企業定價：如何設置企業 SaaS 定價以促進增長
已發表: 2021-07-28我們知道您很忙，因此為了您的方便，我們在這篇文章中列出了各個部分——只需單擊即可跳轉到您想要的部分。
- 什麼是企業 SaaS？
- 什麼是企業 SaaS 定價？
- 定價策略的重要性
- 什麼是好的定價策略？
- 7 種最常用的企業 SaaS 定價模型
- 統一定價
- 基於使用的定價
- 分級定價
- 按用戶定價
- 按活躍用戶定價
- 按功能定價
- 免費增值定價
- 您如何為 SaaS 模型定價？
- 如何確定最適合您的企業 SaaS 定價模型
- 使用內容營銷來推廣您的企業 SaaS
當您作為一家 SaaS（軟件即服務）公司起家時，您很可能會在建立業務並完善產品的同時瞄準 SMB（中小型企業）客戶。 但現在您已經成長，是時候考慮升級了——這意味著要接觸企業級客戶。
隨著 SaaS 行業的持續發展，現在是成為企業 SaaS 提供商的大好時機。 事實上，專家預測，到 2025 年， 50%的企業軟件將完全在雲端運行。
另一方面，您需要具有競爭力才能在日益擁擠的市場中生存。 最佳定價策略是您成功的關鍵工具。
但問題是，您目前提供的低價旨在留住較小的客戶。 那麼，您如何修改定價策略以吸引更多有利可圖的客戶，同時保持競爭力呢？
嗯，如果你想收取企業級價格，你必須提供企業級解決方案（並使用巧妙的內容營銷將其傳達給潛在客戶）。
我們將向您確切展示企業 SaaS 定價涉及的內容，並帶您了解一些流行的定價模型，以幫助您構建企業定價策略以增加收入並降低客戶流失率。
什麼是企業 SaaS？
SaaS 代表“軟件即服務”，這意味著公司可以按需有效地租用軟件。 它通過雲中的集中式平台託管，可以從任何具有互聯網連接的設備訪問。
傳統上，企業軟件（即針對大型成熟組織的軟件）由公司直接購買並安裝在其服務器和計算機上。 但現在，供應商已將這兩個概念結合起來，以 SaaS 模型提供功能豐富、可靠的企業軟件。
企業 SaaS 比 SMB 的 SaaS 更昂貴，因為它被這麼多員工使用，並且具有最新的智能功能，例如自動化、實時消息傳遞和 SSO 身份驗證。 但它使企業能夠為企業客戶提供更多服務（因此向他們收取更多費用）。
企業 SaaS 有很多優勢，您可以在內容營銷中向客戶描述這些優勢。 具有易於部署、有限的資本支出和較低的總擁有成本 (TCO)。 客戶只需在使用時為他們使用的元素付費。
在不影響現有技術堆棧的情況下升級到新功能很容易，企業 SaaS 應用程序可以簡單地配置界面以提供最大的便利。 企業 SaaS 還允許員工成功地進行溝通和協作，這對遠程工作者至關重要。
基於雲和託管軟件服務的增長沒有放緩的跡象，事實證明，企業客戶與小型客戶一樣熱衷於這種模式。 他們可能做大生意，但他們仍然欣賞物有所值！
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什麼是企業 SaaS 定價？
企業 SaaS 定價基本上是您向企業客戶收取的交付頂級 SaaS 服務的價格。 通常將其設置為當前價格的 10 倍，但在做出該決定之前應考慮多個因素。
大多數公司實際上都是從定價過低而不是過高開始的。 他們這樣做是為了在市場上站穩腳跟並吸引新用戶。 但定價往往是次要問題——一旦確定，就會被遺忘。 即使當人們很明顯願意支付時，許多公司仍然未能提高價格。
這通常是因為他們擔心顧客會對價格上漲嗤之以鼻。 通過保持低價來留住現有客戶似乎更安全。 但如果你想吸引企業潛在客戶，更高的定價將傳達你的產品價值。
另外，我們都知道價格會上漲。 年復一年，我們為從一罐汽油到一條麵包的所有東西支付的費用都在增加，因此看到小幅增長不會讓人感到驚訝。 你只需要證明你的產品是值得的，就對客戶的價值而言——你可以在加速機構等專家的幫助下通過內容營銷來做到這一點。
也就是說，您的潛在企業客戶不會因為有預算就同意支付更多費用（而且您不應該期望他們這樣做！）。 你必須證明你可以滿足他們對支持、正常運行時間和客戶數據安全性以及銷售產品本身的高期望。
定價策略的重要性
正如我們之前提到的，大多數 SaaS 公司都是從 SMB 市場開始的，因為它們可以專注於需求較少的較小客戶。 因為您的產品定價低，您可以從低摩擦轉換和低購置成本中獲益，而且常見的自助服務模式不需要銷售團隊。
缺點是您獲得的每用戶平均收入 (ARPU) 和生命週期價值 (LTV) 較低。 然而，只要您制定了正確的定價策略，大型企業客戶應該會為您帶來更多的每位用戶收入。
您需要考慮您想要吸引的客戶類型，以及他們願意支付的費用——同時還要考慮您自己的預算。 高 ARPU 客戶提供更大的收入和增長機會，因此值得承擔增加的獲取成本、高接觸銷售模式和出色的客戶支持。
當您與企業客戶打交道時，您將開始專注於銷售解決方案而不僅僅是產品。 向客戶表明您的解決方案對他們來說是不可或缺的，並且可以幫助他們解決一個長期存在的問題——這必須值得企業級的價格。
向潛在客戶傳達您的定價策略（及其價值）對於您在該市場取得成功至關重要。 您需要在研究和營銷上投入資金，因此您的定價模型中應考慮到這一點。
您還可以使用專業軟件來自動執行價格優化、數據分析和客戶支持等操作，例如 Prisync、Omnia Dynamic Pricing 和 Microsoft Dynamics CRM。 一些供應商還提供可下載的模板，您可以使用這些模板來確定最適合您業務的策略。
與企業客戶互動將幫助您確定他們的特定業務需求，從而改進您的定價。 一旦您開始在您的網站上提供企業定價，客戶就可以將其與您的常規價目表進行比較，並認識到這項服務是高出一籌的。
什麼是好的定價策略？
有很多定價策略可供選擇。 您選擇的那個將取決於您的業務和您想要吸引的客戶。 在所有情況下，企業 SaaS 價格都需要證明您的產品可以為客戶的整個組織提供的價值。
進行一些研究以了解您的潛在客戶對 SaaS 解決方案的需求是非常值得的。 公司有什麼特別的痛點嗎？ 您能否證明某個特定功能會有所幫助？ 你能為他們提供一些獨特的有價值的東西嗎？
您的研究還應該包括競爭對手。 雖然您不想進入模仿定價，但它會讓您很好地了解那些已經參與企業SaaS 增長游戲的人所收取的價格。 避免遠高於或低於平均價格至關重要。
您的定價策略顯然也取決於您的預算——如果某些功能或服務的交付成本很高，請確保相應收費。 不要試圖免費贈送太多，否則您會發現將來更難漲價。
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您可以考慮使用自定義定價為客戶提供定制解決方案，而不是為企業 SaaS 設置固定價格（如上面來自 Brightpearl 的示例）。 即使您確實使用固定價格，將實際成本隱藏在“價格聯繫銷售”按鈕後面也會突出產品的價值並使其看起來獨一無二。
讓他們點擊進入專門的登陸頁面，其中包含與高價值客戶相關的消息和設計。 與其使用標準的聯繫表格，不如讓他們有機會詳細說明他們正在尋找什麼——並為那些喜歡打電話的人添加一個電話號碼。
您可以鼓勵他們在等待銷售團隊的人員與他們聯繫時註冊免費試用。 或者提供一個演示，讓他們試用該產品並與他們的團隊分享，看看它是否適合他們（希望是這樣，因為你們已經把它做得太棒了！）
7 種最常用的企業 SaaS 定價模型
可用的定價策略和戰術太多了，很難知道從哪裡開始。 這就是我們為您完成艱苦工作的原因——這裡列出了最流行的企業 SaaS 定價模型。
（如果你想回報這個人情，點擊這裡看看為什麼 Accelerate Agency 的內容營銷服務幫助企業增長了 200% 以上。）
統一定價
統一費率很簡單。 您只需以單一設定價格提供單一產品，通常按月計費。 它帶有一組固定的功能——沒有交換，沒有附加組件，所見即所得。
主要優點是固定費率定價非常容易理解，對於您的銷售團隊和客戶來說都是如此。 您銷售的是單一的、定義明確的報價，沒有靈活的餘地。 沒有復雜的賬單，你必須計算出誰在什麼時候使用了什麼功能。
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缺點是這只能讓您迎合一種類型的客戶或角色，這意味著您可能會錯過其他潛在客戶。 如果您選擇相對較低的價格，企業客戶可能會認為該產品價值低。 但如果你選擇高成本，你就會把負擔不起的小企業拒之門外。 如果你只針對企業市場，那很好——但你真的想切斷其他潛在的收入來源嗎？
固定費率定價缺乏靈活性基本上意味著客戶要么想要套餐，要么不想要。 您沒有機會用額外的功能或優惠來吸引他們。 如今，人們希望您能夠靈活應對——尤其是企業客戶。
基於使用的定價
基於使用的定價也稱為現收現付，客戶只需為他們實際使用的服務元素付費。 如果你使用更多，你支付更多。 SaaS 公司可以按使用的 GB 數據、請求的 API 數量或社交媒體帖子的數量收費。
好處是這是一種公平的定價策略，對大多數客戶都有吸引力。 如果他們在給定月份幾乎沒有使用該服務，為什麼他們必須支付與高使用率月份相同的費用？ 按使用次數收費可以讓客戶知道您不是在試圖榨取他們的錢，並且您了解他們不斷變化的需求。
您可以將其作為與業務一起增長的計劃進行營銷，因為沒有高昂的前期成本，而且價格只會隨著額外使用而增加。 另一個好處是，它可以讓您從特別重度的用戶那裡獲得收入，而固定套餐則無法做到這一點。
但總的來說，使用基於使用的模型更難預測收入。 賬單金額會有所不同，這使您更難做出準確的預測（並且您的客戶也更難跟踪他們的支出）。
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分級定價
這是大多數 SaaS 公司使用的模型。 它使您能夠提供多個不同的包，每個包具有不同的功能集和不同的每個用戶價格點。 您可以提供任意多的層級，但提供三層或四層（低、中、高價位）是標準做法。
分層定價可幫助您定制套餐以適應不同的買家角色，這意味著您將具有更廣泛的吸引力 — 您可以擴大覆蓋範圍以包括企業客戶，而不會失去您的 SMB。 層級清楚地顯示了包含的內容，因此每個人都知道什麼是什麼。
您可以通過分層定價瞄準成長型企業，因為有明顯的追加銷售機會（頂層是“詢價”企業級別，obvs）。 但要決定哪些功能屬於哪一層可能會很棘手，一些客戶可能會放棄它們之間的差距。
提供太多選擇也可能導致放棄銷售，因此最好提供少量選擇和清晰的比較圖表。 一個潛在的缺陷是頂級用戶經常超過他們分配的服務使用量，但沒有辦法向他們收取額外費用。
專業提示：不要將企業計劃放在定價比較表中。您希望它從其他選項中脫穎而出，因此請使用單獨的定價頁面或要求客戶聯繫以獲取定制解決方案。
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按用戶定價
這是提供最大簡單性的另一個選項。 當單個用戶註冊您的服務時，他們每月支付固定費用。 當他們添加第二個用戶時，價格會翻倍（第三個用戶的價格會翻倍，依此類推）。 無論添加多少用戶，每次使用的價格都保持不變——使入職變得超級簡單。
用戶可以很容易地了解他們從訂閱中獲得了什麼，潛在客戶也可以很容易地計算每月的費用。 按用戶定價還可以讓您的銷售團隊更輕鬆，並幫助您做出準確的收入預測。
好消息是你的收入會隨著用戶數量的增加而增加，所以如果你能成功推銷這個模型，你就會得到回報。 壞消息是人們喜歡不勞而獲，所以他們會做一些事情，比如共享一個登錄名，以避免增加新用戶。 小團隊更容易流失。
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按活躍用戶定價
活躍用戶定價是按用戶定價策略的一種變體。 客戶可以根據需要添加任意數量的用戶，但只有在有人實際使用該軟件時才會向他們收費。 這意味著沒有錢被浪費。
如果您向一家企業公司銷售 SaaS，您顯然希望鼓勵盡可能多的採用。 如果一家企業預先支付了一批員工的費用，他們就無法保證這些員工會使用該軟件——但活躍用戶定價讓他們承擔了在全公司範圍內推出軟件的風險。
另一方面，如果一個組織只有小團隊，那麼按活躍用戶定價就不會提供太多的激勵。
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按功能定價
按功能定價類似於分層定價，但不是按用戶收費，而是按每個層中的不同功能收費。 價格較高的軟件包與更多的功能相關聯——目的是鼓勵人們升級以“解鎖”額外的功能。
當您向企業客戶銷售產品時，值得考慮他們需要的功能並將它們放在頂層。 例如：高級分析和報告、與 Salesforce 等應用程序的無限第三方集成，以及全球協作的機會。
此外，您的某些功能可能需要額外的資源才能交付，因此也請將它們放在價格最高的套餐中。 使用您的內容營銷來解釋每一層中包含的內容，並向客戶展示您產品的有效性和價值。 這將幫助您證明頂級產品的更高價格是合理的。
花點時間決定什麼該放在哪裡，因為平衡不當會讓人們望而卻步。 確保基本功能對所有層都是通用的，逐步增加功能的數量，並將真正好的東西限制在頂層，這樣就讓人覺得它是獨一無二的。
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免費增值定價
免費增值產品可以免費使用，可以選擇升級到公司的付費等級之一。 它們在功能、容量和使用方面有限制——所以如果你想解鎖某些功能，你需要付費。 例如，升級可能允許訪問適用於 iOS 和 Android 的移動應用程序，而不僅僅是桌面應用程序。
從表面上看，免費增值定價主要吸引預算有限的初創公司或非營利組織，他們喜歡看到“零美元”這個詞。 但是您也可以將它推銷給企業客戶，因為它可以讓他們試用您的產品，看看它有多棒。 踏入大門後，您可以聯繫我們討論升級和定制套餐。
風險在於免費增值定價實際上可能太受歡迎了——您不希望每個人都使用它，也沒有人購買付費套餐！ 當客戶甚至不必提供信用卡詳細信息時，他們也更容易流失免費服務。 而且它會使您的核心服務貶值，因為企業客戶將免費增值套餐視為低端產品。
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您如何為 SaaS 模型定價？
首先要做的是分析您的業務模型並詢問您希望通過企業 SaaS 定價實現什麼。 誰是您的目標客戶，他們願意支付多少錢？ 考慮一下您將如何定位您的產品：您的獨特賣點或競爭優勢是什麼？
查看您的預算併計算出您需要多少收入才能保持盈利。 考慮營銷活動的投資回報率——您需要吸引多少高價值客戶才能收回成本？ 什麼是客戶生命週期？
對於企業客戶，根據價值（實際和感知）收費很重要。 為什麼他們應該選擇您的服務而不是其他人的服務？ 您的產品將如何幫助他們簡化大型工作流程？ 有針對性的營銷活動將幫助您向一組特定的客戶展示您的產品的價值。
深入了解現有客戶會有所幫助，但您也可以通過試驗價格和幕後測試價格來為潛在客戶試水。 了解潛在客戶的需求，並嘗試為他們報價。 不要害怕從高處開始——您可能會發現他們很樂意付錢，如果不，那麼至少您還有地方可以去。
SaaS 定價的主要目的是保持簡單。 我們將在下一節介紹如何選擇定價模式，但您應該始終清楚地說明功能、限制和計費方式。
專業提示：更改定價時，請記住更新營銷和銷售團隊的激勵計劃以確保積極性。
如何確定最適合您的企業 SaaS 定價模型
決定使用哪種定價模型涉及許多不同的因素，從預算限製到客戶角色再到競爭對手定價。 我們無法告訴您哪一個最適合您（抱歉！），但我們可以分享一些技巧。
首先，做你的研究。 從現有客戶那裡獲得反饋，並通過調查、焦點小組和試用優惠接觸新客戶。 找出潛在的企業客戶對您的定價有何期望，以及什麼會使他們望而卻步。
對於大多數 SaaS 公司來說，分層定價是一個合理的選擇，因為它將您的功能和服務劃分為清晰的包。 小心不要提供太多選擇——選擇低、中、高是明智的，可以選擇在規模的一端添加免費增值計劃，在另一端添加企業級。
基於使用或按活躍用戶定價模型也很受歡迎，因為客戶欣賞只為他們使用的東西付費的內在公平性。 這也是讓客戶註冊並在他們了解您的業務時添加額外用戶的好方法。
然而，選擇預付費用的模式可以為 SaaS 公司帶來最大的利益——否則，你將不得不在從客戶那裡獲得正現金流之前提前支付營銷等費用。
無論您選擇哪種模式，請記住將其成功地傳達給您的客戶。 如需內容營銷方面的專家幫助，請聯繫 accelerate agency。
使用內容營銷來推廣您的企業 SaaS
進軍企業市場並非易事——需要付出艱苦的努力，才能創造出合適的產品和正確的定價策略，以吸引高端客戶。 但如果你做對了，你會看到收入增加和未來增長的大量機會。
請記住根據它為目標客戶提供的價值為您的企業 SaaS 定價，並保持您的定價策略簡單。 但不要永遠保持相同的定價！ 定期重新訪問和更新它，不要害怕玩價格。
客戶成功的另一個重要因素是智能營銷。 根據最近的一份報告， 70%的營銷人員正在積極投資於內容營銷，你應該效仿他們——詢問加速機構他們如何幫助企業公司將投資回報率逐月提高 20%。
Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊