비즈니스를 위한 고객 페르소나를 만드는 방법

고객은 브랜드 포지셔닝 및 마케팅 전략의 중심입니다.

신발을 판매한다고 상상해보십시오. 귀하의 직업은 스틸레토 신발을 판매하는 것입니다.

이 신발을 누구에게 팔겠습니까?

어린 소녀?

40대 남자?

몇 가지 옵션이 있지만 분명히 지구상의 모든 사람이 아닙니다. 청중이 모두가 아닙니다.

그리고 어떤 사람들이 당신의 것인지 더 잘 이해할수록 비효율적인 광고 캠페인에 지출하는 비용이 줄어듭니다.

대상 청중의 대표자는 개인화되어야 합니다. 긍정적인 구매 결정을 내리도록 격려합니다. 이를 위해서는 대상 고객의 개별 세그먼트의 주요 특성을 식별하고 각 그룹에 대한 제안을 준비해야 합니다.

타깃 오디언스의 페르소나를 만드는 방법과 도구는 무엇인지, 정보는 어디서 수집하는지 알아보자.

고객 페르소나란?

고객의 초상화를 구축하는 데는 두 가지 기본 접근 방식이 있습니다.

1. 고객 페르소나는 유사한 특성을 가진 사람들의 그룹입니다. 광고를 게재할 세그먼트를 형성하는 것처럼 말입니다.

2. 고객 페르소나는 특정 인물의 초상입니다. 특정 고객을 생각하면 질문이 더욱 집중됩니다.

• 그 또는 그녀는 하루를 어떻게 보내고 있습니까?
• 그/그녀는 주말에 무엇을 합니까?
• 그/그녀는 몇 살입니까?
• 그녀/그는 무엇을 걱정하고 있습니까?
• 그/그녀는 무엇을 위해 노력하고 있습니까?
• 그/그녀는 어떻게 옷을 입나요?
• 그/그녀는 어디에서 일합니까?
• 그/그녀는 어디에 살고 있습니까: 집 또는 아파트?
• 그녀/그의 관심사는 무엇입니까?
• 그 또는 그녀의 취미는 무엇입니까?
• 그녀는 고양이나 개를 좋아합니까? 일반적으로 동물?
• 그 또는 그녀의 결혼 상태는 무엇입니까?
• 그 또는 그녀는 어떤 가치를 가지고 있습니까?

페르소나가 정확할수록 유용한 제품을 만들고 이를 통해 수익을 창출할 가능성이 높아집니다. 설문지를 작성하여 잠재 고객에게 보낼 수 있다면 반드시 그렇게 해야 합니다.

통계적으로 세분화된 이메일 캠페인의 공개율은 대량 메일 발송보다 14.31% 더 높았습니다. 클릭의 경우 이 측정항목은 100.95% 더 높았습니다. 인상적인 결과죠?

고객이 누구인지 명확하게 파악하고 청중의 요구 사항을 파악하면 효과적인 마케팅 캠페인을 실행할 수 있습니다.

구매 결정으로 이어질 고객의 고충과 감정적 요인을 식별할 수 있습니다.

고객 페르소나를 만드는 방법

B2C 및 B2B 산업은 서로 다른 특성을 수집하여 고객 페르소나를 생성합니다. 각 옵션을 살펴보겠습니다.

B2C용

소매업의 고객 프로파일에는 대략 다섯 그룹으로 나눌 수 있는 특성이 포함됩니다.

• 지리학. 청중의 기후 조건과 문화적 특성을 연구해야 합니다. 시간대를 식별하면 대상 고객이 언제 온라인 상태인지 알 수 있습니다. 이는 게시물의 도달 범위를 늘리기 위해 사용자 활동 시간 동안 콘텐츠를 예약하는 데 중요합니다.

• 인구 통계. 고객의 성별 및 연령, 결혼 여부, 국적 및 민족, 종교적 신념을 포함합니다. 제품이 대상으로 하는 고객의 연령, 구매 결정을 내리는 사람, 그들이 하는 사회적 역할. 예를 들어 젊은 아버지가 될 수 있습니다.

• 대상 고객의 관심사, 행동 및 의견에 대한 정보입니다. AIO(Actions, Interests, Opinions) 분석이라고도 합니다.

1. 의견: 개인의 견해;
2. 가치관: 애국심, 연장자 존중, 동물 보호;
3. 행동: 특정 상황에서의 행동, 반응;
4. 태도: 특정 사물에 대한 인식;
5. 라이프스타일: 사회적 역할 및 확립된 삶의 가치;
6. 습관: 헤어지기 어려운 일이나 행동;
7. 활동: 취미, 스포츠 및 라이프스타일 활동;
8. 관심사: 개인이 관심을 가지고 있는 분야;
9. 인지 편향: 개인적인 경험과 지식에 근거한 편견.

• 행동 요인. 청중 행동 분석을 통해 사람들이 어떻게 행동하고 왜 그런 식으로 행동하는지 알 수 있습니다. 판매 계절, 국경일, 공휴일 등 제품 수요에 영향을 미칠 수 있는 요인을 고려하십시오.

• 사회 경제적 데이터. 학력과 직업, 근무처와 소득수준, 생활환경에 대한 정보는 고객의 구매력을 계산하는 데 도움이 됩니다. 사람들의 월 수입과 지출을 분석하고 비교할 수 있습니다. 그들이 당신의 가격대에서 쇼핑하는 것에 대해 어떻게 느끼는지, 그리고 재정적인 문제가 있는지 알아보십시오.

B2B용

B2B 영역에서 고객의 초상은 의사 결정자의 이미지와 회사 및 활동에 대한 데이터로 구성됩니다.

주요 특징을 나열해 보겠습니다.

• 스타트업, 지역 비즈니스 또는 대기업 중 어떤 유형의 비즈니스가 귀하와 협력하고 있습니까?
• 회사는 도시, 국가 또는 세계 내에서 어떤 시장과 협력합니까?
• 귀하의 도움으로 조직이 어떤 요구 사항을 충족합니까? 내부 또는 외부? 예를 들어 자격을 갖춘 직원에 대한 질문인 경우 직원을 직접 교육합니까 아니면 외부에서 전문가를 고용합니까?
• 직원 수입니다.
• 회사의 비즈니스 라인: 현장 및 산업.
• 경제적 데이터(예: 연간 매출액, 매출).
• 귀하의 광고 캠페인은 비즈니스 소유자, CTO 또는 영업 관리자 중 누구를 대상으로 합니까?

고객 페르소나는 대상 고객과 어떻게 다릅니까?

대상 청중의 개념이 더 넓습니다. 처음에 스틸레토를 구매하는 청중이 모든 사람이 아니라는 점을 기억하십시오. 즉, 소득, 연령 및 우선 순위가 다른 다양한 그룹의 사람들이 될 수 있습니다.

여성들은 무도회, 결혼식 또는 중요한 비즈니스 미팅을 위해 스틸레토 힐을 신을 수 있습니다. 그리고 모든 경우에 청중 세그먼트는 다를 것입니다. 따라서 각 세그먼트에는 고객의 페르소나가 필요합니다.

고객에 대한 정보를 얻을 수 있는 곳

관찰

잠재 고객의 소셜 네트워크, 포럼, 블로그를 확인하십시오. 그들의 관심은 그들을 괴롭히는 것을 보여줍니다.

인터뷰

이미 고객이 있는 경우 설문지나 전화를 통해 질문하고 보너스를 제공하십시오.

아직 클라이언트가 없는 경우 웹 사이트, 포럼 및 소셜 네트워크를 사용하여 인터넷에서 잠재 고객을 연구할 수 있습니다.

다양한 방법과 다양한 채널을 통해 분석을 위한 데이터를 수집할 수 있습니다. 데이터를 정기적으로 업데이트하고 가능하면 사용 가능한 모든 온라인 및 오프라인 방법을 사용하는 것이 좋습니다.

관객 설문조사

대상 청중을 대상으로 설문 조사를 실시하고 브랜드에 대한 그들의 인식에 대한 피드백을 수집하십시오. 이는 설문지 또는 포커스 그룹 활동이 될 수도 있습니다. 사용자가 설문 조사를 끝까지 수행하도록 권장하십시오.

예를 들어 인터뷰 종료 시 인센티브로 다음 구매 시 할인을 제공할 수 있습니다. Google 설문지를 사용하여 설문조사를 만들 수 있습니다.

설문조사 구성 및 콘텐츠에 대한 팁:

• 설문조사의 설명 또는 헤더에 질문 수와 소요 시간을 기재하십시오. 더 많은 응답을 얻기 위해 보너스에 대한 몇 마디를 추가할 수도 있습니다. 예를 들어, "3개의 질문에 답하고 5% 할인을 받으세요".
• 질문을 짧고 명확하게 유지하십시오.
• 개방형 질문을 하고 가능한 한 많은 답변을 얻으려고 노력하십시오.
• 설문 조사를 직접 수행하거나 사회학과 학생들을 참여시키거나 연구 센터에 도움을 요청할 수 있습니다.
• 소셜 네트워크를 분석합니다.

귀하의 콘텐츠와 가장 많이 상호 작용하는 사용자를 연구하십시오(의견 남기기, 발행물 공유). 이들은 브랜드에 충실한 사람들이어야 합니다.

프로필에서 다음에 대한 정보를 찾을 수 있습니다.

• 그들이 좋아하는 웹 페이지,
• 레저 활동,
• 결혼 상태,
• 방문한 장소,
• 일하는 장소.

Buffer와 같은 특수 서비스를 사용하여 데이터 수집을 자동화할 수 있습니다.

웹 분석 데이터 분석

웹 분석 도구는 사이트 성능에 대한 정보를 얻도록 설계되었습니다. 프로그램은 대상 청중의 초상화를 찾고 다듬는 데에도 사용됩니다.

인기 있는 서비스로는 Google Analytics, Google Ads 및 Facebook Ads가 있습니다.

잠재고객 개요 보고서에는 사용자 작업 외에도 다음과 같은 추가 정보가 있습니다.

• 트래픽 소스: 사용된 장치, 운영 체제, 브라우저에 대한 정보
• 인구 통계: 성별, 연령 및 결혼 여부.

웹 분석 도구를 사용하면 새로운 고객을 유치할 수 있습니다. 타겟 광고를 개발하거나 리타게팅을 설정하고 마케팅 캠페인을 시작하는 데 가장 적합한 플랫폼을 선택할 수 있습니다.

고객과의 심층 인터뷰

고객에 대한 자세한 정보는 고객의 심리적 초상화를 만드는 데 도움이 됩니다. 이것은 그/그녀의 마음 상태, 가치, 동기 및 문제에 대해 알려줄 것입니다.

주목할 가치가 있는 특성:

• 성격,
• 기질,
• 사교성,
• 자아 존중감,
• 감정 상태,
• 팀에서 일하는 능력,
• 지능 수준.

이것은 정보를 수집하는 어려운 방법이므로 많은 테스트를 작성하고 수백 개의 질문에 답하는 긴 인터뷰에 참여하는 데 동의하는 사람은 거의 없습니다.

타겟 청중의 포커스 그룹을 모으십시오. 그들의 시간에 대한 대가로 그들에게 가치 있는 것을 제공하십시오.

데이터 분석 방법

수집된 데이터를 체계화하면 여러 세그먼트가 생성됩니다. 3~5개 항목에 집중하십시오. 이들은 보다 철저하게 연구해야 하는 주요 고객 그룹입니다. 고객과 제품의 관계를 이해하면 효과적인 광고를 설정하고 일관된 판매 수익을 창출하는 데 도움이 됩니다.

긴 프로세스이지만 소비자 행동을 평가하는 데 필수적입니다.

• 그들이 당신의 제품을 선택하는 이유;
• 어떤 문제가 해결됩니까?
• 그들이 식별한 단점과 그들이 좋아하는 장점.

대상 고객을 세그먼트로 나눈 후 각 세그먼트에 대한 고객 아바타 만들기를 시작하십시오.

고객 페르소나를 생성할 때 흔히 저지르는 실수

실제 고객 페르소나를 얻으려면 기본적인 실수를 피하십시오.

• 설문지 및 설문 조사를 설계할 때 잘못된 질문: 지나치게 개인적이고 이해하기 어렵고 공격적인 질문. 가능한 한 간단하고 명확하게 질문을 작성하십시오.
• 고객의 초상화를 너무 많이 만들기: 하나 또는 세 개의 초상화로 충분합니다.
• 주관성: 자신의 아이디어를 고객 탓으로 돌리지 마십시오. 그들은 완전히 다른 동기를 가질 수 있습니다. 단순히 왜 그들이 당신의 제품을 사거나 사지 않을 것인지를 묻는 것이 더 낫습니다.
• 대상 고객에 대한 정보를 수집할 때 사용 가능한 모든 채널과 소스를 사용하십시오.
• 청중을 세그먼트와 하위 세그먼트로 나눕니다.
• 기억하십시오: 하나의 세그먼트/하위 세그먼트 — 하나의 아바타;
• 클라이언트의 아바타를 정기적으로 업데이트하십시오.
• 프로필을 가능한 한 개인화하십시오.
• 초상화를 만드는 동안 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 가장 작은 뉘앙스를 고려하십시오.

고객을 이해하는 열쇠는 제품이 아니라 사람과 고객의 요구 사항부터 시작하는 것입니다. 클라이언트의 희망 사항을 고려하면 문제를 해결하는 정말 유용한 제품을 만들 수 있습니다.

고객 페르소나를 설계하는 방법

테이블, 문서 또는 프리젠테이션의 형태로 고객의 초상화를 수동으로 만들 수 있습니다. 가장 중요한 것은 명확한 데이터 구조를 고수하는 것입니다.

또 다른 옵션은 Xtensio, Miro 또는 Uxpressia(유료 및 무료)와 같은 특수 도구를 사용하여 문서를 작성하고 다운로드해야 하는 미리 만들어진 템플릿이 있는 웹 사이트를 사용하는 것입니다.

결론

고객 페르소나는 추측이나 가정이 아닌 실제 데이터를 기반으로 생성됩니다.

대상 고객에 대한 정보를 얻는 방법에는 설문 조사 또는 심층 인터뷰 수행, 웹 분석 데이터 분석, 소셜 미디어 탐색 등 여러 가지 방법이 있습니다.

고객 페르소나는 정기적으로 업데이트되어야 합니다.

고객 페르소나를 수동으로 컴파일하는 방법이 시간이 많이 걸리는 경우 템플릿이 있는 웹 사이트나 전문 온라인 서비스를 사용하십시오.