การกำหนดราคาบริการของคุณมีผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไรของคุณ ในคู่มือล่าสุดของเรา เราจะแบ่งปัน 10 แนวทางการกำหนดราคาขั้นสูงที่คุณสามารถใช้ เพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดของคุณ ไม่ว่าจะเป็นในหน่วยงานสร้างสรรค์ การตลาดดิจิทัล PPC/SEO หรือขาเข้า/เนื้อหา/หน่วยงานทางสังคม

บริการตัวแทนกำหนดราคาเคยค่อนข้างตรงไปตรงมา หน่วยงานจะคิดค่าใช้จ่ายพนักงานแต่ละคนเป็นรายชั่วโมง จากนั้นพวกเขาจะเพิ่มส่วนต่าง ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน และเรียกเก็บเงินลูกค้ารายชั่วโมง

นั่นยังคงเป็นรูปแบบการกำหนดราคาที่โดดเด่นสำหรับเอเจนซี่ (โดยเฉพาะเอเจนซี่โฆษณา) แต่อินเทอร์เน็ต และความโปร่งใสที่เกิดขึ้น ได้เปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ บ้าง เอเจนซี่จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ กำลังใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาใหม่ - ค่าธรรมเนียมคงที่ ตามประสิทธิภาพ ตามการยึด ฯลฯ

จากนั้นก็มีคู่แข่งที่ไม่ใช่เอเจนซีของคุณ - สตาร์ทอัพที่เน้นการแก้ปัญหาเฉพาะกลุ่ม บางส่วนของสิ่งเหล่านี้ เช่น Scripted (เนื้อหา) และ 99Designs (การออกแบบ) ใช้การกำหนดราคาที่โปร่งใสเป็นกลยุทธ์การขายที่สำคัญ

คุณควรกำหนดราคาบริการเอเจนซี่ของคุณเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดในสภาพแวดล้อมนี้อย่างไร

เพื่อนๆ ทำอะไรกันอยู่?

และกลยุทธ์ใดที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อดึงผลกำไรเพิ่มเติม?

ฉันจะตอบคำถามเหล่านี้และอื่น ๆ อีกมากมายในบทความนี้

ราคาหน่วยงาน: การสำรวจโดยสังเขป

การกำหนดราคาตัวแทนเป็นงานศิลปะ เนื่องจากบริการตัวแทนขายมีลักษณะเปรียบเทียบโดยเนื้อแท้ ลูกค้ามักจะเชิญข้อเสนอจากหลายหน่วยงานซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ RFP

การทำความเข้าใจว่าหน่วยงานคู่แข่งของคุณกำหนดราคาบริการของพวกเขาอย่างไรอาจเป็นการฝึกปฏิบัติที่มีคุณค่า กลวิธีเล็กน้อย - เปิดเผยราคาล่วงหน้า ขอรายละเอียดงบประมาณ ฯลฯ - อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อการทำกำไร

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของคำถามเกี่ยวกับราคาทั่วไปที่เอเจนซีมี:

การกำหนดราคามาตรฐานสำหรับโฆษณาบน Facebook คืออะไร?

อัตรารายชั่วโมงที่ดีสำหรับที่ปรึกษา SEO คืออะไร?

ควรกำหนดราคาสำหรับการจัดการ PPC อย่างไร

หน่วยงานควรกำหนดราคาสำหรับการวิเคราะห์อย่างไร

เอเจนซีสามารถทำในสิ่งที่พวกเขาทำได้อย่างยอดเยี่ยม แต่หากไม่มีความรู้ด้านราคา คำถามเช่นนี้อาจตอบได้ยาก

เราทำการสำรวจเล็กน้อยเกี่ยวกับเอเจนซีโฆษณา ดิจิทัล และการตลาด เพื่อค้นหาว่าพวกเขาใช้กลวิธีการกำหนดราคาแบบใดบนเว็บไซต์ของพวกเขา

โดยรวมแล้ว เราได้พิจารณาหน่วยงาน 122 แห่งที่กระจายอยู่ในสี่หมวดหมู่:

• ราคาเอเจนซี่ โฆษณา ซึ่งรวมถึงเอเจนซี่โฆษณา การออกแบบ และการสร้างแบรนด์
• การกำหนดราคาการตลาดดิจิทัล รวมถึงบริการเต็มรูปแบบ การพัฒนา และหน่วยงานออกแบบทั่วไป
• การกำหนดราคา PPC/SEO โดยเน้นที่การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา
• การกำหนดราคาขาเข้า/เนื้อหา/โซเชีย ล รวมถึงการสร้างเนื้อหา การตลาดขาเข้า และบริการโซเชียลมีเดีย

นี่คือการกระจายของ 122 หน่วยงานในสี่หมวดหมู่:

จากนั้นเราดูว่าหน่วยงานเหล่านี้มีราคาที่โปร่งใสหรือไม่

ไม่น่าแปลกใจเลยที่การกำหนดราคาที่โปร่งใสไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับเอเจนซี่ส่วนใหญ่ โดยมีเพียง 9 ใน 122 ที่ ประกาศราคาล่วงหน้า

เมื่อแยกตามหมวดหมู่ เราพบว่าหน่วยงาน SEO/PPC มีแนวโน้มที่จะประกาศราคาล่วงหน้ามากที่สุด และไม่มีหน่วยงานสร้างสรรค์ใดๆ ในรายการราคาหุ้นของเรา

จากนั้นเราดูจำนวนหน่วยงานที่ใช้แบบฟอร์มติดต่อเทียบกับที่อยู่อีเมลที่เสนอ

นี้อาจไม่ใช่ปัญหา แต่การสนทนาทางอีเมล (เมื่อเทียบกับแบบฟอร์มการติดต่อที่เข้มงวด) ส่งผลกระทบต่อความสัมพันธ์

เราพบว่าบริษัทครีเอทีฟโฆษณามักต้องการใช้ที่อยู่อีเมลมากกว่าแบบฟอร์มติดต่อ สำหรับหน่วยงาน SEO/PPC สิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง คุณสามารถระบุแหล่งที่มานี้ได้อย่างง่ายดายเนื่องจากเอเจนซีโฆษณาที่มีความสัมพันธ์หลากหลายมากขึ้นมี (หรือมากกว่า ต้องการ ) กับลูกค้าของพวกเขา

ในทางตรงกันข้าม งาน SEO มีขั้นตอนมากกว่า ดังนั้นจึงเหมาะกับข้อจำกัดที่เข้มงวดกว่าของแบบฟอร์มการติดต่อ

วิธีที่หน่วยงานออกแบบแบบฟอร์มก็มีความสำคัญเช่นกัน (แม้ว่าจะมองข้ามไป) การของบประมาณในแบบฟอร์ม เช่น ให้คุณเลือกช่วงราคาใดช่วงหนึ่ง

ในขณะเดียวกัน การรู้งบประมาณของลูกค้าล่วงหน้าจะทำให้กระบวนการขายง่ายขึ้น

อีกครั้งที่หน่วยงาน SEO/PPC มักจะของบประมาณล่วงหน้า

ตัวแทนขายบริการทางหนึ่งคือการให้คำปรึกษาและตรวจสอบฟรี สิ่งนี้ทำให้คุณก้าวเข้ามาได้ แม้ว่ามักจะเสียเวลาของคุณหากคุณได้รับลีดที่ไม่ตรงเป้าหมายจำนวนมาก

หลังจากศึกษาเอเจนซี่ทั้ง 122 แห่ง เราพบว่าเอเจนซี่สร้างสรรค์ไม่น่าจะเสนอคำปรึกษาหรือโทรฟรีได้ (ถ้ามี) อย่างไรก็ตาม ในบรรดาหน่วยงาน SEO/PPC ดูเหมือนว่าเกือบจะเป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐาน

การปรึกษาหารือล่วงหน้าสามารถส่งผลกระทบยาวนานต่อความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้า คุณมักจะมีข้อมูลจำกัดในการโทรปรึกษาฟรี คุณอาจไม่ทราบงบประมาณ ขนาด และความทะเยอทะยานระยะยาวของลูกค้า

ด้วยเหตุนี้ บางครั้งคุณอาจลงเอยด้วยการขายบริการของคุณและจำกัดความสามารถในการทำกำไรด้วยการให้คำปรึกษาฟรี

อีกแง่มุมหนึ่งของการขายคือการใช้แชทสดเพื่อพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขณะที่พวกเขากำลังเรียกดูไซต์ของคุณ แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคา แต่สามารถช่วยเอเจนซีที่เน้นการขายให้ปิดดีลได้มากขึ้น

เอเจนซี่สร้างสรรค์ไม่ค่อยใช้แชทสด ในทางกลับกัน เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลมีแนวโน้มที่จะใช้เครื่องมือการขายนี้มากขึ้น

แชทสดเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลัง ฉันจะแบ่งปันในภายหลัง มันสามารถส่งผลกระทบต่อผลกำไรของคุณ

แม้ว่าขนาดกลุ่มตัวอย่างจะไม่ใหญ่พอที่จะสรุปผลได้ในวงกว้าง แต่เราได้เรียนรู้บางสิ่งจากแบบสำรวจนี้

ประเด็นที่สำคัญ:

• ราคาหุ้นล่วงหน้าเป็นแนวทางปฏิบัติที่หายาก อย่างไรก็ตาม สำหรับเอเจนซีที่เน้นงานตามขั้นตอน อาจเป็นกลยุทธ์การขายที่แข็งแกร่ง
• การของบประมาณล่วงหน้าเป็นสิ่งที่แพร่หลายมากที่สุดในหน่วยงาน SEO/PPC หน่วยงานสร้างสรรค์มักไม่ค่อยของบประมาณของคุณในแบบฟอร์มการติดต่อ
• เอเจนซี่สร้างสรรค์ยังไม่ค่อยใช้แบบฟอร์มติดต่อบนเว็บไซต์ของพวกเขา คนส่วนใหญ่ชอบที่จะแบ่งปันอีเมลของพวกเขาสำหรับแนวทางการสนทนาที่มากขึ้นเพื่อสร้างความสัมพันธ์
• เอเจนซี่สร้างสรรค์ไม่ต้องการให้คำปรึกษาฟรี อย่างไรก็ตาม สำหรับหน่วยงาน SEO/PPC การให้คำปรึกษาและการตรวจสอบฟรีถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่เป็นมาตรฐาน

โปรดคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้เมื่อคุณขายบริการ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นหน่วยงาน PPC/SEO คุณสามารถชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของการเสนอการตรวจสอบ SEO ฟรีได้ คุณอาจใช้เวลาให้บริการมากขึ้น แต่คุณจะได้รับโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นด้วย

ในส่วนถัดไป ฉันจะพูดถึงกลยุทธ์การกำหนดราคา 10 อย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มผลกำไรของเอเจนซีของคุณให้สูงสุด

10 กลยุทธ์เพื่อเพิ่มผลกำไรของหน่วยงาน

การกำหนดราคาเป็นส่วนประกอบสำคัญในความสำเร็จของหน่วยงาน ไม่เพียงแต่ส่งผลกระทบต่อส่วนต่างของคุณ แต่ยังรวมถึงองค์ประกอบที่สำคัญ: กระแสเงินสด

ในขณะเดียวกัน การกำหนดราคาสามารถเป็นเครื่องมือทางการตลาดได้ หากคู่แข่งของคุณคิดเงินเป็นรายชั่วโมง การใช้โครงสร้างการกำหนดราคาที่โปร่งใสและตรงไปตรงมาจะช่วยให้คุณโดดเด่นได้

มีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มผลกำไรของคุณ สิ่งเหล่านี้เกี่ยวข้องกับวิธีการขายบริการของคุณ บางอย่างเกี่ยวข้องกับความสามารถในการปรับการเรียกเก็บเงินในอัตราที่สูงขึ้น

ฉันจะพูดถึง 10 กลยุทธ์ดังกล่าวด้านล่าง:

1. ปรับปรุงการติดตาม ROI ของคุณ

ธุรกิจตัวแทนมักถูกโจมตีโดยไม่สามารถติดตามประสิทธิภาพได้ ปัญหาเคยเป็นโครงสร้างในธรรมชาติ หากคุณกำลังติดป้ายโฆษณาทั่วทั้งเมือง ไม่มีทางง่ายๆ ที่จะรู้ว่าป้ายไหนกำลังเดินเข้ามาในร้าน

บนอินเทอร์เน็ต ปัญหาส่วนใหญ่เป็นขั้นตอน แม้จะมีเครื่องมือวิเคราะห์ทั้งหมดที่มีให้ แต่เอเจนซี่มักจะพยายามติดตามผลลัพธ์ของพวกเขาอย่างหนัก

ตัวอย่างเช่น ใน การสำรวจประจำปีของ CMI เกี่ยวกับนักการตลาดเนื้อหาแบบ B2B 47% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาไม่ได้ติดตาม ROI เลย

ปัญหานี้รุนแรงมากโดยเฉพาะในกรณีของแคมเปญระดับแนวหน้าของช่องทางและแคมเปญที่สร้างสรรค์ เป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะระบุแหล่งที่มาของการขายจากโพสต์ใน Twitter หรือติดมูลค่าดอลลาร์ให้กับแคมเปญการรีแบรนด์

อันที่จริง ใน การสำรวจหนึ่งของหน่วยงานการตลาดโซเชียลมีเดีย ผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่าพวกเขาไม่สามารถระบุแหล่งที่มาของเนื้อหากับรายได้เป็นความท้าทายในการติดตาม ROI ที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา:

คุณอาจสงสัยว่า: การพิสูจน์ ROI ส่งผลต่อผลกำไรของฉันอย่างไร

สองทาง:

• ลูกค้ามากขึ้น: ความสามารถในการพิสูจน์ ROI จะช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าได้ดีขึ้น เร็วขึ้น การขายบริการของคุณเป็นเรื่องง่ายเมื่อคุณพูดได้อย่างมั่นใจว่าจะได้รับ ROI 500% จากลูกค้า
• การ กำหนดราคาที่ดีขึ้น: หากคุณสามารถใส่ตัวเลข ROI ให้กับแคมเปญของคุณได้ คุณก็สามารถปรับราคาให้สูงขึ้นได้ ลูกค้าจะไม่หยุดที่แคมเปญ $100,000 หากคุณสามารถพิสูจน์ได้ว่ามันสามารถนำพาพวกเขาไปสู่ธุรกิจใหม่ได้ $500,000

ความสามารถในการติดตาม ROI ยังเปิดโอกาสให้ใช้รูปแบบการกำหนดราคาทางเลือก เช่น มูลค่าหรือราคาตามประสิทธิภาพ

2. พิจารณาของบประมาณล่วงหน้า

ดังที่เราเห็นก่อนหน้านี้ หน่วยงานส่วนน้อยแต่มีนัยสำคัญของบประมาณในแบบฟอร์มการติดต่อ

นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดี จริง ๆ หากเป้าหมายของคุณคือการเพิ่มผลกำไรสูงสุดหรือไม่?

คำตอบไม่ชัดเจนเสมอไป ในอีกด้านหนึ่ง คุณจะเสียเวลาน้อยลงในการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เกี่ยวข้อง

ในทางกลับกัน คุณจะล็อกโอกาสในการขายของคุณให้อยู่ในช่วงงบประมาณ ก่อนที่คุณจะมีโอกาสได้พูดคุยกับพวกเขา

เว้นแต่คุณจะขาดแคลนพนักงานขายและมีโอกาสในการขายมากเกินไป คุณควรพิจารณาของบประมาณล่วงหน้า ดังที่ Pete Caputa เขียนไว้ใน บล็อก HubSpot :

“การถามคำถามนี้ล่วงหน้า พนักงานขายมีความเสี่ยงที่จะปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ได้รับคำตอบโดยตรง หรือแม้แต่เริ่มการเจรจาต่อรองก่อนที่จะสร้างมูลค่า”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับผลประโยชน์เพียงเล็กน้อยจากการแบ่งปันรายละเอียดที่ถูกต้องเกี่ยวกับงบประมาณของพวกเขากับคุณ ส่วนใหญ่พวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่างบประมาณของพวกเขาควรเป็นเท่าใด แม้ว่าพวกเขา จะ มีตัวเลขในใจแล้ว แต่พวกเขามักไม่มีความคิดเกี่ยวกับ ROI ที่เป็นไปได้ของโครงการ

บังคับให้พวกเขาแบ่งปันงบประมาณล่วงหน้า และคุณจะต้องขายมันด้วยต้นทุนของโครงการ แทนที่จะเป็น ROI

สิ่งที่คุณทำได้คือให้งบประมาณเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนา แทนที่จะเป็นการเสนอขายครั้งแรก ถามคำถามเช่น:

• อะไรคือข้อดีของการลงทุนในโซลูชันนี้ - ทางการเงิน ส่วนตัว องค์กร?
• ผลลัพธ์ที่ "ดี" สำหรับคุณจะเป็นอย่างไร? ผลลัพธ์ที่ "พิเศษ" จะเป็นอย่างไร?
• คุณกำลังใช้จ่ายอะไรเพื่อแก้ปัญหานี้?

แนวทางด้านข้างนี้จะทำให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับความคาดหวังและเป้าหมายของลูกค้า หากพวกเขาเคยใช้จ่าย $10,000 ก่อนหน้านี้และเห็น ROI 10% พวกเขาอาจจะสบายใจที่จะใช้ $50,000 สำหรับ ROI 50%

นอกจากนี้ การสนทนา เกี่ยวกับงบประมาณ แทนที่จะขอให้พวกเขาเลือกจากเมนูแบบเลื่อนลง ทำให้สามารถขายตามมูลค่าแทนที่จะเป็นราคาได้ เนื่องจากคุณไม่ได้ถูกขังอยู่ในช่วงงบประมาณ คุณจึงมีความยืดหยุ่นในการกำหนดราคาด้วยเช่นกัน

3. 'ผลิต' บริการที่ปรับขนาดได้ของคุณ

ในฐานะตัวแทน คุณนำเสนอบริการที่หลากหลาย สิ่งเหล่านี้บางส่วนมีความซับซ้อน อัตนัย และต้องใช้วิธีการแบบใช้มือถือ ส่วนอื่นๆ มีขนาดเล็กกว่า เรียบง่ายกว่า และสามารถปรับขนาดได้

“การผลิต” อย่างหลังสามารถปลดล็อกประตูเพื่อเพิ่มผลกำไรและรายได้

ในการ "ผลิต" บางสิ่งคือการรวมกลุ่มและกำหนดราคาตายตัวกับสิ่งนั้น คุณขายมันด้วยจุดแข็งของฟีเจอร์มากกว่าผลประโยชน์หรือ ROI ลูกค้าซื้อเช่นเดียวกับที่จะซื้อซอฟต์แวร์

ตัวอย่างเช่น นี่คือหน้าราคาสำหรับบริการออกแบบโลโก้จาก 99Designs โปรดสังเกตว่าตารางราคาดูคล้ายกับที่คุณจะพบในเว็บไซต์เครื่องมือ SaaS

แนวทางนี้นำไปสู่ผลลัพธ์ของลูกค้าที่ดีขึ้นหรือไม่? เป็นที่ถกเถียงกัน แต่ลูกค้าที่ซื้อบริการที่มีประสิทธิผลต้องการความรวดเร็วและความโปร่งใสเหนือบริการถุงมือขาวแบบใช้มือถือของเอเจนซี่ที่เต็มเปี่ยม

การผลิตช่วยขจัดความเสียดทานส่วนใหญ่ออกจากกระบวนการซื้อ ไม่มีการเจรจาการขายแบบเดิมๆ RFP หรือการประชุมแจ้งกำหนดการ ลูกค้าซื้อโดยการคลิกปุ่ม คุณส่งมอบโซลูชันทางอีเมลหรือซอฟต์แวร์ PM

ข้อดีของบริการด้านการผลิตมีหลายประการ:

• เนื่องจากราคาและคุณสมบัติแสดงไว้ล่วงหน้า จึงมีแรงเสียดทานในการขายน้อยลง
• รอบการขายสั้นลงอย่างมากเนื่องจากโซลูชันนั้นเรียบง่ายและเป็นมาตรฐาน
• คุณสามารถกำหนดมาตรฐานกระบวนการสร้างและจัดส่งให้ปรับขนาดได้อย่างง่ายดาย
• บริการที่มีประสิทธิผลสามารถเปลี่ยนเป็นการสมัครสมาชิกรายเดือน นำรายได้ที่รับประกัน

แน่นอนว่ามีข้อเสียมากมายเช่นกัน ประการหนึ่ง คุณเรียกเก็บเงินในอัตราเดียวกันโดยไม่คำนึงถึงลูกค้า บริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 จ่ายในอัตราเดียวกับการเริ่มต้นธุรกิจขนาดเล็ก สิ่งนี้จำกัดความสามารถของคุณในการดึงผลกำไรที่สูงขึ้นจากลูกค้ารายใหญ่

การผลิตบริการสามารถส่งผลเสียต่อแบรนด์ของคุณได้เช่นกัน ธุรกิจขนาดใหญ่ที่ต้องการโซลูชันที่ซับซ้อนอาจอยู่ห่างจากคุณหากพวกเขาเริ่มเชื่อมโยงแบรนด์ของคุณกับบริการที่ง่ายกว่าและถูกกว่า

แต่อย่างที่ Kyle Racki เขียนในบล็อก Proposify ข้อดีมีมากกว่าข้อเสีย:

“บริการที่มีประสิทธิผลสามารถปลดปล่อยคุณจากการจัดการกับทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณด้วยตนเอง ช่วยให้คุณดำเนินการขายและการตลาดของคุณโดยอัตโนมัติมากขึ้น ช่วยให้ลูกค้าพึ่งพาจุดติดต่อส่วนบุคคลภายในเอเจนซีของคุณน้อยลงและพึ่งพาแบรนด์ของคุณมากขึ้น “ผลิตภัณฑ์” ของคุณ”

วิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงการกินเนื้อแบรนด์ของคุณเองคือการนำเสนอบริการที่มีประสิทธิผลเป็นแบรนด์ย่อยของเอเจนซีของคุณ Bottlerocket Creative ทำสิ่งนี้กับ WPTheory ที่มีการติดตั้ง WordPress แบบกำหนดเอง

แน่นอนว่าบริการด้านการผลิตไม่ใช่สำหรับทุกคน เอเจนซี่ขนาดเล็กที่สร้างบริการขนาดเล็กและทำซ้ำได้จำนวนมากจะทำงานได้ดีที่สุด

4. เลิกคิดราคาตามเวลาหรือความพยายาม

โดยไม่คำนึงถึงรูปแบบการกำหนดราคาที่พวกเขาใช้ เอเจนซี่ส่วนใหญ่กำหนดราคาบริการของพวกเขาตามข้อมูลต่อไปนี้:

• ระยะเวลาที่ใช้ในการผลิต
• ค่าวัสดุที่ต้องใช้
• ขนาด ศักดิ์ศรี และงบประมาณของลูกค้า
• ความพยายามที่จำเป็นในการให้บริการลูกค้า (ในแง่ของการเมือง งานนอกขอบเขต ฯลฯ)

คุณสังเกตเห็นหรือไม่ว่าปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่มีผลกระทบต่อ คุณ ?

ไม่มีการพิจารณา ผลลัพธ์ หรือ มูลค่า ที่คุณสามารถให้กับลูกค้าของคุณได้

การกำหนดราคาที่เน้นเวลา/ความพยายามนี้ล็อคคุณเข้าสู่วัฏจักรที่คุณต่อสู้กับงานนอกขอบเขตและความท้าทายจากคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง หากคุณต้องเสียค่าใช้จ่าย 4 ชั่วโมงในการสร้างบล็อกโพสต์และคู่แข่งสามารถทำได้ภายใน 3 ชั่วโมง อะไรจูงใจที่ลูกค้าต้องการจะยึดติดอยู่กับคุณจริงๆ

การแก้ปัญหานี้คือการมุ่งเน้นในสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่สามารถนำเสนอได้: ผลลัพธ์

การเปลี่ยนจากการกำหนดราคาตามต้นทุนเป็นการกำหนดราคาตามมูลค่าสามารถทำให้ลูกค้ามีความสุขและหน่วยงานที่ทำกำไรได้มากขึ้น เนื่องจากราคาของคุณไม่ได้ผูกติดอยู่กับความพยายามของคุณ คุณจึงสามารถเรียกเก็บเงินในอัตราที่สูงขึ้นอย่างมากได้ตราบเท่าที่เกิน (ตามส่วนต่างที่ยอมรับได้) มูลค่าที่คุณระบุ

หน่วยงานมักจะให้คุณค่าแก่ลูกค้าในสองวิธี:

• ประหยัดเงินด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการที่มีอยู่
• สร้างรายได้ด้วยการสร้างบริการ ผลิตภัณฑ์ หรือโซลูชันใหม่

หากคุณกำลังจะใช้แนวทางนี้ คุณจะต้องเข้าใจมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV) ของลูกค้าและต้นทุนในการได้มาซึ่งการตลาดในปัจจุบัน (M-CAC)

หากคุณเพิ่มค่าเดิมและลดค่าอย่างหลังได้ แสดงว่าคุณกำลังให้คุณค่า ขนาดของความแตกต่างนี้จะกำหนดราคาของคุณ

การใช้ราคาตามมูลค่าเป็นแบบฝึกหัดที่ซับซ้อนซึ่งอยู่นอกเหนือขอบเขตของบทความนี้ สำหรับไพรเมอร์ โปรดดู การนำเสนอนี้โดย HubSpot

5. กำหนดเป้าหมายบริการที่เหมาะสม

อัตรากำไรจากทุกบริการไม่เหมือนกัน ไม่ใช่เรื่องแปลกที่เอเจนซี่จะเสียเงินกับบริการหนึ่งและชดเชยให้อีกบริการหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น ในรูปแบบเอเจนซี่โฆษณาแบบดั้งเดิม เอเจนซี่ทำกำไรเพียงเล็กน้อย (ถ้ามี) จากบริการสร้างสรรค์ ศูนย์กำไรขนาดใหญ่ของพวกเขาคือค่าคอมมิชชั่นที่พวกเขาได้รับจากตำแหน่งสื่อ

กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณควรคำนึงถึงสิ่งนี้ด้วย คุณควรทราบต้นทุน (ในเวลา วัสดุ) ของแต่ละบริการและรายได้ที่คุณคาดว่าจะได้รับจากบริการนั้น บริการใดๆ ที่มีต้นทุนต่ำและมีรายได้สูงควรเป็นตัวขับเคลื่อนผลกำไรหลักของคุณ

ในขณะเดียวกัน ให้พิจารณาบริการที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดซึ่งไม่ได้สร้างผลกำไรมากมายแต่ดึงดูดลูกค้า ลองขายบริการเหล่านี้ในราคาถูก (แม้จะขาดทุน) พิจารณาว่าเป็นส่วนหนึ่งของต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น เราเห็นก่อนหน้านี้ว่าหน่วยงาน SEO จำนวนหนึ่งเสนอการโทรให้คำปรึกษาและการตรวจสอบ SEO ฟรี หน่วยงานเหล่านี้ไม่ได้ทำกำไรจากการตรวจสอบเหล่านี้ แต่พวกเขาใช้พวกเขาเพื่อก้าวเข้าสู่ประตูและขายบริการที่ให้ผลกำไรมากขึ้นในภายหลัง

SingleGrain ใช้การให้คำปรึกษาฟรีเป็น CTA หลักบนเว็บไซต์

การมีโครงการและข้อมูลทางการเงินทั้งหมดของคุณอยู่ในที่เดียวจะช่วยให้มองเห็นศูนย์กำไรที่สำคัญเหล่านี้ได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น Workamajig ให้มุมมองแบบหน้าต่างเดียวแก่คุณในทุกแง่มุมของเอเจนซี่ของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณทราบได้ว่าบริการใดที่จะขายได้ในราคาถูก และควรเพิ่มยอดขาย

Workamajig ช่วยให้คุณคาดการณ์รายได้และผลกำไรจากทุกโครงการ

6. ปรับราคาให้สอดคล้องกับคุณค่าของคุณ

การกำหนดราคาไม่ได้เป็นเพียงหน้าที่ของกลไกตลาด ยังเป็นจิตวิทยาโดยเนื้อแท้ จำนวนคนที่เต็มใจที่จะให้บริการมักจะขึ้นอยู่กับว่าพวกเขา รู้สึกอย่างไร เกี่ยวกับบริการ

ความผิดพลาดครั้งใหญ่ในการกำหนดราคาที่คุณสามารถทำได้คือการสร้างความเชื่อมโยงระหว่างราคากับคุณค่าของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณค่าของคุณคือ "ประสิทธิภาพในการดำเนินงาน" ลูกค้าจะคาดหวังราคาที่ต่ำกว่า ท้ายที่สุด คุณกำลังนำเสนอคุณภาพที่ เหมาะสม ซึ่งจัดส่ง ได้อย่างรวดเร็ว ลูกค้ามีเงื่อนไขทางจิตวิทยาที่จะเทียบ "ความเร็ว" กับ "ประสิทธิภาพ" ไม่ใช่ "คุณภาพ" (เช่นเดียวกับที่คุณสงสัยเกี่ยวกับร้านอาหารชั้นเลิศที่ทำงานเร็วเท่ากับแมคโดนัลด์)

อีกปัจจัยหนึ่งคือลูกค้าประเภทที่คุณเคยร่วมงานด้วยในอดีต หากคุณเคยร่วมงานกับแบรนด์ที่มีชื่อเสียงอย่าง Coca-Cola และ Google ลูกค้าจะสบายใจที่จะจ่ายเงินเพิ่มเพื่อ "ศักดิ์ศรี"

ดำเนินการตรวจสอบแบรนด์และคุณค่าของเอเจนซีของคุณ ถามตัวเอง:

• ค่านิยมหลักใดที่เราเน้นในการทำการตลาดของเรา?
• แบรนด์ตัวแทนของเราสอดคล้องกับคุณค่าของเราหรือไม่?
• แบรนด์เอเจนซี่ ประวัติลูกค้า และวิธีการทางการตลาดปรับราคาของเราให้เหมาะสมหรือไม่

หากคุณต้องการราคาระดับพรีเมียม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตราสินค้าและคุณค่าของคุณเป็นสินค้าพรีเมียมด้วย

7. ตระหนักถึงความยืดหยุ่นของลูกค้าของคุณ

“ความยืดหยุ่น” คือการวัดความอ่อนไหวของลูกค้าหรือลูกค้าต่อโอกาสในตัวแปร

“ความยืดหยุ่นของราคา” อย่าง ที่คุณเดาคือ ความอ่อนไหวของลูกค้าต่อการเปลี่ยนแปลงราคา

ความยืดหยุ่นมักขึ้นอยู่กับปัจจัยสามประการ:

• ลูกค้าลงทุนกับความสัมพันธ์ที่มีอยู่มากแค่ไหน
• มีทางเลือกอื่นในตลาดหรือไม่
• ง่ายแค่ไหนที่จะเปลี่ยนเป็นคู่แข่ง

ในตลาดที่มีคู่แข่งจำนวนมากและมีต้นทุนการเปลี่ยนต่ำ คุณจะมีความยืดหยุ่นของลูกค้าสูง การเปลี่ยนแปลงราคาเล็กน้อยอาจทำให้ลูกค้าเลิกจ้างคุณเพื่อแข่งขันกับคู่แข่ง

บริการของหน่วยงานบางแห่งมีความยืดหยุ่นโดยเนื้อแท้ หากคุณกำลังผลิตเนื้อหาโซเชียลมีเดียสำหรับลูกค้าเท่านั้น คุณและลูกค้าไม่ได้ลงทุนมหาศาลในความสัมพันธ์นี้

ในทางกลับกัน หากคุณกำลังพัฒนาเครื่องมือซอฟต์แวร์ใหม่ทั้งหมดสำหรับลูกค้า แสดงว่าคุณได้ลงทุนไปหลายร้อยชั่วโมงกับโครงการแล้ว การเปลี่ยนผ่านจะมีต้นทุนสูงสำหรับลูกค้า หากคุณต้องขึ้นราคาสำหรับบริการเพิ่มเติม ลูกค้าจะมีโอกาสออกจากบริการน้อยลงมาก

จำสิ่งนี้ไว้เสมอเมื่อคุณตัดสินใจราคาสำหรับบริการเอเจนซี่ของคุณ หากบริการมีการล็อคอินสูงและมีความยืดหยุ่นต่ำ คุณอาจเรียกเก็บค่าบริการในอัตราที่สูงขึ้น

อย่างไรก็ตาม หากบริการเป็นสินค้า ลูกค้าอาจไม่ลังเลที่จะเปลี่ยนหากคุณยืดราคา

8. หาว่า "เปิดตัวตำแหน่ง" ของหน่วยงานใด

ใน เอกสารไวท์เปเปอร์เกี่ยวกับการกำหนดราคา McKinsey แบ่งผลิตภัณฑ์ใหม่ออกเป็นสามประเภท:

• ปฏิวัติ กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์ที่เปลี่ยนวิธีที่ผู้คนคิดเกี่ยวกับทั้งหมวดหมู่ (ตัวอย่าง: iPhone)
• วิวัฒนาการ กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์ที่มีการปรับปรุงเพิ่มเติมจากผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ (ตัวอย่าง: โทรศัพท์ Samsung Galaxy S series)
• Me-too คือผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้นำเสนอสิ่งใหม่หรือดีกว่าผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่อย่างสิ้นเชิง (ตัวอย่าง: โทรศัพท์ Android ที่ถูกที่สุด)

หมวดหมู่เหล่านี้กำหนด "ตำแหน่งการเปิดตัว" ของผลิตภัณฑ์

คุณมีอิสระในการกำหนดราคามากน้อยเพียงใดนั้นขึ้นอยู่กับว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในหมวดหมู่ใด

ผลิตภัณฑ์ปฏิวัติวงการมีช่องว่างกว้างระหว่างราคาเพดานและราคาพื้น ผลิตภัณฑ์วิวัฒนาการไม่สามารถชาร์จได้สูงกว่ารุ่นก่อนอย่างมาก และผลิตภัณฑ์ me-too จะต้องมีราคาเท่ากันหรือต่ำกว่าคู่แข่งเพื่อความอยู่รอด

แน่นอนว่าบริการตัวแทนไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ เป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะบอกได้ว่าหน่วยงานของคุณจะจัดอยู่ในหมวดหมู่ใดในสามหมวดหมู่นี้ (แน่นอน เราทุกคนอยากจะเชื่อว่าเรากำลัง ปฏิวัติ )

แต่เมื่อกล่าวว่า คอลเลกชั่นเครื่องมือ วิธีการ คุณภาพ และแบรนด์ของคุณ สามารถ จัดวางคุณลงในถังต่างๆ ได้ อย่างน้อยก็ในทางจิตวิทยา

คุณใช้เครื่องมือภายในที่มีประสิทธิภาพเพื่อเรียกใช้แคมเปญสร้างสรรค์ของคุณหรือไม่? คุณเป็นผู้บุกเบิก แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการโครงการ ใหม่หรือไม่? เอเจนซี่ของคุณมักถูกทิ้งชื่อใน NYTimes หรือไม่?

ถ้าใช่ คุณสามารถเรียกตัวเองว่าหน่วยงาน "ปฏิวัติ" ได้อย่างสมเหตุสมผล นี่หมายความว่าเพดานการกำหนดราคาของคุณจะสูงกว่าเอเจนซี่ "ฉันด้วย" ที่เพียงแค่คัดลอกสิ่งที่คนอื่นทำ

ทำความเข้าใจว่าตำแหน่งการเปิดตัวของคุณเป็นอย่างไร จากนั้นใช้เพื่อทดสอบราคาของคุณมากขึ้น

9. เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน

ตามที่ Moira McCormick ชี้ให้เห็นใน BlackCurve ราคาของคุณมีผลกระทบมากที่สุดต่อการทำกำไรของคุณ

แต่คุณไม่จำเป็นต้องคิดอัตราที่สูงขึ้นเสมอไปเพื่อรับผลกำไรที่สูงขึ้น อันที่จริง เอเจนซี่สามารถเพิ่มผลกำไรได้ด้วยหนึ่งในสามกลวิธีต่อไปนี้:

• อัตราค่าบริการที่เพิ่มขึ้น
• การปรับปรุงประสิทธิภาพและการใช้ทรัพยากร
• ลดต้นทุนการดำเนินงาน

ราคาอาจมีผลกระทบมากที่สุด แต่เป็นเพียงด้านหนึ่งของความสามารถในการทำกำไร การลดต้นทุนการดำเนินงานและเพิ่มปริมาณการขายอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อผลประกอบการของคุณเช่นกัน

ก่อนที่จะเข้าไปยุ่งกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน่วยงานที่เหลือของคุณทำงานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด การค้นหาและลบศูนย์ต้นทุนมักจะง่ายกว่าการโน้มน้าวให้ลูกค้าจ่ายเงินเพิ่มอีก 20%

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้:

• ประเมินอัตราการใช้ทรัพยากรในปัจจุบันของคุณและเปรียบเทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรม (ดูเพิ่มเติมด้านล่าง)
• ตรวจสอบค่าใช้จ่ายของคุณ มองหาค่าใช้จ่ายที่คุณสามารถลดหรือลบออกทั้งหมดได้โดยไม่กระทบต่อคุณภาพงานของคุณ
• ตรวจสอบการใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ คุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ทางเลือกที่ถูกกว่าหรือรับข้อเสนอที่ดีกว่าจากผู้ขายของคุณได้หรือไม่? มีเครื่องมือโอเพ่นซอร์สใดบ้างที่คุณสามารถใช้แทนได้
• ประเมินการใช้สำนักงานของคุณ คุณสามารถ จ้างคนงานระยะไกล และย้ายไปที่สำนักงานขนาดเล็กได้หรือไม่?
• ลงทุนในการจัดการทรัพยากร วิเคราะห์จำนวนทรัพยากรของคุณที่ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด คุณสามารถทำอะไรเพื่อช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้น (ซื้อเครื่องมือที่ดีกว่า ขจัดสิ่งรบกวนสมาธิ ฯลฯ) ได้หรือไม่

เมื่อคุณเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานของคุณเองแล้ว คุณสามารถพิจารณาเพิ่มราคาได้

10. รู้ - และปรับปรุง - อัตราการใช้ของคุณ

ธุรกิจตัวแทนนั้นเป็นธุรกิจชั่วโมงต่อดอลลาร์ หากคุณเรียกเก็บเงินเป็นรายชั่วโมง (ซึ่งหน่วยงานส่วนใหญ่ทำ) ความสามารถในการทำกำไรของคุณขึ้นอยู่กับจำนวนงานที่คุณสามารถดึงออกจากทรัพยากรของคุณ เช่น อัตราการใช้ประโยชน์

แม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคา แต่อัตราการใช้ประโยชน์ที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไรของคุณ นักออกแบบที่มีค่าใช้จ่าย $100/ชั่วโมง ในการทำงาน 40 ชั่วโมง/สัปดาห์ (เช่น การใช้งาน 100%) จะได้รับ $4,000/สัปดาห์

นักออกแบบคนเดียวกันที่ทำงานในอัตราการใช้งาน 70% มีรายได้เพียง 2,800 เหรียญต่อสัปดาห์ หรือลดลง 42% ของรายได้

ในการปรับปรุงอัตราการใช้ทรัพยากร คุณต้อง:

• มีกระบวนการติดตามอัตราการใช้ที่มีอยู่ของคุณ
• ทราบเกณฑ์มาตรฐานปัจจุบันสำหรับอุตสาหกรรมของคุณ

ตัวอย่างเช่น การ สำรวจของหน่วยงานประชาสัมพันธ์ พบว่าผู้ประสานงานบัญชีมีอัตราการใช้ที่ 81.1% ในปี 2559 เช่นเดียวกับ EVPs 54.7%

โดยทั่วไป ยิ่งคุณอยู่ในระดับสูงเท่าใด อัตราการใช้ประโยชน์ก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น

ถัดไป ติดตามอัตราการใช้ปัจจุบันของคุณ ซอฟต์แวร์การจัดการทรัพยากร เช่น Workamajig สามารถช่วยได้มาก ซอฟต์แวร์นี้จะบอกคุณว่าทรัพยากรของคุณใช้เวลามากเกินไปกับงานที่ไม่สามารถเรียกเก็บเงินได้หรือหากโครงการของคุณอยู่นอกขอบเขตอย่างต่อเนื่อง

ต่อไปนี้คือข้อมูลเบื้องต้นสั้นๆ เกี่ยวกับ วิธีการลงทุนในซอฟต์แวร์การจัดการทรัพยากร (และเหตุผล)

ไปยังคุณ

การเพิ่มผลกำไรให้กับหน่วยงานของคุณเป็นปัญหาใหญ่ บางคนก็บอกว่าเป็นปัญหา เดียว ที่สำคัญจริงๆ คุณไม่สามารถเพิ่มผลกำไรในชั่วข้ามคืนได้ตลอดเวลา แต่การปฏิบัติตามกลยุทธ์เหล่านี้สามารถช่วยได้

เหนือสิ่งอื่นใด การทำความเข้าใจเมตริกหลักของเอเจนซีและการเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นและมีกำไรมากขึ้น

วิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลนี้คือการใช้ซอฟต์แวร์การจัดการเอเจนซี่ที่สมบูรณ์ เช่น Workamajig เครื่องมือการจัดการโครงการและเอเจนซี่ของ Workamajig จะช่วยให้คุณเข้าใจทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณและเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับ การเติบโตที่ปรับขนาดได้

ตรวจสอบหน้าการเงินของเราเพื่อดูวิธีทำความเข้าใจผลกำไรอย่างแท้จริง:

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting