企业定价：如何设置企业 SaaS 定价以促进增长
已发表: 2021-07-28我们知道您很忙，因此为了您的方便，我们在这篇文章中列出了各个部分——只需单击即可跳转到您想要的部分。
- 什么是企业 SaaS？
- 什么是企业 SaaS 定价？
- 定价策略的重要性
- 什么是好的定价策略？
- 7 种最常用的企业 SaaS 定价模型
- 统一定价
- 基于使用的定价
- 分级定价
- 按用户定价
- 按活跃用户定价
- 按功能定价
- 免费增值定价
- 您如何为 SaaS 模型定价？
- 如何确定最适合您的企业 SaaS 定价模型
- 使用内容营销来推广您的企业 SaaS
当您作为一家 SaaS（软件即服务）公司起家时，您很可能会在建立业务并完善产品的同时瞄准 SMB（中小型企业）客户。 但现在您已经成长，是时候考虑升级了——这意味着要接触企业级客户。
随着 SaaS 行业的持续发展，现在是成为企业 SaaS 提供商的大好时机。 事实上，专家预测，到 2025 年， 50%的企业软件将完全在云端运行。
另一方面，您需要具有竞争力才能在日益拥挤的市场中生存。 最佳定价策略是您成功的关键工具。
但问题是，您目前提供的低价旨在留住较小的客户。 那么，您如何修改定价策略以吸引更多有利可图的客户，同时保持竞争力呢？
嗯，如果你想收取企业级价格，你必须提供企业级解决方案（并使用巧妙的内容营销将其传达给潜在客户）。
我们将向您确切展示企业 SaaS 定价涉及的内容，并带您了解一些流行的定价模型，以帮助您构建企业定价策略以增加收入并降低客户流失率。
什么是企业 SaaS？
SaaS 代表“软件即服务”，这意味着公司可以按需有效地租用软件。 它通过云中的集中式平台托管，可以从任何具有互联网连接的设备访问。
传统上，企业软件（即针对大型成熟组织的软件）由公司直接购买并安装在其服务器和计算机上。 但现在，供应商已将这两个概念结合起来，以 SaaS 模型提供功能丰富、可靠的企业软件。
企业 SaaS 比 SMB 的 SaaS 更昂贵，因为它被这么多员工使用，并且具有最新的智能功能，例如自动化、实时消息传递和 SSO 身份验证。 但它使企业能够为企业客户提供更多服务（因此向他们收取更多费用）。
企业 SaaS 有很多优势，您可以在内容营销中向客户描述这些优势。 具有易于部署、有限的资本支出和较低的总拥有成本 (TCO)。 客户只需在使用时为他们使用的元素付费。
在不影响现有技术堆栈的情况下升级到新功能很容易，企业 SaaS 应用程序可以简单地配置界面以提供最大的便利。 企业 SaaS 还允许员工成功地进行沟通和协作，这对远程工作者至关重要。
基于云和托管软件服务的增长没有放缓的迹象，事实证明，企业客户与小型客户一样热衷于这种模式。 他们可能做大生意，但他们仍然欣赏物有所值！
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什么是企业 SaaS 定价？
企业 SaaS 定价基本上是您向企业客户收取的交付顶级 SaaS 服务的价格。 通常将其设置为当前价格的 10 倍，但在做出该决定之前应考虑多个因素。
大多数公司实际上都是从定价过低而不是过高开始的。 他们这样做是为了在市场上站稳脚跟并吸引新用户。 但定价往往是次要问题——一旦确定，就会被遗忘。 即使当人们很明显愿意支付时，许多公司仍然未能提高价格。
这通常是因为他们担心顾客会对价格上涨嗤之以鼻。 通过保持低价来留住现有客户似乎更安全。 但如果你想吸引企业潜在客户，更高的定价将传达你的产品价值。
另外，我们都知道价格会上涨。 年复一年，我们为从一罐汽油到一条面包的所有东西支付的费用都在增加，因此看到小幅增长不会让人感到惊讶。 你只需要证明你的产品是值得的，就对客户的价值而言——你可以在加速机构等专家的帮助下通过内容营销来做到这一点。
也就是说，您的潜在企业客户不会因为有预算就同意支付更多费用（而且您不应该期望他们这样做！）。 你必须证明你可以满足他们对支持、正常运行时间和客户数据安全性以及销售产品本身的高期望。
定价策略的重要性
正如我们之前提到的，大多数 SaaS 公司都是从 SMB 市场开始的，因为它们可以专注于需求较少的较小客户。 因为您的产品定价低，您可以从低摩擦转换和低购置成本中获益，而且常见的自助服务模式不需要销售团队。
缺点是您获得的每用户平均收入 (ARPU) 和生命周期价值 (LTV) 较低。 然而，只要您制定了正确的定价策略，大型企业客户应该会为您带来更多的每位用户收入。
您需要考虑您想要吸引的客户类型，以及他们愿意支付的费用——同时还要考虑您自己的预算。 高 ARPU 客户提供更大的收入和增长机会，因此值得承担增加的获取成本、高接触销售模式和出色的客户支持。
当您与企业客户打交道时，您将开始专注于销售解决方案而不仅仅是产品。 向客户表明您的解决方案对他们来说是不可或缺的，并且可以帮助他们解决一个长期存在的问题——这必须值得企业级的价格。
向潜在客户传达您的定价策略（及其价值）对于您在该市场取得成功至关重要。 您需要在研究和营销上投入资金，因此您的定价模型中应考虑到这一点。
您还可以使用专业软件来自动执行价格优化、数据分析和客户支持等操作，例如 Prisync、Omnia Dynamic Pricing 和 Microsoft Dynamics CRM。 一些供应商还提供可下载的模板，您可以使用这些模板来确定最适合您业务的策略。
与企业客户互动将帮助您确定他们的特定业务需求，从而改进您的定价。 一旦您开始在您的网站上提供企业定价，客户就可以将其与您的常规价目表进行比较，并认识到这项服务是高出一筹的。
什么是好的定价策略？
有很多定价策略可供选择。 您选择的那个将取决于您的业务和您想要吸引的客户。 在所有情况下，企业 SaaS 价格都需要证明您的产品可以为客户的整个组织提供的价值。
进行一些研究以了解您的潜在客户对 SaaS 解决方案的需求是非常值得的。 公司有什么特别的痛点吗？ 您能否证明某个特定功能会有所帮助？ 你能为他们提供一些独特的有价值的东西吗？
您的研究还应该包括竞争对手。 虽然您不想进入模仿定价，但它会让您很好地了解那些已经参与企业SaaS 增长游戏的人所收取的价格。 避免远高于或低于平均价格至关重要。
您的定价策略显然也取决于您的预算——如果某些功能或服务的交付成本很高，请确保相应收费。 不要试图免费赠送太多，否则您会发现将来更难涨价。
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您可以考虑使用自定义定价为客户提供定制解决方案，而不是为企业 SaaS 设置固定价格（如上面来自 Brightpearl 的示例）。 即使您确实使用固定价格，将实际成本隐藏在“价格联系销售”按钮后面也会突出产品的价值并使其看起来独一无二。
让他们点击进入专门的登陆页面，其中包含与高价值客户相关的消息和设计。 与其使用标准的联系表格，不如让他们有机会详细说明他们正在寻找什么——并为那些喜欢打电话的人添加一个电话号码。
您可以鼓励他们在等待销售团队的人员与他们联系时注册免费试用。 或者提供一个演示，让他们试用该产品并与他们的团队分享，看看它是否适合他们（希望是这样，因为你们已经把它做得太棒了！）
7 种最常用的企业 SaaS 定价模型
可用的定价策略和战术太多了，很难知道从哪里开始。 这就是我们为您完成艰苦工作的原因——这里列出了最流行的企业 SaaS 定价模型。
（如果你想回报这个人情，点击这里看看为什么 Accelerate Agency 的内容营销服务帮助企业增长了 200% 以上。）
统一定价
统一费率很简单。 您只需以单一设定价格提供单一产品，通常按月计费。 它带有一组固定的功能——没有交换，没有附加组件，所见即所得。
主要优点是固定费率定价非常容易理解，对于您的销售团队和客户来说都是如此。 您销售的是单一的、定义明确的报价，没有灵活的余地。 没有复杂的账单，你必须计算出谁在什么时候使用了什么功能。
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缺点是这只能让您迎合一种类型的客户或角色，这意味着您可能会错过其他潜在客户。 如果您选择相对较低的价格，企业客户可能会认为该产品价值低。 但如果你选择高成本，你就会把负担不起的小企业拒之门外。 如果你只针对企业市场，那很好——但你真的想切断其他潜在的收入来源吗？
固定费率定价缺乏灵活性基本上意味着客户要么想要套餐，要么不想要。 您没有机会用额外的功能或优惠来吸引他们。 如今，人们希望您能够灵活应对——尤其是企业客户。
基于使用的定价
基于使用的定价也称为现收现付，客户只需为他们实际使用的服务元素付费。 如果你使用更多，你支付更多。 SaaS 公司可以按使用的 GB 数据、请求的 API 数量或社交媒体帖子的数量收费。
好处是这是一种公平的定价策略，对大多数客户都有吸引力。 如果他们在给定月份几乎没有使用该服务，为什么他们必须支付与高使用率月份相同的费用？ 按使用次数收费可以让客户知道您不是在试图榨取他们的钱，并且您了解他们不断变化的需求。
您可以将其作为与业务一起增长的计划进行营销，因为没有高昂的前期成本，而且价格只会随着额外使用而增加。 另一个好处是，它可以让您从特别重度的用户那里获得收入，而固定套餐则无法做到这一点。
但总的来说，使用基于使用的模型更难预测收入。 账单金额会有所不同，这使您更难做出准确的预测（并且您的客户也更难跟踪他们的支出）。
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分级定价
这是大多数 SaaS 公司使用的模型。 它使您能够提供多个不同的包，每个包具有不同的功能集和不同的每个用户价格点。 您可以提供任意多的层级，但提供三层或四层（低、中、高价位）是标准做法。
分层定价可帮助您定制套餐以适应不同的买家角色，这意味着您将具有更广泛的吸引力 — 您可以扩大覆盖范围以包括企业客户，而不会失去您的 SMB。 层级清楚地显示了包含的内容，因此每个人都知道什么是什么。
您可以通过分层定价瞄准成长型企业，因为有明显的追加销售机会（顶层是“询价”企业级别，obvs）。 但要决定哪些功能属于哪一层可能会很棘手，一些客户可能会放弃它们之间的差距。
提供太多选择也可能导致放弃销售，因此最好提供少量选择和清晰的比较图表。 一个潜在的缺陷是顶级用户经常超过他们分配的服务使用量，但没有办法向他们收取额外费用。
专业提示：不要将企业计划放在定价比较表中。您希望它从其他选项中脱颖而出，因此请使用单独的定价页面或要求客户联系以获取定制解决方案。
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按用户定价
这是提供最大简单性的另一个选项。 当单个用户注册您的服务时，他们每月支付固定费用。 当他们添加第二个用户时，价格会翻倍（第三个用户的价格会翻倍，依此类推）。 无论添加多少用户，每次使用的价格都保持不变——使入职变得超级简单。
用户可以很容易地了解他们从订阅中获得了什么，潜在客户也可以很容易地计算每月的费用。 按用户定价还可以让您的销售团队更轻松，并帮助您做出准确的收入预测。
好消息是你的收入会随着用户数量的增加而增加，所以如果你能成功推销这个模型，你就会得到回报。 坏消息是人们喜欢不劳而获，所以他们会做一些事情，比如共享一个登录名，以避免增加新用户。 小团队更容易流失。
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按活跃用户定价
活跃用户定价是按用户定价策略的一种变体。 客户可以根据需要添加任意数量的用户，但只有在有人实际使用该软件时才会向他们收费。 这意味着没有钱被浪费。
如果您向一家企业公司销售 SaaS，您显然希望鼓励尽可能多的采用。 如果一家企业预先支付了一批员工的费用，他们就无法保证这些员工会使用该软件——但活跃用户定价让他们承担了在全公司范围内推出软件的风险。
另一方面，如果一个组织只有小团队，那么按活跃用户定价就不会提供太多的激励。
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按功能定价
按功能定价类似于分层定价，但不是按用户收费，而是按每个层中的不同功能收费。 价格较高的软件包与更多的功能相关联——目的是鼓励人们升级以“解锁”额外的功能。
当您向企业客户销售产品时，值得考虑他们需要的功能并将它们放在顶层。 例如：高级分析和报告、与 Salesforce 等应用程序的无限第三方集成，以及全球协作的机会。
此外，您的某些功能可能需要额外的资源才能交付，因此也请将它们放在价格最高的套餐中。 使用您的内容营销来解释每一层中包含的内容，并向客户展示您产品的有效性和价值。 这将帮助您证明顶级产品的更高价格是合理的。
花点时间决定什么该放在哪里，因为平衡不当会让人们望而却步。 确保基本功能对所有层都是通用的，逐步增加功能的数量，并将真正好的东西限制在顶层，这样就让人觉得它是独一无二的。
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免费增值定价
免费增值产品可以免费使用，可以选择升级到公司的付费等级之一。 它们在功能、容量和使用方面有限制——所以如果你想解锁某些功能，你需要付费。 例如，升级可能允许访问适用于 iOS 和 Android 的移动应用程序，而不仅仅是桌面应用程序。
从表面上看，免费增值定价主要吸引预算有限的初创公司或非营利组织，他们喜欢看到“零美元”这个词。 但是您也可以将它推销给企业客户，因为它可以让他们试用您的产品，看看它有多棒。 踏入大门后，您可以联系我们讨论升级和定制套餐。
风险在于免费增值定价实际上可能太受欢迎了——您不希望每个人都使用它，也没有人购买付费套餐！ 当客户甚至不必提供信用卡详细信息时，他们也更容易流失免费服务。 而且它会使您的核心服务贬值，因为企业客户将免费增值套餐视为低端产品。
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您如何为 SaaS 模型定价？
首先要做的是分析您的业务模型并询问您希望通过企业 SaaS 定价实现什么。 谁是您的目标客户，他们愿意支付多少钱？ 考虑一下您将如何定位您的产品：您的独特卖点或竞争优势是什么？
查看您的预算并计算出您需要多少收入才能保持盈利。 考虑营销活动的投资回报率——您需要吸引多少高价值客户才能收回成本？ 什么是客户生命周期？
对于企业客户，根据价值（实际和感知）收费很重要。 为什么他们应该选择您的服务而不是其他人的服务？ 您的产品将如何帮助他们简化大型工作流程？ 有针对性的营销活动将帮助您向一组特定的客户展示您的产品的价值。
深入了解现有客户会有所帮助，但您也可以通过试验价格和幕后测试价格来为潜在客户试水。 了解潜在客户的需求，并尝试为他们报价。 不要害怕从高处开始——您可能会发现他们很乐意付钱，如果不，那么至少您还有地方可以去。
SaaS 定价的主要目的是保持简单。 我们将在下一节介绍如何选择定价模式，但您应该始终清楚地说明功能、限制和计费方式。
专业提示：更改定价时，请记住更新营销和销售团队的激励计划以确保积极性。
如何确定最适合您的企业 SaaS 定价模型
决定使用哪种定价模型涉及许多不同的因素，从预算限制到客户角色再到竞争对手定价。 我们无法告诉您哪一个最适合您（抱歉！），但我们可以分享一些技巧。
首先，做你的研究。 从现有客户那里获得反馈，并通过调查、焦点小组和试用优惠接触新客户。 找出潜在的企业客户对您的定价有何期望，以及什么会使他们望而却步。
对于大多数 SaaS 公司来说，分层定价是一个合理的选择，因为它将您的功能和服务划分为清晰的包。 小心不要提供太多选择——选择低、中、高是明智的，可以选择在规模的一端添加免费增值计划，在另一端加上企业层。
基于使用或按活跃用户定价模型也很受欢迎，因为客户欣赏只为他们使用的东西付费的内在公平性。 这也是让客户注册并在他们了解您的业务时添加额外用户的好方法。
然而，选择预付费用的模式可以为 SaaS 公司带来最大的利益——否则，你将不得不在从客户那里获得正现金流之前提前支付营销等费用。
无论您选择哪种模式，请记住将其成功地传达给您的客户。 如需内容营销方面的专家帮助，请联系 accelerate agency。
使用内容营销来推广您的企业 SaaS
进军企业市场并非易事——需要付出艰苦的努力才能创造出合适的产品和正确的定价策略来吸引高端客户。 但如果你做对了，你会看到收入增加和未来增长的大量机会。
请记住根据它为目标客户提供的价值为您的企业 SaaS 定价，并保持您的定价策略简单。 但不要永远保持相同的定价！ 定期重新访问和更新它，不要害怕玩价格。
客户成功的另一个重要因素是智能营销。 根据最近的一份报告， 70%的营销人员正在积极投资于内容营销，你应该效仿他们——询问加速机构他们如何帮助企业公司将投资回报率逐月提高 20%。
Nick Brown 是 SaaS SEO 机构 accelerate agency 的创始人兼首席执行官。 尼克推出了几项成功的在线业务，为福布斯撰稿，出版了一本书，并从一家英国机构加速成长为一家目前在美国、亚太地区和欧洲、中东和非洲开展业务并拥有 160 名员工的公司。 他也曾被一只山地大猩猩袭击