La tarification de vos services a un impact important sur vos bénéfices. Dans notre dernier guide, nous partagerons 10 approches de tarification avancées que vous pouvez utiliser pour maximiser votre rentabilité, que ce soit dans une agence créative, de marketing numérique, PPC/SEO ou inbound/content/social.

Auparavant, la tarification des services des agences était plutôt simple. Les agences détermineraient combien chaque employé coûte sur une base horaire. Ensuite, ils ajoutaient leurs marges, leurs coûts opérationnels et facturaient les clients à l'heure.

C'est toujours le modèle de tarification dominant pour les agences (en particulier les agences de création). Mais Internet, et la transparence qu'il engendre, a quelque peu changé la donne. Un nombre croissant d'agences adoptent de nouvelles tactiques de tarification - honoraires fixes, basés sur les performances, basés sur les honoraires, etc.

Ensuite, il y a vos concurrents non-agences - des startups axées sur la résolution de problèmes spécifiques à un créneau. Certains d'entre eux, tels que Scripted (contenu) et 99Designs (conception), utilisent des prix transparents comme tactique de vente clé.

Comment devez-vous tarifer les services de votre agence pour maximiser la rentabilité dans cet environnement ?

Que font vos camarades ?

Et quelles tactiques pouvez-vous adopter pour extraire des bénéfices supplémentaires ?

Je vais répondre à ces questions - et plus encore - dans cet article.

Tarification d'agence : une brève enquête

La tarification des agences est un art , car la vente de services d'agence est intrinsèquement de nature comparative. Un client sollicitera souvent des propositions de plusieurs agences dans le cadre de tout processus de demande de propositions.

Comprendre comment vos agences concurrentes tarifient leurs services peut être un exercice précieux. De petites tactiques - divulguer les prix à l'avance, demander des détails sur le budget, etc. - peuvent avoir un impact important sur la rentabilité.

Voici quelques exemples de questions typiques sur les prix que les agences se posent :

Qu'est-ce qui est considéré comme un prix standard pour une publicité Facebook ?

Qu'est-ce qu'un bon tarif horaire pour un consultant SEO ?

Comment la tarification doit-elle être définie pour la gestion PPC ?

Comment une agence doit-elle procéder pour la tarification des analyses ?

Les agences peuvent être excellentes dans ce qu'elles font, mais sans un savoir-faire en matière de tarification, il peut être difficile de répondre à des questions comme celles-ci.

Nous avons mené une petite enquête auprès des agences créatives, numériques et marketing pour déterminer les tactiques de tarification qu'elles utilisaient sur leurs sites Web.

Au total, nous avons examiné 122 agences réparties dans quatre catégories :

• Tarification des agences de création , y compris les agences de publicité, de design et de branding.
• Tarification du marketing numérique , y compris les agences de services complets, de développement et de conception à usage général.
• Tarification PPC/SEO , avec un accent sur le marketing des moteurs de recherche.
• Tarification Inbound/Content/Social , y compris la création de contenu, le marketing entrant et les services de médias sociaux.

Voici la répartition de ces 122 agences dans les quatre catégories :

Nous avons ensuite examiné si ces agences avaient une tarification transparente ou non.

Sans surprise, la tarification transparente n'était pas une chose pour la plupart des agences, avec seulement 9 sur 122 déclarant leurs prix à l'avance.

En fouillant par catégorie, nous avons constaté que les agences SEO/PPC sont les plus susceptibles de déclarer les prix à l'avance, et qu'aucune des agences créatives de notre liste ne partage les prix.

Nous avons ensuite examiné combien d'agences utilisaient un formulaire de contact ou offraient une adresse e-mail.

Cela peut ne pas sembler être un problème, mais la désinvolture d'une conversation par e-mail (par opposition à la formalité rigide d'un formulaire de contact) a un impact sur les relations.

Nous avons constaté que les agences publicitaires préféraient souvent utiliser des adresses e-mail plutôt que des formulaires de contact. Pour les agences SEO/PPC, c'est l'inverse qui est vrai. Vous pouvez facilement attribuer cela à la relation plus large que les agences de création entretiennent (ou plutôt souhaitent ) avec leurs clients.

En revanche, le travail de référencement est plus procédural et s'adapte donc aux contraintes plus strictes d'un formulaire de contact.

La façon dont les agences conçoivent leurs formulaires est également importante (bien que négligée). Demander un budget sous la forme, par exemple, vous classe dans une fourchette de prix particulière.

En même temps, connaître le budget du client à l'avance peut faciliter le processus de vente.

Encore une fois, les agences SEO/PPC étaient plus susceptibles de demander un budget à l'avance.

Une façon pour les agences de vendre leurs services est d'offrir des consultations et des audits gratuits. Cela vous met un pied dans la porte, même si cela peut souvent vous faire perdre du temps si vous obtenez beaucoup de prospects non ciblés.

Après avoir étudié ces 122 agences, nous avons constaté que les agences créatives sont très peu susceptibles (voire pas du tout) d'offrir des consultations ou des appels gratuits. Parmi les agences SEO/PPC, cependant, cela semble presque être une pratique courante.

Une consultation initiale peut avoir un impact durable sur votre relation avec un client. Vous avez souvent des données limitées entrant dans un appel de consultation gratuit. Vous ne connaissez peut-être pas le budget, la taille et les ambitions à long terme du client.

En conséquence, vous pouvez parfois finir par sous-vendre vos services et limiter votre rentabilité avec une consultation gratuite.

Un autre aspect des ventes consiste à utiliser le chat en direct pour parler à des clients potentiels pendant qu'ils naviguent sur votre site. Ce n'est pas lié à la tarification, bien sûr, mais cela peut aider les agences axées sur les ventes à conclure davantage de transactions.

Les agences créatives utilisent rarement le chat en direct. Les agences de marketing numérique, en revanche, sont beaucoup plus susceptibles d'utiliser cet outil de vente.

Le chat en direct peut être un puissant outil de vente. Comme je le partagerai plus tard, cela peut également avoir un impact sur votre rentabilité.

Bien que la taille de l'échantillon n'était pas assez grande pour tirer des conclusions générales, nous avons appris quelques choses de cette enquête.

Points clés à retenir:

• Le partage des prix à l'avance est une pratique rare. Cependant, pour les agences qui se concentrent sur le travail procédural, cela peut être une tactique de vente solide.
• Demander un budget à l'avance est plus courant dans les agences SEO/PPC. Les agences créatives demandent rarement, voire jamais, votre budget dans leurs formulaires de contact.
• Les agences créatives sont également moins susceptibles d'utiliser des formulaires de contact sur leurs sites Web. Au lieu de cela, la plupart préfèrent partager leurs e-mails pour une approche plus conversationnelle de l'établissement de relations.
• Les agences créatives préfèrent ne pas proposer de consultations gratuites. Pour les agences SEO/PPC, cependant, les consultations et les audits gratuits sont une pratique courante.

Gardez-les à l'esprit lorsque vous vendez vos services. Si vous êtes une agence PPC/SEO, par exemple, vous pouvez peser le pour et le contre d'offrir un audit SEO gratuit. Vous passerez peut-être plus de temps à les entretenir, mais vous obtiendrez également plus de prospects.

Dans la section suivante, je discuterai de 10 tactiques de tarification que vous pouvez utiliser pour maximiser la rentabilité de votre agence.

10 tactiques pour améliorer la rentabilité de l'agence

La tarification est l'ingrédient le plus important du succès d'une agence. Cela affecte non seulement vos marges, mais également cet élément crucial : les flux de trésorerie .

En même temps, la tarification peut être un outil de marketing. Si tous vos concurrents facturent à l'heure, l'adoption d'une structure tarifaire transparente et uniforme peut vous aider à vous démarquer.

Il existe un certain nombre de choses que vous pouvez faire pour augmenter votre rentabilité. Certains d'entre eux sont liés à la façon dont vous vendez vos services, d'autres à votre capacité à justifier des tarifs plus élevés.

Je vais discuter de 10 de ces tactiques ci-dessous:

1. Améliorez votre suivi du retour sur investissement

L'activité d'agence a toujours été décriée par une incapacité à suivre ses performances. Auparavant, le problème était de nature structurelle. Si vous installiez des panneaux d'affichage dans toute la ville, il n'y avait pas de moyen facile de déterminer lesquels entraînaient des pas vers un magasin.

Sur Internet, le problème est surtout procédural. Malgré tous les outils d'analyse à leur disposition, les agences ont souvent du mal à suivre leurs résultats.

Dans l'enquête annuelle de CMI auprès des spécialistes du marketing de contenu B2B , par exemple, 47 % des personnes interrogées ont déclaré qu'elles ne suivaient pas du tout leur retour sur investissement.

Le problème est particulièrement aigu dans le cas de campagnes haut de gamme et créatives. Il n'est pas toujours possible d'attribuer une vente à une publication Twitter ou d'apposer une valeur monétaire à une campagne de rebranding.

En fait, dans une enquête menée auprès d'agences de marketing sur les réseaux sociaux , les personnes interrogées ont indiqué que leur incapacité à attribuer le contenu aux revenus était leur plus grand défi en matière de suivi du retour sur investissement :

Vous vous demandez peut-être : quel est l'impact de la preuve du retour sur investissement sur ma rentabilité ?

Deux manières:

• Plus de clients : être en mesure de prouver le retour sur investissement vous aidera à attirer de meilleurs clients, plus rapidement. Il est facile de vendre vos services lorsque vous pouvez affirmer en toute confiance que vous obtiendrez un retour sur investissement de 500 %.
• Meilleure tarification : si vous pouvez attribuer un chiffre de retour sur investissement à vos campagnes, vous pouvez justifier de facturer un prix plus élevé. Les clients ne rechigneront pas à une campagne de 100 000 $ si vous pouvez prouver qu'elle peut leur rapporter 500 000 $ de nouvelles affaires.

La possibilité de suivre le retour sur investissement ouvre également la possibilité d'utiliser des modèles de tarification alternatifs tels que la tarification basée sur la valeur ou la performance.

2. Reconsidérez la demande de budget initial

Comme nous l'avons vu précédemment, une proportion faible mais significative d'agences demande un budget dans leurs formulaires de contact.

Est-ce vraiment une bonne pratique si votre objectif est de maximiser la rentabilité ?

La réponse n'est pas toujours claire. D'une part, vous perdrez moins de temps à rechercher des pistes non pertinentes.

D'autre part, vous verrouillerez vos prospects dans une fourchette de budget avant même d'avoir eu la chance de leur parler.

À moins que vous ne manquiez de personnel de vente et que vous ayez trop de prospects à gérer, vous devriez reconsidérer la demande d'un budget initial. Comme l'écrit Pete Caputa sur le blog HubSpot :

"En posant cette question à l'avance, le vendeur court le risque de faire fuir les prospects, de ne pas obtenir de réponse directe ou même d'entamer une conversation de négociation avant d'avoir établi la valeur"

Les prospects ont peu à gagner en partageant avec vous des détails précis sur leur budget. La plupart du temps, ils ne savent même pas quel devrait être leur budget. Même s'ils ont un chiffre en tête, ils n'ont souvent aucune idée du ROI potentiel du projet.

Forcez-les à partager le budget dès le départ et vous finirez par les vendre sur le coût du projet, plutôt que sur le retour sur investissement.

Ce que vous pouvez faire à la place est de faire du budget une partie d'une conversation, plutôt qu'un argumentaire de vente initial. Posez-leur des questions telles que :

• Quel est l'avantage d'investir dans cette solution - financièrement, personnellement, organisationnellement ?
• Quel serait un « bon » résultat pour vous ? Qu'est-ce qu'un résultat « exceptionnel » ?
• Que dépensez-vous actuellement pour résoudre ce problème ?

Cette approche transversale vous donnera une meilleure idée des attentes et des objectifs du client. S'ils ont déjà dépensé 10 000 $ et ont vu un retour sur investissement de 10 %, ils pourraient être à l'aise de dépenser 50 000 $ pour un retour sur investissement de 50 %.

De plus, discuter du budget - au lieu de leur demander de sélectionner dans un menu déroulant - permet de vendre sur la valeur plutôt que sur le prix. Comme vous n'êtes pas limité à une fourchette de budget, vous disposez également d'une plus grande flexibilité en matière de tarification.

3. « Productisez » vos services évolutifs

En tant qu'agence, vous proposez une gamme de services. Certains d'entre eux sont complexes, subjectifs et nécessitent une approche manuelle. D'autres sont plus petits, plus simples et peuvent être mis à l'échelle.

« Produire » ce dernier peut ouvrir les portes à des bénéfices et des revenus accrus.

« Productiser » quelque chose, c'est essentiellement le regrouper et lui attacher un prix fixe. Vous le vendez sur la force de ses fonctionnalités plutôt que sur les avantages ou le retour sur investissement. Les clients l'achètent comme ils achèteraient un logiciel.

Par exemple, voici la page de tarification des services de conception de logo de 99Designs . Notez que les tableaux de tarification ressemblent beaucoup à ce que vous trouveriez sur un site Web d'outils SaaS.

Cette approche conduit-elle à de meilleurs résultats pour les clients ? Discutable. Mais un client qui achète un service produit veut la rapidité et la transparence par rapport au service portable et gant blanc d'une agence à part entière.

La productisation supprime une grande partie des frictions du processus d'achat. Il n'y a pas d'entretiens de vente conventionnels, d'appels d'offres ou de réunions de lancement. Les clients achètent en cliquant sur un bouton. Vous livrez la solution par e-mail ou via un logiciel PM.

Les avantages de la productisation des services sont nombreux :

• Étant donné que les prix et les fonctionnalités sont indiqués à l'avance, il y a moins de frictions sur les ventes.
• Le cycle de vente est nettement plus court car la solution est plus simple et standardisée.
• Vous pouvez standardiser le processus de création et de livraison pour évoluer facilement.
• Un service produit peut être transformé en un abonnement mensuel, apportant un revenu garanti.

Il y a aussi beaucoup d'inconvénients, bien sûr. D'une part, vous facturez le même tarif quel que soit le client. Une entreprise du Fortune 500 paie le même tarif qu'une petite startup. Cela limite votre capacité à extraire des bénéfices plus élevés de clients plus importants.

Productiser un service peut également avoir un impact négatif sur votre marque. Une grande entreprise qui souhaite une solution complexe pourrait rester loin de vous si elle commence à associer votre marque à des services plus simples et moins chers.

Mais comme l'écrit Kyle Racki sur le blog Proposify, les avantages l'emportent sur les inconvénients :

« Les services produits peuvent vous éviter de vous attaquer manuellement à tous les aspects de votre entreprise. Il vous permet d'automatiser davantage vos ventes et votre marketing, permettant aux clients de devenir moins dépendants des points de contact individuels au sein de votre agence et plus dépendants de votre marque ; ton produit"."

Une façon d'éviter de cannibaliser votre propre marque est d'offrir le service produit en tant que sous-marque de votre agence. Bottlerocket Creative le fait avec WPTheory qui propose des installations WordPress personnalisées.

Bien sûr, la production de services n'est pas pour tout le monde. Les petites agences qui créent beaucoup de petits services reproductibles en tireront le meilleur parti.

4. Éloignez-vous de la tarification basée sur le temps ou l'effort

Quel que soit le modèle de tarification qu'ils utilisent, la plupart des agences facturent leurs services en fonction des éléments suivants :

• Le temps nécessaire pour produire le service
• Le coût des matériaux nécessaires
• La taille, le prestige et le budget du client
• L'effort nécessaire pour servir le client (en termes de politique, de travail hors champ, etc.)

Avez-vous remarqué que tous ces facteurs sont basés sur la façon dont les choses vous affectent ?

À aucun moment, il n'y a de considération pour les résultats ou la valeur que vous pouvez offrir à vos clients.

Cette tarification axée sur le temps et l'effort vous enferme dans un cycle où vous combattez constamment les travaux hors de portée et les défis des concurrents. Si cela vous coûte 4 heures pour produire un article de blog et qu'un concurrent peut le faire en 3 heures, quelle incitation le client a-t-il vraiment à rester avec vous ?

La solution à ce problème consiste à se concentrer sur quelque chose que vos concurrents ne peuvent pas offrir facilement : les résultats .

Passer d'une tarification basée sur les coûts à une tarification basée sur la valeur peut générer des clients plus satisfaits et des agences plus rentables. Étant donné que votre prix n'est pas lié à votre effort, vous pouvez facturer des tarifs nettement plus élevés tant qu'il dépasse (par une marge acceptable) la valeur que vous fournissez.

Les agences apportent généralement de la valeur aux clients de deux manières :

• Faire des économies en optimisant un processus existant
• Leur faire gagner de l'argent en créant un nouveau service, produit ou solution

Si vous envisagez d'utiliser cette approche, il est essentiel que vous compreniez la valeur à vie du client (CLTV) et le coût d'acquisition marketing actuel (M-CAC).

Si vous pouvez augmenter le premier et réduire le second, vous apportez de la valeur. L'ampleur de cette différence définirait votre prix.

La mise en œuvre d'une tarification basée sur la valeur est un exercice complexe qui dépasse le cadre de cet article. Pour une introduction, reportez-vous à cette présentation de HubSpot .

5. Ciblez les bons services

La marge bénéficiaire sur chaque service n'est pas la même. Il n'est même pas inhabituel pour les agences de perdre de l'argent sur un service et de le compenser sur un autre.

Dans le modèle d'agence de publicité traditionnel, par exemple, les agences réalisent des bénéfices marginaux (le cas échéant) sur les services créatifs. Leur grand centre de profit est la commission qu'ils gagnent sur les placements médias.

Votre stratégie de tarification doit en tenir compte. Vous devez connaître le coût (en temps, en matériaux) de chaque service et les revenus que vous en attendez. Tout service à faible coût et à revenu élevé devrait être votre principal moteur de profit.

Dans le même temps, considérez tous les services étroitement liés qui ne génèrent pas beaucoup de bénéfices mais attirent les clients. Essayez de vendre ces services à bas prix (même à perte). Considérez-le comme faisant partie de vos coûts d'acquisition de clients.

Par exemple, nous avons vu précédemment qu'un certain nombre d'agences de référencement proposent des appels de consultation gratuits et des audits de référencement. Ces agences ne font aucun profit sur ces audits. Au contraire, ils les utilisent pour mettre un pied dans la porte et vendre plus tard des services plus rentables.

SingleGrain utilise sa consultation gratuite comme CTA principal sur son site Web

Avoir toutes vos données de projet et financières en un seul endroit peut faciliter la détection de ces principaux centres de profit. Workamajig, par exemple, vous offre une vue unique sur tous les aspects de votre agence. Cela peut vous aider à déterminer quels services vendre à bas prix, lesquels vendre.

Workamajig vous aide à prévoir les revenus et la rentabilité de chaque projet.

6. Alignez les prix sur votre proposition de valeur

La tarification n'est pas seulement fonction des forces du marché. C'est aussi intrinsèquement psychologique. Le montant que les gens sont prêts à donner pour un service dépend souvent de ce qu'ils pensent du service.

Une erreur de tarification majeure que vous pouvez commettre consiste à créer une déconnexion entre vos prix et votre proposition de valeur.

Par exemple, si votre proposition de valeur est "l'efficacité opérationnelle", les clients s'attendront à des prix plus bas. Après tout, vous offrez une qualité décente livrée rapidement . Les clients sont psychologiquement conditionnés à assimiler « rapidité » à « efficacité », et non à « qualité » (tout comme vous vous méfiez d'un restaurant gastronomique qui fonctionne aussi vite qu'un McDonald's).

Un autre facteur est le type de clients avec lesquels vous avez travaillé dans le passé. Si vous avez travaillé avec des marques prestigieuses comme Coca-Cola et Google, les clients seront plus à l'aise de payer un supplément pour le « prestige ».

Effectuez un audit de la marque et de la proposition de valeur de votre agence. Demande toi:

• Quelle valeur fondamentale mettons-nous en avant dans notre marketing ?
• La marque de notre agence correspond-elle à notre proposition de valeur ?
• La marque de notre agence, l'historique de nos clients et notre approche marketing justifient-ils nos prix ?

Si vous demandez des prix premium, assurez-vous que votre marque et votre proposition de valeur sont également premium.

7. Soyez conscient de l'élasticité de votre client

« L'élasticité » est une mesure de la sensibilité d'un client ou d'un client à une chance dans une variable.

"L'élasticité des prix" , comme vous l'avez deviné, est la sensibilité du client à un changement de prix.

L'élasticité dépend généralement de trois facteurs :

• Combien un client a investi dans une relation existante
• S'il existe des alternatives disponibles sur le marché
• Comme il est facile de passer à un concurrent

Dans un marché avec un grand nombre de concurrents et de faibles coûts de changement, vous bénéficierez d'une grande élasticité client. Un petit changement de prix peut amener un client à vous quitter pour un concurrent.

Certains services d'agence sont intrinsèquement élastiques. Si vous ne produisez que du contenu sur les réseaux sociaux pour un client, ni vous ni le client n'avez investi massivement dans la relation.

D'autre part, si vous développez un nouvel outil logiciel complet pour un client, vous avez probablement déjà investi des centaines d'heures dans le projet. Le basculement aura un coût élevé pour le client. Si vous deviez augmenter les prix des services supplémentaires, le client serait beaucoup moins susceptible de partir.

Gardez cela à l'esprit lorsque vous décidez des prix des services de votre agence. Si un service a un verrouillage élevé et une faible élasticité, vous pouvez probablement lui facturer des tarifs plus élevés.

Cependant, si le service est banalisé, les clients pourraient ne pas hésiter à changer si vous augmentez les prix.

8. Déterminez la « position de lancement » de quelle agence

Dans un livre blanc sur la tarification , McKinsey classe les nouveaux produits en trois catégories :

• Révolutionnaires , c'est-à-dire des produits qui changent la façon dont les gens pensent toute une catégorie (exemple : l'iPhone).
• Évolutif , c'est-à-dire des produits qui offrent des améliorations incrémentielles par rapport aux produits existants (exemple : les téléphones de la série Samsung Galaxy S).
• Me-too , c'est-à-dire des produits qui n'offrent rien de radicalement nouveau ou meilleur que les produits existants (exemple : la plupart des téléphones Android bon marché).

Ces catégories définissent la « position de lancement » du produit.

La liberté dont vous disposez dans vos prix dépend de la catégorie dans laquelle votre produit appartient.

Un produit révolutionnaire a un large écart entre son prix plafond et son prix plancher. Un produit évolutif ne peut pas facturer beaucoup plus cher que ses prédécesseurs. Et un produit me-too doit avoir un prix égal ou inférieur à celui de ses concurrents pour survivre.

Les services d'agence, bien sûr, ne sont pas des produits. Il n'est pas toujours possible de dire dans laquelle de ces trois catégories votre agence tomberait (bien sûr, nous aimerions tous croire que nous sommes révolutionnaires ).

Mais cela dit, la collection de vos outils, approches, qualité et marque peut vous placer dans différents seaux - du moins psychologiquement.

Utilisez-vous un puissant outil interne pour exécuter vos campagnes créatives ? Avez-vous été le pionnier d'une nouvelle meilleure pratique de gestion de projet ? Votre agence voit-elle souvent son nom tomber dans le NYTimes ?

Si oui, vous pouvez raisonnablement vous qualifier d'agence « révolutionnaire ». Cela signifierait que votre plafond de prix serait beaucoup plus élevé qu'une agence "moi aussi" qui copie simplement ce que tout le monde fait.

Comprenez dans quelle position de lancement vous tombez. Utilisez-le ensuite pour expérimenter davantage vos prix.

9. Optimiser les opérations

Comme le souligne Moira McCormick sur BlackCurve , votre prix a le plus grand impact sur votre rentabilité.

Mais vous n'avez pas toujours besoin de facturer un taux plus élevé pour obtenir des bénéfices plus élevés. En fait, une agence peut augmenter sa rentabilité par l'une des trois tactiques suivantes :

• Augmentation des tarifs facturés
• Améliorer l'efficacité et l'utilisation des ressources
• Réduction des coûts opérationnels

Le prix pourrait avoir le plus grand impact, mais ce n'est qu'un aspect de la rentabilité. La réduction de vos coûts opérationnels et l'augmentation du volume des ventes peuvent également avoir un impact significatif sur votre résultat net.

Avant de vous mêler de votre stratégie de tarification, assurez-vous que le reste de votre agence fonctionne avec une efficacité optimale. Il est généralement plus facile de trouver et de supprimer des centres de coûts que de convaincre les clients de payer 20 % de plus.

Voici quelques actions que vous pouvez effectuer :

• Évaluez votre taux d'utilisation des ressources actuel et comparez-le aux références de l'industrie (voir plus ci-dessous).
• Auditez vos dépenses. Recherchez les dépenses que vous pouvez réduire ou supprimer complètement sans affecter la qualité de votre travail.
• Auditez l'utilisation de votre logiciel. Pouvez-vous passer à des alternatives moins chères ou obtenir une meilleure offre de votre fournisseur ? Existe-t-il des outils open source que vous pouvez utiliser à la place ?
• Évaluez l'utilisation de votre bureau. Pouvez-vous embaucher des télétravailleurs et déménager dans un bureau plus petit ?
• Investir dans la gestion des ressources. Analysez combien de vos ressources fonctionnent avec une efficacité optimale. Pouvez-vous faire quelque chose pour les aider à mieux travailler (acheter de meilleurs outils, éliminer les distractions, etc.) ?

Une fois que vous avez optimisé vos propres opérations, vous pouvez envisager d'augmenter vos prix.

10. Connaissez - et améliorez - vos taux d'utilisation

L'activité d'agence est essentiellement une activité d'heures pour dollars. Si vous facturez à l'heure (ce que font la plupart des agences), votre rentabilité dépend entièrement de la quantité de travail que vous pouvez extraire de vos ressources, c'est-à-dire de leur taux d'utilisation.

Bien que cela ne soit pas lié à la tarification, une petite augmentation des taux d'utilisation peut avoir un impact important sur votre rentabilité. Un designer qui coûte 100 $/h en travaillant 40 heures/semaine (c'est-à-dire 100 % d'utilisation) rapporte 4 000 $/semaine.

Le même designer travaillant à un taux d'utilisation de 70 % ne rapporte que 2 800 $/semaine, soit une baisse de 42 % des revenus.

Pour améliorer les taux d'utilisation des ressources, vous devez d'abord :

• Avoir un processus pour suivre votre taux d'utilisation existant
• Connaître les références actuelles de votre industrie

Par exemple, une enquête auprès d'agences de relations publiques a révélé que les coordinateurs de compte avaient un taux d'utilisation de 81,1 % en 2016. Il en était de même pour les EVP de 54,7 %.

Généralement, plus on monte dans la chaîne d'ancienneté, plus le taux d'utilisation est faible.

Ensuite, suivez votre taux d'utilisation actuel. Un logiciel de gestion des ressources tel que Workamajig peut grandement aider. Ce logiciel vous dira si vos ressources passent trop de temps sur des tâches non facturables, ou si vos projets sortent constamment de leur périmètre.

Voici une introduction rapide sur comment (et pourquoi) investir dans un logiciel de gestion des ressources .

À vous

Augmenter les bénéfices de votre agence est un gros problème. Certains diront que c'est la seule question qui compte vraiment. Vous ne pouvez pas toujours augmenter vos bénéfices du jour au lendemain, mais suivre ces tactiques peut vous aider.

Plus que toute autre chose, la compréhension des indicateurs clés de votre agence et l'accès aux bonnes données au bon moment peuvent vous aider à prendre des décisions meilleures et plus rentables.

La meilleure façon d'obtenir ces données est d'utiliser un logiciel de gestion d'agence complet comme Workamajig. Les outils de gestion de projet et d'agence de Workamajig vous aideront à comprendre tous les aspects de votre entreprise et vous prépareront à une croissance évolutive.

Consultez notre page sur les finances pour savoir comment faire vraiment des profits :

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting