بناء كومة تقنية تسويق أكثر شخصية

نص:

MK: لذلك أنا متحمس للغاية لأنك أول ضيف لدينا في ساعات العمل ، سلسلة حيث نقوم فقط بتدريس الدروس ، والأشياء التي ستفعلها خارج الفصل الدراسي. أم ، بينما أقول إن ضيفي في عرض اليوم لا يحتاج إلى مقدمة. إنه رائع جدًا لعدم تقديمه. هذا مورغان إنجرام من مافينز مع مورجان مورغان. مرحبا بكم في العرض.

مورغان : نعم ، سعيد تمامًا لوجودي هنا.

MK: حسنًا. أعرف أن الأشخاص الموجودين في مكالمة اليوم يعرفون عن علامتك التجارية ويعرفون ما تنوي فعله ، ولكن أود أن أسمع من وجهة نظرك ، وليس ما نجده عنك على LinkedIn ، فنحن نكتشف مثل وظيفتك اللقب ، لكنك من خمسة إلى تسعة.

مورغان: أجل. لذا فأنا حقيقة ممتعة لألعاب الفيديو. وأعتقد أنها كانت هالة من المدرسة الإعدادية أيضًا. أم ، يجب أن تلعب على MLG ، والذي يشبه في الأساس مستوى المحترفين. لذلك مثل ألعاب الدوري الكبرى. لذلك كنت أحب ذلك حقًا ، حقًا. ما زلت ألعب ألعاب الفيديو اليوم. ومن ثم أنا أيضًا قارئ كتب كبير. قرأت الروايات. اممم ، هذا شيء أعدت نفسي إليه. اعتدت أن أقرأ الكثير في المدرسة الثانوية ، المدرسة الإعدادية ، لكن الآن عدت إلى ذلك. هذا ما هو رائع للغاية. وبعد ذلك لا يوجد يا رجل. ليس هناك الكثير الذي يمكنك القيام به. الصحيح. وأعتقد الآن أنني أرغب في القيام بذلك فجأة ، لا يمكنني فعل ذلك مثل الحفلات الموسيقية والحفلات الموسيقية والموسيقى والمهرجانات والسفر. هذا ما أحبه خارج ما أفعله هو من حيث العمل ، لكن لا يمكنني الذهاب إلى أي حفلات موسيقية في المهرجانات الموسيقية ، إلا إذا كان الأمر يشبه القيادة في تلك المهرجانات الآن ، لكنني لست كذلك ، هذا ليس أنا فقط. هذا ليس شعوري.

MK: أشعر أنني أشعر بذلك. وخصوصًا مع وجود المزيد من الوقت في أيدينا ، هذه الأيام ، والعودة إلى لعبة القراءة ، والقدرة على قضاء المزيد من الوقت في التفكير بشكل خلاق في كيفية قضاء وقتك. إنها مثل هذه وظيفة بدوام كامل في حد ذاتها.

مورغان: أجل ، بالتأكيد. قطعاً.

MK: جميل. لذلك بالنسبة لهذه الحلقة المباشرة الأولى التي لدينا ، حيث تتحدث عن كيفية إنشاء كومة تقنية ، سيقدم ذلك تجربة شخصية. أممم ، لذلك أريد أن أبدأ بالقول أن هناك العديد من الأدوات المتوفرة الآن للأشخاص في أدوار تطوير الأعمال للقيام بعملهم والقيام بذلك بشكل فعال. أنا أحب أن أسمع أفكارك. عندما تفكر في المكدس التكنولوجي ، ما الذي يدور في ذهنك الآن حول مجموعة المبيعات من أدوات التنقيب المتوفرة لـ BDRs؟

مورغان: هناك الكثير في الخارج. في نفس الوقت لا ننشغل لأن هناك الكثير. ما أقوله عادة للناس في نهاية اليوم هو التركيز على ثلاث مجموعات أدوات مختلفة ثم التطور من هناك. إذن ، رقم واحد هو أداة المشاركة في المبيعات. هؤلاء هم مثل SalesLoft ، Outreach's of the World. من المحتمل أن يكون لديك شيء يسمح لك بإرسال رسائل بريد إلكتروني على نطاق معين ويسمح لك بإدارة مهامك بطريقة غير مربكة. كما لو كنت تقوم فقط بمهام Salesforce. لذلك يجب أن يكون لديك نوع من أدوات المشاركة في المبيعات في جميع المجالات. مرة أخرى ، مهما كان ذلك ، سيكون ذلك مهمًا حقًا لـ BDR. الرقم الثاني سيكون بياناتك. حسنا؟ إذن ، كيف ستحصل على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ كيف ستحصل على أرقامك؟ من الأفضل أن يكون لديك نوع من مصدر البيانات.

عادةً عندما أوصي الأشخاص ، لا أعرف الأشخاص الذين من الواضح أنه يتعين عليك الحصول على ميزانية لهذه الأشياء ، لكنني أوصي عادةً بمجموعتين مختلفتين من البيانات. لذا ، إذا كان هذا شيئًا تحصل عليه من شركتك ، فهناك الكثير من الأدوات التي ستمنحك مثل أرصدة مجانية شهريًا ، سواء أكان 50 رصيدًا مجانيًا ، أو مائة ائتمان ، فهناك مصادر هناك. أود الاعتماد على ذلك. والثالث هو الأهم ، وهو CRM. لذلك من الواضح أن هذا قد يكون Salesforce أو HubSpot أو Dynamics. سمها ما شئت. هذا ما يجب أن تركز عليه.

لذلك إذا كانت لديك هذه الأدوات الثلاثة في مجموعة الأدوات الخاصة بك ، فستنجح في دور BDR. ولا تحتاج بالضرورة إلى جميع الأدوات الأخرى المتوفرة. بمجرد أن تفهم ماهية هذه الأدوات ، يمكنك حينها تطوير الأدوات الأخرى الموجودة هناك ، لكن لا تنشغل بها مثل ، لقد حصلت على 50 أداة. إنه مثل ، هل يمكنك استخدام هذه الأدوات بالطريقة الصحيحة؟ لأنهم بعد ذلك لا يهمون حقًا.

MK: هناك مجموعة من BDRs الذين يستمعون إلى هذه الحلقة موجودون هناك للتو ، يطقطقون أصابعك ، مثل ، نعم ، من فضلك. كلما قل تدفقات العمل التي يتعين علينا إدارة بياناتنا أنظفها ، زادت الدقة في قدرتنا على فهم المزيد حول كفاءة فريقنا. أحب ذلك. الشيء الآخر الذي أحبه في هذا هو أنك فكرت في البيانات كأداة. هل يمكنك توضيح المزيد حول ذلك؟

مورغان: أجل. لذلك عليك أن تعرف كيفية الاستفادة من البيانات للوصول إلى أشخاص معينين. أنا أستخدمها كأداة لأن هناك بعض أدوات البيانات التي يمكنها إنشاء قوائم لك يمكنها تشغيل منطقة معينة قد تسعى وراءها. قد يكونون قادرين على إدارة هذه الصناعة التي نقوم بعملها بشكل جيد هنا. اسمحوا لي أن أسحب قائمة بكل هؤلاء الأشخاص في هذه الصناعة. لذلك أستخدمها كأداة لأن رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية مهمة ، أليس كذلك. لكنها تستفيد من تلك البيانات لبناء قوائم على نطاق واسع ، وهذا لا يوصلك إلى أعشاب مثل ، يا رجل ، أنا أفعل هذا مرارًا وتكرارًا. لهذا السبب ذكرت البيانات كأداة لأنه يمكنك استخدامها كأداة ، لكن معظم الناس يستخدمونها فقط كأشياء للانسحاب منها.

MK: جميل. نعم. أعتقد أن هذه نقطة مهمة ومقنعة حقًا حيث نحن الآن ما نحن في هذه المرحلة من سخام التكنولوجيا. لدينا الكثير من التكنولوجيا. نحن فقط نلتهب أنفسنا وجميع الأدوات التي نحاول طرحها بمشكلة ، ولكن ما نريد أن نحصل عليه في جوهره هو النية. كل شيء هناك مركزي على الواجهة الخلفية وإدارة علاقات العملاء لدينا. لذلك مهما كانت اختياراتك في إدارة علاقات العملاء ، كما تعلم ، فهذا هو المكان الذي يمكنك الدخول فيه والبدء في استخدام البيانات الصحيحة لمساعدتك على فهم رؤى أفضل للنوايا ورؤى أفضل في التأهيل الشامل. أنا فضولي رغم ذلك ، هل لديك أي انتقل إلى التقارير؟ هل لديك أي بيانات مثل التي ترغب في الذهاب إليها كل يوم؟ قل لي أكثر من ذلك.

مورغان: أجل. لذا فيما يتعلق بالتقارير ، كما تعلم ، لا أعرف كل من يستمع هناك. لا أعلم. يمكنك وضع واحد للدردشة بسرعة حقيقية ، إذا كنت تستخدم تقارير Salesforce أو تقاريرك الديناميكية أو أي شيء آخر ، فإليك رؤية الأشخاص يستخدمون هذا اعتبارًا من اليوم. ولكن ما أفكر فيه دائمًا وما أركز عليه دائمًا هو الاستفادة من البيانات التي لدي بالفعل ، أليس كذلك؟ العثور على عمل جديد مهم. لا تزال هناك فرص في CRM الخاص بك. لذا فإن التقارير التي أبحث عنها هي التقرير المفقود المغلق. وقد مررت بذلك الأسبوع الماضي. من خسرنا؟ حق؟ ماذا حدث؟ هل كانت منافسة؟ هل كان ذلك بسبب COVID فقط؟ هل كان التوقيت ميزانية؟ لا يجب أن يكون لديك هذا التقرير. إذن يمكنك الغوص في المكونات المختلفة. يمكنك الوصول إلى هؤلاء الناس ، صحيح.

هذا أمر بالغ الأهمية أيضًا. ما أنظر إليه هو تقرير الفوز الوثيق. ألقي نظرة على الصناعات التي نغلقها كثيرًا وأي الشخصيات نجري معها معظم المحادثات؟ حق؟

رقم ثلاثة من منظور BDR هو تقرير النشاط. لذا يمكنك إلقاء نظرة ، حسنًا ، على من لم يمس هذا الحساب. وآخر 60 ، 90 ، 120 يومًا ، هذا حساب يجب أن تلتقطه على الأرجح لأن شخصًا ما أسقطه لأن الكثير من الأشخاص ليسوا جيدين في المتابعة عندما يقول أحدهم ، مرحبًا ، تابع معي في غضون ستة أشهر ، لقد أسقطوا الحساب للتو ، ولكن يمكنك رعاية هذا الحساب والحفاظ على هذه العلاقة. إذن فهذه تقارير مختلفة أتطلع إليها شخصيًا للتأكد من أنه يمكنني تقديم أفضل نوع من المحادثات مع الأشخاص والتحدث معهم ،

MK: أعتقد أن هذا ذكي جدًا. أعني أن شعار حياتي هو العمل بذكاء وليس بجهد أكبر. حسنًا ، وبالتالي فإن حقيقة أنك تنظر عن كثب في التقارير المفقودة لتتمكن من فهم هويتك ، ومن المستحق ، كما تعلم ، للتوعية. وحقيقة أنك تبحث في تقارير الفوز المغلقة بحثًا عن أي اتجاهات قد تراها ، سواء كانت مرتبطة بالصناعة ، وما إذا كانت مرتبطة بنقاط اتصال.

ومن ثم ، فأنت أيضًا تعتبر نفسك مسؤولاً عن نوع النشاط الذي تقوم به باستخدام علامة النشاط ، لفهم ما هو ناجح وما لا يعمل في كتاب عملك الخاص. أعتقد أنه ، أعتقد أن هذه هي الطريقة الصحيحة للتفكير في الأمر لأولئك الذين يتم الاتصال بهم أيضًا. هل لديك أي تقارير انتقال إذا قمت بإلقائها في الدردشة ، يسعدنا أن نسمع منك عن تقارير الانتقال الخاصة بك على رأس التقارير الثلاثة التي شاركها Morgan للتو.

هناك شيء واحد أود أن أشير إليه ، أيضًا ، هو أنك ذكرت إحدى أدواتك الثلاثة وهي المشاركة في أداة المشاركة. عندما تفكر في أداة المشاركة الخاصة بك ، ما الذي تبحث عنه في قطعة تقنية لمساعدتك على بناء تفاعل شخصي أفضل مع الأشخاص الذين تريد التعامل معهم؟

مورغان: أجل. إذن واحد أنا أبحث منه عن التحليلات ، أليس كذلك؟ لأنني بحاجة إلى اختبار A / B لمعرفة ما إذا كان سيعمل أم لا ، لأنه إذا لم ينجح ، فأنا بحاجة إلى التوقف عن القيام بذلك. وإذا نجحت ، فأنا بحاجة إلى القيام بذلك باستمرار. إذن ، رقم واحد هو التحليلات. الرقم الثاني هو شيء سيسمح لي بوضع رسائل متعددة بحيث لا يمكنني حتى أن أكون اختبارات ، أليس كذلك. أريد التأكد من وجود قوالب أو مقتطفات أو أي شيء هناك يمكن أن أستخدمه مرة أخرى لقطعة الاختبار. ثم هناك شيء آخر أبحث عنه ، هل هو ، هل يمكن أن يتكامل مع التكنولوجيا الأخرى أيضًا؟ حق؟ لأن بعد ذلك يمكنني استخدام الفيديو. يمكنني استخدام بعض المنصات ، مثل وجود منفذ بداخلها ، أليس كذلك؟ لذلك أريد أن أركز على مثل ، كيف يمكنني استخدام هذه والاستفادة منها لتحقيق أقصى استفادة مما أفعله؟ هذه هي الأشياء التي أفكر بها فيما يتعلق بأداة المشاركة في المبيعات. أريد فقط التأكد من أنه سهل الاستخدام وبعد ذلك يمكنني استخدامه للتأكد من أنني أنظر إلى تحليلاتي وقياس الحجم بشكل مناسب.

MK: أنا أحب ذلك. الشيء الوحيد الذي ذكرته للتو هو المقياس. إذن أنت تقضي وقتًا ، وتعتقد أنك تعمل بذكاء وليس بجهد أكبر ، باستخدام أداة المشاركة الخاصة بك لتتمكن من الاطلاع على أفضل ما تعلمته في اختبار AB. أنت تفكر في جميع التقنيات الأخرى التي يمكنك دمجها معها. من الناحية المثالية ، أنت تفعل ذلك حتى تتمكن من توفير الوقت في العمل اليدوي الذي تقوم به حتى تتمكن من توفير وقت آخر للقيام بأشياء أخرى. ما هي تلك الأشياء الأخرى؟

مورغان: نعم. لذا فالأمر أكثر من فعل بيع الوقت. لذا فإن 35٪ من وقت المندوب هو وقت تسجيل نشط. وما يعنيه ذلك هو الوقت الذي تقوم فيه بما أحب أن أسميه أنشطة كسب المال. ولذا إذا كنت تحاول اكتشاف طرق لكسب المزيد من المال ، يمكنني القيام بأنشطة كسب المال في التقويم الخاص بك. بعد ذلك ، ستقوم بالكثير من الأعمال الإدارية التي لا تريد القيام بها ، ولهذا السبب يعود ذلك إلى أتمتة قابلية التوسع. إذن ما هذه الأشياء التي ذكرتها بالفعل ، لكن المتابعة مع الأشخاص ، وطلب الإحالات ، والتأكد من أنك تصل إلى الأشخاص الموجودين في دورة المبيعات للحصول على سرعة خط الأنابيب. مثل هذه الأشياء التي أريد التركيز عليها ، أليس كذلك؟ إجراء المزيد من المحادثات على التقويم. هذا ما يوفر الوقت لذلك ، لأنك الآن ، مرة أخرى ، ستؤدي هذه الأنشطة إلى العائد الذي تتطلع إلى الحصول عليه.

MK: جميل. والآن ، خصوصًا مع الأخذ في الاعتبار كل الأدوات ، كل التكنولوجيا ، التي يمتلكها الجميع ، يقوم الناس بإعدادها ونسيانها. آه ، وقد نسوا أن مقدار وقت البيع هذا يعتمد إلى حد كبير على الطريقة التي تتعامل بها مع عملك والاستراتيجيات التي لديك في عملك الذي حددته ، كما تعلم ، باستخدام البيانات للمساعدة في استخدام الشم في المكان الذي تريده للقيام بذلك ، حيث تريد استراتيجيتك أن تذهب ، لتكون قادرًا على الحصول عليها وتحقيق أقصى استفادة من ساعات البيع النشطة هذه. عندما تبدأ في استخدام هذه البيانات للمساعدة في تحقيق ذلك ، كيف يمكنك استخدام ذلك لبناء تجربة مريرة وقابلة للتواصل مع الأشخاص الذين تحاول الاتصال بهم؟

مورغان: أجل. لذلك أستخدمه لإنشاء أطر عمل وصيغ لأنه إذا كان بإمكاني استخدام الأطر والصيغ التي لدي ، فيمكنني حينئذ تخصيص أعلى الأطر والصيغ التي أنشأتها ، لأنك إذا كنت تعيد اختراع العجلة كل فرد الوقت ، سيضيع وقتك وسيكون أمرًا مزعجًا حقًا. لذلك قد تمضي قدمًا وتكون مثل ، حسنًا ، رائعًا. مثل هذا هو الإطار الذي أعلم أنني بحاجة إليه للنجاح. اسمحوا لي أن أتخصص في هذا. ومن ثم يمكنني أيضًا أن أكون ناجحًا. هذا ما أوصي به أي شخص الآن. أعتقد أن هذا عندما كنت

فكر في استخدام شخصي أيضًا ، لدينا تمييز واضح جدًا بين التخصيص والتخصيص الشخصي. تنظر إلى تثبيت الخلية ، وهذا يعني عملية ، كما تعلم ، تحاول تطوير عملية مثل إطار العمل الخالي من الهدر ، للقيام بذلك على نطاق واسع. هل لديك أي نصائح لأولئك الذين يتم الاتصال بهم حول كيفية تحويل هذا التخصيص إلى شيء شخصي حقًا وواحد إلى واحد للمستلم؟

نعم. ستكون نصيحة قد تسمعها يا رفاق طوال الوقت ، أليس كذلك؟ مثل الذهاب إلى موقع LinkedIn على موقع الويب ، أشياء من هذا القبيل. هذا ما سأخبرك به هو أنه عندما تتطلع إلى القيام بشيء شخصي ، فكر في كيف يمكنني جذب انتباههم في ست إلى 10 ثوانٍ. أعني ، هذا ، بمجرد أن تدور ، بمجرد أن تحصل على 10 أكثر من 10 ثوانٍ ، مثل حقًا ، إذا كان ذلك ربما ثمانية أشخاص ، صحيح. إذن ماذا ستفعل في ذلك؟ لنفترض أن من ست إلى 10 ثوانٍ. سيؤدي ذلك إلى جعل شخص ما مهتمًا بفحص بقية بريدك الإلكتروني ، وبقية الفيديو الخاص بك ، أو الاستماع إلى بقية مكالمتك الهاتفية. لذلك هذا شيء سأركز عليه بشدة. إذا كنت من BDR الآن ، فكيف يمكنني القيام بذلك في غضون ست إلى 10 ثوانٍ؟ لذلك هذا الشخص يجعلني أشعر ، أوه ، حسنًا. كما أريد ، أريد أن أتحدث إليكم مرة أخرى ، اربطوا الكلمات من LinkedIn الخاصة بهم حول قسم أوصاف الوظائف الخاصة بهم على موقع الويب الخاص بهم. إنه هناك. إنه مجرد استباقي للبحث عن تلك الأشياء. لذلك بعد ذلك يمكنك أن تكون شخصيتك.

MK: آه ، أنا مهووس بهذا ، مثل الأشياء من ست إلى سبع ثوانٍ لأنك تتحدث مثل المسوق. الآن ، أنت تتحدث عن نفس الإطار الذي يفكر فيه المسوقون حيث ما زلنا دقيقين بكلماتنا ، مع نغماتنا ، مع صورنا ، أننا نهتم كثيرًا بأن الستة يفعلون ذلك. أعني ، نحن متميزون. إذا حصلنا على ثوانٍ سميكة كاملة ، فإننا نفكر حقًا في ثانيتين إلى ثلاث ثوانٍ مع مقدار المحتوى المتاح للناس لاستهلاكه. أم ، أنا مهووس بذلك. البدء في التفكير أكثر كمسوق وأن وجودك مؤثر حقًا وأن الطريقة التي ستتعامل بها مع المحادثة مؤثرة حقًا.

نعم. عند الحديث عن التأثير ، والحديث عن التسويق ، لا يمكنني التفكير في أي شخص آخر يسحق حقًا البيع الاجتماعي وشكل العلامة التجارية الشخصية للبيع الذي تقوم به الآن. حصلت على أي نصائح للأشخاص الذين تم الاتصال بهم ، والذين كانوا يحاولون تبني المزيد من الأنفس ، أو نهج البيع الاجتماعي ، أو أي أشخاص يرغبون في دمج علامتهم التجارية الشخصية كوكيل بيع.

لذا دعنا نعود خطوة إلى الوراء بشأن العلامة التجارية هنا. تمام. ما هي أفكارك حول العلامة التجارية؟

مورغان: أنا مهووس بالعلامة التجارية التي أستحوذ عليها؟ أممم ، السبب في اعتقادي أن العلامة التجارية هي الطريقة الصحيحة للتفكير في عملك هو أنه عندما تقدم تجربة شخصية ، يجب أن تفكر في كل لحظة كنت تحاول إنشاؤها نيابة عن العملاء المحتملين أو عنك ، الأشخاص الذين ترغب في التعامل مع علامتك التجارية وسمعتك وكيف يتحدث الآخرون عنك عندما لا تكون في الغرفة. هذا هو كل شيء مسوق. وأشعر أن مندوبي المبيعات بدأوا في التعرف على ذلك الآن.

حسنًا ، لقد كنت أقوم ببناء علامتي التجارية لمدة خمس ، ربما خمس إلى سبع سنوات الآن. وهناك شيء واحد سأقوله هو أنك ذكرت الكلمة وهي أنني لا أريد أشخاصًا هنا. إذا كنت تفكر في علامة تجارية شخصية ، فأنا لا أريدك أن تفكر في الأمر بهذه الطريقة. أريدك أن تفكر في الأمر على أنه سمعة ، لأنه في نهاية اليوم ، هذا شيء لديك ، سواء كنت تبنيها أم لا ، لديك سمعة ولديك سمعة داخلية مع الأشخاص الذين تعمل معهم. وبعد ذلك لديك أيضًا خارجيًا. لذلك إذا كنت تفكر في البيع الاجتماعي أو أشياء من هذا القبيل ، فأنت بحاجة إلى التراجع حتى تنشر المحتوى وتسأل نفسك ، ما الذي أحاول فعله هنا؟ وما الذي أتطلع إلى تحقيقه؟ وإذا كنت تنوي نشر منشور ، لأن الجميع يطلب منا القيام بذلك ، فلن تكون متسقًا كما تريد ، لأنه يرجع حقًا إلى الاتساق لأن معظم الأشخاص ليست كذلك.

لذا فإن ما أود أن أخبرك به وأشجعك على القيام به هو التراجع خطوة إلى الوراء. ما الذي أتطلع إليه بالضبط للقيام بالبيع الاجتماعي؟ ما الذي أتطلع إليه لبناء سمعتي؟ وماذا أريد أن أكون معروفًا به؟ ما الذي أريد أن أمثله؟ هذه أسئلة يجب أن تطرحها على نفسك حتى تجعلك أكثر استعدادًا لتكون ناجحًا. وبعد ذلك من منظور البيع الاجتماعي ، ما أود أن أشجع الجميع على فعله هو البدء في الاستفادة من فيديو LinkedIn ، والرسائل الصوتية على LinkedIn ، والبدء في التواصل وبناء علاقات مع الناس لأن هذا سيجعلك تبرز فوق أي شخص آخر. وهذا كله يتعلق باختراق الضوضاء واكتشاف السبل والطرق للقيام بذلك. لذلك يمكنك أن تكون ناجحًا

MK: إذا كان بإمكاني إعادة الصياغة نوعًا ما. إذا كنت ستخترق الضوضاء فإن كل شيء يتعلق بالأصالة. عندما تكون على طبيعتك ولديك شيء ما تمثله ، علامتك التجارية الشخصية ، سمعتك الشخصية ، فهذا شيء تؤمن به بكل إخلاص. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه حقًا الاستفادة من البيع الاجتماعي. قطعاً. أنا أحب ذلك. اممم ، مع بقاء بضع دقائق فقط في ساعات العمل المفتوحة هذه ، أريد أن أفتح هذا الأمر للفريق. من اتصل بنا. أراك هناك ، جون وكريغ وآشلي رونا ، أي أسئلة لديك لمورغان وأنا حول اكتشاف أنك بحاجة إلى الأدوات التي تحتاجها وكيف تحتاج إلى التعامل مع العمل الذي تقوم به في تطوير الأعمال . اتركه في التعليقات أدناه Morgan. وسوف أمضي وألقي نظرة على هؤلاء. لذا أريد أن ألخص بينما يقوم الجميع بصياغة أفكارهم وأسئلتهم لنا ، مورغان ، في الوقت الحالي ، لا يتعلق الأمر بالتكنولوجيا التي لديك. يتعلق الأمر أكثر بالنهج الذي تتبعه عند نشر هذه التقنية ويتضمن تعريف التكنولوجيا أيضًا البيانات التي لديك في مجموعة الأدوات الخاصة بك لتكون قادرًا على إبلاغ النهج الذي تتبعه.

مورغان: أجل. وأنا أيضًا ، مرة أخرى ، إذا اتخذت خطوة أخرى إلى الوراء فوق ذلك ، فهي تعرف سبب حصولي على هذه التقنية ، هل لأنها تبدو رائعة أم أنها ستساعدني على التحرك بشكل أسرع في عملي؟ وهذا ما كنت أفكر فيه. مثل ، إذا كنت سأضيف شيئًا ، فأنا أحب ، حسنًا ، ما الذي يساعدني في فعله في نهاية اليوم؟ الآن أختبر الكثير من الأشياء لأن هذا هو ما أنا عليه فقط. ومع ذلك أحتاج أن أعرف ، على سبيل المثال ، هل سيكون هذا مؤثرًا بالنسبة لي؟ أم أنه مجرد شيء آخر أمتلكه هنا بدون سبب؟ وعليك حقًا أن تسأل نفسك تلك الأسئلة الصعبة. إذن فأنت مثل ، أنت تعرف ماذا ، أنا لا أعرف حقًا ، لا أحتاج هذا حقًا. لذا اسمحوا لي فقط ألا أستخدم هذا وأمضي قدمًا. استخدم فقط الأدوات التي تريد حقًا استخدامها.

MK: هذه نصيحة رائعة. وهو في الواقع يساعد حقًا في الإجابة على هذا السؤال الذي طرحته نينا ، هل هناك أي قطع من المبيعات أو التكنولوجيا أو الأساليب التي لم تجد نجاحًا فيها والتي قد لا تستحق في الواقع كل هذا الضجيج؟

مورغان: إنه سؤال رائع. أنا لم أصادف ذلك. والسبب في أنني أقول ذلك هو أنه إذا كان لدي نوع من تقنيات المبيعات ، ويمكنني فقط التفكير في زوجين مناسبين من المبيعات ، والمشاركة ، والأدوات ، ومقاطع الفيديو ، وما إلى ذلك ، أجد أنه ربما قال أحدهم إنها تعمل على هذا النحو بطريقة ، ولكن بعد ذلك أستخدمه بطريقة مختلفة تناسبني بشكل أفضل. لذلك أعتقد أن الأمر يعتمد على ما تركز عليه كضجيج ، لأنه إذا ركزت فقط على شخص يقول ، مرحبًا ، على سبيل المثال ، للفيديو ، يجب عليك فقط توقع. وهذا الشيء الوحيد الذي تفعله حينئذٍ في الجو البارد قد يسقط بالتأكيد. لكنك لا تفعل ذلك ، يمكنك استخدامه في مناطق أخرى. حق؟ يمكنني استخدامه للتعامل مع الاعتراضات. يمكنني استخدامه لتسريع دورة المبيعات. يمكنني استخدامه للإحالات ، صحيح. لذلك أنا شخصياً لم أستخدم نوعًا من التكنولوجيا التي لم أستطع أن أحبها ، وأكون مثل ، حسنًا ، رائع. لا يعمل هناك ، لكن دعني أستخدمه هنا لأنني دائمًا أختبر وأعدل بناءً على ما لدي ، أو مرة أخرى ، لا أريده.

MK: سأجادل تقريبًا أنه إذا كنت تريد تراكب إطار عمل هذه الأدوات الثلاثة ، التي لديك ، ومشاركتك ، وبياناتك ، و CRM الخاص بك ، فأنت تراكب هي المرونة وخفة الحركة في الإستراتيجية التي تريد استخدامها الاستفادة القصوى من هذه الأدوات. ليس مقاس واحد يناسب كل الحلول.

مورغان: صحيح؟ أعني ، لذلك دعونا نفكر في الأمر بهذه الطريقة. لذا فإن Air Jordans مخصصة لهؤلاء فقط ، فأنت لا تعرف أحذيتهم. حسنا. لذلك عندما يشتريها الناس ، يكون الناس مثل ، أوه ، سأكون مايكل جوردان. أوه نعم. نعم. وأنت ترتديها. لا يمكنك ذلك ، ما زلت لا تستطيع الغمر. ما زلت لا تستطيع إطلاق النار. لأنك ، لم تفعل ، لم يكن لديك استراتيجية للتحسن في كرة السلة لمجرد أنك اشتريت الأحذية لا يعني أنك ستكون مايكل جوردان. ومجرد شرائك للتكنولوجيا لا يعني أنك ستتمكن من استخدامها. لا يزال يتعين عليك امتلاك المهارات اللازمة للاستفادة منها.

لكن النصيحة الاسمية ، أعتقد أن هذا أمر يتم التفكير فيه ويمكن الاعتماد عليه بشكل كبير لأي شخص يعتقد أنه يشتري شيئًا ما وينتهي به الأمر في الالتحام مثل. حدث هذا النوع.

MK: رائع. كان لدينا سؤالان آخران يطرحان سؤالاً من آشلي يسأل عن الأداة المفضلة لديك في مجموعة أدواتك. يمكننا جميعًا وضع علامة على هذا السؤال للفريق ، لكن عليك أن تبدأ أولاً. نعم.

مورغان: لذا فإن ملكي هو Crystal Knows. وأه لا يحب موقع المخدرات أو أي شيء من هذا القبيل. نعم نعم نعم. إذن ما هو يسمح لك بمشاهدة ملف تعريف قرص الأشخاص وكيف يجب أن تتواصل معهم ، وكيف يمكنك البيع لهم ، وكيف يمكنك إرسال بريد إلكتروني إليهم. ولذا فهي بقعة على الأداة. لقد فعلت ذلك بنفسي وكانت دقيقة جدًا. هذه هي أداتي المفضلة بصراحة لأنه عندما أدخل محادثة بنعم أو لا ، يمكنني إجراء محادثة رائعة معهم حقًا. حتى يعرف الكريستال هو المفضل لدي.

نحن معجبون كبيرون بـ Crystal Knows. نحن معجبون بشدة بفهم الشخص ، وليس الشخصية ، وهو ما يقودني في الواقع إلى أداتي المفضلة. هذا يكمل ما قلته للتو بينما نهتم بالشخص أكثر من شخصيته ، ما زلت بحاجة إلى استخدام هذه الشخصية للوصول إلى النفس ، للدخول في يوم من حياة الشخص الذي تتعامل معه. لكنني سأشجع أولئك الأشخاص الذين ليسوا على دراية أو قريبين من شخصياتك ، على أن يبدو ويشعر ويتصرف مثل شخص حقيقي في حياتك. تعرف على هؤلاء الأشخاص واستخدم الأنف الكريستالي لوضع طبقة فوقها. كيفية التعرف على المزيد من الأشخاص مع الشخصيات. أنت تحاول القيام بأعمال تجارية بحب لكمة واحدة. كان لدينا سؤال من روبرت الذي يقول ، حيث أن العالم أصبح رقميًا بالكامل تقريبًا. كيف تنشئ رابطًا شخصيًا مع الأحداث المادية أو ربما القنوات ، بعد إزالتها من المشاركة.

MK: لذلك سيكون هذا عقبة مستمرة لكثير من الناس. وعليك أن تأخذ خطوة للوراء ولا تفكر في نفسك كمنتج ، لكن فكر في نفسك كعضو في الجمهور. وفي كثير من الأحيان يرغب الناس في إقامة أحداث ، وهذا أمر رائع. هذه هي الطريقة التي سأقيم بها الحدث ولا أفكر في الإعجاب ، حسنًا. إذا كنت جالسًا في حدث افتراضي ، كيف أجعل الناس يشعرون بالانخراط؟ وأنهم جزء من شيء ما.

مورغان: لذا أود أن أقول ، انظر إلى هذا من عدسة أحد أفراد الجمهور للتأكد من أنه ممتع ، والانخراط في شيء مثير. لذا سأعطيك كل الأمثلة. إذن كل ندوة أقوم بها على الويب وأستضيفها ، أبدأ الندوة عبر الويب بالأغنية ، أليس كذلك؟ أقول للناس ، واسألوا الناس ، من أين أنتم تواقون منكم؟ الصحيح. لقد جئت إلى الندوة عبر الإنترنت وأنا أحمل الكثير من الطاقة. لذا تشعر الآن أنك جزء من شيء وأنك في حدث ، وليس مجرد شيء آخر اشتركت فيه. هذه هي الطريقة لبناء روابط مع الناس. وهناك تأكد من أن لديك متابعة فريدة جدًا مع الأشخاص حتى ينسجموا معك للمضي قدمًا. لذلك ستكون نصيحتي هناك.

MK: نصيحة عظيمة في كل مكان. أريد أن أشكرك كثيرًا على إظهار أن الأمر لا يتعلق بالغمس. مثل مايك ، يتعلق الأمر بالحصول على إستراتيجية لمعرفة كيفية الوصول إلى مكان تكون فيه قادرًا على الغمر مثل مايك ، باستخدام حزمة نصية أو كومة من الأدوات ، مثل مشاركتك وبياناتك وإدارة علاقات العملاء الخاصة بك ، وهذا هو فقط مثل فعالة مثل الإستراتيجية أو النهج الذي تستخدمه للحصول على قيمة من هذه الأدوات. والطريقة التي تحصل بها على القيمة هي فهم ما تريد الحصول عليه من هذه الأدوات وفهم كيفية استخدام هذه الأدوات أو رافعاتك لتحقيق النجاح. مورغان ، أعلم أن لديك عرضًا تستضيفه كل يوم سبت. ماذا تريد توصيل؟ ماذا تريد ان تخفيه؟ كيف يمكننا المساعدة في تعبئة الفريق من أجلك؟

مورغان: أجل. لذا ، إذا كنتم ترغبون جميعًا في الاستمتاع ببعض المرح وطرح بعض الأسئلة المتعلقة بالمبيعات ، فطائر المافن مع مورغان ، الساعة 11:00 صباحًا بالتوقيت القياسي الشرقي ، نعم ، إنها ساعة واحدة فقط. لقد أتيت إلى LinkedIn على الهواء مباشرة وهو أمر غير رسمي للغاية ولدينا الكثير من المرح. لذلك إذا كنت تريد أن تأتي

ممتاز ، أي نوع من الكعك ، أنت تخطط لتقديمه يوم السبت. لذلك قال لي أحدهم ،

نعم ، قال لي أحدهم إنهم يجعلونني أفرقع كعكات اليقطين. سنرى ما إذا كانوا يأتون إلى هنا في مرحلة ما ، ولكن بغض النظر عن تصعيدهم ، أذهب إلى فطائر التوت الخاصة بي ، لكن انظر ، قال أحدهم هناك ، لقد حصلوا على فطائر اليقطين الزرقاء بالطريقة التي كنت أحبها ، حسنًا ، بارد.

MK: من أنت حتى تنكر كرم شخص ما.

مورغان: بالطبع.

MK: هذا رائع. ممتاز. حسنًا ، شكرًا جزيلاً لك على مشاركة خبرتك ورؤيتك. يسعدنا معرفة المزيد منك مع مرور الوقت. لأولئك منكم الذين اتصلوا. شكرا جزيلا للانضمام إلينا على الهواء مباشرة. ولأولئك الذين يشاهدون هذا عند الطلب ، إذا كانت لديك أسئلة لمورغان ، انضم إليه كل يوم سبت على الكعك مع Morgan و LinkedIn مباشرة في أي وقت مرة أخرى؟ مورغان؟ 11:00 صباحًا بالتوقيت القياسي الشرقي ، الأرض. حسنًا ، أيها الفريق. شكرا جزيلا لانضمامك إلينا هنا في ساعات العمل. أنا MK رئيس قسم التسويق هنا في Alyce ، وأنا متحمس لمواصلة تعلم المزيد معك خارج الفصل الدراسي. وداعا. أراكم يا رفاق.

الموضوعات ذات الصلة: أمثلة التسويق الصادرة لبناء الوعي بالعلامة التجارية وخط الأنابيب