Cum să creați personalități pentru clienți pentru afacerea dvs

Clientul este piesa centrală a poziționării mărcii și a strategiei de marketing.

Imaginează-ți că vinzi pantofi. Treaba ta este să vinzi pantofi stiletto.

Cui i-ai vinde acești pantofi?

O fată tânără?

Un bărbat la 40 de ani?

Există destul de multe opțiuni, dar în mod clar nu este vorba de toate persoanele de pe planetă. Publicul tău nu este toată lumea.

Și cu cât înțelegeți mai bine care sunt oamenii dvs., cu atât veți cheltui mai puțini bani pe campanii de publicitate ineficiente.

Reprezentanții publicului țintă trebuie să fie personalizați. Îi încurajează să ia decizii pozitive de cumpărare. Pentru a face acest lucru, trebuie să identificați principalele caracteristici ale segmentelor individuale ale publicului țintă și să pregătiți oferte pentru fiecare grup.

Să aflăm cum să creăm o persoană pentru publicul țintă, cu ce instrumente și unde să colectăm informații.

Ce este o persoană client

Există două abordări de bază pentru a construi un portret al clientului.

1. O persoană client este un grup de persoane cu caracteristici similare. Ca și cum ai forma un segment căruia i-ai afișa reclame.

2. O persoană client este portretul unei anumite persoane. Când te gândești la un anumit client, întrebările devin mai concentrate:

• Cum își petrece el sau ea ziua?
• Ce face el/ea în weekend-urile sale?
• Câți ani are el/ea?
• De ce este ea/el îngrijorat?
• Pentru ce se străduiește el/ea?
• Cum se îmbracă el/ea?
• Unde lucrează el/ea?
• Unde locuiește: într-o casă sau într-un apartament?
• Care sunt interesele ei/lui?
• Care sunt hobby-urile lui?
• Îi plac pisicile sau câinii? Animale în general?
• Care este starea lui civilă?
• Ce valori are el sau ea?

Cu cât personajul este mai precis, cu atât sunt mai mari șansele de a crea un produs util și de a câștiga bani din acesta. Dacă puteți crea un chestionar și îl trimiteți clienților potențiali, cu siguranță ar trebui să îl faceți.

Statistic, ratele de deschidere ale campaniilor de e-mail segmentate au fost cu 14,31% mai mari decât mailingurile în masă. În ceea ce privește clicurile, această valoare a fost cu 100,95% mai mare. Rezultate impresionante, nu?

Cu o imagine clară a clienților tăi și cunoașterea nevoilor publicului tău, poți derula o campanie de marketing eficientă.

Veți putea identifica punctele dureroase ale clienților și declanșatorii emoționali care vor duce la decizii de cumpărare.

Cum să creați o persoană de client

Industriile B2C și B2B colectează caracteristici diferite pentru a crea o persoană de client. Să aruncăm o privire la fiecare opțiune.

Pentru B2C

Profilul clientului în retail include caracteristici care pot fi împărțite aproximativ în cinci grupuri:

• Geografie. Ar trebui să studiați condițiile climatice și caracteristicile culturale ale publicului. Prin identificarea fusurilor orare, veți ști când publicul țintă este online. Acest lucru este important pentru programarea conținutului în timpul orelor de activitate a utilizatorului pentru a crește acoperirea postărilor dvs.

• Demografie. Conține sexul și vârsta clientului, starea civilă, naționalitatea și etnia și convingerile religioase. Stabiliți cât de vechi sunt clienții vizați de produsul dvs., cine ia decizia de cumpărare și ce rol social joacă. De exemplu, ar putea fi un tată tânăr.

• Informații despre interesele, acțiunile și opiniile publicului țintă. Se mai numește și analiză AIO (Acțiuni, Interese, Opinii):

1. opinii: opiniile deținute de persoană;
2. valori: patriotism, respect față de bătrâni, grijă față de animale;
3. comportament: acțiunile persoanei în anumite situații, reacții;
4. atitudini: percepții asupra anumitor lucruri;
5. stilul de viață: rol social și valori de viață consacrate;
6. obiceiuri: lucruri sau acțiuni de care este greu de despărțit;
7. activități: hobby-uri, sport și activități de stil de viață;
8. interese: domenii de care persoana este interesată;
9. părtiniri cognitive: prejudecăți bazate pe experiența și cunoștințele personale.

• Factori comportamentali. Cu analiza comportamentului publicului, veți afla cum se comportă oamenii și de ce se comportă așa cum o fac. Luați în considerare factorii care pot influența cererea de produse, cum ar fi sezonalitatea vânzărilor, zilele naționale și sărbătorile.

• Date socio-economice. Informațiile despre educație și ocupație, locul de muncă și nivelul veniturilor și condițiile de viață vor ajuta la calcularea puterii de cumpărare a clienților. Veți putea analiza și compara veniturile și cheltuielile lunare ale oamenilor. Aflați cum se simt despre cumpărături în gama dvs. de prețuri și dacă au probleme financiare.

Pentru B2B

În sfera B2B, portretul unui client este alcătuit din imaginea unui factor de decizie și date despre companie și activitățile acesteia.

Să enumerăm principalele caracteristici:

• Ce tip de afacere colaborează cu dvs.: un startup, o afacere locală sau o companie comercială?
• Cu ce ​​piețe lucrează compania în oraș, țară sau lume?
• Ce nevoi satisface organizația cu ajutorul tău: intern sau extern? De exemplu, dacă este vorba de personal calificat, vă pregătiți proprii angajați sau angajați specialiști din exterior?
• Numărul de angajați.
• Domeniul de activitate al companiei: domeniu și industrie.
• Date economice, de exemplu cifra de afaceri anuală, vânzări.
• Cui se adresează campaniile dvs. de publicitate: proprietarului afacerii, directorului tehnic sau managerului de vânzări?

În ce măsură este personalitatea clientului diferită de publicul țintă?

Conceptul de public țintă este mai larg. Amintiți-vă, la început, am spus că publicul pentru achiziționarea de stilettos cu siguranță nu este oricine. Acestea fiind spuse, pot fi grupuri diferite de oameni, cu venituri, vârste și priorități diferite.

Femeile pot purta tocuri stiletto pentru un bal, o nuntă sau o întâlnire de afaceri importantă. Și în toate cazurile, segmentele de audiență vor fi diferite. Deci, pentru fiecare segment, avem nevoie de o persoană a clientului.

De unde să obțineți informații despre un client

Observare

Consultați rețelele sociale, forumurile, blogurile potențialilor dvs. clienți. Interesele lor arată ceea ce îi deranjează.

Interviuri

Dacă ai deja clienți, pune-le întrebări printr-un chestionar sau la telefon și oferă câteva bonusuri pentru asta.

Dacă nu există încă clienți, puteți studia publicul potențial de pe Internet folosind site-uri web, forumuri și rețele sociale.

puteți colecta date pentru analiză în mai multe moduri și prin diferite canale. Recomand să actualizați datele în mod regulat și, dacă este posibil, să folosiți toate metodele disponibile online și offline.

Sondaj de audiență

Efectuați sondaje în rândul publicului țintă și colectați feedback cu privire la percepția acestora asupra mărcii dvs. Acesta poate fi, de asemenea, un chestionar sau o activitate de focus grup. Încurajați utilizatorii să participe la sondaje până la final.

De exemplu, puteți oferi o reducere la următoarea achiziție ca stimulent la sfârșitul interviului. Puteți utiliza Google Forms pentru a crea sondaje.

Sfaturi privind organizarea și conținutul sondajului:

• În descrierea sau antetul sondajului, scrieți despre numărul de întrebări și timpul necesar. De asemenea, puteți adăuga câteva cuvinte despre un bonus pentru a obține mai multe răspunsuri. De exemplu, „Răspundeți la trei întrebări și obțineți o reducere de 5%.
• Păstrați întrebările scurte și clare.
• Pune întrebări deschise și încearcă să obții cât mai multe răspunsuri.
• Puteți face sondajul pe cont propriu, puteți implica studenți ai departamentelor de sociologie sau puteți cere ajutor de la centrele de cercetare.
• Analizați rețelele sociale.

Studiază utilizatorii care interacționează cel mai mult cu conținutul tău (lasă comentarii, distribuie publicații). Aceștia ar trebui să fie oameni care sunt loiali mărcii.

În profilurile lor, veți găsi informații despre următoarele:

• pagini web care le plac,
• activități de agrement,
• starea civilă,
• locuri vizitate,
• loc de munca.

Puteți automatiza colectarea datelor utilizând servicii speciale, cum ar fi Buffer.

Analiza datelor Web Analytics

Instrumentele de analiză web sunt concepute pentru a obține informații despre performanța site-ului. De asemenea, programele sunt folosite pentru a găsi și a rafina portretul unui public țintă.

Serviciile populare includ Google Analytics, Google Ads și Facebook Ads.

În rapoartele de prezentare a publicului, pe lângă acțiunile utilizatorilor, veți găsi informații suplimentare:

• surse de trafic: informații despre dispozitivele utilizate, sisteme de operare, browsere;
• date demografice: sex, vârstă și stare civilă.

Cu instrumentele de analiză web, puteți atrage noi clienți: dezvoltați reclame direcționate sau configurați retargeting și selectați cele mai potrivite platforme pentru lansarea campaniilor de marketing.

Interviuri aprofundate cu clienții

Informațiile detaliate despre clienții tăi te vor ajuta să creezi un portret psihologic al clientului tău. Acest lucru vă va spune despre starea sa de spirit, valorile, motivațiile și problemele sale.

Ce calități merită să fiți atenți:

• caracter,
• temperament,
• sociabilitate,
• Stimă de sine,
• stare emotionala,
• capacitatea de a lucra in echipa,
• nivelul de inteligență.

Aceasta este o modalitate dificilă de a culege informații, așa că puțini oameni sunt de acord să participe la un interviu lung, completând multe teste și răspunzând la sute de întrebări.

Încercați să adunați un grup focal format din membrii publicului țintă. Oferă-le ceva de valoare în schimbul timpului lor.

Cum se analizează datele

Sistematizarea datelor colectate va avea ca rezultat mai multe segmente. Concentrați-vă pe cele trei până la cinci - acestea sunt grupurile cheie de clienți care trebuie studiate mai amănunțit. Înțelegerea relației dintre clienți și produs vă va ajuta să configurați o publicitate eficientă și să generați venituri consistente din vânzări.

Este un proces lung, dar este esențial pentru evaluarea acțiunilor consumatorului:

• de ce vă aleg produsul;
• ce probleme sunt rezolvate cu el;
• ce dezavantaje au identificat și ce avantaje le-au plăcut.

După împărțirea publicului țintă în segmente, începeți să creați un avatar de client pentru fiecare dintre ele.

Greșeli tipice la crearea unei persoane de client

Pentru a obține un client real, încercați să evitați greșelile de bază:

• Întrebări incorecte la proiectarea chestionarelor și a chestionarelor: întrebări excesiv de personale, necuprinzătoare, agresive. Formulați întrebări cât mai simplu și clar posibil.
• Crearea prea multor portrete ale clienților: unul sau trei portrete este mai mult decât suficient.
• Subiectivitate: Nu atribui propriile idei clienților. Ele pot avea motive complet diferite. Este mai bine să întrebați pur și simplu de ce ar cumpăra sau nu produsul dvs.
• Folosiți toate canalele și sursele disponibile atunci când culegeți informații despre publicul țintă;
• Împărțiți-vă publicul în segmente și sub-segmente;
• Rețineți: un segment/subsegment — un avatar;
• Actualizați avatarul clientului în mod regulat;
• Faceți un profil cât mai personalizat;
• La crearea unui portret, țineți cont de cele mai mici nuanțe care ar putea influența decizia de cumpărare.

Cheia pentru a vă înțelege clientul este să începeți cu persoana și nevoile acesteia, nu cu produsul dvs. Tine cont de dorintele clientului, atunci vei putea crea un produs cu adevarat util care sa le rezolve problemele.

Cum să proiectați o persoană de client

Puteți crea manual un portret al clientului sub forma unui tabel, document sau prezentare. Principalul lucru este să rămâneți la o structură de date clară.

O altă opțiune este să folosiți instrumente speciale, precum Xtensio, Miro sau Uxpressia (plătit și gratuit), site-uri web cu șabloane gata făcute pe care trebuie să le completați și să descărcați documentul.

Concluzie

Personajele clienților sunt create pe baza datelor reale, nu a presupunerilor sau a presupunerilor.

Există multe modalități de a obține informații despre publicul țintă: efectuați un sondaj sau un interviu aprofundat, analizați datele de analiză web, explorați rețelele sociale.

Personajele clienților trebuie actualizate în mod regulat.

Dacă metodele manuale de compilare a personalității clienților necesită timp, utilizați site-uri web cu șabloane sau servicii online specializate.