B2B需要生成：B2BEコマースの未来

公開: 2022-04-12

B2B eコマースは過去数年にわたって成長しており、減速する予定はありません。 直接消費者に行くことを決定したメーカーから、カーボンシートから優れたパーソナライズされた/個別のB2Beコマースエクスペリエンスを提供する組織にまで及びます。

調査によると、B2B eコマースは今後6年間で17.5％のCAGRで成長すると予想されています。 デジタルに精通したB2B組織は、石器時代にまだ活動している競合他社の5倍の収益を上げることができるというマッキンゼーの調査を考慮に入れると、これは控えめなことだと思います。

最近、B2Bバイヤーがより多くを期待する理由はたくさんあります。 彼らは必要なものを即座に手に入れることに慣れており、それが消費者として自分に合ったときに、ビジネスでも同じことをある程度期待しています。

B2BEコマースの課題

B2Bの購入サイクルは、B2Cの購入サイクルに比べて長くなる可能性があり、応答時間が遅いことは、B2Bの購入者が直面するフラストレーションの絶対的な頂点にあります。 セールスマネージャーとの電話を待つのは言うまでもなく、彼らの知識が期待したほど深くなっていないことを知るだけです。 無駄な時間。 カスタマーエクスペリエンスは粉々になりました。

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dynamicwebによるこのレポート-B2BEコマースの新しい可能性は、B2B eコマース内の最も複雑な課題のいくつかに焦点を当て、成功した企業がそれらを競争上の優位性に変えることに成功した方法を示しています。

カスタマーエクスペリエンス–すべてのチャネルにわたって

Salesforce State of the Connected Customerの調査によると、B2B購入者の89％が、組織が提供する製品やサービスと同じくらい全体的なエクスペリエンスが重要であると述べています。

そして、トレンドはオンラインを支持し続けていますが、より複雑なB2B関係には依然として重要なオフライン部分があります。 Forresterの新しいB2Bバイヤーの調査では、2015年から2019年の間に、顧客のセルフサービス部分が14％から18％に増加し、営業担当者による購入は同期間に46％から42％に減少したことが示されています。

今日、B2Bの購入者は、Webサイトでの明示的および暗黙的なオンライン行動に基づいてオフライン会話を継続することを期待しています。 すべてのチャネルでのオンラインおよびオフラインの動作に応じて、適切な製品情報を顧客に提供できることが、オムニチャネルの優れた顧客体験を生み出します。

数字が示すように、確かにアカウント固有の（カスタマイズされた）製品やスペアパーツとのより複雑な顧客関係では、私たちは依然としてアカウントマネージャーと営業担当者に依存しています。 そしてここで、適切なテクノロジーを備えた営業担当者が違いを生むことができます。 営業担当者が、すべての適切な推奨製品とカスタムの顧客固有の価格と割引を一緒に、または顧客の都合の良いときに通過できるプリロードされたカートを顧客に提供する顧客アプローチを想像してみてください。 優れたエクスペリエンスと顧客中心のアプローチへの主要な貢献者として認識されているソリューション。

パーソナライズされたアカウント固有のストアフロント

可能な限り最高のエクスペリエンスを提供することに到達しているため、eコマースWebサイトにパーソナライズされた前面戦略を設定すると、エクスペリエンスに多大なプラスの効果をもたらす可能性があります。 動的な価格表、カスタムカタログ、さらにはアカウント固有のストアフロントを提供する機能は、優れたエクスペリエンスと顧客獲得に大きな影響を与えます。

Gartnerは、B2B企業の70％以上が、2018年までにWebサイトで何らかの形のパーソナライズを提供すると予測しました。現在、77％の企業は、パーソナライズを以前よりも組織の優先事項にすべきだと考えています。

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競合他社に先んじて迅速に行動し、エンタープライズリソースプランニング（ERP）および顧客関係管理（CRM）システムに統合できる最新のeコマースWebサイトおよびeコマースプラットフォームを入手して、デジタルを適用できるようにする絶好の機会がまだあります。前述のようなマーケティングイニシアチブ。

ERP、PIM、CRMへの統合

このブログ投稿全体で言及されているトピックは、提供する必要があります。 ERPとCRMの統合を入力してください。 顧客固有の製品情報は、システムの組み合わせから統合する必要があります。 Microsoft Dynamics CRM、SAP、AFASなどのエンタープライズリソースプランニング（ERP）システムから、製品情報管理（PIM）ソリューションまで多岐にわたります。 これらのシステムの組み合わせにより、カスタムカタログやカスタム価格設定、およびその他すべてのタイプの顧客関連取引に対する顧客固有のルールが可能になります。

そして、ここではもう少し技術的になるかもしれませんが、技術の卓越性は知っておくべきことです。 フロントエンドのeコマースソリューションをERPと統合することにより、統合に鋭い目を向ける必要があります。 フロントエンドまたはERP側のAPI呼び出しが多すぎる場合、またはAPI呼び出しがフロントエンドの速度を低下させる場合は、エクスペリエンスに直接的な悪影響を及ぼしたり、全体が停止したりする可能性があります。

数回参照されるオムニチャネルエクスペリエンスも、一緒に機能するソリューションの組み合わせになります。 プラットフォームの一部であるマーケティングの自動化から、フレームワークとAPIを介した統合、CRMからコンテンツ管理システム（CMS）およびeコマースユーザーデータベースに同期されたオフおよびオンラインのタッチポイントに基づく顧客向けのB2Beコマースのパーソナライズにまで及びます。逆に。

結論

B2B eコマースは引き続き注目を集めており、最新のForrester Winning the New B2B Buyerによると、B2B購入の約20％は完全にセルフサービスベースです。 多くのレポートは、デジタル的に成熟することで、より良い顧客体験を提供しながら、印象的なビジネスパフォーマンスの結果を得ることができることを示しています。

市場には多くのオプションがあり、プロジェクトはすぐに複雑になる可能性がありますが、それは開始の問題です。 さまざまなベンダーが利用できるターンキーソリューションがありますが、eコマース、CMS、デジタルマーケティング、製品情報管理、およびERP統合を標準サービスとして利用できるものはほとんどありません。 これにより、数日で稼働を開始できます。80％以上の機能を使用して開始でき、残りの20％を使用して、個々のニーズに合わせてカスタマイズし、ロードマップを先取りすることができます。市場。