エンタープライズ価格: エンタープライズ SaaS 価格を設定して成長を促進する方法

公開: 2021-07-28

お忙しいと存じますが、便宜上、この投稿のセクションをリストアップしました。クリックして目的のセクションにジャンプしてください。

  • エンタープライズ SaaS とは
  • エンタープライズ SaaS 価格とは何ですか?
  • 価格戦略の重要性
  • 優れた価格戦略とは?
  • 最も使用されている 7 つのエンタープライズ SaaS 価格モデル
    • 定額料金
    • 従量課金制
    • 段階的価格設定
    • ユーザーごとの料金
    • アクティブ ユーザーあたりの料金
    • 機能ごとの価格
    • フリーミアム価格
  • SaaS モデルの価格はどのように設定しますか?
  • どのエンタープライズ SaaS 価格モデルが最適かを判断する方法
  • コンテンツ マーケティングを使用してエンタープライズ SaaS を宣伝する

SaaS (Software as a Service) 企業としてスタートしたときは、SMB (中小企業) の顧客をターゲットにして、プレゼンスを確立し、製品を完成させていました。 しかし、成長した今こそ、ギアを上げて、エンタープライズ レベルの顧客にリーチすることを考えるときです。

SaaS 業界の継続的な成長に伴い、エンタープライズ SaaS プロバイダーになる絶好の機会です。 実際、専門家は、エンタープライズ ソフトウェアの50%が 2025 年までにクラウドのみで実行されると予測しています。

一方で、ますます混雑する市場で生き残るためには競争力が必要です。 最適な価格戦略は、成功のための重要なツールです。

ただし、現在、小規模なクライアントの維持を目的とした低価格を提供しています. では、競争力を維持しながら、より収益性の高い顧客を獲得するために、価格戦略をどのように変更すればよいでしょうか?

エンタープライズ レベルの価格を請求したい場合は、エンタープライズ レベルのソリューションを提供する必要があります (そして、巧妙なコンテンツ マーケティングを使用して潜在的な顧客にそれを伝える必要があります)。

エンタープライズ SaaS の価格設定に含まれる内容を正確に示し、一般的な価格モデルのいくつかを紹介して、収益の増加と解約率の低下を実現するエンタープライズ価格戦略の構築を支援します。

エンタープライズ SaaS とは

SaaS は「Software as a Service」の略で、企業がソフトウェアをオンデマンドで効率的にレンタルすることを意味します。 クラウド内の集中型プラットフォームを介してホストされ、インターネット接続があればどのデバイスからでもアクセスできます。

従来、エンタープライズ ソフトウェア (つまり、確立された大規模な組織を対象としたソフトウェア) は、企業によって完全に購入され、そのサーバーやコンピューターにインストールされていました。 しかし現在、ベンダーは 2 つの概念を組み合わせて、機能豊富で信頼性の高いエンタープライズ ソフトウェアを SaaS モデルで提供しています。

SaaS エンタープライズ企業

エンタープライズ SaaS は、非常に多くの従業員が使用し、自動化、リアルタイム メッセージング、SSO 認証などの最新のスマート機能を備えているため、SMB 向け SaaS よりも高価です。 しかし、企業は企業顧客により多くのサービスを提供できます (したがって、より多くの料金を請求できます)。

エンタープライズ SaaS には多くの利点があり、コンテンツ マーケティングで顧客に説明できます。 展開が容易で、設備投資が抑えられ、総所有コスト (TCO) が低くなります。 顧客は、要素を使用するときに、使用した要素に対して料金を支払うだけです。

既存の技術スタックに影響を与えることなく、新しい機能に簡単にアップグレードできます。また、エンタープライズ SaaS アプリケーションにより、インターフェイスを簡単に構成して利便性を最大限に高めることができます。 エンタープライズ SaaS により、従業員はコミュニケーションと共同作業を成功させることができます。これは、リモート ワーカーにとって不可欠です。

クラウドベースおよびホストされたソフトウェア サービスの成長は鈍化の兆しを見せておらず、企業の顧客は、小規模な対応者と同じようにこのモデルに熱心であることを証明しています。 彼らは大きなビジネスを行うかもしれませんが、それでもお金の価値を高く評価しています!

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エンタープライズ SaaS 価格とは何ですか?

エンタープライズ SaaS の価格は、基本的に、トップレベルの SaaS サービスの提供に対してエンタープライズ顧客に請求する価格です。 これを現在の価格の 10 倍に設定するのが一般的ですが、その決定を行う前に考慮すべき要素がいくつかあります。

ほとんどの企業は実際には、高すぎず低すぎる価格設定から始めます。 これは、市場で足場を築き、新しいユーザーを引き付けるために行われます。 しかし、価格設定は二次的な問題になることがよくあります。いったん修正されると、忘れられてしまいます。 人々が支払う意思があることが明らかになったとしても、多くの企業は依然として値上げに失敗しています。

それは通常、値上げに顧客が鼻を鳴らしてしまうのではないかと恐れているからです。 低価格を維持することで、既存の顧客を維持する方が安全と思われます。 しかし、企業の見込み客を引き付けたい場合は、価格を高くすると製品の価値が伝わります。

SaaS 価格戦略の基礎

さらに、価格が上昇することは誰もが知っています。 毎年、ガソリンタンクからパン一斤まで、あらゆるものの支払いが増えているため、わずかな増加に誰も驚かないでしょう。 必要なのは、顧客にとっての価値という点で、製品に価値があることを証明することだけです。これは、アクセラレータ エージェンシーなどの専門家の助けを借りて、コンテンツ マーケティングを通じて行うことができます。

とは言っても、潜在的なエンタープライズ クライアントは、予算があるという理由だけでそれ以上の支払いに同意することはありません (期待してはいけません!)。 製品自体の販売だけでなく、サポート、アップタイム、顧客データのセキュリティなどに対する高い期待に応えられることを示す必要があります。

SaaS 電子ブック - ビジネスを拡大する

価格戦略の重要性

前述したように、ほとんどの SaaS 企業は、ニーズの少ない小規模な顧客に集中できるため、SMB 市場から始めます。 製品の価格が低いため、摩擦の少ないコンバージョンと低い取得コストのメリットが得られます。また、一般的なセルフサービス モデルでは営業チームは必要ありません。

欠点は、ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) とライフタイム バリュー (LTV) が低くなることです。 ただし、大企業のお客様は、適切な価格戦略を実施している限り、ユーザーあたりの収益が増加するはずです。

どのような種類の顧客を引き付けたいか、顧客が喜んで支払う金額について考える必要がありますが、予算についても考慮する必要があります。 高 ARPU の顧客は、より大きな収益と成長の機会を提供するため、獲得コストの増加、接触の多い販売モデル、および優れた顧客サポートを負担する価値があります。

企業顧客と取引する場合、単なる製品ではなく、ソリューションの販売に重点を置くようになります。 あなたのソリューションが顧客にとって不可欠であり、永続的な問題を解決するのに役立つことを顧客に示してください。これは、エンタープライズ レベルの価格に値するものでなければなりません。

顧客体験に基づくステージを備えたボウタイの収益モデル

価格戦略 (およびその価値) を見込み顧客に伝えることは、この市場での成功に不可欠です。 調査とマーケティングにお金を費やす必要があるため、これを価格設定モデルに組み込む必要があります。

Prisync、Omnia Dynamic Pricing、Microsoft Dynamics CRM などの専門ソフトウェアを使用して、価格の最適化、データ分析、カスタマー サポートなどを自動化することもできます。 一部のプロバイダーは、ビジネスに最適な戦略を特定するために使用できるダウンロード可能なテンプレートも提供しています.

企業顧客と対話することで、価格設定を進化させるために特定のビジネス ニーズを特定することができます。 サイトでエンタープライズ価格の提供を開始すると、顧客はそれを通常の価格表と比較して、このサービスが割高であることを認識することができます。

優れた価格戦略とは?

選択できる価格戦略はたくさんあります。 どちらを選択するかは、ビジネスと引き付けようとしている顧客によって異なります。 いずれの場合も、エンタープライズ SaaS の価格は、製品が顧客の組織全体に提供できる価値を示す必要があります。

潜在的な顧客が SaaS ソリューションに何を求めているかを調べるために、調査を行うことは十分に価値があります。 会社が経験した特定の問題点はありますか? 特定の機能が役立つことを実証できますか? 彼らに他にはない価値のあるものを提供できますか?

調査には競合他社も含める必要があります。 真似したような価格設定にはなりたくありませんが、すでにエンタープライズSaaS の成長ゲームに参加している企業が請求する価格の概要を把握するのに役立ちます。 平均価格よりも高くなったり低くなったりしないようにすることが重要です。

価格戦略は明らかに予算にも左右されます。特定の機能やサービスの提供に多額の費用がかかる場合は、それに応じて料金を請求するようにしてください。 無料であまりにも多くのものを提供しようとしないでください。

ブライトパール価格

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エンタープライズ SaaS に固定価格を設定するのではなく、カスタム価格設定を使用して顧客に特注のソリューションを提供することを検討できます (上記の Brightpearl の例のように)。 設定価格を使用する場合でも、「価格については販売店に連絡してください」ボタンの後ろに実際のコストを隠すと、製品の価値が強調され、特別なものに見えます。

価値の高い顧客に関連するメッセージとデザインを備えた専用のランディング ページをクリックしてもらいます。 標準的な連絡フォームの代わりに、探しているものを詳しく説明する機会を提供し、電話を希望する人のために電話番号を追加します。

営業チームの担当者からの連絡を待っている間に、無料試用版にサインアップするように勧めることができます。 または、デモを提供して製品を試してもらい、チームと共有して、それが彼らにとって適切かどうかを確認してもらいます (うまくいけば、そうなるでしょう。あなたが素晴らしい製品を作ってくれたからです!)。

最も使用されている 7 つのエンタープライズ SaaS 価格モデル

利用可能な価格設定戦略と戦術は非常に多く、どこから始めればよいか分からない場合があります。 エンタープライズ SaaS の最も一般的な価格モデルのリストを以下に示します。

(恩返しをしたい場合は、ここをクリックして、Accelerate Agency のコンテンツ マーケティング サービスが企業の 200% 以上の成長を支援してきた理由をご覧ください。)

定額料金

定額料金は次のように簡単です。 単一のセット価格で単一の製品を提供するだけで、通常は月単位で請求されます。 固定された一連の機能が付属しています。スワップもアドオンもありません。見たとおりのものが得られます。

主な利点は、販売チームと顧客の両方にとって、定額料金が非常に理解しやすいことです。 明確に定義された単一のオファーを販売しており、柔軟性の余地はありません。 誰が、いつ、どの機能を使用したかを把握しなければならない複雑な請求書はありません。

ベースキャンプの料金

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欠点は、1 つのタイプの顧客またはペルソナにしか対応できないことです。つまり、他の見込み客を逃す可能性があります。 比較的低価格を選択すると、企業顧客はその製品を価値が低いと感じる可能性があります。 しかし、高いコストに甘んじると、それを支払う余裕のない中小企業は締め出されてしまいます。 エンタープライズ市場のみを対象としているのであれば問題ありませんが、他の潜在的な収益源を本当に遮断したいですか?

定額料金の柔軟性の欠如は、基本的に、顧客がパッケージを希望するか、希望しないかのどちらかであることを意味します。 追加の機能やオファーで彼らを誘惑する機会はありません. そして最近では、人々はあなたが柔軟であることを期待しています。特に企業の顧客はそうです。

従量課金制

使用量ベースの価格設定は従量課金制とも呼ばれ、顧客は実際に使用したサービス要素に対してのみ支払います。 より多く使用すると、より多くの料金がかかります。 SaaS 企業は、使用されたデータのギガバイト、要求された API の数、またはソーシャル メディアの投稿の数ごとに課金できます。

利点は、それが公正な価格設定戦略であり、ほとんどの顧客にアピールすることです. 特定の月にサービスをほとんど使用しなかった場合、使用量の多い月と同じ料金を支払う必要があるのはなぜですか? 使用ごとに課金することで、消費者はあなたがフリースしようとしているのではなく、進化するニーズを理解していることを知ることができます。

高額な初期費用がかからず、使用量が増えると価格が上昇するため、ビジネスとともに成長するプランとして販売できます。 もう 1 つの利点は、固定パッケージでは不可能な、特にヘビー ユーザーから収益を得ることができることです。

ただし、全体として、使用量ベースのモデルで収益を予測するのは困難です。 請求額は変動するため、正確な予測を行うことが難しくなります (また、顧客が支出を追跡するのも難しくなります)。

ツイリオの料金

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段階的価格設定

これは、ほとんどの SaaS 企業が使用するモデルです。 これにより、それぞれが異なる機能セットと異なるユーザーごとの価格ポイントを持つ、いくつかの異なるパッケージを提供できます。 層はいくつでも提供できますが、標準では 3 つまたは 4 つ (低価格、中価格、高価格) を提供します。

段階的な価格設定により、さまざまな購入者のペルソナに合わせてパッケージを調整することができます。つまり、幅広い魅力を得ることができます。SMB を失うことなく、リーチを拡大して企業の顧客を含めることができます。 層には何が含まれているかが明確に示されるため、誰もが何が含まれているかを把握できます。

アップセルの明確な機会があるため、段階的な価格設定で成長中のビジネスをターゲットにすることができます (最上位層は「価格を要求する」企業レベル、obvs です)。 ただし、どの機能がどの層に入るかを判断するのは難しい場合があり、一部の顧客はそれらの間のギャップに陥る可能性があります.

選択肢が多すぎると、販売の放棄につながる可能性もあるため、選択肢を少なくし、明確な比較表を提供することをお勧めします. 潜在的な欠点の 1 つは、最上位のユーザーが割り当てられたサービスの使用量を超えることがよくあることですが、追加料金を請求する方法はありません。

プロのヒント: Enterprise プランを価格比較表に含めないでください。他のオプションよりも目立たせたい場合は、別の価格設定ページを使用するか、カスタム ソリューションについて顧客に連絡するよう依頼してください。

リングセントラルプライシング

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ユーザーごとの料金

これは、最大限のシンプルさを提供する別のオプションです。 1 人のユーザーがサービスにサインアップすると、固定の月額料金が支払われます。 2 人目のユーザーを追加すると、価格は 2 倍になります (3 人目のユーザーの場合は 3 倍になります)。 ユーザーが何人追加されても、使用ごとの価格は変わらないため、オンボーディングが非常にシンプルになります。

ユーザーがサブスクリプションから得られるものを簡単に理解し、潜在的な顧客が毎月のコストを計算するのは簡単です。 ユーザーごとの価格設定は、営業チームの作業を楽にし、正確な収益予測を行うのにも役立ちます。

幸いなことに、収益はユーザーの数に応じて増加するため、このモデルをうまく売り込むことができれば、報われるでしょう。 悪いニュースは、人々はただで何かを手に入れることを好むということです。そのため、新しいユーザーを追加することを避けるために、単一のログインを共有するなどのことをします。 また、小規模なチームは解約する可能性が高くなります。

ベアメトリクスの価格

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アクティブ ユーザーあたりの料金

アクティブ ユーザーの価格設定は、ユーザーごとの戦略のバリエーションです。 顧客は必要な数のユーザーを追加できますが、誰かが実際にソフトウェアを使用した場合にのみ課金されます。 これは、お金が無駄にならないことを意味します。

エンタープライズ企業に SaaS を販売している場合は、当然、できるだけ多くの採用を促進したいと考えています。 企業が多数の従業員に対して前払いを行った場合、それらの従業員がソフトウェアを使用するという保証はありませんが、アクティブ ユーザーの価格設定により、従業員は会社全体のロールアウトのリスクを負うことができます.

反対に、組織に小規模なチームしかない場合、アクティブ ユーザーごとの価格設定はあまりインセンティブを提供しません。

ビルフロー料金

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機能ごとの料金

機能ごとの価格設定は段階的な価格設定に似ていますが、ユーザーごとに課金するのではなく、各層内のさまざまな機能に対して課金します。 価格の高いパッケージは、より多くの機能に関連付けられています。これは、追加機能を「ロック解除」するためにアップグレードすることを人々に奨励することを目的としています.

企業顧客に販売する場合、彼らが必要とする機能について考え、それらを最上位に置くことは価値があります。 例: 高度な分析とレポート作成、Salesforce などのアプリとの無制限のサードパーティ統合、グローバル コラボレーションの機会。

また、一部の機能を提供するには追加のリソースが必要になる場合があるため、これらも最高価格のパッケージに入れてください。 コンテンツ マーケティングを使用して、各階層に何が含まれているかを説明し、製品の有効性と価値を顧客に示します。 これにより、最上位層の高い価格を正当化できます。

バランスを間違えると人々が先延ばしになる可能性があるため、何をどこに置くかを決めるのに時間をかけましょう。 基本的な機能がすべての層に共通であることを確認し、機能の数を段階的に増やし、本当に優れたものをトップレベルに制限して、排他的であると感じさせます.

チャージビー価格

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フリーミアム価格

フリーミアム製品は無料で使用でき、会社の有料層のいずれかにアップグレードするオプションがあります. 機能、容量、使用量に基づいた制限があるため、特定の機能のロックを解除したい場合は、料金を支払う必要があります. たとえば、アップグレードにより、単なるデスクトップ アプリではなく、iOS および Android 用のモバイル アプリへのアクセスが有効になる場合があります。

一見すると、フリーミアムの価格設定は主に、「ゼロ 米ドル」という言葉を好むスタートアップや限られた予算の非営利団体にア​​ピールします。 しかし、企業の顧客にも売り込むことができます。なぜなら、彼らはあなたの製品を試して、それがどれほど優れているかを知ることができるからです。 ドアに足を踏み入れたら、連絡を取り、アップグレードやオーダーメイドのパッケージについて話すことができます.

リスクは、フリーミアムの価格設定が実際にあまりにも人気があることが判明する可能性があることです.誰もがそれを使用したくないし、誰も有料パッケージを購入したくありません. また、クレジットカードの詳細を提供する必要さえない場合、顧客は無料サービスを簡単に解約できます. また、企業顧客がフリーミアム パッケージをダウンマーケットと見なすことで、コア サービスの価値が低下する可能性があります。

ズーム価格

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SaaS モデルの価格はどのようになりますか?

最初にすべきことは、ビジネス モデルを分析し、エンタープライズ SaaS の価格設定で何を達成したいかを尋ねることです。 あなたのターゲット顧客は誰で、彼らはいくら払っても構わないと思っていますか? 製品をどのようにポジショニングするかを考えてください。独自のセールス ポイントや競争上の優位性は何ですか?

予算を見て、利益を維持するために必要な収益を計算します。 マーケティング キャンペーンの ROI を考慮してください。費用を賄うためには、価値の高い顧客を何人獲得する必要がありますか? 顧客のライフサイクルとは？

企業顧客の場合、価値 (実際の価値と認識された価値) に基づいて請求することが重要です。 なぜ彼らは他のサービスよりもあなたのサービスを選ぶべきなのでしょうか? あなたの製品は、彼らが大規模なワークフローを簡素化するのにどのように役立ちますか? ターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンは、特定の顧客層に製品の価値を示すのに役立ちます。

既存の顧客についての洞察を得ることは役に立ちますが、価格を試したり、舞台裏で価格をテストしたりすることで、潜在的な顧客の水をテストすることもできます. 見込み客が何を必要としているのかを学び、見積もりを試してみてください。 高いところから始めることを恐れないでください。彼らが喜んでお金を払ってくれるかもしれません。

SaaS の価格設定の主な点は、シンプルに保つことです。 価格モデルの選択方法については次のセクションで説明しますが、機能、制限、請求については常に明確にする必要があります。

プロのヒント:価格を変更する場合は、マーケティング チームと販売チームのインセンティブ スキームを更新して、モチベーションを確保することを忘れないでください。

SaaS企業の価格戦略の基礎

どのエンタープライズ SaaS 価格モデルが最適かを判断する方法

予算の制約から顧客のペルソナ、競合他社の価格設定まで、使用する価格設定モデルの決定にはさまざまな要因が関係しています。 どちらがあなたに最適かはわかりませんが (申し訳ありません!)、いくつかのヒントを共有できます。

まず、調査を行います。 既存の顧客からフィードバックを得て、アンケート、フォーカス グループ、および試用版を提供して、新しい顧客に手を差し伸べます。 潜在的な企業顧客があなたの価格設定から何を期待し、何が彼らを遠ざけるかを調べてください。

段階的な価格設定は、機能とサービスを明確なパッケージに分割するため、ほとんどの SaaS 企業にとって健全な賭けです。 選択肢が多すぎないように注意してください。低、中、高の順に選択し、スケールの一方にフリーミアム プランを追加し、もう一方にエンタープライズ レベルを追加するオプションを選択するのが賢明です。

顧客は、使用した分だけ支払うという固有の公平性を高く評価しているため、使用量ベースまたはアクティブ ユーザーごとの価格設定モデルも人気があります。 これは、顧客があなたのビジネスを知るようになるにつれて、サインアップしてユーザーを追加してもらう良い方法でもあります.

ただし、前払いのモデルを選択すると、SaaS 企業に最大の利益をもたらすことができます。そうしないと、顧客からプラスのキャッシュ フローを受け取る前に、マーケティングなどの費用を前払いする必要があります。

どのモデルを選択する場合でも、それを顧客にうまく伝えることを忘れないでください。 コンテンツ マーケティングの専門家によるサポートが必要な場合は、accelerated Agency にお問い合わせください。

マーケティングを加速

コンテンツ マーケティングを使用してエンタープライズ SaaS を宣伝する

エンタープライズ市場への参入は簡単なことではありません。ハイエンドの顧客にアピールするには、適切な製品と適切な価格戦略を作成するために、かなりの努力が必要です。 しかし、うまくいけば、収益が増加し、将来の成長の機会がたくさんあります。

ターゲット顧客に提供する価値に基づいてエンタープライズ SaaS の価格を設定し、価格戦略をシンプルに保つことを忘れないでください。 ただし、同じ価格設定をいつまでもそのままにしておかないでください。 定期的に再訪して更新し、価格で遊ぶことを恐れないでください.

顧客の成功に欠かせないもう 1 つの要素は、スマートなマーケティングです。 最近のレポートによると、マーケティング担当者の70%がコンテンツ マーケティングに積極的に投資しています。彼らの例にならう必要があります。アクセラレータ エージェンシーに、エンタープライズ企業が毎月 20% の ROI を増加させるのをどのように支援しているかを尋ねてください。