B2B 需求生成：B2B 电子商务的未来

B2B 电子商务在过去几年中一直在增长，并且不打算放缓。 从决定直接面向消费者的制造商，到从碳板转向提供出色的个性化/个人 B2B 电子商务体验的组织。

研究表明，B2B 电子商务预计在未来 6 年以 17.5% 的复合年增长率增长。 我认为这是保守的，当然如果你考虑到麦肯锡的研究，精通数字的 B2B 组织的收入数字可能比仍然在石器时代工作的竞争对手高 5 倍。

如今，B2B 买家期望更多的原因有很多。 他们已经习惯于立即获得他们需要的东西，并且当它适合他们作为消费者时，并且在某种程度上期望在商业中同样如此。

B2B 电子商务挑战

与 B2C 同行相比，B2B 购买周期可能更长，响应时间慢是 B2B 买家遇到的最大挫折。 更不用说等待与销售经理的电话只是发现他们的知识没有像预期的那样深入。 浪费时间； 客户体验破碎。

dynamicweb 的这份报告 - B2B 电子商务的新潜力重点关注 B2B 电子商务中一些最复杂的挑战，并展示了成功的企业如何将它们转化为竞争优势。

客户体验——跨所有渠道

根据 Salesforce State of the Connected Customer 研究，89% 的 B2B 买家表示整体体验与组织提供的产品和服务一样重要。

尽管趋势继续倾向于在线，但在更复杂的 B2B 关系中仍然存在重要的离线部分。 在 Forrester 的赢得新 B2B 买家研究中，它显示 2015 年至 2019 年期间，客户的自助服务部分从 14% 增长到 18%，而同期通过销售代表购买的比例从 46% 下降到 42%。

如今，B2B 买家希望根据网站上的显式和隐式在线行为继续进行线下对话。 根据客户在所有渠道中的线上和线下行为，向客户提供正确的产品信息的能力是打造出色的全渠道客户体验的原因。

正如数字所示，在与客户特定（定制）产品和备件的更复杂的客户关系中，我们仍然依赖客户经理和销售代表。 这就是配备正确技术的销售代表可以发挥作用的地方。 想象一下客户方法，销售代表为客户提供一个预装的购物车，其中包含所有正确的推荐产品和定制的客户特定价格和折扣，他们可以一起或在客户方便时进行。 该解决方案被认为是卓越体验和以客户为中心的方法的关键贡献者。

个性化帐户特定店面

随着我们努力提供最佳体验，为您的电子商务网站制定个性化的前端策略可以对体验产生巨大的积极影响。 提供动态价目表、定制目录甚至是特定帐户的店面的能力是对出色体验和赢得客户的主要影响因素。

Gartner 预测，到 2018 年，超过 70% 的 B2B 公司将在其网站上提供某种形式的个性化。今天，77% 的公司认为个性化应该是他们组织比以前更大的优先事项。

仍然有很好的机会领先于竞争对手，迅速采取行动，获得能够集成到您的企业资源规划 (ERP) 和客户关系管理 (CRM) 系统中的现代电子商务网站和电子商务平台，使您能够应用数字化如前所述的营销计划。

与 ERP、PIM 和 CRM 的集成

这篇博文中提到的主题需要补充。 进入 ERP 和 CRM 集成。 客户特定的产品信息需要从系统组合中集成。 从企业资源规划 (ERP) 系统（如 Microsoft Dynamics CRM、SAP 或 AFAS）到产品信息管理 (PIM) 解决方案。 这些系统的组合使客户能够针对自定义目录和自定义定价以及所有其他类型的客户相关交易制定特定规则。

在这里它可能会变得更具技术性，但需要注意技术卓越性。 通过将您的前端电子商务解决方案与 ERP 集成，需要对集成进行敏锐的观察。 如果前端或 ERP 端有太多的 API 调用，或者 API 调用拖慢了前端的速度，就会对体验产生直接的负面影响，甚至整个事情都会下降。

多次提到的全渠道体验也将是解决方案的组合。 从作为平台一部分的营销自动化，到通过框架和 API 进行的集成，再到基于从 CRM 同步到内容管理系统 (CMS) 和电子商务用户数据库的离线和在线接触点的面向客户的 B2B 电子商务个性化，以及反之亦然。

结论

B2B 电子商务继续蓬勃发展，根据最新的 Forrester 赢得新 B2B 买家的数据，大约 20% 的 B2B 购买是完全自助的。 许多报告显示，数字化成熟可以让您获得令人印象深刻的业务绩效结果，同时提供更好的客户体验。

尽管市场上有很多选择，而且项目很快就会变得复杂，但这只是开始的问题。 各种供应商提供交钥匙解决方案，但很少有电子商务、CMS、数字营销、产品信息管理和 ERP 集成作为可用的标准产品。 这可以让您在几天内启动并运行，其中将拥有超过 80% 的功能来帮助您入门，剩下的 20% 允许根据个人需求进行定制，并且路线图领先于市场。