如何为您的企业创建客户角色

客户是品牌定位和营销策略的核心。

想象一下，你卖鞋。 你的工作是销售细高跟鞋。

你会把这双鞋卖给谁？

一个年轻的女孩？

40多岁的男人？

有很多选择，但显然不是地球上的每个人。 您的听众不是所有人。

你越了解哪些人是你的，你花在无效广告活动上的钱就越少。

您的目标受众的代表需要个性化。 它鼓励他们做出积极的购买决定。 为此，您需要确定目标受众各个细分市场的主要特征，并为每个群体准备报价。

让我们找出如何创建目标受众的角色，使用什么工具以及在哪里收集信息。

什么是客户画像

建立客户画像有两种基本方法。

1. 客户角色是一群具有相似特征的人。 就好像您正在形成一个要向其展示广告的细分市场。

2. 客户画像是特定人的肖像。 当您想到特定客户时，问题会变得更加集中：

• 他或她如何度过这一天？
• 他/她周末做什么？
• 他（她）多大了？
• 她/他担心什么？
• 他/她的奋斗目标是什么？
• 他/她如何着装？
• 他/她在哪里工作？
• 他/她住在哪里：房子还是公寓？
• 她/他的兴趣是什么？
• 他或她的爱好是什么？
• 她喜欢猫还是狗？ 一般动物？
• 他或她的婚姻状况如何？
• 他或她持有什么价值观？

角色越准确，创造有用产品并从中赚钱的机会就越大。 如果您可以创建问卷并将其发送给潜在客户，那么您绝对应该这样做。

据统计，分段电子邮件活动的打开率比群发邮件高 14.31%。 至于点击次数，该指标高出 100.95%。 令人印象深刻的结果，对吧？

通过清楚地了解您的客户是谁，并了解您的受众的需求，您可以开展有效的营销活动。

您将能够识别导致购买决策的客户痛点和情绪触发因素。

如何创建客户角色

B2C 和 B2B 行业收集不同的特征来创建客户角色。 让我们看看每个选项。

对于B2C

零售业的客户概况包括可大致分为五组的特征：

• 地理。 你应该研究听众的气候条件和文化特征。 通过识别时区，您将知道目标受众何时在线。 这对于在用户活动期间安排内容以增加帖子的覆盖面非常重要。

• 人口统计。 包含客户性别和年龄、婚姻状况、国籍和种族以及宗教信仰。 确定您的产品针对的客户年龄，谁做出购买决定，以及 他们扮演什么社会角色。 例如，它可能是一位年轻的父亲。

• 有关目标受众的兴趣、行为和意见的信息。 也叫AIO（Actions, Interests, Opinions）分析：

1. 意见：此人持有的观点；
2. 价值观：爱国、尊老、爱护动物；
3. 行为：人在某些情况下的动作、反应；
4. 态度：对某些事物的看法；
5. 生活方式：社会角色和确立的人生价值观；
6. 习惯：难以割舍的事物或行为；
7. 活动：爱好、运动和生活方式活动；
8. 兴趣：这个人感兴趣的领域；
9. 认知偏见：基于个人经验和知识的偏见。

• 行为因素。 通过受众行为分析，您将了解人们的行为方式以及他们以这种方式行事的原因。 考虑可能影响产品需求的因素，例如销售的季节性、国庆节和节假日。

• 社会经济数据。 有关教育和职业、工作地点和收入水平以及生活条件的信息将有助于计算客户购买力。 您将能够分析和比较人们每月的收入和支出。 了解他们对在您的价格范围内购物的感受，以及他们是否有财务问题。

对于B2B

在 B2B 领域，客户的肖像由决策者的形象和公司及其活动的数据组成。

让我们列出主要特征：

• 什么类型的企业正在与您合作：初创企业、本地企业还是企业公司？
• 公司在城市、国家或世界范围内与哪些市场合作？
• 组织在您的帮助下满足了哪些需求：内部还是外部？ 例如，如果是人才的问题，你是培训自己的员工还是从外部聘请专家？
• 员工人数。
• 公司主营业务：领域与产业。
• 经济数据，例如年营业额、销售额。
• 您的广告活动针对哪些人：企业主、CTO 或销售经理？

客户角色与目标受众有何不同？

目标受众的概念更广泛。 记住，一开始我们说过，购买细高跟鞋的受众肯定不是所有人。 也就是说，他们可以是不同的人群，具有不同的收入、年龄和优先事项。

女性可以在舞会、婚礼或重要的商务会议上穿细高跟鞋。 在所有情况下，细分受众群都会有所不同。 因此，对于每个细分市场，我们都需要一个客户角色。

从哪里获取有关客户的信息

观察

查看潜在客户的社交网络、论坛和博客。 他们的兴趣表明了困扰他们的事情。

访谈

如果您已经有客户，请通过问卷或电话向他们提问，并为此提供一些奖金。

如果还没有客户，您可以使用网站、论坛和社交网络在 Internet 上研究潜在受众。

您可以通过多种方式和不同渠道收集数据进行分析。 我建议定期更新数据，如果可能的话，使用所有可用的在线和离线方法。

观众调查

在您的目标受众中进行调查，并收集他们对您品牌的看法的反馈。 这也可以是问卷调查或焦点小组活动。 鼓励用户将调查进行到底。

例如，您可以在下次购买时提供折扣作为面试结束时的奖励。 您可以使用 Google 表单创建调查。

调查组织及内容提示：

• 在调查的描述或标题中，写下问题的数量和所需的时间。 您还可以添加有关奖金的几句话以获得更多回复。 例如，“回答三个问题并获得 5% 的折扣”。
• 让你的问题简短明了。
• 提出开放式问题并尝试获得尽可能多的答案。
• 你可以自己做调查，让社会学系的学生参与，或者向研究中心寻求帮助。
• 分析社交网络。

研究与您的内容互动最多的用户（发表评论、分享出版物）。 这些人应该是忠于品牌的人。

在他们的个人资料中，您会找到有关以下内容的信息：

• 他们喜欢的网页，
• 休闲活动，
• 婚姻状况，
• 去过的地方，
• 工作地点。

您可以使用 Buffer 等特殊服务来自动收集数据。

网站分析数据分析

网络分析工具旨在获取有关站点性能的信息。 程序还用于查找和完善目标受众的画像。

流行的服务包括 Google Analytics、Google Ads 和 Facebook Ads。

在受众概览报告中，除了用户操作之外，您还会发现其他信息：

• 流量来源：有关使用的设备、操作系统、浏览器的信息；
• 人口统计学：性别、年龄和婚姻状况。

借助网络分析工具，您可以吸引新客户：开发有针对性的广告或设置重定向并选择最合适的平台来开展营销活动。

客户深度访谈

有关客户的详细信息将帮助您创建客户的心理画像。 这将告诉您他/她的心态、价值观、动机和问题。

哪些品质值得关注：

• 特点，
• 气质，
• 社交性，
• 自尊，
• 情绪状态，
• 在团队中工作的能力，
• 智力水平。

这是一种收集信息的困难方式，因此很少有人同意参加长时间的采访，填写许多测试并回答数百个问题。

尝试召集目标受众的焦点小组。 为他们提供一些有价值的东西来换取他们的时间。

如何分析数据

系统化收集的数据将导致几个部分。 关注三到五个——这些是需要更深入研究的关键客户群。 了解客户与产品之间的关系将帮助您设置有效的广告并产生稳定的销售收入。

这是一个漫长的过程，但对于评估消费者行为至关重要：

• 他们为什么选择你的产品；
• 它解决了什么问题；
• 他们发现了哪些缺点以及他们喜欢哪些优点。

将目标受众分成几部分后，开始为他们每个人创建一个客户头像。

创建客户角色时的典型错误

要获得真实的客户角色，请尽量避免基本错误：

• 设计问卷和调查时的错误问题：过于个人化、不全面、攻击性的问题。 尽可能简单明了地提出问题。
• 制作过多的客户画像：一到三张就绰绰有余了。
• 主观性：不要把自己的想法归咎于客户。 他们可能有完全不同的动机。 最好简单地问他们为什么会或不会购买您的产品。
• 在收集有关目标受众的信息时，使用所有可用的渠道和资源；
• 将您的受众划分为细分和子细分；
• 记住：一个细分/子细分——一个头像；
• 定期更新客户头像；
• 使个人资料尽可能个性化；
• 在创建肖像时，请考虑可能影响购买决定的最小细微差别。

了解你的客户的关键是从人和他们的需求开始，而不是你的产品。 考虑到客户的意愿，然后您将能够创建一个真正有用的产品来解决他们的问题。

如何设计客户角色

您可以以表格、文档或演示文稿的形式手动创建客户画像。 最主要的是坚持清晰的数据结构。

另一种选择是使用特殊工具，如 Xtensio、Miro 或 Uxpressia（付费和免费），网站上有现成的模板，您需要填写和下载文档。

结论

客户角色是根据真实数据创建的，而不是猜测或假设。

获取有关目标受众的信息的方法有很多：进行调查或深入访谈、分析网络分析数据、探索社交媒体。

客户角色需要定期更新。

如果手动编译客户角色的方法很耗时，请使用带有模板的网站或专门的在线服务。