วิธีสร้างบุคลิกของลูกค้าสำหรับธุรกิจของคุณ

ลูกค้าคือหัวใจสำคัญของการวางตำแหน่งแบรนด์และกลยุทธ์ทางการตลาด

ลองนึกภาพว่าคุณขายรองเท้า งานของคุณคือขายรองเท้าส้นเข็ม

คุณจะขายรองเท้าเหล่านี้ให้ใคร

เด็กสาว?

ผู้ชายในวัย 40 ของเขา?

มีตัวเลือกค่อนข้างน้อย แต่ก็ไม่ใช่ทุกคนบนโลกนี้ ผู้ชมของคุณไม่ใช่ทุกคน

และยิ่งคุณเข้าใจได้ดียิ่งขึ้นว่าคนใดเป็นของคุณ คุณก็จะใช้เงินน้อยลงสำหรับแคมเปญโฆษณาที่ไม่ได้ผล

ตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายของคุณต้องได้รับการปรับแต่ง กระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจซื้อในเชิงบวก ในการทำเช่นนี้คุณต้องระบุลักษณะสำคัญของแต่ละกลุ่มของกลุ่มเป้าหมายและเตรียมข้อเสนอสำหรับแต่ละกลุ่ม

มาดูวิธีสร้างตัวตนของกลุ่มเป้าหมายด้วยเครื่องมืออะไร และเก็บข้อมูลจากที่ใด

บุคลิกภาพของลูกค้าคืออะไร

มีสองวิธีพื้นฐานในการสร้างภาพเหมือนของลูกค้า

1. Customer Persona คือกลุ่มคนที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน ราวกับว่าคุณกำลังสร้างกลุ่มที่คุณจะแสดงโฆษณา

2. บุคลิกของลูกค้าคือภาพบุคคลที่เฉพาะเจาะจง เมื่อคุณนึกถึงลูกค้ารายใดรายหนึ่ง คำถามจะมุ่งเน้นมากขึ้น:

• เขาหรือเธอใช้เวลาทั้งวันอย่างไร?
• เขา/เธอทำอะไรในวันหยุดสุดสัปดาห์?
• เขา / เธออายุเท่าไหร่?
• เธอ / เขากังวลเกี่ยวกับอะไร?
• เขา / เธอมุ่งมั่นเพื่ออะไร?
• เขา / เธอแต่งตัวอย่างไร?
• เขา/เธอทำงานที่ไหน
• เขา/เธออาศัยอยู่ที่ไหน: ในบ้านหรืออพาร์ตเมนต์?
• เธอ/เขาสนใจอะไร
• งานอดิเรกของเขาคืออะไร?
• เธอชอบแมวหรือสุนัข? สัตว์โดยทั่วไป?
• สถานภาพการสมรสของเขาหรือเธอคืออะไร?
• เขาหรือเธอถือคุณค่าอะไร?

ยิ่งบุคลิกภาพมีความแม่นยำมากเท่าใด โอกาสในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นประโยชน์และสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น หากคุณสามารถสร้างแบบสอบถามและส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณควรทำอย่างแน่นอน

ตามสถิติแล้ว อัตราการเปิดของแคมเปญอีเมลแบบแบ่งกลุ่มสูงกว่าการส่งจดหมายจำนวนมากถึง 14.31% สำหรับการคลิก เมตริกนี้สูงขึ้น 100.95% ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจใช่ไหม?

ด้วยภาพที่ชัดเจนว่าลูกค้าของคุณคือใคร และทราบความต้องการของผู้ชม คุณจึงดำเนินแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพได้

คุณจะสามารถระบุจุดบกพร่องของลูกค้าและตัวกระตุ้นทางอารมณ์ที่จะนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ

วิธีการสร้างบุคลิกภาพของลูกค้า

อุตสาหกรรม B2C และ B2B รวบรวมลักษณะที่แตกต่างกันเพื่อสร้างบุคลิกของลูกค้า ลองดูที่แต่ละตัวเลือก

สำหรับบีทูซี

โปรไฟล์ลูกค้าในร้านค้าปลีกมีลักษณะเฉพาะที่สามารถแบ่งออกได้เป็นห้ากลุ่ม:

• ภูมิศาสตร์. คุณควรศึกษาสภาพภูมิอากาศและลักษณะทางวัฒนธรรมของผู้ชม เมื่อระบุเขตเวลา คุณจะทราบได้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณออนไลน์เมื่อใด นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดเวลาเนื้อหาในช่วงเวลาที่ผู้ใช้ทำกิจกรรมเพื่อเพิ่มการเข้าถึงโพสต์ของคุณ

• ข้อมูลประชากร ประกอบด้วยเพศและอายุของลูกค้า สถานภาพการสมรส สัญชาติและชาติพันธุ์ และความเชื่อทางศาสนา กำหนดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าอายุเท่าใด ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ และ พวกเขามีบทบาททางสังคมอย่างไร ตัวอย่างเช่น อาจเป็นพ่อที่อายุยังน้อย

• ข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจ การกระทำ และความคิดเห็นของกลุ่มเป้าหมายของคุณ เรียกอีกอย่างว่าการวิเคราะห์ AIO (การกระทำ ความสนใจ ความคิดเห็น):

1. ความคิดเห็น: มุมมองของบุคคล;
2. ค่านิยม: ความรักชาติ การเคารพผู้อาวุโส การดูแลสัตว์;
3. พฤติกรรม: การกระทำของบุคคลในบางสถานการณ์ ปฏิกิริยา;
4. ทัศนคติ: การรับรู้ในบางสิ่ง;
5. วิถีการดำเนินชีวิต: บทบาททางสังคมและคุณค่าชีวิตที่กำหนดขึ้น;
6. นิสัย: สิ่งของหรือการกระทำที่ยากจะแยกจากกัน;
7. กิจกรรม: งานอดิเรก กีฬา และกิจกรรมการดำเนินชีวิต;
8. ความสนใจ: พื้นที่ที่บุคคลนั้นสนใจ
9. อคติทางปัญญา: อคติตามประสบการณ์และความรู้ส่วนตัว

• ปัจจัยด้านพฤติกรรม. ด้วยการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้ชม คุณจะได้เรียนรู้ว่าผู้คนมีพฤติกรรมอย่างไรและเหตุใดพวกเขาจึงประพฤติตามวิธีที่พวกเขาทำ พิจารณาปัจจัยที่อาจมีอิทธิพลต่อความต้องการสินค้า เช่น ฤดูกาลขาย วันราชการ และวันหยุด

• ข้อมูลทางเศรษฐกิจและสังคม ข้อมูลเกี่ยวกับการศึกษาและอาชีพ สถานที่ทำงาน ระดับรายได้ และสภาพความเป็นอยู่จะช่วยคำนวณกำลังซื้อของลูกค้า คุณจะสามารถวิเคราะห์และเปรียบเทียบรายได้และค่าใช้จ่ายรายเดือนของผู้คน ค้นหาว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการซื้อของในช่วงราคาของคุณ และดูว่าพวกเขามีปัญหาทางการเงินหรือไม่

สำหรับบีทูบี

ในแวดวง B2B ภาพเหมือนของลูกค้าประกอบด้วยภาพของผู้ตัดสินใจและข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและกิจกรรมของบริษัท

แสดงรายการคุณสมบัติหลัก:

• ธุรกิจประเภทใดที่เป็นพันธมิตรกับคุณ: สตาร์ทอัพ ธุรกิจท้องถิ่น หรือบริษัทระดับองค์กร
• บริษัททำงานร่วมกับตลาดใดบ้างในเมือง ประเทศ หรือทั่วโลก
• องค์กรตอบสนองความต้องการอะไรบ้างจากความช่วยเหลือของคุณ: ภายในหรือภายนอก ตัวอย่างเช่น หากเป็นคำถามเกี่ยวกับบุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสม คุณฝึกอบรมพนักงานของคุณเองหรือจ้างผู้เชี่ยวชาญจากภายนอก
• จำนวนพนักงาน
• สายธุรกิจของบริษัท: ภาคสนามและอุตสาหกรรม
• ข้อมูลทางเศรษฐกิจ เช่น ผลประกอบการประจำปี ยอดขาย
• แคมเปญโฆษณาของคุณมุ่งเป้าไปที่ใคร: เจ้าของธุรกิจ CTO หรือผู้จัดการฝ่ายขาย

บุคลิกของลูกค้าแตกต่างจากกลุ่มเป้าหมายอย่างไร?

แนวคิดของกลุ่มเป้าหมายกว้างขึ้น โปรดจำไว้ว่าในตอนแรกเรากล่าวว่าผู้ชมที่จะซื้อรองเท้าส้นเข็มไม่ใช่ทุกคน กล่าวคือ พวกเขาอาจเป็นคนกลุ่มต่างๆ ที่มีรายได้ อายุ และลำดับความสำคัญที่แตกต่างกัน

ผู้หญิงอาจสวมรองเท้าส้นเข็มไปงานพรอม งานแต่งงาน หรือการประชุมทางธุรกิจที่สำคัญ และในทุกกรณี กลุ่มเป้าหมายจะแตกต่างกัน ดังนั้นสำหรับแต่ละเซกเมนต์ เราจำเป็นต้องมีบุคลิกของลูกค้า

จะหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าได้ที่ไหน

การสังเกต

ตรวจสอบเครือข่ายสังคม ฟอรัม บล็อกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ความสนใจของพวกเขาแสดงให้เห็นสิ่งที่รบกวนจิตใจพวกเขา

สัมภาษณ์

หากคุณมีลูกค้าอยู่แล้ว ให้ถามคำถามผ่านแบบสอบถามหรือทางโทรศัพท์และเสนอโบนัสให้

หากยังไม่มีลูกค้า คุณสามารถศึกษากลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้ทางอินเทอร์เน็ตโดยใช้เว็บไซต์ ฟอรัม และโซเชียลเน็ตเวิร์ก

คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเพื่อการวิเคราะห์ได้หลายวิธีและผ่านช่องทางต่างๆ ฉันแนะนำให้อัปเดตข้อมูลเป็นประจำ และถ้าเป็นไปได้ ให้ใช้วิธีออนไลน์และออฟไลน์ที่มีอยู่ทั้งหมด

แบบสำรวจผู้ชม

ทำแบบสำรวจจากกลุ่มเป้าหมายของคุณและรวบรวมข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการรับรู้ของแบรนด์ของคุณ นอกจากนี้ยังสามารถเป็นแบบสอบถามหรือกิจกรรมการสนทนากลุ่ม สนับสนุนให้ผู้ใช้ทำแบบสำรวจจนจบ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไปเพื่อเป็นแรงจูงใจเมื่อสิ้นสุดการสัมภาษณ์ คุณสามารถใช้ Google ฟอร์มเพื่อสร้างแบบสำรวจ

เคล็ดลับในการจัดระเบียบแบบสำรวจและเนื้อหา:

• ในคำอธิบายหรือส่วนหัวของแบบสำรวจ ให้เขียนเกี่ยวกับจำนวนคำถามและเวลาที่ต้องใช้ คุณยังสามารถเพิ่มคำสองสามคำเกี่ยวกับโบนัสเพื่อรับการตอบกลับเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น “ตอบคำถามสามข้อและรับส่วนลด 5%”
• ทำให้คำถามของคุณสั้นและชัดเจน
• ถามคำถามปลายเปิดและพยายามหาคำตอบให้ได้มากที่สุด
• คุณสามารถทำแบบสำรวจด้วยตัวเอง ให้นักศึกษาภาควิชาสังคมวิทยามีส่วนร่วม หรือขอความช่วยเหลือจากศูนย์วิจัย
• วิเคราะห์โซเชียลเน็ตเวิร์ก

ศึกษาผู้ใช้ที่โต้ตอบกับเนื้อหาของคุณมากที่สุด (แสดงความคิดเห็น แบ่งปันสิ่งพิมพ์) คนเหล่านี้ควรเป็นคนที่ภักดีต่อแบรนด์

ในโปรไฟล์ของพวกเขา คุณจะพบข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้:

• หน้าเว็บที่พวกเขาชอบ
• กิจกรรมยามว่าง,
• สถานภาพการสมรส,
• สถานที่เยี่ยมชม,
• สถานที่ทำงาน.

คุณสามารถทำการรวบรวมข้อมูลโดยอัตโนมัติโดยใช้บริการพิเศษ เช่น Buffer

การวิเคราะห์ข้อมูลการวิเคราะห์เว็บ

เครื่องมือวิเคราะห์เว็บออกแบบมาเพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับประสิทธิภาพของไซต์ โปรแกรมยังใช้เพื่อค้นหาและปรับแต่งภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมาย

บริการยอดนิยม ได้แก่ Google Analytics, Google Ads และ Facebook Ads

ในรายงานภาพรวมผู้ชม นอกจากการกระทำของผู้ใช้แล้ว คุณจะพบข้อมูลเพิ่มเติม:

• แหล่งที่มาของการเข้าชม: ข้อมูลเกี่ยวกับอุปกรณ์ที่ใช้, ระบบปฏิบัติการ, เบราว์เซอร์;
• ข้อมูลประชากร: เพศ อายุ และสถานภาพการสมรส

ด้วยเครื่องมือวิเคราะห์เว็บ คุณสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่: พัฒนาโฆษณาที่ตรงเป้าหมายหรือตั้งค่าการกำหนดเป้าหมายใหม่ และเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเปิดตัวแคมเปญการตลาด

บทสัมภาษณ์เชิงลึกกับลูกค้า

ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าของคุณจะช่วยให้คุณสร้างภาพพจน์ทางจิตวิทยาของลูกค้าได้ สิ่งนี้จะบอกคุณเกี่ยวกับสภาพจิตใจ ค่านิยม แรงจูงใจ และปัญหาของเขา/เธอ

คุณสมบัติใดบ้างที่ควรค่าแก่การใส่ใจ:

• อักขระ,
• อารมณ์,
• ความเป็นกันเอง,
• ความนับถือตนเอง,
• ภาวะทางอารมณ์,
• ความสามารถในการทำงานเป็นทีม
• ระดับสติปัญญา

นี่เป็นวิธีที่ยากในการรวบรวมข้อมูล จึงมีเพียงไม่กี่คนที่ยินยอมเข้าร่วมในการสัมภาษณ์ที่ยาวนาน กรอกแบบทดสอบมากมาย และตอบคำถามหลายร้อยข้อ

พยายามรวบรวมสมาชิกกลุ่มเป้าหมายของคุณ ให้สิ่งมีค่าแก่พวกเขาเพื่อแลกกับเวลาของพวกเขา

วิธีวิเคราะห์ข้อมูล

การจัดระบบข้อมูลที่รวบรวมจะส่งผลให้เกิดหลายส่วน โฟกัสที่ 3-5 กลุ่ม ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าหลักที่ต้องศึกษาให้ละเอียดยิ่งขึ้น การทำความเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและผลิตภัณฑ์จะช่วยให้คุณตั้งค่าการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพและสร้างรายได้จากการขายที่สม่ำเสมอ

เป็นกระบวนการที่ยาวนาน แต่จำเป็นสำหรับการประเมินการกระทำของผู้บริโภค:

• ทำไมพวกเขาถึงเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ปัญหาใดที่แก้ไขได้
• พวกเขาระบุข้อเสียใดและข้อดีใดที่พวกเขาชอบ

หลังจากแบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็นกลุ่มแล้ว ให้เริ่มสร้างภาพแทนตัวลูกค้าสำหรับแต่ละกลุ่ม

ข้อผิดพลาดทั่วไปเมื่อสร้างตัวตนของลูกค้า

เพื่อให้ได้บุคลิกของลูกค้าที่แท้จริง ให้พยายามหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดพื้นฐาน:

• คำถามที่ไม่ถูกต้องเมื่อออกแบบแบบสอบถามและแบบสำรวจ: เป็นคำถามที่เป็นส่วนตัวมากเกินไป ไม่ครอบคลุม และก้าวร้าว กำหนดคำถามให้เรียบง่ายและชัดเจนที่สุด
• สร้างภาพลูกค้ามากเกินไป: หนึ่งหรือสามภาพก็เกินพอ
• ความเป็นส่วนตัว: อย่าระบุความคิดของคุณเองกับลูกค้า พวกเขาอาจมีแรงจูงใจที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง เป็นการดีกว่าที่จะถามว่าทำไมพวกเขาถึงซื้อหรือไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ใช้ช่องทางและแหล่งที่มาที่มีอยู่ทั้งหมดเมื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• แบ่งผู้ชมของคุณออกเป็นกลุ่มและกลุ่มย่อย
• ข้อควรจำ: หนึ่งส่วน/ส่วนย่อย — หนึ่งอวาตาร์;
• อัปเดตอวาตาร์ของลูกค้าเป็นประจำ
• สร้างโปรไฟล์ให้เป็นส่วนตัวมากที่สุด
• ในขณะที่สร้างภาพบุคคล ให้คำนึงถึงความแตกต่างเล็กน้อยที่อาจส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ

กุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณคือการเริ่มที่ตัวบุคคลและความต้องการของพวกเขา ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคุณ คำนึงถึงความต้องการของลูกค้า จากนั้นคุณจะสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีประโยชน์จริง ๆ ซึ่งช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้

วิธีการออกแบบบุคลิกภาพของลูกค้า

คุณสามารถสร้างภาพเหมือนของลูกค้าด้วยตนเองในรูปแบบของตาราง เอกสาร หรืองานนำเสนอ สิ่งสำคัญคือการยึดติดกับโครงสร้างข้อมูลที่ชัดเจน

อีกทางเลือกหนึ่งคือการใช้เครื่องมือพิเศษ เช่น Xtensio, Miro หรือ Uxpressia (เสียเงินและฟรี) เว็บไซต์ที่มีเทมเพลตสำเร็จรูปที่คุณต้องกรอกข้อมูลและดาวน์โหลดเอกสาร

บทสรุป

บุคลิกของลูกค้าสร้างขึ้นจากข้อมูลจริง ไม่ใช่การเดาหรือสันนิษฐาน

มีหลายวิธีในการรับข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ: ทำแบบสำรวจหรือสัมภาษณ์เชิงลึก วิเคราะห์ข้อมูลการวิเคราะห์เว็บ สำรวจโซเชียลมีเดีย

บุคลิกของลูกค้าจำเป็นต้องได้รับการปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอ

หากวิธีการรวบรวมบุคลิกของลูกค้าด้วยตนเองใช้เวลานาน ให้ใช้เว็บไซต์ที่มีเทมเพลตหรือบริการออนไลน์เฉพาะทาง