Как построить бизнес электронной коммерции на следующий миллиард долларов

Легко разочароваться в открытии бизнеса электронной коммерции, поскольку новые конкуренты появляются каждый день.

Такие гиганты, как Amazon и Alibaba, намерены привлечь новых клиентов.

А расходы на рекламу никогда не были выше.

Выглядит довольно мрачная картина. Но вы не должны отталкиваться.

Потому что правда в том, что возможностей больше, чем когда-либо.

Возможности есть буквально повсюду, от неиспользованных ниш до глобальных потребительских рынков.

Есть также множество историй успеха, таких как Brandless, Dollar Shaved Club и Bonobos.
Ценность розничной электронной торговли быстро растет - буквально каждый день. Источник.

Более того, многие старые популярные бренды, такие как Toys 'R' Us, Sears и Macy's, сталкиваются с трудностями, часто предпринимая массовые закрытия обычных магазинов (или вообще проваливаясь).

Это явление открывает огромные пространства и создает большие необслуживаемые рынки, которыми могут воспользоваться новые бренды и розничные торговцы.

Как предприниматель, нет лучшего времени, чтобы воспользоваться возможностью построить многомиллионный или даже многомиллиардный магазин электронной коммерции.

Итак, что нужно для создания интернет-магазина следующего миллиарда долларов?

Я считаю, что для этого нужно подробнее остановиться на 5 вещах:
1. Определите сегмент недостаточно обслуживаемых клиентов, который может извлечь выгоду из более качественного продукта / услуги
2. Создайте культуру, ориентированную на эксперименты.
3. Превышение ожиданий клиентов
4. Рост отнимает деньги - найдите дешевый капитал для его подпитки
5. Создайте бренд

Давайте копаться!

1. Определите сегмент недостаточно обслуживаемых клиентов, который может извлечь выгоду из более качественного продукта / услуги

Все успешные интернет-магазины начинали с выявления неудовлетворенных или недостаточно обслуживаемых рынков.

В большинстве случаев недостаточно обслуживаемые рынки либо недовольны текущими предложениями электронной торговли, либо спрос полностью не удовлетворен.
Casper произвел революцию в сфере матрасов с высокой конкуренцией, предложив 100-дневную бесплатную пробную версию для «сна» вместе с выбором продуктов с уникальным дизайном, которые, возможно, решили самую большую проблему, с которой сталкиваются покупатели матрасов, - подавляющее количество вариантов (и множества вариантов). функции) доступны. Каспер понял, что большее - не всегда лучше, и создал небольшую линейку матрасов исключительного дизайна.
В любом случае, вам решать, как найти эти сегменты, создать привлекательный бренд и предоставить ряд продуктов и уровень обслуживания, которые опережают текущих конкурентов.
Fabletics, заполняющая значительную нишу на рынке спортивной одежды (спортивной одежды для досуга), предлагает покупателям индивидуальные предложения продуктов, основанные на их предпочтениях в моде. Он также предлагает отличное соотношение цены и качества.
Невозможно переоценить важность поиска продукта, удовлетворяющего неудовлетворенный спрос. Если вы не найдете сегмент, который недостаточно обслуживается существующими интернет-магазинами, остальная часть процесса станет бесполезной.
Teeki удовлетворяет спрос на этично изготовленную одежду для йоги, предлагая брюки, сделанные в основном из переработанных бутылок, и с минимальным потреблением воды.
Также стоит помнить, что предпочтительнее товары, которые можно продавать с более высокой маржой.

Стоимость привлечения клиентов через Интернет растет с каждым днем. Лучшая стратегия - всегда компенсировать эти затраты, предпочитая продавать продукты, которые приносят наибольшую прибыль.

Неважно, как вы получаете конкурентное преимущество - вы можете продавать превосходные продукты, предоставлять более качественное обслуживание клиентов или предлагать больше добавленной стоимости с помощью ценностного предложения электронной коммерции (бесплатная доставка, скидки, благотворительные пожертвования и т. Д.), Но очень важно, чтобы вы нашли один.

Выявление недостаточно обслуживаемого рынка Практический пример: Уорби Паркер

Один интересный пример - это Warby Parker, интернет-магазин очков по рецепту и солнцезащитных очков. Компания смогла использовать описанные выше стратегии, чтобы воспользоваться уникальной ситуацией на рынке.
Компания Warby Parker быстро выросла, завоевав репутацию компании, предоставляющей отличное обслуживание клиентов.
Когда они начинали, был один-единственный гигант, Luxottica, который обслуживал большую часть рынка.

Как вертикально интегрированная компания (что означает, что она контролирует все звенья цепочки поставок), Luxottica производит и продает большую часть хорошо известных продуктов на рынке. Он отвечает за ряд известных брендов, включая Ray-Ban, Persol, Oakley, Chanel, Prada, Versace и DKNY.

Он взимает исключительно высокие цены на свои фирменные товары и извлекает выгоду из отсутствия конкуренции в сфере элитных зрелищ.

Хотя были конкуренты, такие как 39 Dollar Glasses, которые отличались низкой ценой, не было альтернатив, обеспечивающих такое же качество дизайна, брендинга и качества, которые определяли бренды Luxottica.

Уорби Паркер заметил эту огромную брешь и тут же вмешался.

Создав USP (уникальный пункт продажи), который сочетал в себе дизайнерский брендинг, превосходное обслуживание клиентов, высокое качество и умеренную цену, они смогли зарекомендовать себя в качестве серьезного соперника в области онлайн-очков.

Хотите больше подобных идей?

Получайте еженедельные советы, стратегии и передовые отраслевые знания по электронной торговле.
Доставлено прямо в ваш почтовый ящик.

на Я прочитал политику конфиденциальности и принимаю условия рассылки.

Установите этот флажок, чтобы продолжить

Woohoo! Вы только что зарегистрировались. Проверьте свой почтовый ящик, чтобы подтвердить подписку.

2. Создайте культуру, ориентированную на эксперименты.

Тестирование, и в частности правильный вид тестирования , - это то, что отличает хорошие магазины электронной коммерции от блестящих.

Интернет предоставляет вам уникальную возможность очень быстро внести улучшения в соответствие вашего продукта рынку и маркетинговые сообщения.

Вы можете протестировать все аспекты своего сайта, внося множество мелких изменений, и найти формулу успеха (которая намного лучше, чем у ваших конкурентов) за относительно короткое время, часто менее чем за шесть месяцев.

На самых ранних этапах ваша основная задача - разработать отличное уникальное торговое предложение (УТП).

После того, как вы определили некоторые четкие потенциальные различия, пришло время проверить их, посмотрев, как реагируют ваши клиенты.

Когда вы продвигаете свой магазин в свете определенного УТП, увеличиваются ли ключевые показатели?

Это метод, который Susty Party использовала для проверки своего USP нетоксичной компостируемой посуды для вечеринок. Когда он продемонстрировал свое УТП на главной странице, вместо обычного дизайна конверсия увеличилась на 250%.

Это был чистый зеленый свет.

Susty Party подтвердила свое УТП, разместив его на своей домашней странице и оценив реакцию. Источник.

Как только вы установили твердое УТП, самое время принять мантру «продолжайте испытания». И есть один интернет-магазин, который делает это лучше, чем любой другой.

Обсуждение магазинов электронной коммерции на миллиард долларов не будет полным без упоминания Amazon. Итак, давайте кратко рассмотрим, как левиафан онлайн подходит к оптимизации. Вы можете быть просто удивлены.

Если вы изучите стратегию тестирования Amazon, вы заметите, что у нее есть три ключевые особенности:

• Последовательное и долгосрочное тестирование - Amazon постоянно представляет, тестирует и настраивает элементы на своих страницах, от призывов к действию до таких функций, как разделы вопросов и ответов для клиентов и заголовки. Ключевым моментом является последовательное и всестороннее тестирование. Постоянно проводятся сотни, если не тысячи тестов.
• Избегание редизайна всего сайта. Если вы сравните дизайн сайтов Amazon за эти годы, вы увидите постепенные изменения, и основной дизайн часто остается неизменным. Было внесено множество мелких изменений. Спорадическое тестирование, за которым обычно следует капитальный ремонт сайта, не подходит.

Сравните дизайн сайтов Amazon за 2004, 2008, 2012 и 2017 годы. Изменения постепенные и являются результатом длительного тестирования. Источник.

• Готовность пробовать новое - Amazon не боится пробовать новое. Компания впервые внедрила ряд функций, таких как покупка в один клик и видеообзоры, которые сейчас копирует остальная отрасль.

Средний CAC для электронной коммерции (цена за привлечение клиента) постоянно увеличивается. Расходы на рекламу, независимо от платформы - неважно, говорите ли вы об AdWords, Facebook Ads или любой другой сети - растут с каждым днем.

Это означает, что крайне важно достичь оптимального коэффициента конверсии электронной торговли и общей ценности клиента. Когда вы привлекаете клиента, вы должны быть уверены, что он вносит максимальный вклад в вашу прибыль.
Baby Age увеличил конверсию главной страницы на 22% (страница справа - самая эффективная) за счет корректировки ряда элементов. Источник.
Если что-то не сработает, как ожидалось - например, если предмет, который, как вы были уверены, будет раскуплен, неэффективен, - не отчаивайтесь.

Если продукт не продается так, как ожидалось, ключевым моментом является тестирование.

Изменение фотографий, имен, описаний, надстроек, функций создания срочности и т. Д. Часто дает удивительные результаты, как в примере ниже.
Когда Bob & Lush добавила уведомление о необходимости срочности -? Бесплатная доставка на следующий рабочий день, если ваш заказ до 16:00 (Великобритания)? - на страницу товара конверсия увеличилась на 27,1%. Источник.
Помните, что любой интернет-магазин мгновенно доступен для общенационального рынка.

Для сравнения, обычным магазинам требуются годы, чтобы достичь такого объема покупателей. Так что воспользуйтесь преимуществами большого количества трафика, как можно скорее внедрив долгосрочный план оптимизации.
Когда Vanity Planet добавила в Instagram фотографии клиентов, использующих товары, на страницы своих продуктов, конверсия увеличилась на 24%. Источник.
Если вы уже становитесь семизначным или восьмизначным, вам может понравиться идея неопределенного тестирования, но вы также можете подумать: «У меня нет времени или ресурсов, чтобы организовать целый отдел, который бы этим занимался!»

Хорошая новость заключается в том, что сторонние решения (бесстыдное предупреждение о подключении), такие как Growcode, могут взять на себя бремя тестирования за небольшую часть цены, которую вы бы потратили, чтобы справиться с вещами внутри компании.

Пример тестирования и экспериментов: Fabletics

Один интернет-магазин, который освоил эту игру для тестирования, - это Fabletics, бренд, принадлежащий TechStyle Fashion Group. Адам Голденберг, со-генеральный директор группы, сообщил, что количество тестов клиентского опыта, проведенных в прошлом году, приближалось к 2000. Кстати, мы видели эту классную речь на Shoptalk 2018 о растущем бизнесе.

Более того, эта стратегия применяется ко всем другим аспектам бизнеса, особенно к генерации трафика.

Группа тестирует 35 000 рекламных объявлений, разрабатывает 150 рекламных роликов каждый год.

Во время новогодней кампании коэффициент конверсии в шестнадцатый день был вдвое выше, чем в первый.
Fabletics тестирует тысячи рекламных объявлений каждый год. Источник.
Такой гибкий подход к тестированию позволил группе получить выручку более 700 миллионов долларов с момента ее основания в 2010 году.

Неплохо, а?

Суть TechStyle - это использование технологий, вертикальная интеграция от начала до конца, прямая связь с потребителем и построение брендов в первую очередь в Интернете. Что отличает нас от других, так это то, что у нас есть отличные бренды, мы обеспечиваем отличное соотношение цены и качества и великолепную моду.
- Адам Голденберг, генеральный директор TechStyle (владелец бренда Fabletics) во время интервью CNBC

3. Превышение ожиданий клиентов

Одна из основных долгосрочных целей успешных розничных продавцов - постоянно повышать показатели удовлетворенности клиентов. И прежде всего запомнить голос своих клиентов!

Обычно я рекомендую интернет-магазинам сосредоточиться на «Net Promoter Score» (NPS), который основан на ответах клиентов на вопрос «Насколько вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию / продукт / услугу другу или коллеге?» по десятибалльной шкале.

Нет идеальной метрики, но NPS - отличный способ измерить, насколько довольны ваши клиенты. Кроме того, есть множество инструментов, которые помогают задать этот единственный вопрос, и даже больше тестов, с которыми вы можете сравнить себя. Zappos заработал репутацию компании, предлагающей обслуживание клиентов, от доставки до возврата, что превосходит большинство своих конкурентов.
Работая над повышением NPS, вы добьетесь двух важных результатов.

Во-первых, вас подтолкнут к разработке процессов, обеспечивающих новые инновационные способы повышения удовлетворенности клиентов, выделение себя среди конкурентов и предоставление множества уникальных торговых точек (УТП) в процессе.
Частью рецепта успеха Nordstrom является предложение бесплатной доставки и возврата всех продуктов без каких-либо минимумов.
Кроме того, довольные клиенты с гораздо большей вероятностью будут продвигать ваш магазин и возвращаться к нему.

Конечный результат - повышение средней ценности вашего клиента в течение жизни, которая, возможно, является наиболее важным показателем электронной коммерции.

Я считаю, что это даже более важно, чем коэффициент конверсии.
Amazon отличается тем, что предлагает Prime, возможно, одну из лучших в мире программ членства премиум-класса для электронной коммерции. Это, безусловно, один из самых популярных и конверсионных. Источник.
Варби Паркер также является прекрасным примером. Сайт ориентирован на рост и поддержание чрезвычайно высокого NPS (который, по словам генерального директора Warby Parker Дэйва Гилбоа, к северу от 80), обеспечивая превосходное обслуживание клиентов.

Рецепт включает в себя бесплатную доставку, красивую упаковку, много взаимодействий с подписчиками в социальных сетях и множество каналов обслуживания клиентов.

В частности, компания создала услугу, которая позволяет потенциальным клиентам бесплатно опробовать пять оправ для глаз дома - практика, которую скопировали многие интернет-магазины.

Подводя итог: если вы хотите построить бизнес на миллиард долларов, вы должны радовать своих клиентов. Используйте NPS как действенную метрику, чтобы отслеживать, как вы себя чувствуете.

4. Рост отнимает деньги - найдите дешевый капитал для его подпитки

Если у вас нет денег, вы не сможете расти.

Это так просто.

Более того, плохое управление капиталом на этой стадии роста может оказаться фатальным для начинающего магазина электронной коммерции.

Однако есть несколько способов убедиться, что вы находитесь на правильном пути.

В частности, я рекомендую вам обратить внимание на ваш «Цикл конверсии наличных денег». Если вы можете снизить цикл конверсии, вы можете увеличить скорость своего роста, гарантируя, что у вас не закончатся деньги, и избежите проблем, которые это может создать.

Верн Харниш определяет это следующим образом: «Мы призываем компании рассчитывать свой цикл преобразования денежных средств (CCC), который измеряет в масштабах компании, сколько времени проходит между тем, когда вы тратите доллар (маркетинг, дизайн, аренда, заработная плата и т. Д.) До ты вернешь этот доллар ».

Он создал два инструмента, чтобы помочь интернет-магазинам получить контроль над этим ключевым показателем. Важно понимать и использовать его, чтобы создать работоспособный план роста и улучшить его в будущем.

Кстати. Мне лично нравится книга Верна «Масштабирование» - если вы предприниматель и еще не читали ее, то закажите ее как можно скорее (вы поблагодарите меня позже).

Посмотрите это видео, чтобы немного глубже понять CCC:

Рост отнимает деньги, и именно поэтому вы должны работать над тем, чтобы иметь как можно больше денег каждый день.

Мой совет: прочтите «Увеличение масштаба», используйте эти два мощных инструмента и просмотрите список SSBG из 10 способов сократить цикл преобразования наличных денег, чтобы иметь некоторые первые идеи сегодня.

5. Создайте бренд

У успешных интернет-магазинов неизменно есть звездные бренды. Чуи, Уорби Паркер, Каспер, даже старая добрая Амазонка… вы, вероятно, сразу узнали их и их историю.

Трудно переоценить важность брендинга, и во многих случаях он часто превосходит другие основные цели электронной коммерции.

Ребята из Warby Parker не потратили ни цента на рекламу в первые три месяца работы.

Вместо этого они сосредоточились на создании положительного PR, рассказе своей истории и создании положительного имиджа бренда.

Результатом стало много положительной огласки и появления в крупных изданиях, таких как GQ.

Мы запустили наш бизнес. Мы потратили деньги только на три вещи: наняли инженера в Odesk для создания нашего сайта, наш первоначальный инвентарь, мы наняли модную PR-фирму.
- Соучредитель и со-генеральный директор Warby Parker Дэйв Гилбоа (полное интервью смотрите здесь)

Not On The High Street - это запоминающийся, хорошо известный бренд, который отличается от конкурентов тем, что предлагает уникальные, персонализированные вариации обычных продуктов, которых нет больше нигде.
Когда Casper был еще неизвестен, еще до того, как компания определилась с названием, они работали с Red Antler, одним из ведущих мировых брендинговых агентств.

Они потратили время на создание истории и построение философии, которую люди сразу же распознали бы как решение своих проблем и относились бы к ней на эмоциональном уровне. По сути, они понимали, что люди покупают у компании из-за ее обозначения.

Саймон Синек, автор книги «Начни с чего», поддержал это мнение. Он считает, что компании, которые руководствуются сильной основной миссией, могут лучше всего взаимодействовать со своими рынками, в то же время способствуя продуктивной и эффективной корпоративной культуре.

Развитие бренда - непростая задача.

Еще сложнее создать отличный.

Однако есть небольшой ярлык.

Попробуйте спросить себя: «Какие успешные офлайн-бренды, как я знаю, плохо работают в Интернете?»

Задание этого вопроса может быть чрезвычайно полезным для выявления недостаточно обслуживаемых онлайн-рынков, которые стремятся установить связь с онлайн-брендами, воплощающими истории, ценности и миссии оффлайн-ритейлеров.

Вы также можете попробовать прочитать такие книги, как «Что делают великие бренды», «22 непреложных закона брендинга» и «Позиционирование».

Заключение

Согласно одному исследованию, сейчас Интернетом пользуется 47% населения мира.

Для интернет-магазина или предпринимателя этой цифры должно хватить, чтобы у вас закружилась голова от волнения.

Если бы кто-то десять или двадцать лет назад сказал, что можно выйти на глобальный рынок, состоящий из половины населения мира, не имея ничего, кроме веб-сайта, вы бы, вероятно, сочли его сумасшедшим.

Но вот мы здесь.

Пространство электронной коммерции ежегодно увеличивается на сотни миллиардов долларов. Получить финансирование, создать розничную платформу и выйти на недостаточно обслуживаемые рынки стало проще, чем когда-либо.

Если вы хотите создать магазин электронной коммерции с десятизначными цифрами и при этом изменить мир, сейчас самое время сделать это.

Потому что, если вы этого не сделаете, это сделает кто-нибудь другой.

Я действительно надеюсь, что перечисленные выше пять пунктов помогут вам достичь ваших целей и построить интернет-магазин на миллиард долларов.

Наслаждаться поездкой!

И если вы хотите услышать, как я говорю о создании успешного интернет-магазина, просто посмотрите эпизод «Оптимизация электронной торговли на размер»!

Кстати, получите Контрольный список оптимизации электронной торговли из 115 пунктов и резко увеличьте свой коэффициент конверсии!

Опираясь на восьмилетний опыт, мы собрали все наши главные идеи в одну книгу: Контрольный список оптимизации электронной торговли для интернет-магазина из 7+ цифр. Если вы хотите повысить производительность всех своих страниц - от домашней страницы до оформления заказа, возьмите свою копию здесь. А может быть, вы хотели бы создать с нами успешный интернет-магазин? Узнайте подробнее о нас и о том, почему Clutch признал нас лучшим агентством по оптимизации коэффициента конверсии!