Come creare Customer Personas per la tua attività

Il cliente è il fulcro del posizionamento del marchio e della strategia di marketing.

Immagina di vendere scarpe. Il tuo compito è vendere scarpe a spillo.

A chi venderesti queste scarpe?

Una ragazzina?

Un uomo sulla quarantina?

Ci sono parecchie opzioni, ma chiaramente non sono tutte le persone del pianeta. Il tuo pubblico non è tutti.

E meglio capisci quali sono le tue persone, meno soldi spenderai per campagne pubblicitarie inefficaci.

I rappresentanti del tuo pubblico di destinazione devono essere personalizzati. Li incoraggia a prendere decisioni di acquisto positive. Per fare ciò, è necessario identificare le caratteristiche principali dei singoli segmenti del pubblico di destinazione e preparare offerte per ciascun gruppo.

Scopriamo come creare una persona del target di riferimento, con quali strumenti e dove raccogliere informazioni.

Che cos'è una persona del cliente

Esistono due approcci di base per costruire un ritratto del cliente.

1. Una persona cliente è un gruppo di persone con caratteristiche simili. Come se stessi formando un segmento a cui mostrare gli annunci.

2. Un personaggio del cliente è il ritratto di una persona specifica. Quando pensi a un cliente specifico, le domande diventano più mirate:

• Come trascorre la giornata?
• Cosa fa nei fine settimana?
• Quanti anni ha lui lei?
• Di cosa si preoccupa?
• Per cosa sta lottando?
• Come si veste?
• Dove lavora?
• Dove vive: in una casa o in un appartamento?
• Quali sono i suoi interessi?
• Quali sono i suoi hobby?
• Le piacciono i gatti o i cani? Animali in generale?
• Qual è il suo stato civile?
• Quali valori ha?

Più precisa è la persona, maggiori sono le possibilità di creare un prodotto utile e ricavarne dei profitti. Se puoi creare un questionario e inviarlo a potenziali clienti, dovresti assolutamente farlo.

Statisticamente, i tassi di apertura delle campagne e-mail segmentate erano superiori del 14,31% rispetto agli invii di massa. Per quanto riguarda i clic, questa metrica è stata superiore del 100,95%. Risultati impressionanti, vero?

Con un'immagine chiara di chi sono i tuoi clienti e conoscendo le esigenze del tuo pubblico, puoi eseguire una campagna di marketing efficace.

Sarai in grado di identificare i punti deboli dei clienti e i fattori scatenanti emotivi che porteranno alle decisioni di acquisto.

Come creare una persona cliente

I settori B2C e B2B raccolgono caratteristiche diverse per creare un personaggio del cliente. Diamo un'occhiata a ciascuna opzione.

Per B2C

Il profilo del cliente nella vendita al dettaglio include caratteristiche che possono essere suddivise approssimativamente in cinque gruppi:

• Geografia. Dovresti studiare le condizioni climatiche e le caratteristiche culturali del pubblico. Identificando i fusi orari, saprai quando il tuo pubblico di destinazione è online. Questo è importante per programmare i contenuti durante le ore di attività degli utenti per aumentare la portata dei tuoi post.

• Demografia. Contiene sesso ed età del cliente, stato civile, nazionalità ed etnia e credenze religiose. Determina l'età dei clienti a cui si rivolge il tuo prodotto, chi prende la decisione di acquisto e che ruolo sociale svolgono. Ad esempio, potrebbe essere un giovane padre.

• Informazioni sugli interessi, le azioni e le opinioni del tuo pubblico di destinazione. Si chiama anche analisi AIO (azioni, interessi, opinioni):

1. opinioni: opinioni sostenute dalla persona;
2. valori: patriottismo, rispetto per gli anziani, cura per gli animali;
3. comportamento: le azioni della persona in determinate situazioni, reazioni;
4. atteggiamenti: percezioni di certe cose;
5. stile di vita: ruolo sociale e valori di vita stabiliti;
6. abitudini: cose o azioni da cui è difficile separarsi;
7. attività: hobby, sport e attività di stile di vita;
8. interessi: aree che interessano la persona;
9. Bias cognitivi: pregiudizi basati sull'esperienza e sulla conoscenza personale.

• Fattori comportamentali. Con l'analisi del comportamento del pubblico, imparerai come si comportano le persone e perché si comportano in quel modo. Considera i fattori che possono influenzare la domanda di prodotti, come la stagionalità delle vendite, i giorni nazionali e le festività.

• Dati socio-economici. Le informazioni sull'istruzione e l'occupazione, il luogo di lavoro e il livello di reddito e le condizioni di vita aiuteranno a calcolare il potere d'acquisto dei clienti. Sarai in grado di analizzare e confrontare le entrate e le spese mensili delle persone. Scopri come si sentono riguardo allo shopping nella tua fascia di prezzo e se hanno problemi finanziari.

Per il B2B

Nell'ambito del B2B, il ritratto di un cliente è costituito dall'immagine di un decisore e dai dati sull'azienda e sulle sue attività.

Elenchiamo le principali caratteristiche:

• Che tipo di azienda sta collaborando con te: una startup, un'azienda locale o una società aziendale?
• Con quali mercati lavora l'azienda all'interno della città, del paese o del mondo?
• Quali bisogni soddisfa l'organizzazione con il tuo aiuto: interni o esterni? Ad esempio, se si tratta di personale qualificato, formate i vostri dipendenti o assumete specialisti dall'esterno?
• Il numero di dipendenti.
• Il settore di attività dell'azienda: campo e industria.
• Dati economici, ad esempio fatturato annuo, vendite.
• A chi sono rivolte le tue campagne pubblicitarie: il titolare dell'attività, il CTO o il responsabile delle vendite?

In che modo la persona del cliente è diversa dal pubblico di destinazione?

Il concetto di target di riferimento è più ampio. Ricorda, all'inizio, abbiamo detto che il pubblico per l'acquisto di tacchi a spillo non è sicuramente tutti. Detto questo, possono essere diversi gruppi di persone, con redditi, età e priorità differenti.

Le donne possono indossare tacchi a spillo per un ballo di fine anno, un matrimonio o un importante incontro di lavoro. E in tutti i casi, i segmenti di pubblico saranno diversi. Quindi, per ogni segmento, abbiamo bisogno di una persona del cliente.

Dove ottenere informazioni su un cliente

Osservazione

Dai un'occhiata ai social network, ai forum, ai blog dei tuoi potenziali clienti. I loro interessi mostrano ciò che li infastidisce.

Interviste

Se hai già clienti, fai loro domande tramite un questionario o per telefono e offri dei bonus per questo.

Se non ci sono ancora clienti, puoi studiare il potenziale pubblico su Internet utilizzando siti Web, forum e social network.

Puoi raccogliere i dati per l'analisi in diversi modi e attraverso diversi canali. Raccomando di aggiornare i dati regolarmente e, se possibile, di utilizzare tutti i metodi disponibili online e offline.

Sondaggio sul pubblico

Conduci sondaggi tra il tuo pubblico di destinazione e raccogli feedback sulla loro percezione del tuo marchio. Questo può anche essere un questionario o un'attività di focus group. Incoraggia gli utenti a completare i sondaggi.

Ad esempio, puoi offrire uno sconto sul prossimo acquisto come incentivo al termine del colloquio. Puoi utilizzare Moduli Google per creare sondaggi.

Suggerimenti sull'organizzazione e il contenuto del sondaggio:

• Nella descrizione o nell'intestazione del sondaggio, scrivi il numero di domande e il tempo necessario. Puoi anche aggiungere qualche parola su un bonus per ottenere più risposte. Ad esempio, "Rispondi a tre domande e ottieni uno sconto del 5%".
• Mantieni le tue domande brevi e chiare.
• Poni domande aperte e cerca di ottenere quante più risposte possibili.
• Puoi fare il sondaggio da solo, coinvolgere gli studenti dei dipartimenti di sociologia o chiedere aiuto ai centri di ricerca.
• Analizza i social network.

Studia gli utenti che interagiscono di più con i tuoi contenuti (lascia commenti, condividi pubblicazioni). Dovrebbero essere persone fedeli al marchio.

Nei loro profili, troverai informazioni su quanto segue:

• pagine web che gli piacciono,
• attività ricreative,
• stato civile,
• luoghi visitati,
• posto di lavoro.

Puoi automatizzare la raccolta dei dati utilizzando servizi speciali, come Buffer.

Analisi dei dati di Web Analytics

Gli strumenti di analisi web sono progettati per ottenere informazioni sulle prestazioni del sito. I programmi vengono utilizzati anche per trovare e perfezionare il ritratto di un pubblico target.

I servizi popolari includono Google Analytics, Google Ads e Facebook Ads.

Nei rapporti sulla panoramica del pubblico, oltre alle azioni degli utenti, troverai ulteriori informazioni:

• sorgenti di traffico: informazioni su dispositivi utilizzati, sistemi operativi, browser;
• dati demografici: sesso, età e stato civile.

Con gli strumenti di web analytics puoi attrarre nuovi clienti: sviluppa annunci mirati o imposta il retargeting e seleziona le piattaforme più adatte per il lancio di campagne di marketing.

Interviste approfondite con i clienti

Informazioni dettagliate sui tuoi clienti ti aiuteranno a creare un ritratto psicologico del tuo cliente. Questo ti parlerà del suo stato d'animo, dei suoi valori, delle sue motivazioni e dei suoi problemi.

A quali qualità vale la pena prestare attenzione:

• carattere,
• temperamento,
• socialità,
• autostima,
• stato emozionale,
• capacità di lavorare in gruppo,
• livello di intelligenza.

Questo è un modo difficile per raccogliere informazioni, quindi poche persone accettano di partecipare a un lungo colloquio, compilando molti test e rispondendo a centinaia di domande.

Prova a riunire un focus group di membri del tuo pubblico di destinazione. Offri loro qualcosa di valore in cambio del loro tempo.

Come analizzare i dati

La sistematizzazione dei dati raccolti si tradurrà in diversi segmenti. Concentrati su quelli da tre a cinque: questi sono i principali gruppi di clienti che devono essere studiati più a fondo. Comprendere la relazione tra i clienti e il prodotto ti aiuterà a impostare una pubblicità efficace e a generare entrate di vendita consistenti.

È un processo lungo, ma è essenziale per valutare le azioni dei consumatori:

• perché scelgono il tuo prodotto;
• quali problemi vengono risolti con esso;
• quali svantaggi hanno identificato e quali vantaggi hanno gradito.

Dopo aver diviso il tuo pubblico di destinazione in segmenti, inizia a creare un avatar cliente per ciascuno di essi.

Errori tipici durante la creazione di una persona cliente

Per ottenere una vera persona del cliente, cerca di evitare errori di base:

• Domande errate durante la progettazione di questionari e sondaggi: domande eccessivamente personali, incomprensibili, aggressive. Formula le domande nel modo più semplice e chiaro possibile.
• Creare troppi ritratti di clienti: uno o tre ritratti sono più che sufficienti.
• Soggettività: non attribuire le tue idee ai clienti. Possono avere motivazioni completamente diverse. È meglio chiedere semplicemente perché acquisterebbero o non acquisterebbero il tuo prodotto.
• Utilizza tutti i canali e le fonti disponibili quando raccogli informazioni sul tuo pubblico di destinazione;
• Dividi il tuo pubblico in segmenti e sottosegmenti;
• Ricorda: un segmento/sottosegmento — un avatar;
• Aggiorna regolarmente l'avatar del cliente;
• Crea un profilo il più personalizzato possibile;
• Durante la creazione di un ritratto, prendi in considerazione le più piccole sfumature che potrebbero influenzare la decisione di acquisto.

La chiave per comprendere il tuo cliente è iniziare con la persona e le sue esigenze, non con il tuo prodotto. Prendi in considerazione i desideri del cliente, quindi sarai in grado di creare un prodotto davvero utile che risolva i suoi problemi.

Come progettare una persona del cliente

È possibile creare manualmente un ritratto del cliente sotto forma di tabella, documento o presentazione. La cosa principale è attenersi a una struttura dati chiara.

Un'altra opzione è utilizzare strumenti speciali, come Xtensio, Miro o Uxpressia (a pagamento e gratuiti), siti Web con modelli già pronti che devi compilare e scaricare il documento.

Conclusione

I personaggi dei clienti vengono creati sulla base di dati reali, non di supposizioni o supposizioni.

Esistono molti modi per ottenere informazioni sul tuo pubblico di destinazione: condurre un sondaggio o un'intervista approfondita, analizzare i dati di web analytics, esplorare i social media.

I personaggi dei clienti devono essere aggiornati regolarmente.

Se i metodi manuali di compilazione dei personaggi dei clienti richiedono molto tempo, utilizzare siti Web con modelli o servizi online specializzati.