解读意图数据对 B2B 营销人员的意义

意图数据反映了在线用户的明确商业利益。 意图数据是当今营销领域的热门词汇之一。 但是什么是意图数据，使用它的主要好处是什么？ 在这篇文章中，我们将深入探讨什么是意图数据，以及如何使用它来增强您的 B2B 营销工作。

其核心是，意图数据由匿名用户信号组成，这些信号指示有形的未来在线行为——例如购买或订阅行为——实时传递。 意图数据也起源于以 B2B 为中心的营销技术，因为它首先被公司用来根据他们的数字行为识别市场内的买家。

随着匿名身份解析功能的兴起和新的内容分发渠道的出现，意图数据已经演变成一种更广泛的营销策略，可以为内容创建和推广策略、付费媒体购买的受众细分等提供信息。

意图数据是一种新的数据源，它正在彻底改变 B2B 营销的多个领域。

一项革命性的技术，通过在网站内外导航内容、潜在客户和帐户来跟踪意图数据。 使用这些知识来告知您的内容、潜在客户培养和基于帐户的营销策略。

意图数据对于 B2B 营销人员衡量和了解客户的购买过程非常重要。 意图数据可以帮助营销人员制定有效的营销策略。

传统营销依靠人口统计来定位受众。 使用人口统计来定位客户有几个限制，但最重要的是它是被动的，因为它只考虑已知的购买习惯。

意图数据与人口统计数据完全不同，它可用于根据受众在网络上的行为做出关于受众的预测假设。

然而，尽管是 B2B 营销领域的流行语，但很少有 B2B 营销人员了解如何部署意图数据。 根据 DemandGen 的一份报告，在 B2B 营销行业中，只有 25% 的企业实际上正在部署意图数据。

如果您没有使用意图数据来告知您的 B2B 营销决策，那么是时候开始了。 意图数据正在帮助当今的许多营销人员推动整个 B2B 营销生态系统，提高技术堆栈中几乎每个系统的投资回报率，同时提高团队的运营效率和整体项目绩效。

更好的是，有很多方法可以部署意图驱动的策略，如果做得好，可以立即对收入产生影响。

让我们探讨一下意图数据的实际意义以及为什么 B2B 营销人员应该从今天的策略开始。 以下是 B2B 营销的几个领域，其中意图数据增加了价值：

1. B2B 意图数据以促进潜在客户生成努力

回顾 Forrester 关于意向数据在 B2B 业务的潜在客户生成和加速管道速度中所起的作用的最新研究。

根据 Couchbase 需求生成总监 Kari Hodgson 的说法，“我们将 Company Surge 数据与个人联系线索得分进行分层，以得出我们目标公司的总体客户得分。 我们在所有基于客户的营销渠道中寻找客户得分高的目标公司，并且看到参与的联系人数量有所增加。”

因此，意图数据在将您的潜在客户开发工作安排到几个特定帐户方面起着至关重要的作用。

我们生活在一个营销自动化工具的时代，这些工具有助于潜在客户评分过程。 然而，有了意向数据，营销人员实际上可以自由地深入研究潜在客户的研究行为及其背后的动机。

一个好的意图数据提供商带有 CRM 集成功能，还可以轻松地与多个营销自动化工具和其他潜在客户生成平台集成。

因此，当与其他历史数据分析工具集成时，这些数据反过来会更有益。 评分系统优先考虑积极寻找解决方案的客户或类似的解决方案，然后营销和销售团队可以更精确地协调和个性化外展活动。

到 2020 年底，营销领域显然需要进行意图分析。

B2B 营销人员不断面临挑战，以创造更优质的销售机会。 意图数据提供了一种潜在的解决方案，使营销人员能够通过他们的研究活动找到有市场的买家，并在买家旅程的每一步向他们提供有针对性的个性化广告和内容。

意图数据是了解您的目标客户和联系人如何与您的网站、内容、社交媒体等进行交互的绝佳工具。

使用 Bombora 或 Mindshare 等工具，营销人员可以了解他们的潜在客户正在阅读或查看的内容，然后使用这些数据深入了解行为和参与机会。 最大的好处之一是它可以帮助您快速识别好的潜在客户和尚未准备好购买的潜在客户。

2.实时意图数据可以激发您的基于帐户的营销工作

我们不仅仅是在谈论联系人列表，因为意向数据是反映潜在客户行为和兴趣的意向信号。 这可以包括网站访问、网站搜索参与、内容下载、点击指向外部页面的链接以及许多其他数字信号。

对于希望通过基于帐户的营销 (ABM) 产生潜在客户的 B2B 营销人员而言，意图数据可用于定位他们最感兴趣的帐户。

相关性是吸引 B2B 买家的关键——实时意图数据可以提供很大帮助，尤其是在涉及基于帐户的营销 (ABM) 时。 意图数据提供近乎实时的商业智能，帮助营销人员在进行在线研究时识别和接触潜在客户。

这可以包括特定于帐户的见解，例如个人或整个组织正在调查哪些主题。

基于帐户的营销 (ABM) 是一种行之有效的提高营销效率和整体绩效的策略。 意图数据有助于加快 ABM 战略，通过 Demandbase 的实时意图即服务，您可以更深入地了解市场上的客户。

今天，B2B 营销人员可用的数据不是他们购买或租用的潜在客户表格或列表，而是实时意图数据。 Intent Data 使用 AI 来审查特定个人、团体和公司通过不同渠道消费的内容。

这促使他们识别那些准备购买但尚未与您的品牌互动的人。 这为连接销售和营销以与热门客户达成更多交易提供了有益的优势。

3. 意图数据使您的需求生成活动更加高效

任何成功的需求生成策略的关键是准确定位。 作为一家处于成长阶段的公司，您的客户群正在扩大和转变，这意味着您的目标受众变得越来越复杂。

意图数据使您能够识别新的客户群，并根据网络上的最近行为通过定制的消息传递来吸引潜在买家。

使用意图数据可以为特定潜在客户最有可能的下一步提供有用的洞察力。 在这里，我们分享了有关如何利用用户的显式（或推断的）意图信号来提高您的需求生成活动效率的见解。

意图数据已成为 B2B 营销人员日益重要的工具，因为他们希望简化他们的需求挖掘工作并缩短销售周期。

无论您的组织是处于成长阶段还是已建立品牌，利用意图数据来通知消息传递和提高活动效率都至关重要。 意图数据可帮助 B2B 营销人员根据他们在网络上表达的信号来识别潜在客户并确定其优先级。

意图数据由网络上的用户生成的数十亿个信号组成。 这些信号揭示了您的目标受众正在研究的产品、功能和内容。

为您的需求生成活动利用意图数据的一种好方法是将其用于基于用户行为的产品推荐，例如根据客户正在查看的手机型号推荐配件。

或者，如果您是一家 B2B 公司，希望通过内容营销工作增加转化率，您可以使用特定的操作信号来推荐与最近的网络和搜索活动上下文相关的文章。

意图数据可识别个人用户对数字内容（例如网站访问和社交媒体帖子）的参与度，可用于提高您的需求生成活动的效率。

这种类型的数据旨在将重要信号（或面包屑）捕获到技术影响的意图或需求中。 此外，从意图数据中收集的见解可以帮助塑造与特定目标客户的需求相关的消息传递。

一旦营销人员能够根据他们的购买意图对账户进行优先级排序，他们就可以通过电子邮件营销、程序化广告、视频营销等活动，甚至通过冷电子邮件来大幅提高转化率。

4. 使用意图数据提高您的内容营销投资回报率

意图数据可以定义为有关用户在线活动的信息，表明他们对特定产品/服务的搜索。 B2B 买家的旅程通常涉及在每个阶段消费相关内容。

释放意图数据的力量，营销人员可以预测目标受众群体的内容消费习惯，并确定如何更好地满足仍处于研究模式的早期购买者的需求，同时满足更直接和更合格的潜在客户。漏斗。

借助意图数据，营销人员可以根据受众的兴趣定制他们的内容策略。 使用意图数据，您实际上可以创建目标受众将参与的内容。

这一战略已经使包括 Cloudera 在内的许多品牌受益。

事实上，Cloudera 利用这一策略将他们的现场参与度提高了 66%。

Cloudera 的需求生成高级总监 Heather Sutherland 解释说：“我们每周都会向我们的销售团队传递意向数据，他们的客户在这些数据上显示出对不同主题的意向增加，增加的强度，这使销售团队能够将这些账户提高到更高的水平，并决定他们是想追随他们还是让他们的特别提款权进行一些勘探。”

与历史上一直是 B2B 营销人员的支柱的第一方交易和行为数据相比，意图数据来源于个人和公司在积极研究和评估产品/服务时的外部信号。

然后，合规供应商以个性化见解的形式收集和交付数据，以帮助促进营销和销售专业人员的内容消费习惯。

通过定制的内容，销售周期缩短，这提供了竞争优势。

5.意图数据有助于探索交叉销售机会并减少客户流失

随着竞争噪音的数量每天都在增加，组织很难让他们的客户参与到他们的购买过程中。

在这种情况下，根据 Aberdeen 的研究，通过意图数据与客户保持密切互动的 B2B 营销人员的客户流失率较低。 借助意向数据，您的营销团队可以探索潜在的交叉销售机会，并以更明智的方式与现有客户互动。

意图数据正在帮助公司制定新战略，以了解他们的客户、改善他们的关系以及寻找潜在客户以产生更多增长。

通过利用他们可用的意图数据，B2B 营销人员可以制定更快的上市策略，绘制购买流程，并从数据知情的角度解决客户流失问题。

购买意向数据使 B2B 营销人员能够尽可能接近他们的潜在客户，使他们能够创建符合每个目标群体特定偏好的个性化消息。

因此，营销人员可以识别正确的角色并了解谁在访问特定网站以及他们来自哪里。 将意图数据与您现有的客户信息相结合，您可以细分与您现有联系人的数字行为相匹配的新潜在客户。

这将为他们也想购买哪些产品或他们可能需要的潜在服务提供有价值的见解。

根据 MarketingProfs 的说法，已经学会如何利用意图数据的公司见证了令人印象深刻的成果，将平均交易价值提高了 35%，并将更高的客户赢率提高了 20%； 完成交易的平均持续时间也减少了 20%。

前进之路：将意图数据转化为 B2B 商业智能

Intent Data 是 B2B 营销人员寻找合适客户并准确了解他们何时准备购买的一种相对较新的方式。 因为这些数据可以帮助您了解客户的兴趣，所以它有可能成为您的营销技术堆栈中最强大的工具之一。

在当今竞争激烈的 B2B 市场中取得成功的关键是敏捷性，尤其是在您与潜在客户互动的方式方面。 意图数据具有独特的能力，可以实时为您的销售和营销组织提供支持，为他们提供快速果断行动所需的相关见解。

您可能已经制定了将 B2B 营销计划转化为成功案例的策略。 但有了意图数据，您可以进一步采取该策略。 意图数据为您提供在正确的时间传递正确信息所需的洞察力。

曾几何时，公司会向成千上万的人发送大量邮件或电子邮件活动，但他们无法知道他们是否真的有兴趣接收他们的信息——从运输业到保险再到银行和金融业。

但是有一个问题：企业无法以一对一的方式接触潜在客户，因为他们无法知道这些消费者真正想要什么。

为了更好的 B2B 营销策略，利用潜在客户的意图数据至关重要。 它提供了对目标受众、他们的浏览模式和兴趣的近距离观察。 可以通过多种不同方式利用意图数据，例如衡量购买准备情况、预先规划内容营销工作以及分析竞争对手的成功率。

至于销售和营销中的个性化，意图数据是关于消费者现在想要什么的知识。 意图数据包括第三方（匿名）B2B 与网站内容、社交媒体页面和付费搜索的互动——所有 B2B 企业可以监控的实时信号。

做好准备，营销人员：将意图数据转化为 B2B 商业智能的路还很长。

从意图数据到企业对企业 (B2B) 洞察、需求生成结果或营销漏斗管理，再到全面了解所有这些如何相互关联和相互支持，这需要时间和耐心； 但是，现在是开始的正确时间。