إنشاء الطلب بين الشركات: مستقبل التجارة الإلكترونية بين الشركات

نمت التجارة الإلكترونية بين الشركات على مدار السنوات القليلة الماضية ولا تخطط للتباطؤ. بدءًا من الشركات المصنعة التي قررت الانتقال مباشرة إلى المستهلك ، إلى المنظمات التي تنتقل من ألواح الكربون إلى تقديم تجربة تجارة إلكترونية B2B شخصية / فردية رائعة.

تظهر الأبحاث أن التجارة الإلكترونية بين الشركات من المتوقع أن تنمو بنسبة 17.5٪ معدل نمو سنوي مركب في السنوات الست القادمة. أعتقد أن هذا أمر متحفظ ، وبالتأكيد إذا أخذت بحث Mckinsey في الاعتبار أن مؤسسات B2B الذكية الرقمية يمكن أن يكون لديها أرقام إيرادات أعلى بخمس مرات من منافسيها الذين لا يزالون يعملون في العصر الحجري.

هناك العديد من الأسباب التي تجعل مشتري B2B يتوقعون المزيد هذه الأيام. لقد اعتادوا على الحصول على ما يحتاجون إليه على الفور وعندما يناسبهم كمستهلكين ويتوقعون نفس الشيء إلى حد ما في الأعمال التجارية.

تحديات التجارة الإلكترونية بين الشركات

يمكن أن تكون دورات شراء B2B أطول مقارنة بنظيراتها من B2C ، وأوقات الاستجابة البطيئة هي في قمة الإحباطات التي يواجهها مشترو B2B. ناهيك عن انتظار تلك المكالمة مع مدير المبيعات فقط لمعرفة أن معرفتهم ليست عميقة كما هو متوقع. الوقت الضائع؛ تحطمت تجربة العملاء.

يركز هذا التقرير الذي أعدته ديناميك ويب - الإمكانات الجديدة في التجارة الإلكترونية بين الشركات على بعض التحديات الأكثر تعقيدًا في التجارة الإلكترونية بين الشركات ويوضح كيف تمكنت الشركات الناجحة من تحويلها إلى مزايا تنافسية.

تجربة العملاء - عبر جميع القنوات

يقول 89٪ من مشتري B2B إن التجربة الإجمالية لا تقل أهمية عن المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة ، وفقًا لدراسة Salesforce State of the Connected Customer.

وعلى الرغم من أن الاتجاه لا يزال يميل لصالح الإنترنت ، لا يزال هناك جزء مهم غير متصل بالإنترنت في علاقات B2B الأكثر تعقيدًا. أظهرت دراسة Forrester's Winning the new B2B Buyer أنه بين عامي 2015 و 2019 نما جزء الخدمة الذاتية للعملاء من 14٪ إلى 18٪ ، بينما انخفض الشراء من خلال مندوبي المبيعات من 46٪ إلى 42٪ خلال نفس الفترة.

اليوم ، يتوقع مشتري B2B مواصلة المحادثة دون اتصال بالإنترنت بناءً على السلوك الصريح والضمني عبر الإنترنت على موقع الويب. إن القدرة على توجيه معلومات المنتج الصحيحة للعميل اعتمادًا على سلوكهم في وضع عدم الاتصال وغير المتصل عبر جميع القنوات هو ما يجعل تجربة العملاء متعددة القنوات رائعة.

كما تظهر الأرقام ، بالتأكيد في علاقات العملاء الأكثر تعقيدًا مع المنتجات وقطع الغيار الخاصة بالحساب ، ما زلنا نعتمد على مديري الحسابات ومندوبي المبيعات. وهنا يمكن لمندوبي المبيعات المجهزين بالتكنولوجيا المناسبة أن يحدثوا فرقًا. تخيل نهج العميل حيث يقدم مندوب المبيعات للعميل عربة محملة مسبقًا مع جميع المنتجات الموصى بها المناسبة وأسعار وخصومات مخصصة للعملاء يمكن أن يمروا بها إما معًا أو على راحة العميل. حل يُنظر إليه على أنه مساهم رئيسي في تجارب رائعة ونهج يركز على العملاء.

واجهات المحلات المخصصة للحسابات الشخصية

نظرًا لأننا نصل إلى تقديم أفضل تجربة ممكنة ، يمكن أن يكون لامتلاك إستراتيجية شخصية للواجهة الأمامية لموقع التجارة الإلكترونية الخاص بك تأثير إيجابي هائل على التجربة. تعد القدرة على تقديم قوائم أسعار ديناميكية وكتالوجات مخصصة وحتى واجهات متاجر خاصة بالحساب من العوامل المؤثرة الرئيسية على التجارب الرائعة والفوز بالعميل.

توقعت شركة Gartner أن أكثر من 70٪ من شركات B2B ستقدم شكلاً من أشكال التخصيص على مواقعها الإلكترونية بحلول عام 2018. واليوم ، تعتقد 77٪ من الشركات أن التخصيص يجب أن يكون أولوية أكبر لمنظمتهم مما كانت عليه في السابق.

لا تزال هناك فرصة كبيرة للتقدم على منافسيك للعمل بسرعة والحصول على موقع إلكتروني للتجارة الإلكترونية ومنصة للتجارة الإلكترونية قادرة على الاندماج في أنظمة تخطيط موارد المؤسسة (ERP) وإدارة علاقات العملاء (CRM) التي تمكنك من تطبيق رقمي مبادرات تسويقية مثل الموصوفة سابقًا.

التكامل مع ERPs و PIMs و CRMs

يجب تغذية الموضوعات المذكورة خلال التدوينة هذه. أدخل تكامل ERP و CRM. يجب دمج معلومات المنتج الخاصة بالعميل من مجموعة من الأنظمة. بدءًا من نظام تخطيط إعادة إصدار المؤسسة (ERP) ، مثل Microsoft Dynamics CRM أو SAP أو AFAS ، إلى حل إدارة معلومات المنتج (PIM). يتيح الجمع بين هذه الأنظمة قواعد خاصة بالعميل تجاه الكتالوجات المخصصة والتسعير المخصص وجميع الأنواع الأخرى من الصفقات المتعلقة بالعميل.

وهنا قد يصبح الأمر أكثر تقنية قليلاً ، لكن التميز التكنولوجي شيء يجب أن تكون على دراية به. من خلال دمج حل التجارة الإلكترونية الأمامي الخاص بك مع أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) ، يجب تطبيق عين حادة على التكامل. إذا كانت الواجهة الأمامية أو جانب تخطيط موارد المؤسسات يحتوي على عدد كبير جدًا من استدعاءات واجهة برمجة التطبيقات ، أو استدعاءات واجهة برمجة التطبيقات لإبطاء الواجهة الأمامية ، فقد يكون لها تأثير سلبي مباشر على التجربة أو حتى تعطل كل شيء.

ستكون تجربة omnichannel المشار إليها عدة مرات أيضًا مزيجًا من الحلول التي تعمل معًا. بدءًا من أتمتة التسويق التي تكون إما جزءًا من النظام الأساسي ، إلى عمليات الدمج عبر الأطر وواجهات برمجة التطبيقات ، إلى تخصيص التجارة الإلكترونية B2B المواجه للعملاء استنادًا إلى نقاط الاتصال خارج الإنترنت والتي تتم مزامنتها من CRM إلى نظام إدارة المحتوى (CMS) وقاعدة بيانات مستخدمي التجارة الإلكترونية و والعكس صحيح.

خاتمة

تستمر التجارة الإلكترونية B2B في الظهور ، ما يقرب من 20 ٪ من مشتريات B2B تعتمد على الخدمة الذاتية بالكامل وفقًا لأحدث Forrester Winning the New B2B Buyer. تظهر العديد من التقارير أن أن تصبح ناضجًا رقميًا يسمح لك بالحصول على نتائج أداء أعمال رائعة مع تقديم تجربة أفضل للعملاء.

على الرغم من وجود العديد من الخيارات في السوق ويمكن أن تصبح المشاريع معقدة بسرعة ، إلا أنها مسألة البدء. تتوفر حلول جاهزة من قبل العديد من البائعين ، ولكن القليل منها يحتوي على التجارة الإلكترونية ونظام إدارة المحتوى والتسويق الرقمي وإدارة معلومات المنتج وتكامل تخطيط موارد المؤسسات كعرض قياسي متاح. يمكن أن يؤدي ذلك إلى بدء التشغيل في غضون أيام ، حيث سيحصل على أكثر من 80٪ من الوظائف لبدء الاستخدام ، حيث تسمح نسبة 20٪ المتبقية بتخصيصها لتلبية الاحتياجات الفردية وخارطة طريق لتكون متقدمًا على سوق.