Jak zbudować kolejny miliardowy biznes e-commerce

Łatwo jest czuć się zniechęconym rozpoczynaniem działalności e-commerce, ponieważ codziennie pojawiają się nowi konkurenci.

Giganci, tacy jak Amazon i Alibaba, chcą pozyskać nowych klientów.

A koszty reklamy nigdy nie były wyższe.

Wygląda na dość ponury obrazek. Ale nie powinieneś czuć się zniechęcony.

Ponieważ prawda jest taka, że ​​możliwości jest więcej niż kiedykolwiek.

Możliwości są dosłownie wszędzie, od niewykorzystanych nisz po globalne rynki konsumenckie.

Istnieje również szereg historii sukcesu, takich jak Brandless, Dollar Shaved Club i Bonobos.
Wartość handlu detalicznego e-commerce szybko rośnie – dosłownie każdego dnia. Źródło.

Co więcej, wiele starych znanych marek, takich jak Toys 'R' Us, Sears i Macy's, boryka się z trudnościami, często podejmując masowe zamykanie sklepów stacjonarnych (lub w ogóle ponosząc klapy).

Zjawisko to otwiera ogromne przestrzenie i tworzy duże nieobsługiwane rynki, z których mogą skorzystać nowe marki i detaliści.

Jako przedsiębiorca nie ma lepszego czasu, aby wykorzystać okazję do zbudowania sklepu e-commerce o wartości wielu milionów, a nawet miliardów dolarów.

Czego więc potrzeba, aby stworzyć kolejny sklep internetowy o wartości miliarda dolarów?

Wydaje mi się, że potrzeba 5 rzeczy, o których opowiem:
1. Zidentyfikuj niedoceniany segment klientów, który może skorzystać na lepszym produkcie/usłudze
2. Stwórz kulturę skoncentrowaną na eksperymentach
3. Przewyższaj oczekiwania klientów
4. Wzrost jest do bani – znajdź tani kapitał, aby go napędzać
5. Zbuduj markę

Zagłębmy się!

1. Zidentyfikuj niedoceniany segment klientów, który może skorzystać na lepszym produkcie/usłudze

Wszyscy odnoszący sukcesy sprzedawcy internetowi zaczęli od wskazania niezadowolonego lub niedostatecznie obsługiwanego rynku.

W większości przypadków niedostatecznie obsługiwane rynki są albo niezadowolone z obecnej oferty e-commerce, albo popyt jest całkowicie niezaspokojony.
Casper zrewolucjonizował wysoce konkurencyjną przestrzeń materacową, oferując 100-dniowy bezpłatny okres próbny „uśpienia” wraz z wyborem unikalnie zaprojektowanych produktów, które rozwiązały prawdopodobnie największy problem, z jakim spotykają się nabywcy materacy – przytłaczająco samą liczbą opcji (i mnogością opcji). funkcje) dostępne. Casper zrozumiał, że więcej nie zawsze znaczy lepiej i stworzył niewielką gamę wyjątkowo zaprojektowanych materacy.
Niezależnie od przypadku, do Ciebie należy znalezienie tych segmentów, stworzenie atrakcyjnej marki oraz zapewnienie asortymentu produktów i poziomu usług, które przewyższają obecną konkurencję.
Fabletics, które wypełnia ważną lukę na rynku „athleisure” (odzież sportowo-rekreacyjna), daje klientom spersonalizowane propozycje produktów w oparciu o ich preferencje modowe. Oferuje również świetny stosunek jakości do ceny.
Nie można wystarczająco podkreślić znaczenia znalezienia produktu, który zaspokoi niezaspokojony popyt. Jeśli nie znajdziesz segmentu, który jest niewystarczająco obsługiwany przez istniejących sprzedawców internetowych, reszta procesu staje się daremna.
Teeki zaspokaja zapotrzebowanie na etycznie wykonane ubrania do jogi dzięki spodniom wykonanym w dużej mierze z butelek pochodzących z recyklingu i przy minimalnym zużyciu wody.
Warto również pamiętać, że preferowane są produkty, które można sprzedawać z wyższą marżą.

Koszt pozyskiwania klientów przez internet rośnie z dnia na dzień. Najlepszą strategią jest niezmiennie rekompensowanie tych kosztów poprzez decydowanie się na sprzedaż produktów, które przynoszą najwyższe zyski.

Nie ma znaczenia, w jaki sposób zyskasz przewagę konkurencyjną – możesz sprzedawać lepsze produkty, zapewniać lepszą obsługę klienta lub oferować większą wartość dodaną dzięki propozycji wartości e-commerce (darmowa dostawa, rabaty, darowizny na cele charytatywne itp.) – ale to kluczowe, aby znaleźć jeden.

Identyfikowanie studium przypadku niedostatecznie obsługiwanego rynku: Warby Parker

Jednym z interesujących przykładów jest Warby Parker, internetowy sprzedawca okularów korekcyjnych i przeciwsłonecznych. Firma była w stanie wykorzystać opisane powyżej strategie, aby wykorzystać wyjątkową sytuację na rynku.
Warby Parker odnotował szybki wzrost, budując reputację doskonałej obsługi klienta.
Kiedy zaczynali, istniał jeden gigant, Luxottica, który obsługiwał większość rynku.

Jako firma zintegrowana pionowo (co oznacza, że ​​kontroluje wszystkie części łańcucha dostaw), Luxottica produkuje i sprzedaje większość znanych na rynku produktów. Odpowiada za szereg znanych marek, w tym Ray-Ban, Persol, Oakley, Chanel, Prada, Versace i DKNY.

Nalicza wyjątkowo wysokie ceny za swoje markowe produkty i korzysta z braku konkurencji w wysokiej klasy przestrzeni widowiskowej.

Chociaż byli konkurenci, tacy jak 39-dolarowe okulary, które wyróżniały się niską ceną, nie było alternatyw zapewniających tę samą jakość projektu, marki i jakości, które definiowały marki Luxottica.

Warby Parker zauważył tę ogromną lukę i szybko wkroczył.

Tworząc USP (unikalny punkt sprzedaży), który składał się z połączenia markowego brandingu, doskonałej obsługi klienta, wysokiej jakości i umiarkowanej ceny, byli w stanie stać się poważnym rywalem w internetowej przestrzeni okularów.

Chcesz więcej takich informacji?

Otrzymuj cotygodniowe wskazówki, strategie i wiodącą wiedzę branżową na temat e-commerce.
Dostarczone prosto do Twojej skrzynki odbiorczej.

dalej Zapoznałem się z polityką prywatności i akceptuję regulamin newslettera.

Zaznacz to pole wyboru, aby kontynuować

Hurra! Właśnie się zapisałeś. Sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą, aby potwierdzić subskrypcję.

2. Stwórz kulturę skoncentrowaną na eksperymentach

Testowanie, a w szczególności odpowiedni rodzaj testowania , jest tym, co odróżnia dobre sklepy e-commerce od świetnych.

Internet daje wyjątkową okazję do bardzo szybkiego wprowadzenia ulepszeń w zakresie dopasowania produktu do rynku i przekazu marketingowego.

Możesz przetestować wszystkie aspekty swojej witryny, wprowadzając liczne drobne poprawki i znaleźć zwycięską formułę (o wiele lepszą niż konkurencja) w stosunkowo krótkim czasie, często krótszym niż sześć miesięcy.

Na najwcześniejszych etapach Twoim głównym zadaniem jest opracowanie wyjątkowej oferty sprzedaży (USP).

Po zidentyfikowaniu wyraźnych potencjalnych różnic, nadszedł czas, aby je zweryfikować, obserwując, jak reagują Twoi klienci.

Kiedy promujesz swój sklep w kontekście konkretnego USP, czy kluczowe wskaźniki wzrastają?

Jest to metoda, której Susty Party użyło do sprawdzenia swojego USP nietoksycznych, kompostowalnych zastaw stołowych. Kiedy zaprezentował swoje USP na stronie głównej, w przeciwieństwie do ogólnego projektu, konwersje wzrosły o 250%.

To było jasne zielone światło.

Susty Party potwierdziło swoje USP, prezentując je na swojej stronie głównej i oceniając odpowiedź. Źródło.

Po ustanowieniu solidnego USP nadszedł czas, aby przyjąć mantrę „ciągle na testy”. I jest jeden sklep internetowy, który robi to lepiej niż jakikolwiek inny.

Żadna dyskusja o sklepach e-commerce wartych miliardy dolarów nie byłaby kompletna bez wzmianki o Amazon. Przyjrzyjmy się więc, jak internetowy lewiatan podchodzi do optymalizacji. Możesz być po prostu zaskoczony.

Jeśli przyjrzysz się strategii testowania Amazon, zauważysz, że ma ona trzy kluczowe cechy:

• Spójne i długoterminowe testy – Amazon stale wprowadza, testuje i ulepsza elementy na swoich stronach, od CTA po funkcje, takie jak sekcje pytań i odpowiedzi dla klientów, aż po nagłówki. Kluczem jest konsekwentne i kompleksowe testowanie. Setki, jeśli nie tysiące testów, są stale przeprowadzane.
• Unikanie zmian w całej witrynie — jeśli porównasz projekty witryn Amazon na przestrzeni lat, zobaczysz stopniowe zmiany, a podstawowy projekt jest często taki sam. Wprowadzono wiele drobnych poprawek. Sporadyczne testy, po których zwykle następują masowe remonty witryny, nie są dobrym rozwiązaniem.

Porównaj projekty stron Amazon – z 2004, 2008, 2012 i 2017 – na przestrzeni lat. Zmiany są stopniowe i są wynikiem długotrwałych testów. Źródło.

• Chęć próbowania nowych rzeczy – Amazon nie boi się próbować nowych rzeczy. Firma wprowadziła wiele funkcji, takich jak kupowanie jednym kliknięciem i recenzje wideo, które teraz kopiuje reszta branży.

Średni CAC dla e-commerce (koszt na pozyskanie klienta) stale rośnie. Koszty reklamy, niezależnie od platformy – nieważne, czy mówisz o AdWords, Facebook Ads czy jakiejkolwiek innej sieci – rosną z dnia na dzień.

Oznacza to, że kluczowe jest osiągnięcie optymalnego współczynnika konwersji e-commerce i wartości życiowej klienta. Kiedy pozyskujesz klienta, musisz upewnić się, że przyczynia się on w jak największym stopniu do Twojego wyniku finansowego.
Baby Age zwiększył konwersje na stronie głównej o 22% (strona po prawej jest najskuteczniejsza) dzięki dostosowaniu liczby elementów. Źródło.
Jeśli coś nie działa zgodnie z oczekiwaniami – jeśli na przykład przedmiot, o którym byłeś przekonany, że zostanie złapany, nie spełnia oczekiwań – nie rozpaczaj.

Jeśli produkt nie sprzedaje się zgodnie z oczekiwaniami, kluczem jest testowanie.

Zmiana zdjęć, nazw, opisów, dodatków, funkcji budujących pilność itp. często przyniesie zaskakujące rezultaty, jak w poniższym przykładzie.
Kiedy firma Bob & Lush dodała powiadomienie o pilnej potrzebie — „Bezpłatna dostawa następnego dnia roboczego, jeśli zamówienie zostanie złożone przed godziną 16:00 (Wielka Brytania)? – na stronę produktu konwersje wzrosły o 27,1%. Źródło.
Pamiętaj, że każdy sklep e-commerce jest natychmiast dostępny na ogólnokrajowym rynku.

Dla porównania, sklepy stacjonarne potrzebują lat, aby osiągnąć taką liczbę klientów. Wykorzystaj więc duży ruch, wprowadzając długoterminowy plan optymalizacji tak szybko, jak to możliwe .
Kiedy Vanity Planet dodała zdjęcia klientów korzystających z produktów na Instagramie do swoich stron produktów, konwersje wzrosły o 24%. Źródło.
Jeśli już liczysz siedem lub osiem cyfr, być może spodoba ci się pomysł testowania w nieskończoność, ale możesz też pomyśleć: „Nie mam czasu ani zasobów, aby zorganizować cały dział, aby się tym zająć!”

Dobrą wiadomością jest to, że rozwiązania innych firm (bezwstydne ostrzeżenia dotyczące wtyczek), takie jak Growcode, mogą wziąć na siebie ciężar testowania za ułamek ceny, jaką kosztowałoby Cię zajmowanie się sprawami we własnym zakresie.

Testowanie i eksperymentowanie Studium przypadku: Fabletics

Jednym ze sprzedawców internetowych, który opanował testowanie gry, jest Fabletics, marka należąca do TechStyle Fashion Group. Adam Goldenberg, co-CEO grupy, ujawnił, że liczba testów doświadczeń klientów, które przeprowadził w poprzednim roku, była bliska 2000. Przy okazji, widzieliśmy hsi fajne przemówienie w Shoptalk 2018 na temat rozwijającego się biznesu.

Co więcej, strategia ta ma zastosowanie do wszystkich innych aspektów biznesu, w szczególności generowania ruchu.

Grupa testuje 35 000 projektów reklam rocznie i 150 reklam.

Podczas noworocznej kampanii współczynnik konwersji w dniu szesnastym był dwa razy wyższy niż w dniu pierwszym.
Fabletics co roku testuje tysiące reklam. Źródło.
To zwinne podejście do testowania pozwoliło grupie uzyskać ponad 700 milionów dolarów przychodów od momentu założenia w 2010 roku.

Nieźle idzie, co?

To, o co chodzi w TechStyle, to korzystanie z technologii, integracja wertykalna od początku do końca, bezpośrednia relacja z konsumentem i budowanie marek online w pierwszej kolejności. To, co nas wyróżnia, to to, że mamy świetne marki, dostarczamy niesamowitą wartość za cenę i niesamowitą modę.
– Adam Goldenberg, TechStyle (właściciel marki Fabletics) CEO podczas rozmowy z CNBC

3. Przewyższaj oczekiwania klientów

Jednym z głównych długoterminowych celów najskuteczniejszych sprzedawców detalicznych jest ciągłe zwiększanie wskaźników zadowolenia klientów. I najpierw zapamiętaj głos swoich klientów!

Zazwyczaj zalecam sprzedawcom internetowym, aby skupili się na „Net Promoter Score” (NPS), który jest oparty na odpowiedziach klientów na pytanie: „Jak prawdopodobne jest, że poleciłbyś naszą firmę/produkt/usługę znajomemu lub koledze?” w skali od jednego do dziesięciu.

Żaden pojedynczy wskaźnik nie jest doskonały, ale NPS to świetny sposób na zmierzenie zadowolenia Twoich klientów. Ponadto istnieje wiele narzędzi, które obsługują zadawanie tego jednego pytania, a nawet więcej testów porównawczych, z którymi możesz się porównać. Zappos zyskał reputację oferującą obsługę klienta, od wszystkiego, od wysyłki po zwroty, która przewyższa większość swoich konkurentów.
Pracując nad zwiększeniem NPS, osiągniesz dwa ważne rezultaty.

Po pierwsze, będziesz zmuszony do opracowania procesów, które zapewnią nowe, innowacyjne sposoby na zwiększenie satysfakcji klientów, odróżnienie się od konkurencji i zapewnienie szeregu unikalnych punktów sprzedaży (USP) w tym procesie.
Częścią recepty Nordstrom na sukces jest oferta bezpłatnej wysyłki i zwrotów wszystkich produktów, bez minimum.
Co więcej, zachwyceni klienci znacznie chętniej wypromują Twój sklep i będą do niego wracać.

Efekt domina to wzrost średniej wartości życiowej klienta, która jest prawdopodobnie najważniejszym wskaźnikiem e-commerce.

Uważam, że jest to nawet ważniejsze niż współczynnik konwersji.
Amazon wyróżnia się, oferując Prime, prawdopodobnie jeden z najlepszych na świecie programów członkowskich e-commerce. Jest to z pewnością jeden z najbardziej lubianych i najwyżej konwertujących. Źródło.
Warby Parker jest również doskonałym przykładem. Witryna koncentruje się na rozwijaniu i utrzymywaniu niezwykle wysokiego NPS (który według dyrektora generalnego Warby Parker, Dave'a Gilboa, znajduje się na północ od 80), zapewniając doskonałą obsługę klienta.

Przepis obejmuje bezpłatną wysyłkę, piękne opakowanie, dużo interakcji w mediach społecznościowych z obserwującymi i różne kanały obsługi klienta.

W szczególności firma stworzyła usługę, która pozwala potencjalnym klientom bezpłatnie wypróbować pięć oprawek w domu, co zostało skopiowane przez wielu sprzedawców internetowych.

Podsumowując: jeśli chcesz zbudować miliardowy biznes, musisz zachwycać swoich klientów. Użyj NPS jako użytecznej metryki, aby śledzić swoje ceny.

4. Wzrost jest do bani – znajdź tani kapitał, aby go napędzać

Jeśli nie masz gotówki, nie możesz się rozwijać.

To takie proste.

Co więcej, złe zarządzanie kapitałem na tym etapie wzrostu może okazać się fatalne dla raczkującego sklepu internetowego.

Istnieje jednak wiele sposobów, aby pozostać na właściwej drodze.

W szczególności polecam zwrócić uwagę na swój „Cykl konwersji gotówki”. Jeśli możesz obniżyć cykl konwersji, możesz zwiększyć szybkość, z jaką jesteś w stanie się rozwijać, zapewniając, że nie zabraknie Ci gotówki i unikniesz problemów, które mogłoby to spowodować.

Verne Harnish definiuje to w następujący sposób: „Zachęcamy firmy do obliczania cyklu konwersji gotówki (CCC), który mierzy w całej firmie, ile czasu upływa od wydania dolara (marketing, projektowanie, czynsz, wynagrodzenia itp.) do odzyskasz ten dolar.”

Stworzył dwa narzędzia, które pomagają sprzedawcom internetowym w opanowaniu tego kluczowego wskaźnika. Niezbędne jest zrozumienie i wykorzystanie go, aby mieć pewność, że możesz stworzyć wykonalny plan rozwoju i ulepszać go w przyszłości.

Btw. Osobiście uwielbiam książkę Verne'a „Scaling Up” — jeśli jesteś przedsiębiorcą i jeszcze jej nie czytałeś, zamów ją JAK NAJSZYBCIEJ (podziękujesz mi później).

Obejrzyj ten film, aby lepiej zrozumieć CCC:

Wzrost wysysa gotówkę i właśnie dlatego powinieneś codziennie pracować nad posiadaniem jak największej ilości gotówki.

Moja rada jest taka: przeczytaj „Skalowanie w górę”, użyj tych dwóch potężnych narzędzi i przejrzyj listę 10 sposobów na skrócenie cyklu konwersji gotówki SSBG, aby mieć dziś kilka wczesnych pomysłów.

5. Zbuduj markę

Odnoszący sukcesy sprzedawcy internetowi niezmiennie mają znakomite marki. Chewy, Warby Parker, Casper, a nawet stary dobry Amazon… prawdopodobnie natychmiast rozpoznałeś ich i ich historię.

Trudno przecenić znaczenie brandingu, aw wielu przypadkach często przewyższa on inne ważne cele e-commerce.

Chłopaki z Warby Parker nie wydali ani grosza na reklamę przez pierwsze trzy miesiące swojej działalności.

Zamiast tego skupili się na generowaniu pozytywnego PR, opowiadaniu swojej historii i tworzeniu pozytywnego wizerunku marki.

Rezultatem była duża pozytywna reklama i występy w głównych publikacjach, takich jak GQ.

Uruchomiliśmy nasz biznes. Jedyne trzy rzeczy, na które wydaliśmy pieniądze, to: zatrudnienie inżyniera na Odesku do zbudowania naszej strony, nasz początkowy inwentarz, zatrudniliśmy firmę PR zajmującą się modą.
– Współzałożyciel i współzałożyciel Warby Parker, Dave Gilboa (pełny wywiad można obejrzeć tutaj)

Not On The High Street to zapadająca w pamięć, dobrze znana marka, wyróżniająca się na tle konkurencji poprzez oferowanie unikalnych, spersonalizowanych odmian popularnych produktów, których nie można znaleźć nigdzie indziej.
Kiedy Casper był jeszcze nieznany, zanim firma zdecydowała się na nazwę, współpracowali z Red Antler, jedną z wiodących agencji brandingowych na świecie.

Spędzili czas na tworzeniu historii i budowaniu filozofii, którą ludzie natychmiast rozpoznają jako rozwiązanie ich problemów i odnoszą się do niej na poziomie emocjonalnym. Zrozumieli zasadniczo, że ludzie kupują od firmy z powodu tego, co ona reprezentuje.

Simon Sinek, autor Zacznij od dlaczego, powtórzył ten sentyment. Wierzy, że firmy, którym kieruje silna misja podstawowa, najlepiej potrafią angażować się na swoich rynkach, jednocześnie pielęgnując produktywną i wydajną kulturę firmy.

Stworzenie marki nie jest łatwym zadaniem.

Opracowanie świetnego jest jeszcze bardziej zniechęcające.

Jest jednak mały skrót.

Spróbuj zadać sobie pytanie: „Jakie znane mi znane marki, które odniosły sukces w sieci, wykonują kiepską pracę w Internecie?”

Zadawanie tego pytania może być niezwykle przydatne w wskazywaniu niedostatecznie obsługiwanych rynków internetowych, które chętnie łączą się z markami internetowymi, które ucieleśniają historie, wartości i misje sprzedawców offline.

Możesz także spróbować przeczytać książki, takie jak What Great Brands Do, The 22 Unmutable Laws of Branding i Positioning.

Wniosek

Według jednego z badań 47% światowej populacji korzysta obecnie z Internetu.

Jako sprzedawca internetowy lub przedsiębiorca ta liczba powinna wystarczyć, aby wywołać zawrót głowy z podniecenia.

Gdyby ktoś dziesięć czy dwadzieścia lat temu powiedział, że możliwe byłoby dotarcie do globalnego rynku, na który składa się połowa światowej populacji, mając jedynie stronę internetową, prawdopodobnie uznalibyście go za szaleńca.

A jednak jesteśmy tutaj.

Przestrzeń e-commerce rośnie w setki miliardów dolarów każdego roku. Pozyskanie finansowania, zbudowanie platformy handlowej i dotarcie do niedostatecznie obsługiwanych rynków jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.

Jeśli chcesz zbudować dziesięciocyfrowy sklep e-commerce i przy okazji zmienić świat, teraz jest na to czas.

Bo jeśli nie, zrobi to ktoś inny.

Mam nadzieję, że powyższe pięć punktów pomoże Ci osiągnąć Twoje cele i zbudować sklep internetowy o wartości miliardów dolarów.

Miłej podróży!

A jeśli chcesz usłyszeć, jak opowiadam o stworzeniu odnoszącego sukcesy sklepu internetowego, obejrzyj odcinek Bite-size Ecommerce Optimization!

Przy okazji zdobądź 115-punktową listę kontrolną optymalizacji e-commerce i zwiększ swój współczynnik konwersji!

Opierając się na ośmioletnim doświadczeniu, zebraliśmy wszystkie nasze najważniejsze spostrzeżenia w jednej książce: Lista kontrolna optymalizacji e-commerce w sklepie internetowym 7+ figurek. Jeśli chcesz zwiększyć wydajność wszystkich swoich stron – od strony głównej po kasę, pobierz swoją kopię tutaj. A może chciałbyś z nami zbudować udany sklep internetowy? Dowiedz się więcej o nas i dlaczego zostaliśmy uznani przez Clutch za najlepszą agencję optymalizacji współczynnika konwersji!