B2B 수요 창출: B2B 전자상거래의 미래

B2B 전자 상거래는 지난 몇 년 동안 성장해 왔으며 속도를 늦출 계획이 없습니다. 소비자에게 직접 가기로 결정한 제조업체부터 탄소 시트에서 훌륭한 개인화/개별 B2B 전자 상거래 경험을 제공하는 조직으로 이동하는 조직에 이르기까지 다양합니다.

연구에 따르면 B2B 전자 상거래는 향후 6년 동안 CAGR 17.5% 성장할 것으로 예상됩니다. 디지털에 정통한 B2B 조직이 석기 시대에 여전히 작동하는 경쟁업체보다 5배 더 높은 수익을 낼 수 있다는 Mckinsey의 연구를 고려한다면 이것은 보수적이라고 생각합니다.

요즘 B2B 구매자들이 더 많은 것을 기대하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 그들은 필요로 하는 것을 즉시 얻는 것에 익숙해져 왔으며 소비자로서 적합하고 어느 정도는 비즈니스에서도 동일할 것으로 기대합니다.

B2B 전자상거래 과제

B2B 구매 주기는 B2C 구매 주기에 비해 더 길 수 있습니다. 느린 응답 시간은 B2B 구매자가 겪는 가장 큰 불만입니다. 그들의 지식이 예상만큼 깊지 않다는 것을 알기 위해 영업 관리자와의 전화를 기다리는 것은 말할 것도 없고요. 시간 낭비; 고객 경험이 산산조각났습니다.

dynamicweb의 이 보고서 - B2B 전자상거래의 새로운 가능성은 B2B 전자상거래 내에서 가장 복잡한 문제 중 일부에 초점을 맞추고 성공적인 기업이 이를 경쟁 우위로 전환하는 방법을 보여줍니다.

고객 경험 – 모든 채널에서

Salesforce State of the Connected Customer 연구에 따르면 B2B 구매자의 89%는 조직이 제공하는 제품 및 서비스만큼 전반적인 경험이 중요하다고 말합니다.

그리고 추세가 계속해서 온라인을 선호하지만 더 복잡한 B2B 관계에는 여전히 오프라인 부분이 중요합니다. Forrester의 Winning the new B2B Buyer 연구에 따르면 2015년에서 2019년 사이에 고객의 셀프 서비스 부분은 14%에서 18%로 증가한 반면 영업 담당자를 통한 구매는 같은 기간 동안 46%에서 42%로 감소했습니다.

오늘날 B2B 구매자는 웹사이트에서 명시적이고 암묵적인 온라인 행동을 기반으로 오프라인 대화를 계속하기를 기대합니다. 모든 채널에서 온/오프라인 행동에 따라 고객에게 올바른 제품 정보를 제공하는 능력은 환상적인 옴니채널 고객 경험을 만드는 것입니다.

숫자에서 알 수 있듯이 계정별(맞춤형) 제품 및 예비 부품과 관련된 더 복잡한 고객 관계에서 우리는 여전히 계정 관리자와 영업 담당자에게 의존합니다. 그리고 여기에 올바른 기술을 갖춘 영업 담당자가 차이를 만들 수 있습니다. 영업 담당자가 고객에게 모든 적합한 권장 제품과 맞춤형 고객별 가격 및 할인이 포함된 미리 로드된 카트를 제공하여 함께 또는 고객의 편의에 따라 진행할 수 있는 고객 접근 방식을 상상해 보십시오. 훌륭한 경험과 고객 중심 접근 방식에 대한 핵심 기여자로 인식되는 솔루션입니다.

개인화된 계정 특정 상점

가능한 최고의 경험을 제공하기 위해 도달함에 따라 전자 상거래 웹 사이트에 대한 개인화 된 전면 전략을 갖는 것은 경험에 엄청난 긍정적 인 영향을 미칠 수 있습니다. 동적 가격표, 맞춤형 카탈로그 및 계정별 매장 정보를 제공하는 기능은 훌륭한 경험과 고객 확보에 중요한 영향을 미칩니다.

Gartner는 2018년까지 B2B 기업의 70% 이상이 웹사이트에서 어떤 형태의 개인화를 제공할 것이라고 예측했습니다. 오늘날 기업의 77%는 개인화가 이전보다 조직의 우선 순위가 더 높아야 한다고 생각합니다.

경쟁자보다 앞서서 신속하게 행동하고 ERP(전사적 자원 관리) 및 CRM(고객 관계 관리) 시스템에 통합할 수 있는 최신 전자 상거래 웹사이트 및 전자 상거래 플랫폼을 확보하여 디지털 기술을 적용할 수 있는 좋은 기회가 여전히 있습니다. 앞서 설명한 것과 같은 마케팅 이니셔티브.

ERP, PIM 및 CRM에 통합

이 블로그 포스트 전체에 걸쳐 언급된 주제는 공급이 필요합니다. ERP 및 CRM 통합을 입력합니다. 고객별 제품 정보는 시스템 조합에서 통합되어야 합니다. Microsoft Dynamics CRM, SAP 또는 AFAS와 같은 ERP(Enterprise Resource Planning) 시스템에서 PIM(제품 정보 관리) 솔루션에 이르기까지 다양합니다. 이러한 시스템의 조합을 통해 맞춤형 카탈로그 및 맞춤형 가격 책정 및 기타 모든 유형의 고객 관련 거래에 대한 고객별 규칙이 가능합니다.

그리고 여기에서는 좀 더 기술적인 것이 될 수 있지만 기술의 우수성은 알아야 할 사항입니다. 프론트엔드 전자상거래 솔루션을 ERP와 통합함으로써 통합에 대한 예리한 시선이 필요합니다. 프론트엔드 또는 ERP 측에 너무 많은 API 호출이 있거나 프론트엔드를 느리게 하는 API 호출이 있는 경우 경험에 직접적인 부정적인 영향을 미치거나 전체가 다운될 수도 있습니다.

몇 번 언급한 옴니채널 경험도 함께 작동하는 솔루션의 조합이 될 것입니다. 플랫폼의 일부인 마케팅 자동화에서 프레임워크 및 API를 통한 통합, CRM에서 콘텐츠 관리 시스템(CMS) 및 전자상거래 사용자 데이터베이스 및 반대의 경우도 마찬가지입니다.

결론

최신 Forrester Winning New B2B Buyer에 따르면 B2B 전자 상거래가 계속해서 증가하고 있으며 B2B 구매의 약 20%가 완전 셀프 서비스 기반입니다. 많은 보고서에 따르면 디지털 방식으로 성숙하면 더 나은 고객 경험을 제공하면서 인상적인 비즈니스 성과를 얻을 수 있습니다.

시장에는 많은 옵션이 있고 프로젝트가 빠르게 복잡해질 수 있지만 시작하는 것이 중요합니다. 다양한 공급업체에서 사용할 수 있는 턴키 솔루션이 있지만 전자 상거래, CMS, 디지털 마케팅, 제품 정보 관리 및 ERP 통합을 표준 제공으로 제공하는 솔루션은 거의 없습니다. 이렇게 하면 며칠 만에 시작하고 실행할 수 있습니다. 여기에서 시작하는 데 필요한 기능의 80% 이상이 있고 나머지 20%는 개별 요구 사항에 맞게 사용자 정의하고 로드맵을 통해 앞서 나갈 수 있습니다. 시장.