次の10億ドルのeコマースビジネスを構築する方法

公開: 2018-09-20

新しい競争相手が毎日スペースに参入しているので、eコマースビジネスを始めることに失望するのは簡単です。

アマゾンやアリババのような巨人は、新しい顧客を獲得することに熱心です。

そして、広告費はかつてないほど高くなっています。

それはかなり暗い絵のように見えます。しかし、あなたは先延ばしに感じるべきではありません。

真実はこれまで以上に多くの機会があるということです。

可能性は、未開拓のニッチ市場から世界の消費者市場まで、文字通りどこにでもあります。

Brandless、Dollar Shaved Club、Bonobosなどの一連のサクセスストーリーもあります。
小売eコマースの価値は急速に成長しています–文字通り毎日。ソース。

さらに、トイザらス、シアーズ、メイシーズなどの多くの古いハイストリートブランドは困難に直面しており、多くの場合、実店舗の大量閉鎖（または完全なフロップ）に取り組んでいます。

この現象は、新しいブランドや小売業者が利用できるように、巨大なスペースを開き、サービスの提供されていない大きな市場を生み出しています。

起業家として、数百万ドル、さらには数十億ドルのeコマースストアを構築する機会をつかむのにこれ以上の時間はありません。

では、次の10億ドルのオンラインストアを作成するには何が必要ですか？

私が詳しく説明する5つのことが必要だと思います。
1.より良い製品/サービスから利益を得ることができるサービスの行き届いていない顧客セグメントを特定する
2.実験に焦点を当てた文化を作成する
3.顧客の期待に応える
4.成長は現金を吸います–それを促進するための安い資本を見つけます
5.ブランドを構築する

掘り下げましょう！

1.より良い製品/サービスから利益を得ることができるサービスの行き届いていない顧客セグメントを特定する

すべての成功したオンライン小売業者は、不満またはサービスの行き届いていない市場を特定することから始めました。

ほとんどの場合、サービスの行き届いていない市場は、現在のeコマースサービスに不満を持っているか、需要が完全に満たされていません。
キャスパーは、マットレスの買い物客が経験する最大の問題に対処する独自に設計された製品の選択とともに、100日間の無料の「睡眠」トライアルを提供することで、競争の激しいマットレススペースに革命をもたらしました。機能）利用可能。キャスパーは、多くが常に良いとは限らないことを理解し、例外的に設計されたマットレスの小さな範囲を作成しました。
いずれにせよ、これらのセグメントを見つけ、魅力的なブランドを作り上げ、現在の競争を凌駕するさまざまな製品とサービスのレベルを提供するのはあなた次第です。
「アスレジャー」（スポーツレジャーウェア）市場の重要なギャップを埋めるFableticsは、お客様のファッションの好みに基づいて、パーソナライズされた製品の提案を提供します。また、価格に大きな価値を提供します。
満たされていない需要に応える製品を見つけることの重要性は、十分に強調することはできません。既存のオンライン小売業者が十分に提供していないセグメントが見つからない場合、残りのプロセスは無駄になります。
Teekiは、主にリサイクルボトルで作られたパンツを使用し、水の消費量を最小限に抑えて、倫理的に作られたヨガウェアの需要に応えます。
より高いマージンで販売できる製品が望ましいことも覚えておく価値があります。

インターネットを介して顧客を獲得するコストは日ごとに増加しています。最善の戦略は、常に最高のリターンをもたらす製品を販売することを選択することにより、これらのコストを相殺することです。

競争上の優位性をどのように獲得するかは問題ではありません。優れた製品を販売したり、より良いカスタマーサービスを提供したり、eコマースのバリュープロポジション（無料配達、割引、慈善寄付など）を通じてより多くの付加価値を提供したりできます。一。

十分なサービスを受けていない市場のケーススタディの特定：Warby Parker

興味深い例の1つは、処方眼鏡とサングラスのオンライン小売業者であるWarbyParkerの例です。同社は、上記の戦略を活用して、市場の独特の状況を利用することができました。
Warby Parkerは、優れたカスタマーサービスの評判を築くことにより、急速な成長を遂げてきました。
彼らが始めたとき、市場の大部分に役立った単一の巨大なルックスオティカがありました。

Luxotticaは、垂直統合型の企業（つまり、サプライチェーンのすべての部分を管理している）として、市場に出回っている有名な製品のほとんどを製造および販売しています。 Ray-Ban、Persol、Oakley、Chanel、Prada、Versace、DKNYなどの有名なブランドの数々を担当しています。

ブランド製品の価格は非常に高く、ハイエンドのスペクタクルスペースでの競争がないという恩恵を受けています。

低価格で差別化された39ドルグラスのような競合他社はありましたが、Luxotticaブランドを定義したのと同じ品質のデザイン、ブランディング、品質を提供する代替品はありませんでした。

Warby Parkerはこの大きなギャップに気づき、すぐに介入しました。

デザイナーブランディング、優れたカスタマーサービス、高品質、手頃な価格を組み合わせたUSP（独自のセールスポイント）を作成することで、オンラインアイウェア分野で真剣な競争相手としての地位を確立することができました。

2.実験に焦点を当てた文化を作成する

テスト、特に適切な種類のテストは、優れたeコマースストアと優れたeコマースストアを区別するものです。

インターネットは、製品と市場の適合性およびマーケティングメッセージに関して非常に迅速に改善を行うためのユニークな機会を提供します。

あなたはあなたのサイトのすべての側面をテストし、多くの小さな調整を行い、そして比較的短い時間、しばしば6ヶ月未満で勝利の公式（あなたの競争よりはるかに優れているもの）を見つけることができます。

非常に早い段階で、あなたの主な仕事は素晴らしいユニークな販売提案（USP）を開発することです。

明確な潜在的な違いを特定したら、顧客の反応を確認してそれらを検証します。

特定のUSPに照らしてストアを宣伝する場合、主要な指標は増加しますか？

これは、SustyPartyが無毒で堆肥化可能なパーティ用食器のUSPを検証するために使用した方法です。ホームページでUSPを紹介したところ、一般的なデザインではなく、コンバージョンが250％増加しました。

これは澄んだ緑色の光でした。

Susty Partyは、USPをホームページに表示し、応答を測定することで、USPを検証しました。ソース。

堅実なUSPを確立したら、「テストを続ける」というマントラを採用する時が来ました。そして、他のどのオンライン小売業者よりも優れているオンライン小売業者が1社あります。

アマゾンに言及せずに、10億ドル規模のeコマースストアの議論は完結しません。それでは、オンラインリバイアサンが最適化にどのようにアプローチしているかを簡単に見てみましょう。驚かれるかもしれません。

Amazonのテスト戦略を調べると、次の3つの主要な機能があることがわかります。

一貫性のある長期的なテスト– Amazonは、CTAから顧客のQ＆Aセクション、ヘッドラインなどの機能に至るまで、ページの要素を常に導入、テスト、調整しています。一貫性のある包括的なテストが鍵となります。数千とまではいかなくても数百のテストが絶えず実行されています。
サイト全体の再設計の回避– Amazonのサイト設計を何年にもわたって比較すると、段階的な変更が見られ、基本的な設計は同じであることがよくあります。多くの小さな調整が行われました。散発的なテストは、通常、大規模なサイトのオーバーホールが続きますが、それを実行する方法ではありません。

2004年、2008年、2012年、2017年のAmazonのサイトデザインを何年にもわたって比較してください。変更は段階的であり、長期的なテストの結果です。ソース。

新しいことに挑戦する意欲–Amazonは新しいことに挑戦することを恐れません。 同社は、ワンクリック購入やビデオレビューなど、業界の他の部分が現在コピーしている多くの機能を開拓してきました。

平均的なeコマースCAC（顧客獲得あたりのコスト）は絶えず増加しています。プラットフォームに関係なく、アドワーズ広告、Facebook広告、またはその他のネットワークについて話しているかどうかに関係なく、広告費は日ごとに大きくなっています。

これは、最適なeコマースコンバージョン率と顧客生涯価値を達成することが重要であることを意味します。あなたが顧客を獲得するとき、あなたは彼らがあなたの収益に可能な限り貢献していることを確認する必要があります。
Baby Ageは、要素の数を調整することで、ホームページのコンバージョンを22％増加させました（右側のページがトップパフォーマーです）。ソース。
何かが期待どおりに機能しない場合（たとえば、スナップアップされてパフォーマンスが低下すると確信していた場合）、絶望しないでください。

製品が期待どおりに売れない場合は、テストが重要です。

以下の例のように、写真、名前、説明、アドオン、緊急性を高める機能などを変更すると、驚くべき結果が得られることがよくあります。
Bob＆Lushが緊急性を高める通知を追加したとき–？午後4時（英国）より前に注文した場合、翌営業日配達は無料ですか？ –製品ページへのコンバージョンは、27.1％増加しました。ソース。
全国の市場からeコマースストアにすぐにアクセスできることを忘れないでください。

それに比べて、実店舗がそのような顧客数を達成するには何年もかかります。したがって、可能な限り早く長期最適化計画を導入することにより、高いトラフィック数を活用してください。
Vanity Planetがアイテムを使用している顧客のInstagram写真を製品ページに追加すると、コンバージョンは24％増加しました。ソース。
すでに7〜8桁になっている場合は、無期限のテストのアイデアが好きかもしれませんが、「部門全体を編成してそれを処理する時間やリソースがありません！」と考えるかもしれません。

幸いなことに、Growcodeのようなサードパーティのソリューション（恥知らずなプラグアラート）は、社内で処理するのにかかる費用の何分の1かの価格で、テストの負担を負担することができます。

Growcodeは、この電子書籍も推奨しています。
7桁以上のオンラインストアのeコマース最適化チェックリスト

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テストと実験のケーススタディ：Fabletics

テストゲームをマスターしたオンライン小売業者の1つは、TechStyle FashionGroupが所有するブランドであるFableticsです。グループの共同CEOであるAdamGoldenbergは、前年に実施したカスタマーエクスペリエンステストの数が2000に近いことを明らかにしました。ところで、ビジネスの成長についてのShoptalk2018でのクールなスピーチを見ました。

さらに、この戦略は、ビジネスの他のすべての側面、特にトラフィック生成に適用されます。

このグループは、毎年35,000の広告デザイン150のコマーシャルをテスト実行しています。

新年のキャンペーン中、16日目のコンバージョン率は1日目の2倍でした。
Fableticsは毎年何千もの広告をテストしています。ソース。
このアジャイルなテストアプローチにより、グループは2010年の設立以来、7億ドルを超える収益を上げることができました。

悪くないですよね？

TechStyleのすべては、テクノロジーを使用し、最初から最後まで垂直統合され、消費者とこの直接的な関係を築き、最初にオンラインでブランドを構築することです。私たちが違うのは、素晴らしいブランドがあり、価格と素晴らしいファッションに驚くべき価値を提供していることです。
– CNBCとのインタビュー中のTechStyle（Fableticsブランドの所有者）CEO、Adam Goldenberg

3.顧客の期待に応える

最高の小売業者の主な長期目標の1つは、顧客満足度の指標を継続的に高めることです。そして、最初にあなたの顧客の声を覚えておいてください！

通常、オンライン小売業者は、 「友人や同僚に当社/製品/サービスを推奨する可能性はどのくらいありますか？」という質問に対する顧客の回答に基づく「ネットプロモータースコア」（NPS）に焦点を当てることをお勧めします。 1から10のスケールで。

完璧な指標は1つではありませんが、NPSは、顧客の満足度を測定するための優れた方法です。さらに、この1つの質問をすることをサポートするツールがたくさんあり、自分自身と比較できるさらに多くのベンチマークがあります。 Zappos has gained a reputation for offering customer service, from everything from shipping to returns, that exceeds most of its competitors. Zapposは、出荷から返品まで、競合他社のほとんどを超えるカスタマーサービスを提供することで評判を得ています。
NPSの向上に取り組むことで、2つの重要な成果を達成できます。

まず、顧客満足度を高め、競合他社との差別化を図り、その過程で一連の独自のセールスポイント（USP）を提供する、新しい革新的な方法を提供するプロセスの開発を迫られます。
ノードストロームの成功の秘訣の一部は、すべての製品の送料無料と返品の提供です。最低額はありません。
さらに、喜んでいる顧客はあなたの店を宣伝し、戻ってくる可能性がはるかに高くなります。

ノックオンの結果は、おそらく最も重要なeコマースメトリックである平均顧客生涯価値を後押しします。

コンバージョン率よりもさらに重要だと思います。
Amazonは、間違いなく世界最高のプレミアムeコマースメンバーシッププログラムの1つであるPrimeを提供することで差別化を図っています。それは確かに最も好まれ、最も高い変換の1つです。ソース。
WarbyParkerも優れた例です。このサイトは、最高のカスタマーサービスを提供することにより、非常に高いNPS（WarbyParkerのCEOであるDaveGilboaによると80の北）の成長と維持に重点を置いています。

レシピには、送料無料、美しいパッケージ、フォロワーとのソーシャルメディアのやり取り、さまざまなカスタマーサービスチャネルが含まれています。

特に、同社は潜在的な顧客が自宅で5つのアイフレームを無料でサンプリングできるサービスを作成しました。これは多くのオンライン小売業者によってコピーされています。

要約すると、10億ドル規模のビジネスを構築したい場合は、顧客を喜ばせる必要があります。 NPSを実用的な指標として使用して、運賃を追跡します。

4.成長は現金を吸います–それを促進するための安い資本を見つけます

あなたが現金を持っていなければ、あなたは成長することができません。

それはそれと同じくらい簡単です。

さらに、この成長段階での資本管理が不十分だと、新興のeコマースストアにとって致命的となる可能性があります。

ただし、正しい軌道に乗ることを確実にする方法はいくつかあります。

特に、「キャッシュ・コンバージョン・サイクル」に注意を払うことをお勧めします。コンバージョンサイクルを下げることができれば、成長できる速度を上げることができ、現金が不足しないようにし、そうすることで発生する問題を回避できます。

Verne Harnishは、次のように定義しています。「企業は、1ドルを費やしてから（マーケティング、設計、家賃、賃金など）までにかかる時間を全社的に測定するキャッシュコンバージョンサイクル（CCC）を計算することをお勧めします。あなたはそのドルを取り戻します。」

彼は、オンライン小売業者がこの重要な指標を把握するのに役立つ2つのツールを作成しました。それを理解して活用することは、実行可能な成長計画を作成し、それを今後改善できるようにするために不可欠です。

ところで。私は個人的にVerneの本「ScalingUp」が大好きです。起業家でまだ読んでいない場合は、できるだけ早く注文してください（後で感謝します）。

CCCをもう少し深く理解するには、このビデオをご覧ください。

成長は現金を吸います、そしてそれはあなたが毎日できるだけ多くの現金を持つことに取り組むべきである理由です。

私のアドバイスは次のとおりです。「スケールアップ」を読み、これら2つの強力なツールを使用して、SSBGのキャッシュコンバージョンサイクルを短縮する10の方法のリストを確認し、今日の初期のアイデアをいくつか入手してください。

5.ブランドを構築する

成功しているオンライン小売業者は、常に優れたブランドを持っています。 Chewy、Warby Parker、Casper、さらには古き良きアマゾン…あなたはおそらく彼らと彼らの物語をすべて即座に認識したでしょう。

ブランディングの重要性を誇張することは難しく、多くの場合、他の主要なeコマースの目標よりも優先されます。

Warby Parkerのメンバーは、運用開始から3か月間、広告に一銭も費やしませんでした。

代わりに、彼らはポジティブなPRを生み出し、ストーリーを語り、ポジティブなブランドイメージを生み出すことに焦点を合わせました。

結果は、GQのような主要な出版物での非常に前向きな宣伝と出演でした。

私たちはビジネスをブートストラップしました。私たちがお金をかけたのは、サイトを構築するためにOdeskのエンジニアを雇うこと、最初の在庫、PRファッション会社を雇うことの3つだけでした。
– WarbyParkerの共同創設者兼共同CEOのDaveGilboa（インタビュー全文はこちら）

Not On The High Streetは、他では見られない一般的な製品のユニークでパーソナライズされたバリエーションを提供することで、競合他社との差別化を図った、印象的で有名なブランドです。
キャスパーがまだ知られていないとき、会社がその名前を決定する前に、彼らは世界有数のブランディングエージェンシーの1つであるレッドアントラーと協力しました。

彼らは物語を作り上げ、人々が問題の解決策としてすぐに認識し、感情的なレベルで関係する哲学を構築することに時間を費やしました。彼らは基本的に、人々は会社が何を意味するのかという理由で会社から購入することを理解していました。

StartwithWhyの作者であるSimonSinekは、この感情を反映しています。彼は、強力なコアミッションによって指示された企業は、生産的で効率的な企業文化を育みながら、市場に最もよく関与できると信じています。

ブランドの開発は簡単な作業ではありません。

素晴らしいものを開発することはさらに困難です。

ただし、小さなショートカットがあります。

「どのような成功したオフラインブランドがオンラインで悪い仕事をしているのか知っていますか？」と自問してみてください。

この質問をすることは、オフライン小売業者のストーリー、価値観、使命を具体化するオンラインブランドとのつながりを熱望している、サービスの行き届いていないオンライン市場を特定するのに非常に役立ちます。

また、「優れたブランドが行うこと」、「ブランディングの22の不変の法則」、「ポジショニング」などの本を読んでみることもできます。

結論

ある調査によると、現在、世界の人口の47％がインターネットを使用しています。

オンライン小売業者または起業家として、その数字はあなたを興奮させて目がくらむのに十分なはずです。

10年か20年前に、世界の人口の半分で構成された世界市場に、ウェブサイトだけで到達できると誰かが言っていたとしたら、彼らは怒っていると思ったでしょう。

しかし、ここにいます。

eコマーススペースは毎年数千億ドルで成長しています。資金を確保し、小売プラットフォームを構築し、サービスの行き届いていない市場に到達することがこれまでになく簡単になりました。

10桁のeコマースストアを構築し、その過程で世界を変えたいのであれば、今がその時です。

そうしないと、他の誰かがそうするからです。

上記の5つのポイントが、目標を達成し、10億ドル規模のオンラインストアを構築するのに役立つことを心から願っています。

乗り心地をお楽しみください！

そして、成功するオンラインストアの作成について私が話しているのを聞きたい場合は、一口サイズのeコマース最適化のエピソードをご覧ください。

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