كيفية إنشاء شخصيات العملاء لعملك

العميل هو حجر الزاوية في وضع العلامة التجارية واستراتيجية التسويق.

تخيل أنك تبيع أحذية. عملك هو بيع الأحذية ذات الكعب العالي.

لمن ستبيع هذه الأحذية؟

فتاة صغيرة؟

رجل في الأربعينيات من عمره؟

هناك عدد غير قليل من الخيارات ، ولكن من الواضح أنها ليست كل شخص على هذا الكوكب. جمهورك ليس كل شخص.

وكلما فهمت بشكل أفضل الأشخاص الذين تنتمي لك ، قلت الأموال التي ستنفقها على الحملات الإعلانية غير الفعالة.

يجب أن يتم تخصيص ممثلي جمهورك المستهدف. يشجعهم على اتخاذ قرارات شراء إيجابية. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد الخصائص الرئيسية للقطاعات الفردية للجمهور المستهدف وإعداد عروض لكل مجموعة.

دعنا نتعرف على كيفية إنشاء شخصية للجمهور المستهدف ، والأدوات ، ومكان جمع المعلومات.

ما هي شخصية العميل

هناك طريقتان أساسيتان لبناء صورة للعميل.

1. شخصية العميل هي مجموعة من الأشخاص يتمتعون بخصائص متشابهة. كما لو كنت تقوم بتكوين شريحة تعرض عليها الإعلانات.

2. شخصية العميل هي صورة لشخص معين. عندما تفكر في عميل معين ، تصبح الأسئلة أكثر تركيزًا:

• كيف يقضي هو أو هي اليوم؟
• ماذا يفعل في عطلات نهاية الأسبوع؟
• كم عمره عمرها؟
• ما الذي يقلقها؟
• ما الذي يسعى إليه؟
• كيف يرتدي / ترتدي؟
• أين يعمل / تعمل؟
• أين يسكن: في بيت أم في شقة؟
• ما هي اهتماماتها؟
• ما هي هواياته؟
• هل تحب القطط أم الكلاب؟ الحيوانات بشكل عام؟
• ما هي حالته الاجتماعية؟
• ما هي القيم التي يحملها؟

كلما كانت الشخصية أكثر دقة ، كانت فرص إنشاء منتج مفيد وكسب المال منه أفضل. إذا كان بإمكانك إنشاء استبيان وإرساله إلى العملاء المحتملين ، فعليك بالتأكيد القيام بذلك.

إحصائيًا ، كانت معدلات فتح حملات البريد الإلكتروني المجزأة أعلى بنسبة 14.31٪ من الرسائل الجماعية. بالنسبة إلى النقرات ، كان هذا المقياس أعلى بنسبة 100.95٪. نتائج مبهرة ، أليس كذلك؟

من خلال صورة واضحة عن عملائك ، ومعرفة احتياجات جمهورك ، يمكنك تشغيل حملة تسويقية فعالة.

ستكون قادرًا على تحديد نقاط الألم لدى العميل والمحفزات العاطفية التي ستؤدي إلى قرارات الشراء.

كيفية إنشاء شخصية العميل

تجمع صناعات B2C و B2B خصائص مختلفة لإنشاء شخصية العميل. دعونا نلقي نظرة على كل خيار.

ل B2C

يتضمن ملف تعريف العميل في البيع بالتجزئة الخصائص التي يمكن تقسيمها تقريبًا إلى خمس مجموعات:

• جغرافية. يجب عليك دراسة الظروف المناخية والخصائص الثقافية للجمهور. من خلال تحديد المناطق الزمنية ، ستعرف متى يكون جمهورك المستهدف متصلاً بالإنترنت. هذا مهم لجدولة المحتوى خلال ساعات نشاط المستخدم لزيادة الوصول إلى مشاركاتك.

• التركيبة السكانية. يحتوي على جنس العميل والعمر والحالة الاجتماعية والجنسية والعرق والمعتقدات الدينية. حدد عمر العملاء الذي يستهدفه منتجك ، ومن يتخذ قرار الشراء ، و ما هو الدور الاجتماعي الذي يلعبونه. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون أبًا صغيرًا.

• معلومات حول اهتمامات وأفعال وآراء جمهورك المستهدف. يطلق عليه أيضًا تحليل AIO (الإجراءات ، الاهتمامات ، الآراء):

1. الآراء: الآراء التي يتبناها الشخص ؛
2. القيم: حب الوطن ، احترام كبار السن ، رعاية الحيوانات ؛
3. السلوك: تصرفات الشخص في مواقف معينة ، ردود الفعل ؛
4. المواقف: تصورات بعض الأشياء ؛
5. نمط الحياة: الدور الاجتماعي وقيم الحياة الراسخة ؛
6. العادات: الأشياء أو الأفعال التي يصعب التخلي عنها ؛
7. الأنشطة: الهوايات والرياضة وأنشطة نمط الحياة ؛
8. الاهتمامات: المجالات التي يهتم بها الشخص ؛
9. التحيزات المعرفية: التحيزات القائمة على الخبرة والمعرفة الشخصية.

• العوامل السلوكية. من خلال تحليل سلوك الجمهور ، ستتعلم كيف يتصرف الناس ولماذا يتصرفون بالطريقة التي يتصرفون بها. ضع في اعتبارك العوامل التي قد تؤثر على الطلب على المنتج ، مثل موسمية المبيعات والأيام الوطنية والعطلات.

• البيانات الاجتماعية والاقتصادية. ستساعد المعلومات المتعلقة بالتعليم والمهنة ومكان العمل ومستوى الدخل وظروف المعيشة في حساب القوة الشرائية للعملاء. ستكون قادرًا على تحليل ومقارنة الدخل والمصروفات الشهرية للأفراد. اكتشف كيف يشعرون حيال التسوق في النطاق السعري الخاص بك ، وما إذا كان لديهم مشاكل مالية.

ل B2B

في مجال B2B ، تتكون صورة العميل من صورة صانع القرار وبيانات حول الشركة وأنشطتها.

دعنا نسرد الخصائص الرئيسية:

• ما نوع العمل الذي يتم الشراكة معك: شركة ناشئة أم شركة محلية أم شركة مؤسسة؟
• ما هي الأسواق التي تعمل بها الشركة داخل المدينة أو البلد أو العالم؟
• ما الاحتياجات التي تلبيها المنظمة بمساعدتك: داخلية أم خارجية؟ على سبيل المثال ، إذا كان الأمر يتعلق بموظفين مؤهلين ، فهل تقوم بتدريب موظفيك أو تعيين متخصصين من الخارج؟
• عدد العاملين.
• مجال عمل الشركة: المجال والصناعة.
• البيانات الاقتصادية ، مثل رقم الأعمال السنوي والمبيعات.
• من تستهدف حملاتك الإعلانية: صاحب العمل ، أو المدير التقني ، أو مدير المبيعات؟

كيف تختلف شخصية العميل عن الجمهور المستهدف؟

مفهوم الجمهور المستهدف أوسع. تذكر ، في البداية ، قلنا أن جمهور شراء الأحذية ذات الكعب العالي هو بالتأكيد ليس الجميع. ومع ذلك ، يمكن أن يكونوا مجموعات مختلفة من الناس ، بدخول وأعمار وأولويات مختلفة.

قد ترتدي النساء الكعب الخنجر لحفلة موسيقية أو حفل زفاف أو اجتماع عمل مهم. وفي جميع الأحوال ، ستكون شرائح الجمهور مختلفة. لذلك لكل شريحة ، نحتاج إلى شخصية العميل.

من أين تحصل على معلومات عن العميل

ملاحظة

تحقق من الشبكات الاجتماعية والمنتديات والمدونات لعملائك المحتملين. تظهر اهتماماتهم ما يزعجهم.

المقابلات

إذا كان لديك عملاء بالفعل ، اطرح عليهم أسئلة من خلال استبيان أو عبر الهاتف وقدم لهم بعض المكافآت.

إذا لم يكن هناك عملاء حتى الآن ، فيمكنك دراسة الجمهور المحتمل على الإنترنت باستخدام مواقع الويب والمنتديات والشبكات الاجتماعية.

يمكنك جمع البيانات للتحليل بعدة طرق وعبر قنوات مختلفة. أوصي بتحديث البيانات بانتظام ، وإذا أمكن ، باستخدام جميع الطرق المتاحة عبر الإنترنت وغير المتصلة.

استبيان الجمهور

قم بإجراء استطلاعات الرأي بين جمهورك المستهدف وجمع التعليقات حول تصورهم لعلامتك التجارية. يمكن أن يكون هذا أيضًا استبيانًا أو نشاطًا لمجموعة التركيز. شجع المستخدمين على إجراء استطلاعات الرأي حتى النهاية.

على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم على عملية الشراء التالية كحافز في نهاية المقابلة. يمكنك استخدام نماذج Google لإنشاء استطلاعات الرأي.

نصائح حول تنظيم المسح ومحتواه:

• في وصف الاستطلاع أو رأسه ، اكتب عدد الأسئلة والوقت الذي سيستغرقه. يمكنك أيضًا إضافة بضع كلمات حول المكافأة للحصول على مزيد من الردود. على سبيل المثال ، "أجب عن ثلاثة أسئلة واحصل على خصم 5٪".
• اجعل أسئلتك قصيرة وواضحة.
• اطرح أسئلة مفتوحة وحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من الإجابات.
• يمكنك إجراء الاستبيان بنفسك أو إشراك طلاب أقسام علم الاجتماع أو طلب المساعدة من مراكز البحث.
• تحليل الشبكات الاجتماعية.

ادرس المستخدمين الذين يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك أكثر (اترك تعليقات ، شارك المنشورات). يجب أن يكون هؤلاء الأشخاص مخلصين للعلامة التجارية.

ستجد في ملفاتهم الشخصية معلومات حول ما يلي:

• صفحات الويب التي تعجبهم ،
• أنشطة ترفيهية،
• الحالة الاجتماعية،
• الأماكن التي تمت زيارتها،
• مكان العمل.

يمكنك أتمتة جمع البيانات باستخدام خدمات خاصة ، مثل Buffer.

تحليل بيانات تحليلات الويب

تم تصميم أدوات تحليل الويب للحصول على معلومات حول أداء الموقع. تُستخدم البرامج أيضًا للعثور على صورة الجمهور المستهدف وتحسينها.

تشمل الخدمات الشائعة Google Analytics و Google Ads و Facebook Ads.

في تقارير نظرة عامة على الجمهور ، بالإضافة إلى إجراءات المستخدم ، ستجد معلومات إضافية:

• مصادر حركة المرور: معلومات عن الأجهزة المستخدمة وأنظمة التشغيل والمتصفحات ؛
• التركيبة السكانية: الجنس والعمر والحالة الاجتماعية.

باستخدام أدوات تحليلات الويب ، يمكنك جذب عملاء جدد: تطوير إعلانات مستهدفة أو إعداد إعادة الاستهداف واختيار الأنظمة الأساسية الأكثر ملاءمة لإطلاق حملات التسويق.

مقابلات متعمقة مع العملاء

ستساعدك المعلومات التفصيلية عن عملائك في تكوين صورة نفسية لعميلك. سيخبرك هذا عن حالته الذهنية وقيمه ودوافعه ومشكلاته.

ما هي الصفات التي تستحق الاهتمام بها:

• شخصية،
• طبع،
• مؤانسة،
• احترام الذات،
• الحالة العاطفية،
• القدرة على العمل ضمن فريق،
• مستوى الذكاء.

هذه طريقة صعبة لجمع المعلومات ، لذا قلة من الناس يوافقون على المشاركة في مقابلة طويلة ، وملء العديد من الاختبارات والإجابة على مئات الأسئلة.

حاول جمع مجموعة مركزة من أعضاء جمهورك المستهدف. قدم لهم شيئًا ذا قيمة مقابل وقتهم.

كيفية تحليل البيانات

سيؤدي تنظيم البيانات المجمعة إلى عدة شرائح. ركز على المجموعات الثلاثة إلى الخمسة - هذه هي مجموعات العملاء الرئيسية التي تحتاج إلى دراسة أكثر شمولاً. سيساعدك فهم العلاقة بين العملاء والمنتج على إعداد إعلانات فعالة وتحقيق عائد مبيعات ثابت.

إنها عملية طويلة ، لكنها ضرورية لتقييم تصرفات المستهلك:

• لماذا يختارون منتجك؟
• ما هي المشاكل التي تحل معها ؛
• ما هي العيوب التي حددوها وما هي المزايا التي يحبونها.

بعد تقسيم جمهورك المستهدف إلى شرائح ، ابدأ في إنشاء صورة رمزية للعميل لكل منها.

أخطاء نموذجية عند إنشاء شخصية العميل

للحصول على شخصية عميل حقيقية ، حاول تجنب الأخطاء الأساسية:

• أسئلة غير صحيحة عند تصميم الاستبيانات والدراسات الاستقصائية: أسئلة شخصية للغاية وغير شاملة وعدوانية. قم بصياغة الأسئلة بأكبر قدر ممكن من البساطة والوضوح.
• إنشاء عدد كبير جدًا من صور العملاء: يكفي إنشاء صورة شخصية واحدة أو ثلاث صور.
• الذاتية: لا تنسب أفكارك إلى العملاء. قد يكون لديهم دوافع مختلفة تماما. من الأفضل أن تسأل ببساطة لماذا يشترون أو لا يشترون منتجك.
• استخدم جميع القنوات والمصادر المتاحة عند جمع المعلومات حول جمهورك المستهدف ؛
• قسّم جمهورك إلى شرائح وأجزاء فرعية ؛
• تذكر: جزء / جزء فرعي - صورة رمزية واحدة ؛
• تحديث الصورة الرمزية للعميل بانتظام ؛
• جعل ملف التعريف شخصيًا قدر الإمكان ؛
• أثناء إنشاء صورة ، ضع في الاعتبار أصغر الفروق الدقيقة التي قد تؤثر على قرار الشراء.

المفتاح لفهم عميلك هو أن تبدأ مع الشخص واحتياجاته ، وليس منتجك. ضع في اعتبارك رغبات العميل ، فستتمكن من إنشاء منتج مفيد حقًا يحل مشاكله.

كيفية تصميم شخصية العميل

يمكنك إنشاء صورة للعميل يدويًا في شكل جدول أو مستند أو عرض تقديمي. الشيء الرئيسي هو التمسك بهيكل بيانات واضح.

خيار آخر هو استخدام أدوات خاصة ، مثل Xtensio أو Miro أو Uxpressia (المدفوعة والمجانية) ، مواقع الويب ذات القوالب الجاهزة التي تحتاجها لملء المستند وتنزيله.

خاتمة

يتم إنشاء شخصيات العميل بناءً على بيانات حقيقية ، وليس على التخمينات أو الافتراضات.

هناك العديد من الطرق للحصول على معلومات حول جمهورك المستهدف: إجراء استبيان أو مقابلة متعمقة ، وتحليل بيانات تحليلات الويب ، واستكشاف وسائل التواصل الاجتماعي.

يجب تحديث شخصيات العملاء بانتظام.

إذا كانت الطرق اليدوية لتجميع شخصيات العملاء تستغرق وقتًا طويلاً ، فاستخدم مواقع الويب التي تحتوي على قوالب أو خدمات متخصصة عبر الإنترنت.