你如何為你的服務定價對你的利潤有很大的影響。 在我們的最新指南中，我們將分享 10 種高級定價方法，您可以使用它們來最大限度地提高盈利能力，無論是在創意、數字營銷、PPC/SEO 還是入站/內容/社交代理中。

定價代理服務過去相當簡單。 代理商會計算出每位員工每小時的成本。 然後他們會加上他們的利潤、運營成本，並按小時向客戶收費。

這仍然是代理商（尤其是創意代理商）的主要定價模式。 但是互聯網，以及它帶來的透明度，在某種程度上改變了一些事情。 越來越多的機構正在採用新的定價策略——固定費用、基於績效、基於保留者等。

然後是你的非代理競爭對手——專注於解決特定領域問題的初創公司。 其中一些，例如 Scripted（內容）和 99Designs（設計），使用透明定價作為關鍵銷售策略。

在這種環境下，您應該如何為您的代理服務定價以最大限度地提高盈利能力？

你的同齡人在做什麼？

你可以採取什麼策略來獲取額外的利潤？

我將在本文中回答這些問題以及更多問題。

代理定價：簡要調查

代理定價是一門藝術，因為銷售代理服務本質上是比較性的。 作為任何 RFP 流程的一部分，客戶通常會邀請多個機構的提案。

了解您的競爭機構如何為其服務定價可能是一項有價值的工作。 小策略——提前披露價格、詢問預算細節等——會對盈利能力產生重大影響。

以下是代理機構遇到的一些典型定價問題的示例：

什麼是 Facebook 廣告的標准定價？

SEO顧問的小時費率是多少？

PPC管理應該如何定價？

代理機構應該如何為分析定價？

代理商可以在做他們所做的事情上表現出色，但如果沒有定價專業知識，這些問題可能很難回答。

我們對創意、數字和營銷機構進行了一項小型調查，以了解他們在網站上使用的定價策略。

我們總共研究了 122 個機構，分佈在四個類別中：

• 創意機構定價，包括廣告、設計和品牌代理。
• 數字營銷定價，包括全方位服務、開發和通用設計機構。
• PPC/SEO 定價，專注於搜索引擎營銷。
• 入站/內容/社交定價，包括內容創建、入站營銷和社交媒體服務。

以下是這 122 家機構在四個類別中的分佈情況：

然後我們研究了這些機構是否有透明的定價。

不出所料，透明定價對大多數機構來說並不重要，122 家機構中只有 9 家提前宣布價格。

按類別挖掘，我們發現 SEO/PPC 機構最有可能提前宣布價格，而我們列出的所有創意機構都沒有股價。

然後，我們查看了有多少機構使用聯繫表格與提供電子郵件地址。

這聽起來可能不是問題，但電子郵件對話的隨意性（與聯繫表格的僵硬形式相反）會影響關係。

我們發現創意機構通常更喜歡使用電子郵件地址而不是聯繫表格。 對於 SEO/PPC 機構，情況正好相反。 您可以輕鬆地將其歸因於創意機構與客戶之間的更廣泛的關係（或者更確切地說，想要）。

相比之下，搜索引擎優化工作更具程序性，因此符合聯繫表格的更嚴格限制。

機構如何設計他們的表格也很重要（儘管被忽視了）。 例如，在表格中要求預算，將您歸入特定的價格範圍。

同時，預先了解客戶的預算可以使銷售過程更容易。

再一次，SEO/PPC 機構更有可能要求預先提供預算。

代理商銷售服務的一種方式是提供免費諮詢和審計。 這讓你踏上了第一步，但如果你得到很多沒有針對性的潛在客戶，它通常會浪費你的時間。

在研究了這 122 家機構後，我們發現創意機構不太可能（如果有的話）提供免費諮詢或電話。 然而，在 SEO/PPC 機構中，這似乎是一種標準做法。

前期諮詢會對您與客戶的關係產生持久的影響。 進入免費諮詢電話的數據通常有限。 您可能不知道客戶的預算、規模和長期目標。

結果，您有時可能會通過免費諮詢最終低估您的服務並限制您的盈利能力。

銷售的另一個方面是在潛在客戶瀏覽您的網站時使用實時聊天與他們交談。 當然，這與定價無關，但它可以幫助以銷售為重點的機構完成更多交易。

創意機構很少使用實時聊天。 另一方面，數字營銷機構更有可能使用這種銷售工具。

實時聊天可以成為一種強大的銷售工具。 正如我稍後將分享的，它也會影響您的盈利能力。

儘管樣本量不足以得出廣泛的結論，但我們確實從這次調查中學到了一些東西。

關鍵要點：

• 預先分享價格是一種罕見的做法。 然而，對於專注於程序工作的機構來說，這可能是一種強有力的銷售策略。
• 在 SEO/PPC 機構中，要求預付預算最為普遍。 創意機構很少（如果有的話）在他們的聯繫表格中詢問您的預算。
• 創意機構也不太可能在其網站上使用聯繫表格。 相反，大多數人更喜歡分享他們的電子郵件，以便以更具對話性的方式建立關係。
• 創意機構不願提供免費諮詢。 然而，對於 SEO/PPC 機構來說，免費諮詢和審計是一種標準做法。

在銷售服務時請記住這些。 例如，如果您是 PPC/SEO 機構，您可以權衡提供免費 SEO 審核的利弊。 您可能會花更多時間為他們提供服務，但您也會獲得更多潛在客戶。

在下一節中，我將討論 10 種定價策略，您可以使用它們來最大限度地提高代理機構的盈利能力。

提高代理盈利能力的 10 種策略

定價是代理成功的最重要因素。 它不僅會影響您的利潤，還會影響到關鍵的組成部分：現金流。

同時，定價可以成為一種營銷工具。 如果您所有的競爭對手都按小時收費，那麼採用透明、統一的定價結構可以幫助您脫穎而出。

您可以做很多事情來提高盈利能力。 其中一些與您銷售服務的方式有關，有些與您證明收取更高費率的能力有關。

我將在下面討論 10 種這樣的策略：

1.改善您的投資回報率跟踪

代理業務一直因無法跟踪其業績而受到詬病。 這個問題曾經是結構性的。 如果你在整個城市張貼廣告牌，就沒有簡單的方法來確定哪些廣告牌正在吸引人流前往商店。

在互聯網上，問題主要是程序性的。 儘管他們可以使用所有分析工具，但機構往往難以追踪他們的結果。

例如，在CMI 對 B2B 內容營銷人員的年度調查中，47% 的受訪者表示他們根本不跟踪他們的投資回報率。

在頂級渠道和創意活動的情況下，這個問題尤其嚴重。 並非總是可以將銷售歸因於 Twitter 帖子或將美元價值附加到品牌重塑活動中。

事實上，在對社交媒體營銷機構的一項調查中，受訪者將無法將內容歸因於收入是他們最大的 ROI 跟踪挑戰：

您可能想知道：證明 ROI 如何影響我的盈利能力？

兩種方式：

• 更多客戶：能夠證明投資回報率將幫助您更快地獲得更好的客戶。 當您可以自信地說您將為客戶帶來 500% 的投資回報率時，就很容易推銷您的服務。
• 更好的定價：如果您可以在廣告系列中附加投資回報率數據，則可以證明收取更高的價格是合理的。 如果您能證明它可以為他們帶來 500,000 美元的新業務，客戶不會對 100,000 美元的活動猶豫不決。

能夠跟踪投資回報率也開啟了使用替代定價模型的可能性，例如基於價值或績效的定價。

2. 重新考慮預先要求預算

正如我們之前看到的，一小部分機構在聯繫表格中要求提供預算。

如果您的目標是最大化盈利能力，這真的是一個好習慣嗎？

答案並不總是很清楚。 一方面，你會浪費更少的時間去尋找不相關的線索。

另一方面，在您甚至有機會與他們交談之前，您就會將潛在客戶鎖定在預算範圍內。

除非您缺少銷售人員並且有太多的潛在客戶需要處理，否則您應該重新考慮預先要求預算。 正如 Pete Caputa 在HubSpot 博客上所寫：

“通過提前提出這個問題，銷售人員冒著關閉潛在客戶、得不到直接答案、甚至在他們確定價值之前就開始談判對話的風險”

通過與您分享有關其預算的準確詳細信息，潛在客戶不會獲得什麼好處。 大多數時候，他們甚至不知道他們的預算應該是多少。 即使他們確實有一個數字，他們通常也不知道項目的潛在投資回報率。

強迫他們預先分享預算，你最終會以項目成本而不是投資回報率賣給他們。

相反，您可以做的是讓預算成為對話的一部分，而不是最初的推銷。 問他們一些問題，例如：

• 投資這個解決方案有什麼好處——財務上、個人上、組織上？
• 對你來說什麼是“好”的結果？ 什麼是“異常”結果？
• 您目前花費甚麼來解決這個問題？

這種橫向方法將使您更好地了解客戶的期望和目標。 如果他們之前花費了 10,000 美元並看到 10% 的投資回報率，那麼他們可能願意花 50,000 美元獲得 50% 的投資回報率。

此外，討論預算——而不是要求他們從下拉菜單中選擇——可以使銷售價值而不是價格成為可能。 由於您沒有被鎖定在預算範圍內，因此您在定價方面也有更大的靈活性。

3.“產品化”您的可擴展服務

作為代理機構，您提供一系列服務。 其中一些是複雜的、主觀的，並且需要手持方法。 其他的更小、更簡單，並且可以擴展。

“產品化”後者可以打開提高利潤和收入的大門。

將某物“產品化”本質上是將其捆綁在一起並為其附加固定價格。 您根據其功能的優勢而不是收益或投資回報率來出售它。 客戶購買它就像購買軟件一樣。

例如，這是來自99Designs的標誌設計服務的定價頁面。 請注意，定價表看起來很像您在 SaaS 工具網站上找到的。

這種方法會帶來更好的客戶結果嗎？ 值得商榷。 但是購買產品化服務的客戶希望獲得比成熟代理商的手持白手套服務更快的速度和透明度。

產品化消除了購買過程中的大部分摩擦。 沒有傳統的銷售會談、RFP 或啟動會議。 客戶通過點擊按鈕購買。 您通過電子郵件或 PM 軟件交付解決方案。

產品化服務的優勢有很多：

• 由於價格和功能是預先列出的，因此銷售摩擦較少。
• 由於解決方案更簡單、更標準化，因此銷售週期顯著縮短。
• 您可以標準化創建和交付過程以輕鬆擴展。
• 產品化服務可以轉變為按月訂閱，從而帶來有保障的收入。

當然，也有很多缺點。 一方面，無論客戶如何，您都收取相同的費率。 一家財富 500 強公司支付的費用與一家小型初創公司的費用相同。 這限制了您從更大的客戶那裡獲取更高利潤的能力。

將服務產品化也會對您的品牌產生負面影響。 如果大型企業開始將您的品牌與更簡單、更便宜的服務聯繫起來，他們可能會遠離您。

但正如Kyle Racki在 Proposify 博客上所寫，利大於弊：

“產品化服務可以讓您從手動處理業務的各個方面解放出來。 它使您可以自動化更多的銷售和營銷，從而使客戶減少對代理機構內各個接觸點的依賴，而更加依賴您的品牌； 你的“產品”。”

避免蠶食您自己品牌的一種方法是將產品化服務作為您代理機構的子品牌提供。 Bottlerocket Creative 使用提供自定義 WordPress 安裝的WPTheory來做到這一點。

當然，產品化服務並不適合所有人。 創建大量小型、可重複服務的小型機構將做得最好。

4.遠離基於時間或努力的定價

無論他們使用何種定價模式，大多數代理商都會根據以下內容為其服務定價：

• 提供服務所需的時間
• 所需材料費用
• 客戶的規模、聲望和預算
• 為客戶服務所需的努力（在政治、超出範圍的工作等方面）

您是否注意到所有這些因素都是基於事物對您的影響？

在任何時候都不會考慮您可以為客戶提供的結果或價值。

這種以時間/努力為中心的定價將您鎖定在一個循環中，在這個循環中，您不斷地與超出範圍的工作和來自競爭對手的挑戰作鬥爭。 如果你需要 4 個小時來寫一篇博文，而競爭對手可以在 3 個小時內完成，那麼客戶真的有什麼動機來堅持你呢？

這個問題的解決方案是專注於你的競爭對手無法提供的東西：結果。

從基於成本的定價轉變為基於價值的定價可以產生更滿意的客戶和更有利可圖的代理機構。 由於您的價格與您的努力無關，因此您可以收取更高的費率，只要它超過（以可接受的幅度）您提供的價值。

代理商通常以兩種方式為客戶提供價值：

• 通過優化現有流程為他們節省資金
• 通過創造新的服務、產品或解決方案讓他們賺錢

如果您打算使用這種方法，那麼了解客戶的客戶生命週期價值 (CLTV) 和當前的營銷獲取成本 (M-CAC) 至關重要。

如果您可以增加前者並減少後者，那麼您就是在提供價值。 這種差異的大小將決定您的價格。

實施基於價值的定價是一項複雜的工作，超出了本文的範圍。 如需入門，請參閱HubSpot 的此演示文稿。

5. 瞄準正確的服務

每項服務的利潤率都不相同。 代理商在一項服務上賠錢並在另一項服務上為它化妝，這甚至並不罕見。

例如，在傳統的廣告代理模式中，代理機構通過創意服務賺取邊際利潤（如果有的話）。 他們最大的利潤中心是他們從媒體投放中賺取的佣金。

您的定價策略應考慮到這一點。 您應該知道每項服務的成本（時間、材料）以及您期望從中獲得的收入。 任何具有低成本和高收入的服務都應該是您的主要利潤驅動力。

同時，考慮任何利潤不高但能吸引客戶的密切相關的服務。 嘗試以便宜的價格出售這些服務（即使是虧本）。 將其視為客戶獲取成本的一部分。

例如，我們之前看到一些 SEO 機構提供免費諮詢電話和 SEO 審計。 這些機構不會從這些審計中獲得任何利潤。 相反，他們使用它們來進入市場並在以後銷售更有利可圖的服務。

SingleGrain使用其免費諮詢作為其網站上的主要 CTA

將所有項目和財務數據集中在一個地方可以更容易地發現這些主要的利潤中心。 例如，Workamajig 為您提供了一個單一窗口視圖，可以了解您的代理機構的各個方面。 這可以幫助您確定哪些服務可以低價銷售，哪些服務可以追加銷售。

Workamajig 幫助您預測每個項目的收入和盈利能力。

6. 使價格與您的價值主張保持一致

定價不僅僅是市場力量的函數。 這也是天生的心理作用。 人們願意為服務付出多少通常取決於他們對服務的感受。

您可能犯的一個主要定價錯誤是在您的價格和您的價值主張之間造成脫節。

例如，如果您的價值主張是“運營效率”，客戶會期望更低的價格。 畢竟，您正在提供快速交付的優質產品。 客戶在心理上習慣於將“速度”等同於“效率”，而不是“質量”（就像你會懷疑一家經營得像麥當勞一樣快的高級餐廳）。

另一個因素是您過去合作過的客戶類型。 如果您曾與可口可樂和谷歌等知名品牌合作，客戶會更願意為“聲譽”支付額外費用。

對您的代理機構的品牌和價值主張進行審核。 問你自己：

• 我們在營銷中強調什麼核心價值？
• 我們的代理品牌是否符合我們的價值主張？
• 我們的代理品牌、客戶歷史和營銷方法是否證明我們的價格合理？

如果您要求溢價，請確保您的品牌和價值主張也是溢價的。

7.注意你的客戶彈性

“彈性”是衡量客戶或客戶對變量機會的敏感性的量度。

正如您所猜想的那樣， “定價彈性”是客戶對定價變化的敏感度。

彈性通常取決於三個因素：

• 客戶在現有關係中投資了多少
• 市場上是否有替代品
• 轉向競爭對手是多麼容易

在競爭者眾多且轉換成本較低的市場中，您將擁有較高的客戶彈性。 定價的微小變化可能會導致客戶離開你而去競爭對手。

一些代理服務本質上是有彈性的。 如果您只是為客戶製作社交媒體內容，那麼您和客戶都沒有在這種關係上投入大量資金。

另一方面，如果您正在為客戶開發一個全新的軟件工具，您可能已經在該項目上投入了數百個小時。 切換對客戶來說成本很高。 如果您要提高附加服務的價格，客戶離開的可能性就會大大降低。

當您決定代理服務的價格時，請記住這一點。 如果一項服務具有高鎖定和低彈性，您可能會收取更高的費用。

但是，如果服務商品化，如果您提高價格，客戶可能會毫不猶豫地轉換。

8.找出哪個機構的“發射位置”

在定價白皮書中，麥肯錫將新產品分為三類：

• 革命性的，即改變人們對整個類別的看法的產品（例如：iPhone）。
• Evolutionary ，即對現有產品提供增量改進的產品（例如：三星 Galaxy S 系列手機）。
• Me-too ，即不提供任何全新或比現有產品更好的產品（例如：最便宜的 Android 手機）。

這些類別定義了產品的“發布位置”。

您在定價方面擁有多少自由取決於您的產品屬於哪個類別。

一種革命性的產品在其最高價和最低價之間有很大的差距。 進化產品的收費不能比其前身高很多。 模仿產品的價格必須與競爭對手相同或更低才能生存。

當然，代理服務不是產品。 並非總是可以判斷您的代理機構屬於這三個類別中的哪一個（當然，我們都願意相信我們是革命性的）。

但話雖如此，你的工具、方法、質量和品牌的集合可以讓你進入不同的桶——至少在心理上是這樣。

您是否使用強大的內部工具來運行您的創意活動？ 您是否開創了新的項目管理最佳實踐？ 您的代理機構是否經常在《紐約時報》上失名？

如果是，您可以合理地稱自己為“革命性”機構。 這意味著您的定價上限將遠高於“模仿”機構，後者只是簡單地複制其他人正在做的事情。

了解您所處的發射位置。 然後用它來試驗你的價格。

9.優化運營

正如 Moira McCormick在 BlackCurve 上指出的那樣，您的價格對您的盈利能力影響最大。

但您並不總是必須收取更高的費率才能獲得更高的利潤。 事實上，代理商可以通過以下三種策略中的任何一種來增加其盈利能力：

• 提高收費率
• 提高效率和資源利用率
• 降低運營成本

價格可能會產生最大的影響，但這只是盈利能力的一個方面。 降低運營成本和增加銷量也會對您的底線產生重大影響。

在干預您的定價策略之前，請確保您的代理機構的其他部門以最佳效率運作。 找到和刪除成本中心通常比說服客戶多付 20% 更容易。

以下是您可以做的幾件事：

• 評估您當前的資源利用率並將其與行業基准進行比較（見下文）。
• 審計你的開支。 尋找可以在不影響工作質量的情況下完全減少或消除的費用。
• 審核您的軟件使用情況。 您可以改用更便宜的替代品或從供應商那裡獲得更好的交易嗎？ 您可以使用任何開源工具嗎？
• 評估您的辦公室使用情況。 您可以僱用遠程工作人員並搬到較小的辦公室嗎？
• 投資於資源管理。 分析有多少資源以最佳效率運行。 你能做些什麼來幫助他們更好地工作（購買更好的工具、消除乾擾等）嗎？

一旦您優化了自己的運營，您就可以考慮提高價格。

10. 了解並提高您的利用率

代理業務本質上是一項以小時換美元的業務。 如果您按小時計費（大多數機構都這樣做），那麼您的盈利能力完全取決於您可以從資源中提取多少工作，即它們的利用率。

雖然它與定價無關，但利用率的小幅提高會對您的盈利能力產生很大影響。 每週工作 40 小時（即 100% 利用率）每小時花費 100 美元的設計師每週帶來 4,000 美元。

同一位設計師以 70% 的利用率工作，每週僅能帶來 2,800 美元——收入下降了 42%。

要提高資源利用率，首先要：

• 制定跟踪現有利用率的流程
• 了解您所在行業的當前基準

例如，對公關機構的一項調查發現，2016 年客戶協調員的使用率為 81.1%。EVP 的使用率為 54.7%。

一般來說，你去的資歷鏈越高，利用率越低。

接下來，跟踪您當前的使用率。 Workamajig 等資源管理軟件可以提供很大幫助。 該軟件會告訴您，您的資源是否在不可計費的任務上花費了太多時間，或者您的項目是否經常超出範圍。

這是有關如何（以及為什麼）投資資源管理軟件的快速入門。

交給你

增加代理機構的利潤是一個大問題。 有人會說，這是唯一真正重要的問題。 你不可能總是在一夜之間增加你的利潤，但遵循這些策略會有所幫助。

最重要的是，了解您的機構的關鍵指標並在正確的時間訪問正確的數據可以幫助您做出更好、更有利可圖的決策。

獲取這些數據的最佳方式是使用完整的代理管理軟件，例如 Workamajig。 Workamajig 的項目和代理管理工具將幫助您了解業務的各個方面，並為您的可擴展增長做好準備。

查看我們的財務頁面，了解如何獲得真正的利潤：

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting