Generasi Permintaan B2B: Masa Depan E-niaga B2B

E-niaga B2B telah berkembang selama beberapa tahun terakhir dan tidak berencana untuk melambat. Mulai dari produsen yang memutuskan untuk langsung ke konsumen, hingga organisasi yang beralih dari lembaran karbon hingga menawarkan pengalaman e-niaga B2B pribadi/individu yang luar biasa.

Penelitian menunjukkan bahwa e-niaga B2B diperkirakan akan tumbuh sebesar 17,5% CAGR dalam 6 tahun ke depan. Saya percaya ini konservatif, tentu saja jika Anda mempertimbangkan penelitian Mckinsey bahwa organisasi B2B yang paham digital dapat memiliki angka pendapatan 5 kali lebih tinggi daripada pesaing mereka yang masih bekerja di zaman batu.

Ada banyak alasan mengapa pembeli B2B mengharapkan lebih banyak akhir-akhir ini. Mereka telah terbiasa mendapatkan apa yang mereka butuhkan secara instan dan ketika itu cocok untuk mereka sebagai konsumen dan pada tingkat tertentu mengharapkan hal yang sama dalam bisnis.

Tantangan E-niaga B2B

Siklus pembelian B2B bisa lebih lama dibandingkan dengan rekan-rekan B2C mereka, waktu respons yang lambat berada di puncak frustrasi yang dihadapi pembeli B2B. Apalagi menunggu panggilan dengan manajer penjualan hanya untuk mengetahui bahwa pengetahuan mereka tidak sedalam yang diharapkan. Waktu terbuang; pengalaman pelanggan hancur.

Laporan oleh dynamicweb - Potensi Baru dalam E-niaga B2B ini berfokus pada beberapa tantangan paling kompleks dalam e-niaga B2B dan menunjukkan bagaimana bisnis yang sukses berhasil mengubahnya menjadi keunggulan kompetitif.

Pengalaman Pelanggan – Di semua Saluran

89% pembeli B2B mengatakan pengalaman keseluruhan sama pentingnya dengan produk dan layanan yang ditawarkan organisasi, menurut studi Salesforce State of the Connected Customer.

Dan meskipun tren terus condong ke arah online, masih ada bagian offline yang signifikan dalam hubungan B2B yang lebih kompleks. Dalam studi Forrester's Winning the New B2B Buyer menunjukkan bahwa antara 2015 dan 2019 bagian layanan mandiri pelanggan telah tumbuh dari 14% menjadi 18%, sementara pembelian melalui perwakilan penjualan menurun dari 46% menjadi 42% pada periode yang sama.

Hari ini, pembeli B2B mengharapkan untuk melanjutkan percakapan offline berdasarkan perilaku online eksplisit dan implisit di situs web. Kemampuan untuk mengarahkan informasi produk yang tepat kepada pelanggan tergantung pada perilaku on-and-offline mereka di semua saluran adalah apa yang membuat pengalaman pelanggan omnichannel yang fantastis.

Seperti yang ditunjukkan oleh angka-angka, tentu saja dalam hubungan pelanggan yang lebih kompleks dengan produk dan suku cadang khusus akun (disesuaikan), kami masih mengandalkan manajer akun dan perwakilan penjualan. Dan di sinilah tenaga penjualan yang dilengkapi dengan teknologi yang tepat dapat membuat perbedaan. Bayangkan pendekatan pelanggan di mana perwakilan penjualan menawarkan kepada pelanggan sebuah kereta yang telah dimuat sebelumnya dengan semua produk yang direkomendasikan dengan tepat dan harga khusus pelanggan khusus dan diskon yang dapat mereka lalui baik bersama-sama atau sesuai kenyamanan pelanggan. Solusi yang dianggap sebagai kontributor utama untuk pengalaman hebat dan pendekatan yang berpusat pada pelanggan.

Etalase Khusus Akun yang Dipersonalisasi

Saat kami tiba untuk menawarkan pengalaman terbaik, memiliki strategi menghadap ke depan yang dipersonalisasi untuk situs web e-niaga Anda dapat memiliki efek positif yang luar biasa pada pengalaman. Kemampuan untuk menawarkan daftar harga dinamis, katalog khusus, dan bahkan etalase khusus akun adalah pengaruh utama pada pengalaman hebat dan memenangkan pelanggan.

Gartner memperkirakan bahwa lebih dari 70% perusahaan B2B akan menawarkan beberapa bentuk personalisasi di situs web mereka pada tahun 2018. Saat ini, 77% perusahaan percaya bahwa personalisasi harus menjadi prioritas yang lebih besar untuk organisasi mereka daripada sebelumnya.

Masih ada peluang besar untuk mendahului pesaing Anda untuk bertindak cepat dan mendapatkan situs web e-niaga modern dan platform e-niaga yang mampu berintegrasi ke dalam sistem perencanaan sumber daya perusahaan (ERP) dan manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda yang memberdayakan Anda untuk menerapkan digital inisiatif pemasaran seperti yang dijelaskan sebelumnya.

Integrasi ke ERP, PIM, dan CRM

Topik yang disebutkan di seluruh posting blog ini perlu diberi makan. Masukkan integrasi ERP dan CRM. Informasi produk khusus pelanggan perlu diintegrasikan dari kombinasi sistem. Mulai dari sistem perencanaan sumber daya perusahaan (ERP), seperti Microsoft Dynamics CRM, SAP atau AFAS, hingga solusi manajemen informasi produk (PIM). Kombinasi sistem ini memungkinkan aturan khusus pelanggan terhadap katalog khusus dan harga khusus, dan semua jenis penawaran terkait pelanggan lainnya.

Dan di sini mungkin menjadi sedikit lebih teknis, tetapi keunggulan teknologi adalah sesuatu yang harus diperhatikan. Dengan mengintegrasikan solusi e-niaga front-end Anda dengan ERP, perhatian yang tajam perlu diterapkan pada integrasi. Jika front-end atau sisi ERP memiliki terlalu banyak panggilan API, atau panggilan API untuk memperlambat front-end, itu dapat memiliki efek negatif langsung pada pengalaman atau bahkan menurunkan semuanya.

Pengalaman omnichannel yang direferensikan beberapa kali juga akan menjadi kombinasi solusi yang bekerja bersama. Mulai dari otomatisasi pemasaran yang merupakan bagian dari platform, hingga integrasi melalui kerangka kerja dan API, hingga personalisasi e-niaga B2B yang dihadapi pelanggan berdasarkan titik kontak off-and-online yang disinkronkan dari CRM ke sistem manajemen konten (CMS) dan basis data pengguna e-niaga dan dan sebaliknya.

Kesimpulan

E-niaga B2B terus berkembang, sekitar 20% dari pembelian B2B sepenuhnya berbasis swalayan menurut Forrester Winning the New B2B Buyer terbaru. Banyak laporan menunjukkan bahwa menjadi dewasa secara digital memungkinkan Anda mendapatkan hasil kinerja bisnis yang mengesankan sekaligus menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Meskipun ada banyak pilihan di pasar dan proyek dapat menjadi rumit dengan cepat, ini adalah masalah untuk memulai. Ada solusi siap pakai yang tersedia oleh berbagai vendor, tetapi hanya sedikit yang memiliki e-niaga, CMS, pemasaran digital, manajemen informasi produk, dan integrasi ERP sebagai penawaran standar yang tersedia. Ini dapat membuat Anda siap dan berjalan dalam hitungan hari, di mana ia akan memiliki lebih dari 80% fungsionalitas untuk Anda mulai, di mana 20% sisanya memungkinkannya untuk disesuaikan dengan kebutuhan individu dan peta jalan untuk menjadi yang terdepan. pasar.