B2B 需求生成：B2B 電子商務的未來

B2B 電子商務在過去幾年中一直在增長，並且不打算放慢腳步。 從決定直接面向消費者的製造商，到從碳板轉向提供出色的個性化/個人 B2B 電子商務體驗的組織。

研究表明，B2B 電子商務預計在未來 6 年以 17.5% 的複合年增長率增長。 我認為這是保守的，當然如果你考慮到麥肯錫的研究，精通數字的 B2B 組織的收入數字可能比仍然在石器時代工作的競爭對手高 5 倍。

如今，B2B 買家期望更多的原因有很多。 他們已經習慣於立即獲得他們需要的東西，並且當它適合他們作為消費者時，並且在某種程度上期望在商業中同樣如此。

B2B 電子商務挑戰

與 B2C 同行相比，B2B 購買週期可能更長，響應時間慢是 B2B 買家遇到的最大挫折。 更不用說等待與銷售經理的電話只是發現他們的知識沒有像預期的那樣深入。 浪費時間； 客戶體驗破碎。

dynamicweb 的這份報告 - B2B 電子商務的新潛力重點關注 B2B 電子商務中一些最複雜的挑戰，並展示了成功的企業如何設法將它們轉化為競爭優勢。

客戶體驗——跨所有渠道

根據 Salesforce State of the Connected Customer 研究，89% 的 B2B 買家表示整體體驗與組織提供的產品和服務一樣重要。

儘管趨勢繼續傾向於在線，但在更複雜的 B2B 關係中仍然存在重要的離線部分。 在 Forrester 的贏得新的 B2B 買家研究中，它顯示 2015 年至 2019 年期間，客戶的自助服務部分從 14% 增長到 18%，而同期通過銷售代表購買的比例從 46% 下降到 42%。

如今，B2B 買家希望根據網站上的顯式和隱式在線行為繼續進行線下對話。 根據客戶在所有渠道中的線上和線下行為，向客戶提供正確的產品信息的能力是打造出色的全渠道客戶體驗的原因。

正如數字所示，在與客戶特定（定制）產品和備件的更複雜的客戶關係中，我們仍然依賴客戶經理和銷售代表。 這就是配備正確技術的銷售代表可以發揮作用的地方。 想像一下客戶方法，銷售代表為客戶提供一個預裝的購物車，其中包含所有正確的推薦產品和定制的客戶特定價格和折扣，他們可以一起或在客戶方便時進行。 該解決方案被認為是卓越體驗和以客戶為中心的方法的關鍵貢獻者。

個性化帳戶特定店面

隨著我們努力提供最佳體驗，為您的電子商務網站制定個性化的前端策略可以對體驗產生巨大的積極影響。 提供動態價目表、定制目錄甚至是特定帳戶的店面的能力是對出色體驗和贏得客戶的主要影響因素。

Gartner 預測，到 2018 年，超過 70% 的 B2B 公司將在其網站上提供某種形式的個性化。如今，77% 的公司認為個性化應該是他們組織比以前更優先考慮的事情。

仍然有很好的機會領先於競爭對手，迅速採取行動，獲得能夠集成到您的企業資源規劃 (ERP) 和客戶關係管理 (CRM) 系統中的現代電子商務網站和電子商務平台，使您能夠應用數字化如前所述的營銷計劃。

與 ERP、PIM 和 CRM 的集成

這篇博文中提到的主題需要補充。 進入 ERP 和 CRM 集成。 客戶特定的產品信息需要從系統組合中集成。 從企業資源規劃 (ERP) 系統（如 Microsoft Dynamics CRM、SAP 或 AFAS）到產品信息管理 (PIM) 解決方案。 這些系統的組合使客戶能夠針對自定義目錄和自定義定價以及所有其他類型的客戶相關交易制定特定規則。

在這裡它可能會變得更具技術性，但需要注意技術卓越性。 通過將您的前端電子商務解決方案與 ERP 集成，需要對集成進行敏銳的觀察。 如果前端或 ERP 端有太多的 API 調用，或者 API 調用拖慢了前端的速度，就會對體驗產生直接的負面影響，甚至整個事情都會下降。

多次提到的全渠道體驗也將是解決方案的組合。 從作為平台一部分的營銷自動化，到通過框架和 API 進行的集成，再到基於從 CRM 同步到內容管理系統 (CMS) 和電子商務用戶數據庫的離線和在線接觸點的面向客戶的 B2B 電子商務個性化，以及反之亦然。

結論

B2B 電子商務繼續蓬勃發展，根據最新的 Forrester 贏得新 B2B 買家的數據，大約 20% 的 B2B 購買是完全自助的。 許多報告顯示，數字化成熟可以讓您獲得令人印象深刻的業務績效結果，同時提供更好的客戶體驗。

儘管市場上有很多選擇，而且項目很快就會變得複雜，但這只是開始的問題。 各種供應商提供交鑰匙解決方案，但很少有電子商務、CMS、數字營銷、產品信息管理和 ERP 集成作為可用的標準產品。 這可以讓您在幾天內啟動並運行，其中將擁有超過 80% 的功能來幫助您入門，剩下的 20% 允許根據個人需求進行定制，並且路線圖領先於市場。