Generarea cererii B2B: viitorul comerțului electronic B2B

Comerțul electronic B2B a crescut în ultimii ani și nu intenționează să încetinească. De la producători care decid să meargă direct la consumator, până la organizații care trec de la foile de carbon la oferirea unei experiențe de comerț electronic B2B personalizate/individuale grozave.

Cercetările arată că comerțul electronic B2B este de așteptat să crească cu 17,5% CAGR în următorii 6 ani. Cred că acest lucru este conservator, cu siguranță dacă țineți cont de cercetarea lui Mckinsey că organizațiile B2B experte în digital pot avea cifre de venituri de 5 ori mai mari decât concurenții lor care încă lucrează în epoca de piatră.

Există multe motive pentru care cumpărătorii B2B se așteaptă la mai mult în aceste zile. S-au obișnuit să obțină ceea ce au nevoie instantaneu și atunci când li se potrivește ca consumatori și, într-o oarecare măsură, se așteaptă la același lucru în afaceri.

Provocări pentru comerțul electronic B2B

Ciclurile de cumpărare B2B pot fi mai lungi în comparație cu omologii lor B2C, timpii de răspuns lenți sunt în topul absolut al frustrărilor pe care le întâmpină cumpărătorii B2B. Nu mai vorbim de așteptarea acelui apel cu managerul de vânzări doar pentru a afla că cunoștințele lor nu merg atât de adânc pe cât se aștepta. Timp pierdut; experiența clienților distrusă.

Acest raport realizat de dynamicweb - Noul potențial în comerțul electronic B2B se concentrează asupra unora dintre cele mai complexe provocări din cadrul comerțului electronic B2B și arată cum companiile de succes au reușit să le transforme în avantaje competitive.

Experiența clienților – pe toate canalele

89% dintre cumpărătorii B2B spun că experiența generală este la fel de importantă ca și produsele și serviciile pe care organizația le oferă, conform studiului Salesforce State of the Connected Customer.

Și deși tendința continuă să încline în favoarea online-ului, există încă o parte semnificativă offline în relațiile mai complexe B2B. În studiul Forrester Winning the new B2B Buyer, arată că între 2015 și 2019 partea de autoservire a clienților a crescut de la 14% la 18%, în timp ce achizițiile prin reprezentanți de vânzări au scăzut de la 46% la 42% în aceeași perioadă.

Astăzi, cumpărătorul B2B se așteaptă să continue conversația offline pe baza comportamentului online explicit și implicit pe site. Capacitatea de a transmite informațiile corecte despre produs către client, în funcție de comportamentul lor on-line și offline, pe toate canalele, este ceea ce face o experiență fantastică pentru clienți omnicanal.

După cum arată cifrele, cu siguranță în relațiile mai complexe cu clienții cu produse și piese de schimb specifice conturilor (personalizate), ne bazăm în continuare pe managerii de cont și reprezentanții de vânzări. Și aici este locul în care reprezentanții de vânzări echipați cu tehnologia potrivită pot face diferența. Imaginați-vă abordarea clientului în care reprezentantul de vânzări îi oferă clientului un coș preîncărcat cu toate produsele recomandate potrivite și prețuri și reduceri personalizate specifice clientului, pe care le pot beneficia fie împreună, fie la confortul clientului. O soluție care este percepută ca un contributor cheie la experiențe excelente și abordare centrată pe client.

Vitrine specifice contului personalizat

Pe măsură ce ajungem să oferim cea mai bună experiență posibilă, a avea o strategie personalizată frontală pentru site-ul dvs. de comerț electronic poate avea un efect pozitiv extraordinar asupra experienței. Capacitatea de a oferi liste de prețuri dinamice, cataloage personalizate și chiar vitrine specifice conturilor sunt factori majori de influență asupra experiențelor grozave și a câștigării clientului.

Gartner a prezis că peste 70% dintre companiile B2B vor oferi o anumită formă de personalizare pe site-ul lor web până în 2018. Astăzi, 77% dintre companii cred că personalizarea ar trebui să fie o prioritate mai mare pentru organizația lor decât a fost anterior.

Există încă o oportunitate grozavă de a trece înaintea concurenților tăi pentru a acționa rapid și a obține un site web modern de comerț electronic și o platformă de comerț electronic capabilă să se integreze în sistemele tale de planificare a resurselor întreprinderii (ERP) și de management al relațiilor cu clienții (CRM), dându-ți puterea să aplici digital. inițiative de marketing ca cele descrise mai devreme.

Integrare în ERP-uri, PIM-uri și CRM-uri

Subiectele menționate în această postare de blog trebuie să fie alimentate. Introduceți integrarea ERP și CRM. Informațiile despre produse specifice clientului trebuie integrate dintr-o combinație de sisteme. De la sistemul de planificare a resurselor întreprinderii (ERP), cum ar fi Microsoft Dynamics CRM, SAP sau AFAS, până la soluția de management al informațiilor despre produs (PIM). Combinația acestor sisteme permite reguli specifice clienților pentru cataloage personalizate și prețuri personalizate și toate celelalte tipuri de oferte legate de clienți.

Și aici ar putea deveni puțin mai tehnic, dar excelența tehnologică este ceva de care trebuie să fii conștient. Prin integrarea soluției dvs. de comerț electronic front-end cu ERP-uri, este necesar să se acorde un ochi ascuțit integrării. Dacă front-end-ul sau partea ERP are prea multe apeluri API sau apeluri API pentru a încetini front-end-ul, poate avea un efect negativ direct asupra experienței sau chiar poate duce la scăderea întregului lucru.

Experiența omnicanal menționată de câteva ori, de asemenea, va fi o combinație de soluții care lucrează împreună. De la automatizarea marketingului care face parte din platformă, până la integrări prin cadre și API-uri, până la personalizarea comerțului electronic B2B orientată către clienți, bazată pe puncte de contact off-online sincronizate de la CRM la sistemul de management al conținutului (CMS) și baza de date a utilizatorilor de comerț electronic și viceversa.

Concluzie

Comerțul electronic B2B continuă să fie în creștere, aproximativ 20% din achizițiile B2B sunt în întregime bazate pe autoservire, conform ultimului Forrester Winning the New B2B Buyer. Multe rapoarte arată că maturizarea digitală vă permite să obțineți rezultate impresionante de performanță în afaceri, oferind în același timp o experiență mai bună pentru clienți.

Deși există multe opțiuni pe piață și proiectele pot deveni complexe rapid, este o chestiune de a începe. Există soluții la cheie disponibile de către diverși furnizori, dar puține care au comerț electronic, CMS, marketing digital, managementul informațiilor despre produse și integrarea ERP ca ofertă standard disponibilă. Acest lucru vă poate pune în funcțiune în câteva zile, unde va avea peste 80% din funcționalitatea pentru a începe, în cazul în care restul de 20% vă permite să fie personalizat în funcție de nevoile individuale și o foaie de parcurs pentru a fi înaintea piaţă.