B2B-Nachfragegenerierung: Die Zukunft des B2B-E-Commerce

Der B2B-E-Commerce ist in den letzten Jahren gewachsen und plant nicht, sich zu verlangsamen. Angefangen von Herstellern, die sich entscheiden, direkt an den Verbraucher zu gehen, bis hin zu Organisationen, die von Carbon Sheets zu einem großartigen personalisierten/individuellen B2B-E-Commerce-Erlebnis übergehen.

Untersuchungen zeigen, dass der B2B-E-Commerce in den nächsten 6 Jahren voraussichtlich um 17,5 % CAGR wachsen wird. Ich halte das für konservativ, sicherlich wenn man Mckinseys Forschung berücksichtigt, dass digital versierte B2B-Unternehmen fünfmal höhere Umsatzzahlen haben können als ihre Konkurrenten, die noch in der Steinzeit arbeiten.

Es gibt viele Gründe, warum B2B-Käufer heutzutage mehr erwarten. Sie haben sich daran gewöhnt, das, was sie brauchen, sofort und dann zu bekommen, wenn es ihnen als Verbraucher passt, und erwarten das bis zu einem gewissen Grad auch im Geschäftsleben.

Herausforderungen im B2B-E-Commerce

B2B-Kaufzyklen können im Vergleich zu ihren B2C-Gegenstücken länger sein, langsame Reaktionszeiten sind die absolute Spitze der Frustrationen, denen B2B-Käufer begegnen. Ganz zu schweigen davon, auf diesen Anruf beim Vertriebsleiter zu warten, nur um herauszufinden, dass sein Wissen nicht so tief geht wie erwartet. Verschwendete Zeit; Kundenerlebnis erschüttert.

Dieser Bericht von dynamicweb - The New Potential in B2B E-Commerce konzentriert sich auf einige der komplexesten Herausforderungen im B2B-E-Commerce und zeigt, wie erfolgreiche Unternehmen es geschafft haben, diese in Wettbewerbsvorteile umzuwandeln.

Kundenerlebnis – über alle Kanäle hinweg

Laut der Salesforce-Studie „State of the Connected Customer“ geben 89 % der B2B-Käufer an, dass das Gesamterlebnis genauso wichtig ist wie die Produkte und Dienstleistungen, die das Unternehmen anbietet.

Und obwohl der Trend weiterhin zu Gunsten von Online tendiert, gibt es immer noch einen signifikanten Offline-Anteil in den komplexeren B2B-Beziehungen. Die Forrester-Studie „Winning the new B2B Buyer“ zeigt, dass der Self-Service-Anteil der Kunden zwischen 2015 und 2019 von 14 % auf 18 % gestiegen ist, während der Einkauf über Vertriebsmitarbeiter im gleichen Zeitraum von 46 % auf 42 % zurückgegangen ist.

Heute erwartet der B2B-Käufer, dass er das Offline-Gespräch basierend auf explizitem und implizitem Online-Verhalten auf der Website fortsetzt. Die Fähigkeit, dem Kunden die richtigen Produktinformationen in Abhängigkeit von seinem On- ​​und Offline-Verhalten über alle Kanäle zu übermitteln, macht ein fantastisches Omnichannel-Kundenerlebnis aus.

Wie die Zahlen zeigen, verlassen wir uns sicherlich in den komplexeren Kundenbeziehungen mit kundenspezifischen (kundenspezifischen) Produkten und Ersatzteilen immer noch auf Kundenbetreuer und Vertriebsmitarbeiter. Und hier können Vertriebsmitarbeiter, die mit der richtigen Technologie ausgestattet sind, einen Unterschied machen. Stellen Sie sich die Kundenansprache vor, bei der der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden einen vorinstallierten Warenkorb mit den richtigen empfohlenen Produkten und benutzerdefinierten kundenspezifischen Preisen und Rabatten anbietet, die er entweder gemeinsam oder nach Belieben des Kunden durchgehen kann. Eine Lösung, die als Schlüsselfaktor für großartige Erfahrungen und einen kundenorientierten Ansatz angesehen wird.

Personalisierte kontospezifische Storefronts

Da wir dabei sind, das bestmögliche Erlebnis zu bieten, kann eine personalisierte Front-Facing-Strategie für Ihre E-Commerce-Website einen enormen positiven Effekt auf das Erlebnis haben. Die Möglichkeit, dynamische Preislisten, benutzerdefinierte Kataloge und sogar kontospezifische Storefronts anzubieten, sind wichtige Faktoren für großartige Erlebnisse und die Gewinnung von Kunden.

Gartner prognostiziert, dass mehr als 70 % der B2B-Unternehmen bis 2018 irgendeine Form der Personalisierung auf ihrer Website anbieten werden. Heute sind 77 % der Unternehmen der Meinung, dass Personalisierung für ihr Unternehmen eine größere Priorität haben sollte als früher.

Es gibt immer noch eine großartige Gelegenheit, Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus zu sein, schnell zu handeln und eine moderne E-Commerce-Website und E-Commerce-Plattform zu erhalten, die sich in Ihre Enterprise-Resource-Planning- (ERP) und Customer-Relationship-Management- (CRM-) Systeme integrieren lässt und Sie in die Lage versetzt, digitale Lösungen einzusetzen Marketinginitiativen wie zuvor beschrieben.

Integration in ERPs, PIMs und CRMs

Themen, die in diesem Blogpost erwähnt werden, müssen gefüttert werden. Geben Sie die ERP- und CRM-Integration ein. Kundenspezifische Produktinformationen müssen aus einer Kombination von Systemen integriert werden. Angefangen vom ERP-System (Enterprise Resource Planning) wie Microsoft Dynamics CRM, SAP oder AFAS bis hin zur Lösung für das Produktinformationsmanagement (PIM). Die Kombination dieser Systeme ermöglicht kundenspezifische Regeln für benutzerdefinierte Kataloge und benutzerdefinierte Preise sowie alle anderen Arten von kundenbezogenen Angeboten.

Und hier könnte es etwas technischer werden, aber technologische Exzellenz ist etwas, auf das man achten sollte. Durch die Integration Ihrer Front-End-E-Commerce-Lösung mit ERPs muss ein scharfes Auge auf die Integration gelegt werden. Wenn das Front-End oder die ERP-Seite zu viele API-Aufrufe oder API-Aufrufe hat, um das Front-End zu verlangsamen, kann sich dies direkt negativ auf die Erfahrung auswirken oder sogar zum Ausfall des Ganzen führen.

Die Omnichannel-Erfahrung, auf die auch ein paar Mal verwiesen wird, wird eine Kombination von Lösungen sein, die zusammenarbeiten. Angefangen von der Marketingautomatisierung, die entweder Teil der Plattform ist, über Integrationen über Frameworks und APIs bis hin zur kundenorientierten B2B-E-Commerce-Personalisierung auf der Grundlage von Off- und Online-Touchpoints, die vom CRM mit dem Content-Management-System (CMS) und der E-Commerce-Benutzerdatenbank synchronisiert werden und umgekehrt.

Fazit

B2B-E-Commerce ist weiterhin auf dem Vormarsch, etwa 20 % der B2B-Käufe sind laut dem neuesten Forrester-Bericht „Winning the New B2B Buyer“ vollständig selbstbedienungsbasiert. Viele Berichte zeigen, dass Sie durch die digitale Reife beeindruckende Ergebnisse bei der Geschäftsleistung erzielen und gleichzeitig ein besseres Kundenerlebnis bieten können.

Obwohl es viele Optionen auf dem Markt gibt und Projekte schnell komplex werden können, ist es eine Frage des Einstiegs. Es gibt schlüsselfertige Lösungen von verschiedenen Anbietern, aber nur wenige, die E-Commerce, CMS, digitales Marketing, Produktinformationsmanagement und ERP-Integration als Standardangebot anbieten. Dies kann Sie in wenigen Tagen zum Laufen bringen, wobei es über 80 % der Funktionalität verfügt, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, wobei die verbleibenden 20 % es ermöglichen, es an die individuellen Bedürfnisse anzupassen und eine Roadmap zu erstellen, um der Konkurrenz voraus zu sein Markt.