Generowanie popytu B2B: Przyszłość e-commerce B2B

E-commerce B2B rozwija się w ciągu ostatnich kilku lat i nie planuje zwalniania. Począwszy od producentów, którzy decydują się na bezpośredni kontakt z konsumentami, po organizacje, które przechodzą od arkuszy węglowych do oferowania doskonałego spersonalizowanego/indywidualnego doświadczenia e-commerce B2B.

Badania pokazują, że e-commerce B2B ma wzrosnąć o 17,5% CAGR w ciągu najbliższych 6 lat. Uważam, że jest to konserwatywne, z pewnością, jeśli weźmie się pod uwagę badania Mckinseya, że ​​organizacje B2B z doświadczeniem cyfrowym mogą mieć 5 razy wyższe przychody niż ich konkurenci, którzy wciąż działają w epoce kamienia łupanego.

Istnieje wiele powodów, dla których kupujący B2B oczekują obecnie więcej. Przyzwyczaili się do tego, że otrzymują to, czego potrzebują natychmiast i wtedy, gdy odpowiada im to jako konsumentom i do pewnego stopnia oczekują tego samego w biznesie.

Wyzwania e-commerce B2B

Cykle zakupowe B2B mogą być dłuższe w porównaniu z ich odpowiednikami B2C, powolne czasy reakcji są absolutnym szczytem frustracji, z jaką spotykają się kupujący B2B. Nie mówiąc już o czekaniu na telefon z kierownikiem sprzedaży tylko po to, by dowiedzieć się, że jego wiedza nie sięga tak głęboko, jak oczekiwano. Zmarnowany czas; doświadczenie klienta zrujnowane.

Ten raport autorstwa dynamicweb - Nowy potencjał w e-commerce B2B skupia się na niektórych z najbardziej złożonych wyzwań w e-commerce B2B i pokazuje, jak udane firmy zdołały przekształcić je w przewagę konkurencyjną.

Doświadczenie klienta – we wszystkich kanałach

Według badania Salesforce State of the Connected Customer 89% kupujących B2B twierdzi, że ogólne doświadczenie jest tak samo ważne, jak produkty i usługi oferowane przez organizację.

I choć trend nadal skłania się ku online, to w bardziej złożonych relacjach B2B nadal istnieje znacząca część offline. Z nowego badania Forrester's Winning dla kupujących B2B wynika, że ​​w latach 2015-2019 część klientów samoobsługowych wzrosła z 14% do 18%, podczas gdy zakupy za pośrednictwem przedstawicieli handlowych spadły z 46% do 42% w tym samym okresie.

Dzisiaj kupujący B2B oczekuje kontynuacji rozmowy offline w oparciu o jawne i niejawne zachowanie online na stronie internetowej. Zdolność do kierowania właściwych informacji o produkcie do klienta w zależności od jego zachowania w trybie online i offline we wszystkich kanałach jest tym, co sprawia, że ​​doświadczenie klienta w wielu kanałach jest fantastyczne.

Jak pokazują liczby, z pewnością w przypadku bardziej złożonych relacji z klientami z produktami i częściami zamiennymi dostosowanymi do danego klienta, nadal polegamy na menedżerach klienta i przedstawicielach handlowych. I tutaj przedstawiciele handlowi wyposażeni w odpowiednią technologię mogą coś zmienić. Wyobraź sobie podejście do klienta, w którym przedstawiciel handlowy oferuje klientowi wstępnie załadowany koszyk ze wszystkimi właściwymi zalecanymi produktami oraz niestandardowymi cenami i rabatami dla danego klienta, które mogą przejść razem lub dla wygody klienta. Rozwiązanie, które jest postrzegane jako kluczowy wkład w wspaniałe doświadczenia i podejście zorientowane na klienta.

Spersonalizowane witryny sklepowe dla konkretnych kont

Ponieważ dążymy do oferowania jak najlepszych wrażeń, posiadanie spersonalizowanej strategii skierowanej do przodu dla Twojej witryny e-commerce może mieć ogromny pozytywny wpływ na wrażenia. Możliwość oferowania dynamicznych cenników, niestandardowych katalogów, a nawet witryn sklepowych dla konkretnych kont, ma duży wpływ na wspaniałe doświadczenia i zdobywanie klienta.

Gartner przewidział, że do 2018 roku ponad 70% firm B2B zaoferuje jakąś formę personalizacji na swojej stronie internetowej. Obecnie 77% firm uważa, że ​​personalizacja powinna być dla ich organizacji ważniejszym priorytetem niż wcześniej.

Nadal istnieje świetna okazja, aby wyprzedzić konkurencję, aby działać szybko i uzyskać nowoczesną witrynę e-commerce i platformę e-commerce, która jest w stanie zintegrować się z systemami planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP) i zarządzania relacjami z klientami (CRM), umożliwiając zastosowanie technologii cyfrowych inicjatywy marketingowe, takie jak opisane wcześniej.

Integracja z systemami ERP, PIM i CRM

Tematy poruszane w tym wpisie na blogu wymagają karmienia. Wprowadź integrację ERP i CRM. Informacje o produkcie specyficzne dla klienta muszą być zintegrowane z kombinacji systemów. Począwszy od systemu planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP), takiego jak Microsoft Dynamics CRM, SAP lub AFAS, po rozwiązanie do zarządzania informacjami o produkcie (PIM). Połączenie tych systemów zapewnia specyficzne dla klienta zasady dotyczące niestandardowych katalogów i niestandardowych cen oraz wszystkich innych rodzajów umów związanych z klientem.

I tutaj może stać się nieco bardziej techniczny, ale doskonałość technologii jest czymś, o czym należy pamiętać. Integrując swoje front-endowe rozwiązanie e-commerce z systemami ERP, należy zwrócić szczególną uwagę na integrację. Jeśli front-end lub strona ERP ma zbyt wiele wywołań API lub wywołań API, aby spowolnić front-end, może to mieć bezpośredni negatywny wpływ na wrażenia, a nawet spowodować awarię.

Wielokanałowe doświadczenie, o którym wspominano już kilka razy, będzie kombinacją współpracujących ze sobą rozwiązań. Począwszy od automatyzacji marketingu, która jest częścią platformy, przez integracje za pośrednictwem frameworków i interfejsów API, po personalizację e-commerce B2B zorientowaną na klienta w oparciu o punkty styku offline i online zsynchronizowane z CRM do systemu zarządzania treścią (CMS) i bazy danych użytkowników e-commerce oraz nawzajem.

Wniosek

E-commerce B2B wciąż się rozwija, około 20% zakupów B2B jest w pełni samoobsługowych, według najnowszego raportu Forrester Winning the New B2B Buyer. Wiele raportów pokazuje, że osiągnięcie dojrzałości cyfrowej pozwala uzyskać imponujące wyniki biznesowe, oferując jednocześnie lepsze wrażenia klientów.

Chociaż na rynku jest wiele opcji, a projekty mogą szybko stać się złożone, należy zacząć. Istnieją rozwiązania „pod klucz” oferowane przez różnych dostawców, ale niewiele z nich oferuje e-commerce, CMS, marketing cyfrowy, zarządzanie informacjami o produktach i integrację ERP jako standardową ofertę. To może sprawić, że będziesz mógł zacząć działać w ciągu kilku dni, gdzie będzie miał ponad 80% funkcjonalności na początek, a pozostałe 20% pozwoli na dostosowanie go do indywidualnych potrzeb i mapę drogową, aby wyprzedzić rynek.