So erstellen Sie Kundenpersönlichkeiten für Ihr Unternehmen

Der Kunde ist das Herzstück der Markenpositionierung und Marketingstrategie.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Schuhe. Ihre Aufgabe ist es, Stöckelschuhe zu verkaufen.

An wen würden Sie diese Schuhe verkaufen?

Ein junges Mädchen?

Ein Mann in den Vierzigern?

Es gibt einige Möglichkeiten, aber es ist eindeutig nicht jeder Mensch auf dem Planeten. Ihr Publikum ist nicht jeder.

Und je besser Sie verstehen, welche Personen Ihnen gehören, desto weniger Geld geben Sie für ineffektive Werbekampagnen aus.

Vertreter Ihrer Zielgruppe müssen personalisiert werden. Es ermutigt sie, positive Kaufentscheidungen zu treffen. Dazu müssen Sie die Hauptmerkmale einzelner Segmente der Zielgruppe identifizieren und Angebote für jede Gruppe erstellen.

Lassen Sie uns herausfinden, wie man eine Persona der Zielgruppe erstellt, mit welchen Tools und wo man Informationen sammelt.

Was ist eine Kundenpersona

Es gibt zwei grundlegende Ansätze, um ein Kundenporträt zu erstellen.

1. Eine Kundenpersona ist eine Gruppe von Personen mit ähnlichen Eigenschaften. Als würden Sie ein Segment bilden, in dem Sie Anzeigen schalten würden.

2. Eine Customer Persona ist ein Porträt einer bestimmten Person. Wenn Sie an einen bestimmten Kunden denken, werden die Fragen fokussierter:

• Wie verbringt er oder sie den Tag?
• Was macht er/sie an seinen/ihren Wochenenden?
• Wie alt ist sie?
• Worüber macht sie sich Sorgen?
• Was strebt er/sie an?
• Wie kleidet er/sie sich?
• Wo arbeitet er/sie?
• Wo lebt er/sie: in einem Haus oder einer Wohnung?
• Was sind ihre/seine Interessen?
• Was sind seine oder ihre Hobbys?
• Mag sie Katzen oder Hunde? Tiere im Allgemeinen?
• Wie ist sein oder ihr Familienstand?
• Welche Werte vertritt er oder sie?

Je genauer die Persona ist, desto größer sind die Chancen, ein nützliches Produkt zu erstellen und damit Geld zu verdienen. Wenn Sie einen Fragebogen erstellen und an potenzielle Kunden versenden können, sollten Sie dies unbedingt tun.

Statistisch gesehen waren die Öffnungsraten segmentierter E-Mail-Kampagnen um 14,31 % höher als bei Massenmailings. Was die Klicks betrifft, war diese Kennzahl um 100,95 % höher. Beeindruckende Ergebnisse, oder?

Wenn Sie ein klares Bild davon haben, wer Ihre Kunden sind, und die Bedürfnisse Ihres Publikums kennen, können Sie eine effektive Marketingkampagne durchführen.

Sie können Kundenschmerzpunkte und emotionale Auslöser identifizieren, die zu Kaufentscheidungen führen.

So erstellen Sie eine Kundenpersönlichkeit

Die B2C- und B2B-Branche sammelt verschiedene Merkmale, um eine Kundenpersönlichkeit zu erstellen. Lassen Sie uns einen Blick auf jede Option werfen.

Für B2C

Das Kundenprofil im Einzelhandel umfasst Merkmale, die sich grob in fünf Gruppen einteilen lassen:

• Erdkunde. Sie sollten die klimatischen Bedingungen und kulturellen Besonderheiten des Publikums studieren. Indem Sie Zeitzonen identifizieren, wissen Sie, wann Ihre Zielgruppe online ist. Dies ist wichtig für die Planung von Inhalten während der Stunden der Benutzeraktivität, um die Reichweite Ihrer Beiträge zu erhöhen.

• Demografie. Enthält Geschlecht und Alter des Kunden, Familienstand, Nationalität und ethnische Zugehörigkeit sowie religiöse Überzeugungen. Bestimmen Sie, wie alt die Kunden sind, auf die Ihr Produkt abzielt, wer die Kaufentscheidung trifft und welche gesellschaftliche Rolle sie spielen. Das kann zum Beispiel ein junger Vater sein.

• Informationen über die Interessen, Handlungen und Meinungen Ihrer Zielgruppe. Sie wird auch als AIO-Analyse (Actions, Interests, Opinions) bezeichnet:

1. Meinungen: Ansichten der Person;
2. Werte: Patriotismus, Respekt vor Älteren, Fürsorge für Tiere;
3. Verhalten: die Handlungen der Person in bestimmten Situationen, Reaktionen;
4. Einstellungen: Wahrnehmungen bestimmter Dinge;
5. Lebensstil: soziale Rolle und etablierte Lebenswerte;
6. Gewohnheiten: Dinge oder Handlungen, von denen man sich nur schwer trennen kann;
7. Aktivitäten: Hobbys, Sport und Lifestyle-Aktivitäten;
8. Interessen: Bereiche, für die sich die Person interessiert;
9. kognitive Verzerrungen: Vorurteile, die auf persönlichen Erfahrungen und Kenntnissen beruhen.

• Verhaltensfaktoren. Mit der Publikumsverhaltensanalyse erfahren Sie, wie sich Menschen verhalten und warum sie sich so verhalten, wie sie es tun. Berücksichtigen Sie Faktoren, die die Produktnachfrage beeinflussen können, wie z. B. Saisonabhängigkeit der Verkäufe, Nationalfeiertage und Feiertage.

• Sozioökonomische Daten. Informationen über Ausbildung und Beruf, Arbeitsort und Einkommensniveau sowie Lebensumstände helfen bei der Berechnung der Kaufkraft der Kunden. Sie können die monatlichen Einnahmen und Ausgaben von Personen analysieren und vergleichen. Finden Sie heraus, wie sie über das Einkaufen in Ihrer Preisklasse denken und ob sie finanzielle Probleme haben.

Für B2B

Im B2B-Bereich setzt sich ein Kundenporträt aus dem Bild eines Entscheidungsträgers und Daten über das Unternehmen und seine Aktivitäten zusammen.

Lassen Sie uns die Hauptmerkmale auflisten:

• Welche Art von Unternehmen arbeitet mit Ihnen zusammen: ein Startup, ein lokales Unternehmen oder ein Unternehmen?
• Mit welchen Märkten arbeitet das Unternehmen innerhalb der Stadt, des Landes oder der Welt?
• Welche Bedürfnisse erfüllt die Organisation mit Ihrer Hilfe: intern oder extern? Wenn es beispielsweise um qualifiziertes Personal geht, bilden Sie eigene Mitarbeiter aus oder stellen externe Fachkräfte ein?
• Die Anzahl der Mitarbeiter.
• Geschäftsfelder des Unternehmens: Feld und Industrie.
• Wirtschaftsdaten, zB Jahresumsatz, Umsatz.
• An wen richten sich Ihre Werbekampagnen: der Geschäftsinhaber, der CTO oder der Vertriebsleiter?

Wie unterscheidet sich die Customer Persona von der Zielgruppe?

Der Begriff der Zielgruppe ist breiter. Denken Sie daran, dass wir am Anfang gesagt haben, dass das Publikum für den Kauf von Stilettos definitiv nicht jeder ist. Dabei kann es sich um unterschiedliche Personengruppen mit unterschiedlichem Einkommen, Alter und Prioritäten handeln.

Frauen können Stöckelschuhe für einen Abschlussball, eine Hochzeit oder ein wichtiges Geschäftstreffen tragen. Und in allen Fällen werden die Zielgruppensegmente unterschiedlich sein. Wir brauchen also für jedes Segment eine Persona des Kunden.

Wo man Informationen über einen Kunden erhält

Überwachung

Schauen Sie sich soziale Netzwerke, Foren und Blogs Ihrer potenziellen Kunden an. Ihre Interessen zeigen, was sie stört.

Vorstellungsgespräche

Wenn Sie bereits Kunden haben, stellen Sie ihnen Fragen über einen Fragebogen oder per Telefon und bieten Sie dafür einige Boni an.

Wenn es noch keine Kunden gibt, können Sie das potenzielle Publikum im Internet mithilfe von Websites, Foren und sozialen Netzwerken untersuchen.

Sie können Daten für die Analyse auf verschiedene Weise und über verschiedene Kanäle sammeln. Ich empfehle, die Daten regelmäßig zu aktualisieren und möglichst alle verfügbaren Online- und Offline-Methoden zu nutzen.

Publikumsumfrage

Führen Sie Umfragen unter Ihrer Zielgruppe durch und sammeln Sie Feedback zur Wahrnehmung Ihrer Marke. Dies kann auch ein Fragebogen oder eine Fokusgruppenaktivität sein. Ermutigen Sie Benutzer, an Umfragen bis zum Ende teilzunehmen.

Als Anreiz können Sie beispielsweise am Ende des Gesprächs einen Rabatt auf den nächsten Einkauf anbieten. Sie können Google Formulare verwenden, um Umfragen zu erstellen.

Tipps zur Organisation und zum Inhalt der Umfrage:

• Schreiben Sie in die Beschreibung oder den Kopf der Umfrage die Anzahl der Fragen und die Zeit, die dafür benötigt wird. Sie können auch ein paar Worte zu einem Bonus hinzufügen, um mehr Antworten zu erhalten. Zum Beispiel „Beantworte drei Fragen und erhalte 5 % Rabatt“.
• Halte deine Fragen kurz und klar.
• Stellen Sie offene Fragen und versuchen Sie, so viele Antworten wie möglich zu bekommen.
• Sie können die Umfrage selbst durchführen, Studierende der soziologischen Fakultäten einbeziehen oder Forschungszentren um Hilfe bitten.
• Analysieren Sie soziale Netzwerke.

Untersuchen Sie die Benutzer, die am meisten mit Ihren Inhalten interagieren (Kommentare hinterlassen, Publikationen teilen). Das sollten Menschen sein, die der Marke treu sind.

In ihren Profilen finden Sie Informationen über Folgendes:

• Webseiten, die ihnen gefallen,
• Freizeitaktivitäten,
• Familienstand,
• besuchte Orte,
• Arbeitsplatz.

Sie können die Datenerfassung automatisieren, indem Sie spezielle Dienste wie Buffer verwenden.

Webanalyse-Datenanalyse

Webanalyse-Tools dienen dazu, Informationen über die Leistung der Website zu erhalten. Programme werden auch verwendet, um das Porträt einer Zielgruppe zu finden und zu verfeinern.

Beliebte Dienste sind Google Analytics, Google Ads und Facebook Ads.

In den Zielgruppenübersichtsberichten finden Sie zusätzlich zu den Benutzeraktionen zusätzliche Informationen:

• Traffic-Quellen: Informationen zu verwendeten Geräten, Betriebssystemen, Browsern;
• Demographie: Geschlecht, Alter und Familienstand.

Mit Webanalyse-Tools können Sie neue Kunden gewinnen: Entwickeln Sie gezielte Anzeigen oder richten Sie Retargeting ein und wählen Sie die am besten geeigneten Plattformen für den Start von Marketingkampagnen aus.

Ausführliche Interviews mit Kunden

Detaillierte Informationen über Ihre Kunden helfen Ihnen dabei, ein psychologisches Porträt Ihres Kunden zu erstellen. Dies wird Ihnen etwas über seine/ihre Geisteshaltung, Werte, Motivationen und Probleme erzählen.

Auf welche Eigenschaften sollte man achten:

• Charakter,
• Temperament,
• Geselligkeit,
• Selbstachtung,
• Gefühlslage,
• Teamfähigkeit,
• Niveau der Intelligenz.

Dies ist eine schwierige Art, Informationen zu sammeln, daher erklären sich nur wenige Menschen bereit, an einem langen Interview teilzunehmen, viele Tests auszufüllen und Hunderte von Fragen zu beantworten.

Versuchen Sie, eine Fokusgruppe aus Mitgliedern Ihrer Zielgruppe zusammenzustellen. Bieten Sie ihnen etwas Wertvolles im Austausch für ihre Zeit.

So analysieren Sie Daten

Die Systematisierung der gesammelten Daten wird zu mehreren Segmenten führen. Konzentrieren Sie sich auf die drei bis fünf – das sind die wichtigsten Kundengruppen, die genauer untersucht werden müssen. Das Verständnis der Beziehung zwischen Kunden und dem Produkt hilft Ihnen, effektive Werbung einzurichten und konsistente Verkaufserlöse zu generieren.

Es ist ein langer Prozess, aber für die Bewertung von Verbraucheraktionen unerlässlich:

• warum sie sich für Ihr Produkt entscheiden;
• welche Probleme werden damit gelöst;
• welche Nachteile sie erkannten und welche Vorteile ihnen gefielen.

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe in Segmente unterteilt haben, beginnen Sie mit der Erstellung eines Kunden-Avatars für jedes Segment.

Typische Fehler beim Erstellen einer Kundenpersona

Um eine echte Kundenpersönlichkeit zu erhalten, versuchen Sie grundlegende Fehler zu vermeiden:

• Falsche Fragen bei der Gestaltung von Fragebögen und Umfragen: zu persönliche, unverständliche, aggressive Fragen. Formulieren Sie Fragen so einfach und klar wie möglich.
• Erstellen Sie zu viele Kundenporträts: Ein oder drei Porträts sind mehr als genug.
• Subjektivität: Ordnen Sie Kunden nicht Ihre eigenen Ideen zu. Sie können ganz unterschiedliche Motive haben. Es ist besser, einfach zu fragen, warum sie Ihr Produkt kaufen oder nicht kaufen würden.
• Verwenden Sie alle verfügbaren Kanäle und Quellen, wenn Sie Informationen über Ihre Zielgruppe sammeln;
• Teilen Sie Ihr Publikum in Segmente und Untersegmente auf;
• Denken Sie daran: ein Segment/Untersegment – ​​ein Avatar;
• Aktualisieren Sie den Avatar des Kunden regelmäßig;
• Erstellen Sie ein möglichst personalisiertes Profil;
• Berücksichtigen Sie bei der Erstellung eines Porträts kleinste Nuancen, die die Kaufentscheidung beeinflussen könnten.

Der Schlüssel zum Verständnis Ihres Kunden liegt darin, mit der Person und ihren Bedürfnissen zu beginnen, nicht mit Ihrem Produkt. Berücksichtigen Sie die Wünsche des Kunden, dann können Sie ein wirklich nützliches Produkt erstellen, das seine Probleme löst.

So entwerfen Sie eine Kundenpersönlichkeit

Sie können manuell ein Porträt des Kunden in Form einer Tabelle, eines Dokuments oder einer Präsentation erstellen. Die Hauptsache ist, sich an eine klare Datenstruktur zu halten.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, spezielle Tools wie Xtensio, Miro oder Uxpressia (kostenpflichtig und kostenlos) zu verwenden, Websites mit vorgefertigten Vorlagen, die Sie zum Ausfüllen und Herunterladen des Dokuments benötigen.

Abschluss

Kundenpersönlichkeiten werden basierend auf echten Daten erstellt, nicht auf Vermutungen oder Annahmen.

Es gibt viele Möglichkeiten, Informationen über Ihre Zielgruppe zu erhalten: Führen Sie eine Umfrage oder ein Tiefeninterview durch, analysieren Sie Webanalysedaten, erkunden Sie soziale Medien.

Kundenpersönlichkeiten müssen regelmäßig aktualisiert werden.

Wenn manuelle Methoden zum Zusammenstellen von Kundenpersönlichkeiten zeitaufwändig sind, verwenden Sie Websites mit Vorlagen oder spezialisierte Online-Dienste.