B2B Talep Oluşturma: B2B E-ticaretin Geleceği

B2B e-ticaret son birkaç yıldır büyüyor ve yavaşlamayı planlamıyor. Doğrudan tüketiciye gitmeye karar veren üreticilerden karbon levhalardan harika bir kişiselleştirilmiş/bireysel B2B e-ticaret deneyimi sunmaya geçen kuruluşlara kadar.

Araştırmalar, B2B e-ticaretin önümüzdeki 6 yıl içinde %17,5 CAGR oranında büyümesinin beklendiğini gösteriyor. Bunun muhafazakar olduğuna inanıyorum, eğer Mckinsey'nin dijital bilgili B2B organizasyonlarının hala taş devrinde çalışan rakiplerinden 5 kat daha yüksek gelir rakamlarına sahip olabileceğini hesaba katarsanız kesinlikle.

B2B alıcılarının bugünlerde daha fazlasını beklemesinin birçok nedeni var. Tüketiciler olarak ihtiyaç duydukları şeyi anında ve onlara uygun olduğunda ve bir dereceye kadar iş hayatında da aynı şeyi beklemeye alıştılar.

B2B E-ticaret Zorlukları

B2B satın alma döngüleri B2C muadillerine kıyasla daha uzun olabilir, yavaş yanıt süreleri B2B alıcılarının karşılaştığı en büyük hayal kırıklıklarının başında gelir. Satış müdürüyle görüşmeyi beklemek şöyle dursun, bilgilerinin beklendiği kadar derine inmediğini öğrenmek için. Harcanmış zaman; müşteri deneyimi sarsıldı.

dynamicweb tarafından hazırlanan bu rapor - B2B E-ticarette Yeni Potansiyel, B2B e-ticaretindeki en karmaşık zorluklardan bazılarına odaklanıyor ve işletmelerin bunları rekabet avantajlarına dönüştürmeyi nasıl başardığını gösteriyor.

Müşteri Deneyimi – Tüm Kanallarda

Salesforce State of the Connected Customer araştırmasına göre, B2B alıcılarının %89'u, genel deneyimin kuruluşun sunduğu ürünler ve hizmetler kadar önemli olduğunu söylüyor.

Her ne kadar eğilim çevrimiçi lehine eğilmeye devam etse de, daha karmaşık B2B ilişkilerinde hala önemli bir çevrimdışı kısım var. Forrester'ın Winning the yeni B2B Buyer araştırmasında, 2015 ve 2019 yılları arasında müşterilerin self servis bölümünün %14'ten %18'e büyüdüğünü, aynı dönemde satış temsilcileri aracılığıyla satın almanın ise %46'dan %42'ye düştüğünü gösteriyor.

Bugün, B2B alıcısı, web sitesindeki açık ve örtülü çevrimiçi davranışa dayalı olarak çevrimdışı konuşmaya devam etmeyi umuyor. Tüm kanallardaki çevrimiçi ve çevrimdışı davranışlarına bağlı olarak müşteriye doğru ürün bilgilerini yönlendirme yeteneği, harika bir çok kanallı müşteri deneyimi yapan şeydir.

Rakamların gösterdiği gibi, kesinlikle hesaba özel (özelleştirilmiş) ürünler ve yedek parçalarla daha karmaşık müşteri ilişkilerinde, hala hesap yöneticilerine ve satış temsilcilerine güveniyoruz. İşte tam da bu noktada doğru teknolojiyle donatılmış satış temsilcileri fark yaratabilir. Satış temsilcisinin, müşteriye, önerilen tüm doğru ürünleri ve müşteriye özel fiyatları ve indirimleri birlikte veya müşterinin rahatlığında yaşayabilecekleri önceden yüklenmiş bir sepet sunduğu müşteri yaklaşımını hayal edin. Harika deneyimlere ve müşteri odaklı yaklaşıma önemli bir katkı sağlayan bir çözüm.

Kişiselleştirilmiş Hesaba Özel Vitrinler

Mümkün olan en iyi deneyimi sunmaya geldiğimiz için, e-ticaret web siteniz için kişiselleştirilmiş bir ön yüz stratejisine sahip olmak, deneyim üzerinde muazzam bir olumlu etkiye sahip olabilir. Dinamik fiyat listeleri, özel kataloglar ve hatta hesaba özel vitrinler sunma yeteneği, harika deneyimler ve müşteri kazanma konusunda önemli etkenlerdir.

Gartner, 2018 yılına kadar B2B şirketlerinin %70'inden fazlasının web sitelerinde bir tür kişiselleştirme sunacağını tahmin ediyor. Bugün şirketlerin %77'si, kişiselleştirmenin kuruluşları için öncekinden daha büyük bir öncelik olması gerektiğine inanıyor.

Hızlı hareket etmek ve kurumsal kaynak planlama (ERP) ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemlerinize entegre edilebilen modern bir e-ticaret web sitesi ve e-ticaret platformu elde etmek için rakiplerinizin önüne geçmek için hala büyük bir fırsat var. Daha önce açıklandığı gibi pazarlama girişimleri.

ERP'lere, PIM'lere ve CRM'lere entegrasyon

Bu blog gönderisi boyunca bahsedilen konuların beslenmesi gerekiyor. ERP ve CRM entegrasyonuna girin. Müşteriye özel ürün bilgilerinin bir sistem kombinasyonundan entegre edilmesi gerekir. Microsoft Dynamics CRM, SAP veya AFAS gibi kurumsal kaynak planlama (ERP) sisteminden ürün bilgi yönetimi (PIM) çözümüne kadar. Bu sistemlerin kombinasyonu, özel kataloglara ve özel fiyatlandırmaya ve diğer tüm müşteriyle ilgili anlaşma türlerine yönelik müşteriye özel kurallar sağlar.

Ve burada biraz daha teknik hale gelebilir, ancak teknoloji mükemmelliği, farkında olunması gereken bir şeydir. Ön uç e-ticaret çözümünüzü ERP'lerle entegre ederek, entegrasyona keskin bir gözle bakılması gerekir. Ön uç veya ERP tarafında çok fazla API çağrısı veya ön ucu yavaşlatmak için API çağrıları varsa, deneyim üzerinde doğrudan olumsuz bir etkisi olabilir veya hatta her şeyin bozulmasına neden olabilir.

Birkaç kez atıfta bulunulan çok kanallı deneyim, birlikte çalışan çözümlerin bir kombinasyonu olacaktır. Platformun bir parçası olan pazarlama otomasyonundan çerçeveler ve API'ler aracılığıyla entegrasyonlara, CRM'den içerik yönetim sistemine (CMS) ve e-ticaret kullanıcı veritabanına senkronize edilmiş çevrimiçi ve çevrimdışı temas noktalarına dayalı müşteriye yönelik B2B e-ticaret kişiselleştirmesine kadar ve tersine.

Çözüm

B2B e-ticaret yükselmeye ve gelmeye devam ediyor, B2B satın alımlarının yaklaşık %20'si en son Forrester Winning the New B2B Buyer'a göre tamamen self-servis. Birçok rapor, dijital olarak olgunlaşmanın, daha iyi bir müşteri deneyimi sunarken etkileyici iş performansı sonuçları elde etmenizi sağladığını gösteriyor.

Piyasada birçok seçenek olmasına ve projeler hızla karmaşık hale gelebilmesine rağmen, bu bir başlangıç ​​meselesidir. Çeşitli satıcılar tarafından sunulan anahtar teslimi çözümler vardır, ancak bunların çok azı e-ticaret, CMS, dijital pazarlama, ürün bilgi yönetimi ve ERP entegrasyonunu standart bir teklif olarak sunar. Bu, sizi birkaç gün içinde hazır hale getirebilir ve başlamanıza yardımcı olacak işlevselliğin %80'inden fazlasına sahip olacağı, kalan %20'lik kısmın ise bireysel ihtiyaçlara göre özelleştirilmesine ve bir yol haritasının önüne geçilmesine olanak tanıyacaktır. Market.