B2Bマーケターにとっての意図データの重要性の解読
公開: 2022-04-12インテントデータは、オンラインユーザーの明確なビジネス上の関心を反映しています。 インテントデータは、今日のマーケティングの流行語の1つです。 しかし、インテントデータとは何ですか、そしてそれを使用することの主な利点は何ですか？ この投稿では、インテントデータとは何か、およびそれを使用してB2Bマーケティングの取り組みを強化する方法について詳しく説明します。
本質的に、インテントデータは、リアルタイムで配信される具体的な将来のオンライン行動（購入やサブスクリプションアクションなど）を示す匿名のユーザーシグナルで構成されます。 インテントデータは、B2B中心のマーケティング手法としてもルーツを持っています。これは、企業がデジタル行動に基づいて市場内の購入者を特定するために最初に使用したためです。
匿名ID解決機能の台頭とコンテンツ配信用の新しいチャネルの出現により、インテントデータは、コンテンツの作成とプロモーション戦略、有料メディア購入のオーディエンスセグメンテーションなどに情報を提供できる幅広いマーケティング戦術に進化しました。
インテントデータは、B2Bマーケティングのいくつかの領域に革命をもたらす新しいデータソースです。
革新的なテクノロジーであるインテントデータは、Webサイトの内外でコンテンツ、リード、およびアカウントをナビゲートすることで追跡されます。 この知識を使用して、コンテンツに情報を提供し、育成をリードし、アカウントベースのマーケティング戦略を立てます。
インテントデータは、B2Bマーケターが顧客の購入プロセスを測定し、見つけるために重要です。 インテントデータは、マーケターが効果的なマーケティング戦略を考え出すのに役立ちます。
従来のマーケティングは、ターゲットオーディエンスを人口統計に依存しています。 顧客をターゲットにするために人口統計を使用することにはいくつかの制限がありますが、最も重要なのは、既知の購買習慣のみを考慮に入れるため、反応的であるということです。
インテントデータは人口統計とはまったく異なり、Web全体での行動に基づいてオーディエンスに関する予測された仮定を作成するために使用できます。
ただし、B2Bマーケティングの分野では流行語であるにもかかわらず、インテントデータを展開する方法を理解しているB2Bマーケターは多くありません。 DemandGenのレポートによると、B2Bマーケティング業界では、実際にインテントデータを展開している企業はわずか25％です。
インテントデータを使用してB2Bマーケティングの決定を通知していない場合は、開始するときが来ました。 インテントデータは、今日のマーケティング担当者の多くがB2Bマーケティングエコシステム全体に燃料を供給するのに役立ち、チームの運用効率と全体的なプログラムパフォーマンスを向上させながら、技術スタック内のほぼすべてのシステムのROIを向上させます。
さらに良いことに、正しく実行された場合に収益に即座に影響を与える可能性のあるインテント主導の戦略を展開する方法はたくさんあります。
インテントデータの実際の重要性と、B2Bマーケターが今日の戦略から始めるべき理由を探りましょう。 インテントデータが付加価値をもたらすB2Bマーケティングのいくつかの領域を次に示します。
1.潜在顧客の取り組みを後押しするB2Bインテントデータ
B2Bビジネスのリード生成とパイプライン速度の加速においてインテントデータが果たす役割に関するForresterの最新の調査のレビュー。
CouchbaseのデマンドジェネレーションディレクターであるKariHodgson氏は、次のように述べています。 すべてのアカウントベースのマーケティングチャネルでアカウントスコアの高いターゲット企業を追跡し、関与する連絡先の数が増加していることを確認しました。」
したがって、インテントデータは、いくつかの特定のアカウントに対する潜在顧客の取り組みを調整する上で重要な役割を果たします。
私たちは、リードスコアリングプロセスを支援するマーケティング自動化ツールの時代に生きています。 ただし、意図的なデータを使用すると、マーケターは実際には、見込み客の調査行動とその背後にある動機を深く掘り下げる自由があります。
優れたインテントデータプロバイダーにはCRM統合機能が付属しており、いくつかのマーケティング自動化ツールやその他のリード生成プラットフォームと簡単に統合することもできます。
したがって、このデータは、他の履歴データ分析ツールと統合すると、さらに有益になる可能性があります。 スコアリングシステムは、ソリューションを積極的に探しているアカウントに優先順位を付け、その後、マーケティングおよびセールスチームは、アウトリーチ活動をより正確に調整およびパーソナライズできます。
2020年の終わりまでに、マーケティング領域には意図分析が必要であることが明らかになりました。
B2Bマーケターは、より質の高い販売機会を生み出すことを常に求められています。 インテントデータは、マーケターが調査活動を通じて市場内の購入者を見つけ、購入者の旅の各ステップでターゲットを絞ったパーソナライズされた広告とコンテンツを配信できるようにする1つの潜在的なソリューションを提供します。
インテントデータは、ターゲットアカウントと連絡先が、Webサイト、コンテンツ、ソーシャルメディアなどとどのように相互作用しているかを理解するための優れたツールです。
マーケターは、BomboraやMindshareなどのツールを使用して、リードが何を読んでいるか、何を見ているかを理解し、このデータを使用して、行動やエンゲージメントの機会についての洞察を得ることができます。 最大のメリットの1つは、優れたリードとまだ購入する準備ができていないリードをすばやく特定できることです。
2.リアルタイムのインテントデータは、アカウントベースのマーケティング活動を活性化することができます
インテントデータは見込み客の行動と関心を反映するインテントシグナルであるため、連絡先リストについて話しているだけではありません。 これは、Webサイトへのアクセス、サイト検索のエンゲージメント、コンテンツのダウンロード、外部ページにつながるリンクのクリック、およびその他の多くのデジタル信号にまで及ぶ可能性があります。
アカウントベースドマーケティング（ABM）を通じてリードを生成しようとしているB2Bマーケターにとって、インテントデータは、最も関心のあるアカウントをターゲットにするのに役立ちます。
関連性はB2B購入者を引き付けるための鍵であり、リアルタイムのインテントデータは、特にアカウントベースマーケティング（ABM）に関しては非常に役立ちます。 インテントデータは、マーケターがオンラインで調査を行っているときに見込み客を特定して到達するのに役立つほぼリアルタイムのビジネスインテリジェンスを提供します。
これには、個人または組織全体が調査しているトピックなど、アカウント固有の洞察を含めることができます。
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、マーケティングの効率と全体的なパフォーマンスを向上させるための実証済みの戦略です。 インテントデータは、ABM戦略のスピードアップに役立ちます。また、DemandbaseのReal-Time Intent-as-a-Serviceを通じて、市場にあるアカウントをより深く理解することができます。
現在、B2Bマーケターが利用できるデータは、購入またはレンタルするリードフォームやリストではなく、リアルタイムのインテントデータです。 インテントデータはAIを使用して、特定の個人、グループ、企業がさまざまなチャネルを介して消費するコンテンツを精査します。
これにより、購入の準備ができているが、まだあなたのブランドに関与していない人々を特定するように促されます。 これは、ホットアカウントとのより多くの取引を成立させるために、販売とマーケティングを結び付けるのに役立つ利点を提供します。
3.インテントデータにより、需要生成キャンペーンがより効率的になります
需要創出戦略を成功させる秘訣は、正確なターゲティングです。 成長段階の企業として、顧客ベースは拡大し、変化しています。つまり、ターゲットオーディエンスはますます複雑になっています。
インテントデータを使用すると、新しい顧客セグメントを特定し、Web全体の最近の行動に基づいてカスタマイズされたメッセージングで見込み客にリーチできます。
インテントデータを使用すると、特定のリードの次のステップとして最も可能性の高いものについての有用な洞察を得ることができます。 ここでは、ユーザーの明示的な（または推測された）インテントシグナルを活用して、需要生成キャンペーンをより効率的にする方法についての洞察を共有します。
インテントデータは、需要生成の取り組みを合理化し、販売サイクルを短縮することを目指すB2Bマーケターにとってますます不可欠なツールになっています。
組織が成長段階であろうと確立されたブランドであろうと、インテントデータを活用してメッセージングに情報を提供し、キャンペーンをより効率的にすることが重要です。 インテントデータは、B2Bマーケターが、Web全体で表現するシグナルに基づいてリードを識別し、優先順位を付けるのに役立ちます。
インテントデータは、Web全体のユーザーによって生成された数十億の信号で構成されています。 これらのシグナルは、ターゲットオーディエンスが調査している製品、機能、およびコンテンツを明らかにします。
需要生成キャンペーンのインテントデータを活用する優れた方法は、顧客が表示している電話モデルに基づいてアクセサリを推奨するなど、ユーザーの行動に基づいた製品の推奨に使用することです。
または、コンテンツマーケティング活動からのコンバージョンを増やしたいと考えているB2B企業の場合は、特定のアクションシグナルを使用して、最近のWebおよび検索アクティビティにコンテキスト的に関連する記事を推奨できます。
ウェブサイトへのアクセスやソーシャルメディアの投稿などのデジタルコンテンツに対する個々のユーザーのエンゲージメントを特定するインテントデータを活用して、需要生成キャンペーンをより効率的にすることができます。
このタイプのデータは、重要な信号（またはパンくずリスト）をキャプチャして、テクノロジーの影響の意図または必要性を把握するように設計されています。 さらに、インテントデータから収集された洞察は、特定のターゲットアカウントの要望やニーズに関連するメッセージングを形成するのに役立ちます。
マーケターが購入意向に基づいてアカウントに優先順位を付けることができるようになると、メールマーケティング、プログラマティック広告、ビデオマーケティング、さらにはコールドメールなどの活動を通じて、コンバージョンを急増させることができます。
4.インテントデータを使用すると、コンテンツマーケティングのROIが向上します
インテントデータは、特定の製品/サービスの検索を示すユーザーのオンラインアクティビティに関する情報として定義できます。 B2B購入者の旅は、通常、各段階で関連するコンテンツを消費することを含みます。
インテントデータの力を解き放ち、マーケターはターゲットオーディエンスグループのコンテンツ消費習慣を予測し、まだ調査モードにある初期の購入者のニーズにより適切に対応する方法を決定すると同時に、より迅速で適格な見込み客に対応することができます。漏斗。
インテントデータを使用すると、マーケターはオーディエンスの興味に合わせてコンテンツ戦略を調整できます。 インテントデータを使用すると、ターゲットオーディエンスが関与するコンテンツを実際に作成できます。
この戦略は、Clouderaを含む多くのブランドにすでに利益をもたらしています。
実際、Clouderaはこの戦略を活用して、オンサイトのエンゲージメントを66％向上させました。
ClouderaのデマンドジェネレーションのシニアディレクターであるHeatherSutherlandは、次のように説明しています。それらのアカウントをより高いレベルに引き上げ、それらを追跡するか、SDRをいくつかの見込み客に提供するかを決定します。」
歴史的にB2Bマーケターの主力であったファーストパーティのトランザクションおよび行動データとは対照的に、インテントデータは、製品/サービスを積極的に調査および評価している個人および企業の外部シグナルから供給されます。
次に、データは、マーケティングおよび販売の専門家のコンテンツ消費習慣を促進するために、準拠ベンダーによってパーソナライズされた洞察の形で組み立てられ、配信されます。
カスタマイズされたコンテンツにより、販売サイクルが短縮され、競争力が高まります。
5.インテントデータは、クロスセリングの機会を探求し、顧客離れを減らすのに役立ちます
競争の激しいノイズの量が日々増加しているため、組織が顧客を購入の旅に引き付け続けることは困難です。
このようなシナリオでは、アバディーンの調査によると、インテントデータを通じて顧客との強いエンゲージメントを維持しているB2Bマーケターは、顧客の離職率が低くなります。 インテントデータの助けを借りて、マーケティングチームは潜在的なクロスセリングの機会を探り、より多くの情報に基づいた方法で既存のクライアントと関わりを持つことができます。
インテントデータは、企業が顧客を理解し、関係を改善し、さらなる成長を生み出す潜在的な顧客を見つけるための新しい戦略を開発するのに役立ちます。
B2Bマーケターは、利用可能なインテントデータを活用することで、より迅速な市場開拓戦略を策定し、購入プロセスをマッピングし、データに基づいた視点で顧客離れに対処できます。
インテントデータを購入することで、B2Bマーケターは見込み客に可能な限り近づくことができ、各ターゲットグループの特定の好みに合わせたパーソナライズされたメッセージを作成できます。
したがって、マーケターは適切なペルソナを識別し、特定のWebサイトに誰がアクセスしていてどこから来ているのかを理解できます。 インテントデータを既存の顧客情報と組み合わせることで、既存の連絡先のデジタル行動に一致する新しいリードをセグメント化できます。
これにより、購入したい製品や必要になる可能性のある潜在的なサービスについての貴重な洞察が得られます。
MarketingProfsによると、インテントデータを活用する方法を学んだ企業は、平均取引額を最大35％強化し、顧客獲得率を最大20％向上させるという点で、印象的な結果を示しています。 また、取引を成立させるための平均期間は20％短縮されます。
今後の道のり：インテントデータをB2Bビジネスインテリジェンスに変える
インテントデータは、B2Bマーケターが適切な顧客を見つけ、いつ購入する準備ができているかを正確に知るための比較的新しい方法です。 このデータは顧客の関心を理解するのに役立つため、マーケティング技術スタックで最も強力なツールの1つになる可能性があります。
今日の競争の激しいB2B市場で成功するための鍵は、特に見込み客との関わり方に関しては、敏捷性です。 インテントデータには、営業およびマーケティング組織にリアルタイムで権限を与える独自の機能があり、迅速かつ断固とした行動をとるために必要な関連する洞察を提供します。
あなたはすでにB2Bマーケティング計画をサクセスストーリーに変える戦略を開発しているかもしれません。 しかし、インテントデータを使用すると、その戦略をさらに進めることができます。 インテントデータは、適切なメッセージを適切なタイミングで配信するために必要な洞察を提供します。
かつて、企業は、運輸業界から保険、銀行、金融に至るまで、メッセージの受信に実際に関心があるかどうかを知る方法がないまま、何千人もの人々に大量のメールやメールキャンペーンを送信していました。
しかし、問題がありました。消費者が本当に何を望んでいるのかを知る方法がなかったため、企業が潜在的な顧客に1対1でリーチする方法がありませんでした。
より良いB2Bマーケティング戦略のためには、見込み客からの意図データを活用することが不可欠です。 それは、ターゲットオーディエンス、彼らのブラウジングパターン、および興味を間近で見ることを提供します。 インテントデータは、購入の準備状況の測定、コンテンツマーケティングの取り組みの事前計画、競合他社の成功率の分析など、さまざまな方法で活用できます。
販売とマーケティングのパーソナライズに関しては、インテントデータは消費者が今何を望んでいるかについての知識です。 インテントデータには、Webサイトコンテンツ、ソーシャルメディアページ、および有料検索に対するサードパーティ（匿名）のB2Bエンゲージメントが含まれます。これらはすべて、B2Bビジネスが監視できるリアルタイムのシグナルです。
マーケターの準備を整えましょう：インテントデータをB2Bビジネスインテリジェンスに変えるまでの道のりは長いものです。
インテントデータから企業間（B2B）インサイト、需要生成結果、またはマーケティングファネル管理まで、これらすべてがどのように相互接続され、相互にサポートされているかを完全に理解するには、時間と忍耐が必要です。 ただし、開始する適切なタイミングは今です。