鍵是從人和他們的需求開始，而不是你的產品。 考慮到客戶的意願，然後您將能夠創建一個真正有用的產品來解決他們的問題。

如何設計客戶角色

您可以以表格、文檔或演示文稿的形式手動創建客戶畫像。 最主要的是堅持清晰的數據結構。

另一種選擇是使用特殊工具，如 Xtensio、Miro 或 Uxpressia（付費和免費），網站上有現成的模板，您需要填寫和下載文檔。

結論

客戶角色是根據真實數據創建的，而不是猜測或假設。

獲取有關目標受眾的信息的方法有很多：進行調查或深入訪談、分析網絡分析數據、探索社交媒體。

客戶角色需要定期更新。

如果手動編譯客戶角色的方法很耗時，請使用帶有模板的網站或專門的在線服務。