如何利用消費者行為讓客戶購買更多
已發表: 2021-08-19在談判或說服客戶購買更多產品時，您可以利用消費者行為的某些先天特徵來增加銷售額。
下面是一些關於如何使用承諾心理學來獲得你想要的東西的例子。
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請多加醬汁！
我真的很討厭鎳幣和硬幣，尤其是當我認為兩件物品應該一起打包而不需要額外費用時。 例如，每次我去麥當勞點麥樂雞，我真的很生氣。
在過去的美好時光裡，麥當勞曾經在您訂購他們的雞肉麥塊時免費為您提供任意數量的醬汁。
但不久前，他們開始向您收取超過推薦配額的額外醬汁。
今天，當您訂購 20 個雞塊時，您只會獲得 3 包醬汁。 10 塊，你得到 2 塊，6 塊，你只能得到 1 塊。對我來說，當我訂購 20 塊時，我至少需要 5 包醬汁。
毫無疑問，麥當勞有人計算了普通消費者的醬汁用量，並確定 3 是一個神奇的數字。 無論如何，醬汁包現在在結賬時要額外支付 30 美分。
就我個人而言，我討厭為以前免費的東西多收 60 美分，所以有一天我決定嘗試一種不同的策略。
我沒有提前告訴收銀員我想用我的 20 件額外訂購 2 包醬汁，我只是要了 3 包。
然後當收銀員已經刷了我的信用卡，我說
其實我改變主意了，我可以再買兩包糖醋醬嗎？
果然，收銀員又免費贈送了2包醬料！
我購買繡花機的經驗
當我和妻子四處逛逛繡花機時，我們對價格非常敏感。 畢竟，這些機器的成本在 5 到 1.5 萬美元之間，我們只想為我們需要的機器付費。
對於如此大的購買，我們主要在實體店購物，並使用了各種銷售策略來對付我們。
一些零售商試圖向我們提供大包交易。 以低價購買這台機器和刺繡入門套件！ 購買此套餐，即可享受終身免費服務以及您需要的所有配件！
其他銷售人員試圖向我們兜售座機，然後鎳和角錢我們所有的多餘的配飾。
但是更聰明的推銷員會讀我的妻子，我喜歡一本書。 感覺到我們極度厭惡成本，我們最終從那裡購買機器的銷售人員並沒有試圖向我們出售比基本機器更多的東西。
他似乎意識到我們想盡可能少花錢，並且根本沒有試圖對我們施加任何壓力。
然而，一旦我們確定了價格並準備好購買，他就隨意地將我們帶到配件過道，並就我們可能需要的其他物品給了我們一個簡短的教程。
不知何故，我們最終在這些配件上花費了大量額外的錢，並且對此也沒有感到太糟糕。
公分母
那麼這兩個關於雞塊和縫紉機的故事說明了什麼？
一旦做出承諾，客戶和零售商都將更加脆弱。 正如我在上面的故事中已經說明的那樣，這可以為您帶來好處。
作為在線商店的所有者，請確保在客戶準備從您的商店結賬時向他們追加銷售現有產品或交叉銷售其他配件和/或相關商品。
例如，如果您銷售手機，您可能希望在結賬前向客戶展示各種手機殼或汽車套件。 如果你賣鞋子，就去買一些襪子或其他配飾。
如果您想看到這種策略的極端示例，請嘗試從 GoDaddy.com 購買東西。 雖然我認為 GoDaddy 的策略很煩人而且太過分了，但它顯然有效，否則他們就不會這樣做。
作為消費者，您可以在銷售人員已經承諾幫助您並且你們雙方已經就價格達成一致之後，通過要求額外的讓步來榨取您的每一美元的最後價值。
這種策略對於大宗採購尤其有效，但最終取決於店主的絕望程度或您的要求是多麼微不足道。
增加平均訂單規模的秘訣
銷售中最困難的部分是說服您的客戶選擇您的商店。 但是一旦做出這個決定，添加一些額外的項目就不是什麼大不了的事了。
換句話說，他們已經喜歡你的公司和你的產品，所以問題變成了買什麼而不是是否買的問題。
因此，無論成本多低，讓您的客戶承諾購買，然後在結賬前嘗試交叉銷售其他誘人的商品，這一點至關重要。
作為店主，您應該始終將交叉銷售與價格極具吸引力的抽獎商品結合使用。
承諾購買您的廉價抽獎商品的客戶很容易受到交叉銷售的影響，因為在心理上，他們會傾向於花費他們已經計劃好的支出。
哇，我剛剛省了 50 塊錢！ 不妨把這筆錢花在別的東西上。 畢竟，這幾乎是免費的錢！
許多大型零售連鎖店一直在使用這種策略。 Fry's Electronics 和 Best Buy 等商店通常會提供價格低得離譜的商品，讓您進門，因此大多數消費者最終會在出門時購買額外的利潤率更高的商品。
一旦我們開始使用抽獎和交叉銷售，我和我的妻子幾乎立即將平均訂單量增加了大約 29%。
我們發現，進行交叉銷售的最簡單、輕鬆的方法是依靠先前的銷售數據，將新客戶指向其他人已經購買的商品以及他們購物車中的商品。
需要進行一些手動調整才能確保建議有意義，但這非常值得花時間。
我們發現對增加平均訂單規模有用的另一種策略是在滿足特定購買金額時提供免費送貨和折扣。
例如，客戶在我們商店購買超過 100 美元的所有訂單最多可節省 11 美元的運費。 在很多情況下，我觀察到（實時）客戶尋找額外的商品以添加到他們的購物車中，只是為了超過 100 美元的門檻。
這些策略有效並且是增加收入而不必增加人流量的有效方法。
結論
在進行額外銷售時，獲得客戶的承諾是成功的 90%。 一旦您做出承諾，就可以很容易地通過額外的優惠來增加平均訂單價值。
因此，下次您在網上購物時，請密切注意用於讓您花更多錢並複制他們的策略的策略！