Cara Membuat Persona Pelanggan untuk Bisnis Anda

Pelanggan adalah inti dari pemosisian merek dan strategi pemasaran.

Bayangkan Anda menjual sepatu. Tugas Anda adalah menjual sepatu stiletto.

Kepada siapa Anda akan menjual sepatu ini?

Seorang gadis muda?

Seorang pria berusia 40-an?

Ada beberapa pilihan, tetapi jelas tidak semua orang di planet ini. Audiens Anda bukan semua orang.

Dan semakin baik Anda memahami orang mana yang menjadi milik Anda, semakin sedikit uang yang akan Anda keluarkan untuk kampanye iklan yang tidak efektif.

Perwakilan audiens target Anda perlu dipersonalisasi. Ini mendorong mereka untuk membuat keputusan pembelian yang positif. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengidentifikasi karakteristik utama dari segmen individu audiens target dan menyiapkan penawaran untuk setiap grup.

Mari cari tahu cara membuat persona audiens target, dengan alat apa, dan di mana mengumpulkan informasi.

Apa itu Persona Pelanggan

Ada dua pendekatan dasar untuk membangun potret pelanggan.

1. Persona pelanggan adalah sekelompok orang dengan karakteristik serupa. Seolah-olah Anda sedang membentuk segmen tempat Anda akan menampilkan iklan.

2. Persona pelanggan adalah potret dari orang tertentu. Saat Anda memikirkan pelanggan tertentu, pertanyaannya menjadi lebih terfokus:

• Bagaimana dia menghabiskan hari?
• Apa yang dia lakukan di akhir pekannya?
• Berapa umurnya?
• Apa yang dia khawatirkan?
• Apa yang dia perjuangkan?
• Bagaimana dia berpakaian?
• Di mana dia bekerja?
• Di mana dia tinggal: di rumah atau apartemen?
• Apa minatnya?
• Apa hobinya?
• Apakah dia suka kucing atau anjing? Hewan pada umumnya?
• Apa status pernikahannya?
• Nilai apa yang dia pegang?

Semakin akurat personanya, semakin besar peluang untuk menciptakan produk yang bermanfaat dan menghasilkan uang darinya. Jika Anda dapat membuat kuesioner dan mengirimkannya ke klien potensial, Anda pasti harus melakukannya.

Secara statistik, tingkat terbuka kampanye email tersegmentasi 14,31% lebih tinggi daripada surat massal. Untuk klik, metrik ini 100,95% lebih tinggi. Hasil yang mengesankan, bukan?

Dengan gambaran yang jelas tentang siapa pelanggan Anda, dan mengetahui kebutuhan audiens Anda, Anda dapat menjalankan kampanye pemasaran yang efektif.

Anda akan dapat mengidentifikasi poin rasa sakit pelanggan dan pemicu emosional yang akan mengarah pada keputusan pembelian.

Cara Membuat Persona Pelanggan

Industri B2C dan B2B mengumpulkan karakteristik yang berbeda untuk menciptakan persona pelanggan. Mari kita lihat setiap opsi.

Untuk B2C

Profil pelanggan di ritel mencakup karakteristik yang secara kasar dapat dibagi menjadi lima kelompok:

• Geografi. Anda harus mempelajari kondisi iklim dan karakteristik budaya penonton. Dengan mengidentifikasi zona waktu, Anda akan tahu kapan audiens target Anda sedang online. Ini penting untuk menjadwalkan konten selama jam aktivitas pengguna guna meningkatkan jangkauan postingan Anda.

• Demografi. Berisi jenis kelamin dan usia pelanggan, status perkawinan, kebangsaan dan suku, serta keyakinan agama. Tentukan berapa usia pelanggan yang ditargetkan produk Anda, siapa yang membuat keputusan pembelian, dan peran sosial apa yang mereka mainkan. Misalnya, bisa jadi seorang ayah muda.

• Informasi tentang minat, tindakan, dan opini audiens target Anda. Ini juga disebut analisis AIO (Tindakan, Minat, Pendapat):

1. opini: pandangan yang dianut oleh orang tersebut;
2. nilai-nilai: patriotisme, menghormati yang lebih tua, merawat hewan;
3. perilaku: tindakan seseorang dalam situasi tertentu, reaksi;
4. sikap: persepsi tentang hal-hal tertentu;
5. gaya hidup: peran sosial dan nilai-nilai kehidupan yang mapan;
6. kebiasaan: hal atau tindakan yang sulit untuk berpisah;
7. aktivitas: aktivitas hobi, olahraga, dan gaya hidup;
8. minat: bidang yang diminati orang tersebut;
9. bias kognitif: prasangka berdasarkan pengalaman dan pengetahuan pribadi.

• Faktor perilaku. Dengan analisis perilaku audiens, Anda akan mempelajari bagaimana orang berperilaku dan mengapa mereka berperilaku seperti itu. Pertimbangkan faktor-faktor yang dapat memengaruhi permintaan produk, seperti penjualan musiman, hari nasional, dan hari libur.

• Data sosial ekonomi. Informasi tentang pendidikan dan pekerjaan, tempat kerja dan tingkat pendapatan, serta kondisi tempat tinggal akan membantu menghitung daya beli pelanggan. Anda akan dapat menganalisis dan membandingkan pendapatan dan pengeluaran bulanan orang. Cari tahu bagaimana perasaan mereka tentang berbelanja di kisaran harga Anda, dan apakah mereka memiliki masalah keuangan.

Untuk B2B

Dalam lingkup B2B, potret pelanggan terdiri dari gambar pembuat keputusan dan data tentang perusahaan dan aktivitasnya.

Mari daftar karakteristik utama:

• Jenis bisnis apa yang bermitra dengan Anda: startup, bisnis lokal, atau perusahaan enterprise?
• Pasar apa yang bekerja dengan perusahaan di dalam kota, negara, atau dunia?
• Kebutuhan apa yang dipenuhi organisasi dengan bantuan Anda: internal atau eksternal? Misalnya, jika menyangkut personel yang berkualifikasi, apakah Anda melatih karyawan Anda sendiri atau mempekerjakan spesialis dari luar?
• Jumlah karyawan.
• Bidang usaha perusahaan: lapangan dan industri.
• Data ekonomi, misalnya omset tahunan, penjualan.
• Kepada siapa kampanye iklan Anda ditujukan: pemilik bisnis, CTO, atau manajer penjualan?

Bagaimana Persona Pelanggan Berbeda Dengan Audiens Sasaran?

Konsep target audience lebih luas. Ingat, di awal kami mengatakan bahwa penonton untuk pembelian stiletto pasti bukan semua orang. Meskipun demikian, mereka dapat berupa kelompok orang yang berbeda, dengan pendapatan, usia, dan prioritas yang berbeda.

Wanita mungkin mengenakan sepatu hak stiletto untuk pesta prom, pernikahan, atau pertemuan bisnis penting. Dan dalam semua kasus, segmen audiens akan berbeda. Jadi untuk setiap segmen, kita membutuhkan persona pelanggan.

Dimana Mendapatkan Informasi Tentang Pelanggan

Pengamatan

Lihat jejaring sosial, forum, blog klien potensial Anda. Minat mereka menunjukkan apa yang mengganggu mereka.

Wawancara

Jika Anda sudah memiliki klien, ajukan pertanyaan kepada mereka melalui kuesioner atau melalui telepon dan tawarkan beberapa bonus untuk itu.

Jika belum ada klien, Anda dapat mempelajari audiens potensial di Internet menggunakan situs web, forum, dan jejaring sosial.

Anda dapat mengumpulkan data untuk analisis dalam beberapa cara dan melalui saluran yang berbeda. Saya merekomendasikan memperbarui data secara teratur dan, jika memungkinkan, menggunakan semua metode online dan offline yang tersedia.

Survei Audiens

Lakukan survei di antara audiens target Anda dan kumpulkan umpan balik tentang persepsi mereka tentang merek Anda. Ini juga bisa berupa kuesioner atau kegiatan kelompok fokus. Dorong pengguna untuk mengikuti survei sampai akhir.

Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon untuk pembelian berikutnya sebagai insentif di akhir wawancara. Anda dapat menggunakan Google Formulir untuk membuat survei.

Kiat tentang organisasi dan konten survei:

• Di deskripsi atau tajuk survei, tulis tentang jumlah pertanyaan dan waktu yang diperlukan. Anda juga dapat menambahkan beberapa kata tentang bonus untuk mendapatkan lebih banyak tanggapan. Misalnya, “Jawab tiga pertanyaan dan dapatkan diskon 5%”.
• Jauhkan pertanyaan Anda singkat dan jelas.
• Ajukan pertanyaan terbuka dan cobalah untuk mendapatkan jawaban sebanyak mungkin.
• Anda bisa melakukan survei sendiri, melibatkan mahasiswa jurusan sosiologi, atau meminta bantuan pusat penelitian.
• Menganalisis Jejaring Sosial.

Pelajari pengguna yang paling banyak berinteraksi dengan konten Anda (tinggalkan komentar, bagikan publikasi). Ini haruslah orang-orang yang setia pada merek.

Di profil mereka, Anda akan menemukan informasi tentang hal-hal berikut:

• halaman web yang mereka sukai,
• aktivitas santai,
• status pernikahan,
• tempat yang dikunjungi,
• tempat kerja.

Anda dapat mengotomatiskan pengumpulan data dengan menggunakan layanan khusus, seperti Buffer.

Analisis Data Analisis Web

Alat analisis web dirancang untuk mendapatkan informasi tentang kinerja situs. Program juga digunakan untuk menemukan dan menyempurnakan potret audiens target.

Layanan populer termasuk Google Analytics, Iklan Google, dan Iklan Facebook.

Dalam laporan ikhtisar audiens, selain tindakan pengguna, Anda akan menemukan informasi tambahan:

• sumber lalu lintas: informasi tentang perangkat yang digunakan, sistem operasi, browser;
• demografi: jenis kelamin, usia, dan status perkawinan.

Dengan alat analisis web, Anda dapat menarik pelanggan baru: mengembangkan iklan bertarget atau menyiapkan penargetan ulang dan memilih platform yang paling sesuai untuk meluncurkan kampanye pemasaran.

Wawancara Mendalam Dengan Pelanggan

Informasi terperinci tentang pelanggan Anda akan membantu Anda membuat potret psikologis klien Anda. Ini akan memberi tahu Anda tentang keadaan pikirannya, nilai-nilai, motivasi, dan masalahnya.

Kualitas apa yang perlu diperhatikan:

• karakter,
• perangai,
• keramahan,
• harga diri,
• keadaan emosional,
• kemampuan bekerja dalam tim,
• tingkat kecerdasan.

Ini adalah cara yang sulit untuk mengumpulkan informasi, sehingga hanya sedikit orang yang setuju untuk berpartisipasi dalam wawancara panjang, mengisi banyak tes, dan menjawab ratusan pertanyaan.

Cobalah untuk mengumpulkan kelompok fokus anggota audiens target Anda. Tawarkan mereka sesuatu yang berharga sebagai imbalan atas waktu mereka.

Bagaimana Menganalisis Data

Sistematisasi data yang dikumpulkan akan menghasilkan beberapa segmen. Fokus pada tiga sampai lima — ini adalah kelompok pelanggan utama yang perlu dipelajari lebih dalam. Memahami hubungan antara pelanggan dan produk akan membantu Anda menyiapkan iklan yang efektif dan menghasilkan pendapatan penjualan yang konsisten.

Ini adalah proses yang panjang, tetapi penting untuk mengevaluasi tindakan konsumen:

• mengapa mereka memilih produk Anda;
• masalah apa yang diselesaikan dengannya;
• kerugian apa yang mereka identifikasi dan keuntungan apa yang mereka sukai.

Setelah membagi audiens target Anda menjadi beberapa segmen, mulailah membuat avatar pelanggan untuk masing-masing segmen.

Kesalahan Umum Saat Membuat Persona Pelanggan

Untuk mendapatkan persona pelanggan yang nyata, cobalah untuk menghindari kesalahan dasar:

• Pertanyaan yang salah saat merancang kuesioner dan survei: pertanyaan yang terlalu pribadi, tidak komprehensif, dan agresif. Merumuskan pertanyaan sesederhana dan sejelas mungkin.
• Membuat terlalu banyak potret pelanggan: satu atau tiga potret sudah lebih dari cukup.
• Subjektivitas: Jangan mengaitkan ide Anda sendiri dengan pelanggan. Mereka mungkin memiliki motif yang sangat berbeda. Lebih baik tanyakan saja mengapa mereka mau atau tidak mau membeli produk Anda.
• Gunakan semua saluran dan sumber yang tersedia saat mengumpulkan informasi tentang audiens target Anda;
• Bagi audiens Anda menjadi segmen dan sub-segmen;
• Ingat: satu segmen/sub-segmen — satu avatar;
• Perbarui avatar klien secara teratur;
• Buat profil sepersonal mungkin;
• Saat membuat potret, pertimbangkan nuansa terkecil yang mungkin memengaruhi keputusan pembelian.

Kunci untuk memahami pelanggan Anda adalah memulai dengan orang dan kebutuhan mereka, bukan produk Anda. Mempertimbangkan keinginan klien, maka Anda akan dapat membuat produk yang sangat berguna yang menyelesaikan masalah mereka.

Bagaimana Mendesain Persona Pelanggan

Anda dapat membuat potret pelanggan secara manual dalam bentuk tabel, dokumen, atau presentasi. Hal utama adalah tetap berpegang pada struktur data yang jelas.

Pilihan lainnya adalah menggunakan alat khusus, seperti Xtensio, Miro, atau Uxpressia (berbayar dan gratis), situs web dengan templat siap pakai yang Anda perlukan untuk mengisi dan mengunduh dokumen.

Kesimpulan

Persona pelanggan dibuat berdasarkan data nyata, bukan tebakan atau asumsi.

Ada banyak cara untuk mendapatkan informasi tentang audiens target Anda: melakukan survei atau wawancara mendalam, menganalisis data analitik web, menjelajahi media sosial.

Persona pelanggan perlu diperbarui secara berkala.

Jika metode manual mengumpulkan persona pelanggan memakan waktu, gunakan situs web dengan template atau layanan online khusus.