Modul în care prețuiți serviciile dvs. are un impact mare asupra profiturilor dvs. În cel mai recent ghid al nostru, vă vom împărtăși 10 abordări avansate de stabilire a prețurilor pe care le puteți utiliza pentru a vă maximiza profitabilitatea, fie într-o agenție creativă, de marketing digital, PPC/SEO sau de inbound/conținut/socială.

Serviciile agenției de stabilire a prețurilor erau înainte destul de simple. Agențiile ar determina cât costă fiecare angajat pe oră. Apoi își adăugau marjele, costurile operaționale și facturau clienții la oră.

Acesta este încă modelul de prețuri dominant pentru agenții (în special agențiile creative). Dar internetul și transparența pe care o generează au schimbat oarecum lucrurile. Un număr tot mai mare de agenții adoptă noi tactici de stabilire a prețurilor - taxă fixă, bazată pe performanță, bazată pe reținere etc.

Apoi mai sunt concurenții tăi care nu fac parte din agenție - startup-uri concentrate pe rezolvarea problemelor specifice nișei. Unele dintre acestea, cum ar fi Scripted (conținut) și 99Designs (design), folosesc prețurile transparente ca tactică cheie de vânzare.

Cum ar trebui să prețuiți serviciile agenției pentru a maximiza profitabilitatea în acest mediu?

Ce fac colegii tăi?

Și ce tactici poți adopta pentru a obține profituri suplimentare?

Voi răspunde la aceste întrebări - și la multe altele - în acest articol.

Prețurile agenției: un scurt sondaj

Stabilirea prețurilor agenției este o artă plastică, deoarece vânzarea serviciilor de agenție este în mod inerent de natură comparativă. Un client va invita adesea propuneri de la mai multe agenții ca parte a oricărui proces RFP.

Înțelegerea modului în care agențiile concurente își prețuiesc serviciile poate fi un exercițiu valoros. Micile tactici - dezvăluirea prețurilor în avans, solicitarea detaliilor bugetului etc. - pot avea un impact mare asupra profitabilității.

Următoarele sunt câteva exemple de întrebări tipice privind prețurile pe care le au agențiile:

Ce este considerat prețul standard pentru o reclamă pe Facebook?

Care este un tarif orar bun pentru un consultant SEO?

Cum ar trebui stabilite prețurile pentru managementul PPC?

Cum ar trebui să procedeze o agenție în ceea ce privește stabilirea prețurilor pentru analize?

Agențiile pot fi excelente în a face ceea ce fac, dar fără un know-how în materie de prețuri, întrebări ca acestea pot fi dificil de răspuns.

Am efectuat un mic sondaj al agențiilor creative, digitale și de marketing pentru a ne da seama ce tactici de stabilire a prețurilor foloseau pe site-urile lor web.

În total, am analizat 122 de agenții împărțite în patru categorii:

• Prețurile agențiilor de creație , inclusiv agențiilor de publicitate, design și branding.
• Prețuri de marketing digital , inclusiv agenții de servicii complete, de dezvoltare și de design cu scop general.
• Prețuri PPC/SEO , cu accent pe marketingul pentru motoarele de căutare.
• Inbound/Conținut/Prețuri sociale , inclusiv crearea de conținut, inbound marketing și servicii de social media.

Iată distribuția acestor 122 de agenții în cele patru categorii:

Am analizat apoi dacă aceste agenții au prețuri transparente sau nu.

Deloc surprinzător, prețurile transparente nu au fost un lucru pentru majoritatea agențiilor, doar 9 din 122 și-au declarat prețurile în avans.

Săpând pe categorii, am constatat că agențiile SEO/PPC sunt cele mai probabile să declare prețuri în avans și că niciuna dintre agențiile creative de pe lista noastră de prețuri a acțiunilor.

Am analizat apoi câte agenții au folosit un formular de contact vs. au oferit o adresă de e-mail.

S-ar putea să nu sune ca o problemă, dar casualitatea unei conversații prin e-mail (spre deosebire de formalitatea rigidă a unui formular de contact) afectează relațiile.

Am descoperit că agențiile de creație preferau adesea să folosească adrese de e-mail în detrimentul formularelor de contact. Pentru agențiile SEO/PPC, contrariul este adevărat. Puteți atribui cu ușurință acest lucru pe seama relațiilor mai ample pe care agențiile creative le au (sau mai degrabă își doresc ) cu clienții lor.

În schimb, munca SEO este mai procedurală și, prin urmare, se potrivește constrângerilor mai stricte ale unui formular de contact.

Modul în care agențiile își proiectează formularele este, de asemenea, important (deși trecut cu vederea). Solicitarea unui buget sub formă, de exemplu, vă încadrează într-un anumit interval de preț.

În același timp, cunoașterea bugetului clientului în avans poate facilita procesul de vânzare.

Încă o dată, agențiile SEO/PPC au avut mai multe șanse să ceară un buget în avans.

O modalitate prin care agențiile își vând serviciile este să ofere consultații și audituri gratuite. Acest lucru vă aduce un picior în ușă, deși adesea vă poate pierde timpul dacă obțineți o mulțime de clienți potențiali nețintiți.

După ce am studiat aceste 122 de agenții, am constatat că este foarte puțin probabil (dacă este deloc) agențiile creative să ofere consultații sau apeluri gratuite. Cu toate acestea, printre agențiile SEO/PPC, aceasta pare aproape o practică standard.

O consultație în avans poate avea un impact de durată asupra relației dvs. cu un client. Adesea, aveți date limitate pentru un apel de consultanță gratuit. Este posibil să nu cunoașteți bugetul, dimensiunea și ambițiile pe termen lung ale clientului.

Drept urmare, uneori puteți ajunge să vă vindeți mai puțin serviciile și să vă limitați profitabilitatea cu o consultație gratuită.

Un alt aspect al vânzărilor este utilizarea chat-ului live pentru a vorbi cu potențialii clienți în timp ce aceștia vă navighează pe site. Acest lucru nu este legat de prețuri, desigur, dar poate ajuta agențiile axate pe vânzări să încheie mai multe oferte.

Agențiile creative folosesc rareori chatul live. Agențiile de marketing digital, pe de altă parte, sunt mult mai probabil să folosească acest instrument de vânzări.

Chatul live poate fi un instrument puternic de vânzări. După cum vă voi împărtăși mai târziu, vă poate afecta și profitabilitatea.

Deși dimensiunea eșantionului nu a fost suficient de mare pentru a trage concluzii cuprinzătoare, am aflat câteva lucruri din acest sondaj.

Recomandări cheie:

• Împărțirea prețurilor în avans este o practică rară. Cu toate acestea, pentru agențiile care se concentrează pe munca procedurală, poate fi o tactică puternică de vânzare.
• Solicitarea unui buget în avans este cea mai răspândită în agențiile SEO/PPC. Agențiile creative rareori, dacă vreodată, vă cer bugetul în formularele lor de contact.
• De asemenea, agențiile creative sunt mai puțin probabil să folosească formulare de contact pe site-urile lor web. În schimb, majoritatea preferă să-și partajeze e-mailurile pentru o abordare mai conversațională a construirii relațiilor.
• Agențiile creative preferă să nu ofere consultații gratuite. Pentru agențiile SEO/PPC, totuși, consultările și auditurile gratuite sunt o practică standard.

Țineți cont de acestea atunci când vă vindeți serviciile. Dacă sunteți o agenție PPC/SEO, de exemplu, puteți cântări argumentele pro și contra de a oferi un audit SEO gratuit. S-ar putea să petreceți mai mult timp întreținându-le, dar veți obține și mai multe clienți potențiali.

În secțiunea următoare, voi discuta despre 10 tactici de stabilire a prețurilor pe care le puteți folosi pentru a maximiza profitabilitatea agenției dvs.

10 tactici pentru a îmbunătăți profitabilitatea agenției

Prețul este ingredientul cel mai important în succesul agenției. Nu vă afectează doar marjele, ci și acea componentă crucială: fluxul de numerar .

În același timp, stabilirea prețurilor poate fi un instrument de marketing. Dacă toți concurenții dvs. taxează la oră, adoptarea unei structuri de prețuri plate și transparente vă poate ajuta să vă evidențiați.

Există o serie de lucruri pe care le puteți face pentru a vă crește profitabilitatea. Unele dintre acestea au de-a face cu modul în care vă vindeți serviciile, altele cu capacitatea dumneavoastră de a justifica perceperea unor tarife mai mari.

Voi discuta mai jos despre 10 astfel de tactici:

1. Îmbunătățiți-vă urmărirea rentabilității investiției

Afacerea agenției a fost întotdeauna criticată de incapacitatea de a-și urmări performanța. Problema era de natură structurală. Dacă puneai panouri publicitare în tot orașul, nu exista o modalitate ușoară de a-ți da seama care dintre ele duceau pași la un magazin.

Pe internet, problema este în mare parte procedurală. În ciuda tuturor instrumentelor de analiză disponibile, agențiile se luptă adesea să își urmărească rezultatele.

În sondajul anual al CMI asupra agenților de marketing de conținut B2B , de exemplu, 47% dintre respondenți au spus că nu își urmăresc deloc rentabilitatea investiției.

Problema este deosebit de acută în cazul campaniilor de vârf și creative. Nu este întotdeauna posibil să atribuiți o vânzare unei postări pe Twitter sau să aplicați o valoare în dolari unei campanii de rebranding.

De fapt, într- un sondaj al agențiilor de marketing pe rețelele sociale , respondenții au enumerat incapacitatea lor de a atribui conținut veniturilor drept cea mai mare provocare de urmărire a rentabilității investiției:

S-ar putea să vă întrebați: cum îmi afectează rentabilitatea investiției?

Doua feluri:

• Mai mulți clienți: posibilitatea de a demonstra rentabilitatea investiției vă va ajuta să obțineți clienți mai buni, mai rapid. Este ușor să-ți vinzi serviciile când poți spune cu încredere că vei obține clienților un ROI de 500%.
• Prețuri mai bune: dacă puteți aplica o cifră de rentabilitate a investiției în campaniile dvs., puteți justifica perceperea unui preț mai mare. Clienții nu se vor refuza la o campanie de 100.000 USD dacă poți demonstra că le poate aduce 500.000 USD în afaceri noi.

Posibilitatea de a urmări rentabilitatea investiției deschide, de asemenea, posibilitatea de a utiliza modele alternative de preț, cum ar fi prețul bazat pe valoare sau pe performanță.

2. Reconsiderați solicitarea bugetului în avans

După cum am văzut mai devreme, o proporție mică, dar semnificativă, de agenții solicită un buget în formularele de contact.

Este aceasta cu adevărat o practică bună dacă obiectivul dvs. este de a maximiza profitabilitatea?

Răspunsul nu este întotdeauna clar. Pe de o parte, veți pierde mai puțin timp urmărind piste irelevante.

Pe de altă parte, vă veți bloca clienții potențiali într-un interval de buget chiar înainte de a avea ocazia să discutați cu ei.

Dacă nu aveți lipsă de personal de vânzări și nu aveți prea multe clienți potențiali de gestionat, ar trebui să vă reconsiderați să solicitați un buget în avans. După cum scrie Pete Caputa pe blogul HubSpot :

„Punând această întrebare în avans, agentul de vânzări riscă să îndepărteze clienții potențiali, să nu primească un răspuns clar sau chiar să înceapă o conversație de negociere înainte ca aceștia să-și stabilească valoarea.”

Persoanele potențiale au puțin de câștigat dacă vă împărtășesc detalii precise despre bugetul lor. De cele mai multe ori, nici nu știu care ar trebui să le fie bugetul. Chiar dacă au în minte o cifră, adesea nu au nicio idee despre potențialul ROI al proiectului.

Forțați-i să împartă bugetul în avans și veți sfârși prin a le vinde pe costul proiectului, mai degrabă decât pe rentabilitatea investiției.

Ceea ce poți face în schimb este să faci din buget o parte a unei conversații, mai degrabă decât un argument de vânzare inițial. Pune-le întrebări precum:

• Care este avantajul investiției în această soluție - financiar, personal, organizațional?
• Care ar fi un rezultat „bun” pentru tine? Care ar fi un rezultat „excepțional”?
• Ce cheltuiți în prezent pentru a rezolva această problemă?

Această abordare laterală vă va oferi o idee mai bună despre așteptările și obiectivele clientului. Dacă au cheltuit 10.000 USD anterior și au văzut un ROI de 10%, ar putea fi confortabil să cheltuiască 50.000 USD pentru un ROI de 50%.

În plus, conversația despre buget - spre deosebire de a le cere să selecteze dintr-un meniu derulant - face posibilă vinderea pe valoare în loc de preț. Deoarece nu sunteți blocat într-un interval de buget, aveți și mai multă flexibilitate în stabilirea prețurilor.

3. „Produceți” serviciile dvs. scalabile

În calitate de agenție, oferiți o gamă largă de servicii. Unele dintre acestea sunt complexe, subiective și necesită o abordare portabilă. Altele sunt mai mici, mai simple și pot fi scalate.

„Productizarea” acestuia din urmă poate debloca ușile către profituri și venituri sporite.

A „produce” ceva înseamnă, în esență, să-l grupați și să-i atașați un preț fix. Îl vindeți pe baza caracteristicilor sale, mai degrabă decât pe baza beneficiilor sau a rentabilității investiției. Clienții îl cumpără așa cum ar cumpăra un software.

De exemplu, iată pagina de prețuri pentru serviciile de design de logo de la 99Designs . Observați că tabelele de prețuri seamănă mult cu ceea ce ați găsi pe un site web de instrumente SaaS.

Această abordare conduce la rezultate mai bune pentru clienți? Discutabil. Dar un client care cumpără un serviciu produs dorește viteza și transparența față de serviciul portabil, cu mănuși albe, al unei agenții cu drepturi depline.

Productizarea înlătură o mare parte a frecării din procesul de cumpărare. Nu există discuții convenționale de vânzări, cereri de propuneri sau întâlniri de lansare. Clienții cumpără făcând clic pe un buton. Livrați soluția prin e-mail sau printr-un software PM.

Avantajele producției de servicii sunt multe:

• Deoarece prețurile și caracteristicile sunt listate în avans, există mai puține frecări în vânzări.
• Ciclul de vânzări este semnificativ mai scurt, deoarece soluția este mai simplă și standardizată.
• Puteți standardiza procesul de creare și livrare pentru a scala cu ușurință.
• Un serviciu produs poate fi transformat într-un abonament lunar, aducând venituri garantate.

Există și o mulțime de dezavantaje, desigur. În primul rând, percepeți același tarif, indiferent de client. O companie din Fortune 500 plătește aceeași rată ca un mic startup. Acest lucru vă limitează capacitatea de a extrage profituri mai mari de la clienți mai mari.

Producerea unui serviciu poate avea un impact negativ și asupra mărcii dvs. O afacere mare care dorește o soluție complexă ar putea sta departe de tine dacă încep să-ți asocieze marca cu servicii mai simple și mai ieftine.

Dar, așa cum scrie Kyle Racki pe blogul Proposify, avantajele sunt mai mari decât contra:

„Serviciile produse vă pot elibera de abordarea manuală a fiecărui aspect al afacerii dumneavoastră. Vă permite să vă automatizați mai mult vânzările și marketingul, permițând clienților să devină mai puțin dependenți de punctele de contact individuale din cadrul agenției dvs. și să se bazeze mai mult pe marca dvs.; „produsul” dvs.”

O modalitate de a evita canibalizarea propriei mărci este de a oferi serviciul produs ca sub-brand al agenției tale. Bottlerocket Creative face acest lucru cu WPTheory , care oferă instalări WordPress personalizate.

Desigur, producția de servicii nu este pentru toată lumea. Agențiile mai mici care creează o mulțime de servicii mici și repetabile se vor descurca cel mai bine cu el.

4. Îndepărtați-vă de prețurile bazate pe timp sau efort

Indiferent de modelul de preț pe care îl folosesc, majoritatea agențiilor își stabilesc prețul serviciilor pe baza următoarelor:

• Timpul necesar pentru a produce serviciul
• Costul materialelor necesare
• Dimensiunea, prestigiul și bugetul clientului
• Efortul necesar pentru deservirea clientului (în ceea ce privește politica, munca în afara domeniului de aplicare etc.)

Ai observat că toți acești factori se bazează pe modul în care te afectează lucrurile?

În niciun moment nu există o considerație pentru rezultatele sau valoarea pe care le puteți oferi clienților dumneavoastră.

Această tarifare axată pe timp/efort vă blochează într-un ciclu în care vă luptați în mod constant cu munca în afara domeniului de aplicare și provocările concurenților. Dacă te costă 4 ore să produci o postare pe blog și un concurent o poate face în 3, ce stimulent are clientul pentru a rămâne cu tine?

Soluția la această problemă este să te concentrezi pe ceva ce concurenții tăi nu pot oferi cu ușurință: rezultate .

Trecerea de la prețuri bazate pe costuri la prețuri bazate pe valoare poate genera clienți mai fericiți și agenții mai profitabile. Deoarece prețul dvs. nu este legat de efortul dvs., puteți percepe tarife substanțial mai mari atâta timp cât depășește (cu o marjă acceptabilă) valoarea pe care o furnizați.

De obicei, agențiile oferă valoare clienților în două moduri:

• Economisindu-le bani prin optimizarea unui proces existent
• Să le faci bani prin crearea unui nou serviciu, produs sau soluție

Dacă intenționați să utilizați această abordare, este esențial să înțelegeți valoarea clientului pe durata de viață (CLTV) și costul de marketing actual al achiziției (M-CAC).

Dacă îl puteți crește pe primul și îl puteți reduce pe cel din urmă, oferiți valoare. Amploarea acestei diferențe va defini prețul.

Implementarea prețurilor bazate pe valoare este un exercițiu complex care depășește domeniul de aplicare al acestui articol. Pentru un primer, consultați această prezentare de la HubSpot .

5. Vizați serviciile potrivite

Marja de profit pentru fiecare serviciu nu este aceeași. Nici măcar nu este neobișnuit ca agențiile să piardă bani pe un serviciu și să compenseze pentru altul.

În modelul tradițional de agenție publicitară, de exemplu, agențiile realizează profituri marginale (dacă există) din serviciile creative. Marele lor centru de profit este comisionul pe care îl câștigă pe plasamentele media.

Strategia dvs. de prețuri ar trebui să țină cont de acest lucru. Ar trebui să cunoașteți costul (în timp, materiale) al fiecărui serviciu și veniturile pe care vă așteptați să obțineți din acesta. Orice serviciu care are un cost scăzut și venituri mari ar trebui să fie principalul motor de profit.

În același timp, luați în considerare orice servicii strâns legate care nu realizează foarte multe profituri, dar atrag clienți. Încercați să vindeți aceste servicii la preț ieftin (chiar și pentru o pierdere). Considerați-l ca parte a costurilor de achiziție a clienților dvs.

De exemplu, am văzut mai devreme că o serie de agenții SEO oferă apeluri gratuite de consultanță și audituri SEO. Aceste agenții nu realizează niciun profit din aceste audituri. Mai degrabă, le folosesc pentru a pune piciorul în ușă și pentru a vinde mai târziu servicii mai profitabile.

SingleGrain folosește consultarea gratuită ca CTA principal pe site-ul său web

Având toate datele dvs. de proiect și financiare într-un singur loc, vă poate fi mult mai ușor să identificați aceste centre de profit majore. Workamajig, de exemplu, vă oferă o vedere într-o singură fereastră în fiecare aspect al agenției dvs. Acest lucru vă poate ajuta să vă dați seama ce servicii să vindeți ieftin, care să vindeți.

Workamajig vă ajută să estimați veniturile și profitabilitatea fiecărui proiect.

6. Aliniați prețurile cu propunerea dvs. de valoare

Prețul nu este doar o funcție a forțelor pieței. Este, de asemenea, în mod inerent psihologic. Cât de mult sunt dispuși să ofere oamenii pentru un serviciu depinde adesea de modul în care se simt despre serviciu.

O gafă majoră de preț pe care o puteți face este să creați o deconectare între prețurile dvs. și propunerea dvs. de valoare.

De exemplu, dacă propunerea ta de valoare este „eficiență operațională”, clienții se vor aștepta la prețuri mai mici. La urma urmei, oferiți o calitate decentă livrată rapid . Clienții sunt condiționați din punct de vedere psihologic să echivaleze „viteza” cu „eficiența”, nu „calitate” (la fel cum ai fi suspicios de un restaurant rafinat care funcționează la fel de repede ca un McDonald's).

Un alt factor este tipul de clienți cu care ai lucrat în trecut. Dacă ați lucrat cu mărci prestigioase precum Coca-Cola și Google, clienții vor fi mai confortabil să plătească în plus pentru „prestigiu”.

Efectuați un audit al mărcii și al propunerii de valoare a agenției dvs. Intreaba-te pe tine insuti:

• Ce valoare de bază evidențiem în marketingul nostru?
• Marca agenției noastre se aliniază cu propunerea noastră de valoare?
• Marca agenției noastre, istoricul clienților și abordarea de marketing justifică prețurile noastre?

Dacă solicitați prețuri premium, asigurați-vă că marca și propunerea de valoare sunt de asemenea premium.

7. Fii conștient de elasticitatea clientului tău

„Elasticitatea” este o măsură a sensibilității unui client sau client la o șansă într-o variabilă.

„Elasticitatea prețurilor” , așa cum ați ghicit, este sensibilitatea clientului la o schimbare a prețurilor.

Elasticitatea depinde de obicei de trei factori:

• Cât de mult a investit un client într-o relație existentă
• Dacă există alternative disponibile pe piață
• Cât de ușor este să treci la un concurent

Pe o piață cu un număr mare de concurenți și costuri reduse de schimbare, veți avea o elasticitate ridicată a clienților. O mică modificare a prețului poate determina un client să vă părăsească pentru un concurent.

Unele servicii de agenție sunt în mod inerent elastice. Dacă produci doar conținut de social media pentru un client, nici tu, nici clientul nu ai investit foarte mult în relație.

Pe de altă parte, dacă dezvoltați un instrument software complet nou pentru un client, probabil că ați investit deja sute de ore în proiect. Trecerea va avea un cost ridicat pentru client. Dacă ar fi să crești prețurile pentru servicii suplimentare, clientul va fi mult mai puțin probabil să plece.

Țineți cont de acest lucru atunci când decideți prețurile pentru serviciile agenției dvs. Dacă un serviciu are o blocare ridicată și o elasticitate scăzută, probabil că puteți percepe tarife mai mari pentru el.

Cu toate acestea, dacă serviciul este comercializat, clienții s-ar putea să nu ezite să schimbe dacă întindeți prețurile.

8. Descoperiți „Poziția de lansare” a carei agenții

Într-o lucrare albă despre prețuri , McKinsey clasifică produsele noi în trei categorii:

• Revoluționare , adică produse care schimbă modul în care oamenii gândesc o întreagă categorie (exemplu: iPhone).
• Evolutiv , adică produse care oferă îmbunătățiri incrementale față de produsele existente (exemplu: telefoane din seria Samsung Galaxy S).
• Me-too , adică produse care nu oferă nimic radical nou sau mai bun decât produsele existente (exemplu: cele mai ieftine telefoane Android).

Aceste categorii definesc „poziția de lansare” a produsului.

Câtă libertate ai în stabilirea prețurilor depinde de categoria în care se încadrează produsul tău.

Un produs revoluționar are un decalaj mare între prețurile de plafon și podea. Un produs evolutiv nu poate încărca substanțial mai mult decât predecesorii săi. Și un produs „me-too” trebuie să aibă un preț egal sau mai mic decât concurenții săi pentru a supraviețui.

Serviciile de agenție, desigur, nu sunt produse. Nu este întotdeauna posibil să spui în care dintre aceste trei categorii s-ar încadra agenția ta (desigur, cu toții am dori să credem că suntem revoluționari ).

Dar acestea fiind spuse, colecția de instrumente, abordări, calitate și brand vă poate plasa în diferite găleți - cel puțin din punct de vedere psihologic.

Utilizați un instrument intern puternic pentru a vă derula campaniile creative? Ai fost pionierul unei noi bune practici de management de proiect ? Agenția dvs. primește frecvent numele în NYTimes?

Dacă da, vă puteți numi în mod rezonabil o agenție „revoluționară”. Acest lucru ar însemna că plafonul dvs. de preț ar fi mult mai mare decât o agenție „și eu” care pur și simplu copie ceea ce fac toți ceilalți.

Înțelegeți în ce poziție de lansare vă aflați. Apoi folosiți-l pentru a experimenta mai mult cu prețurile dvs.

9. Optimizarea operațiunilor

După cum arată Moira McCormick pe BlackCurve , prețul dvs. are cel mai mare impact asupra profitabilității dvs.

Dar nu trebuie să percepeți întotdeauna o rată mai mare pentru a obține profituri mai mari. De fapt, o agenție își poate crește profitabilitatea prin oricare dintre următoarele trei tactici:

• Creșterea tarifelor percepute
• Îmbunătățirea eficienței și a utilizării resurselor
• Reducerea costurilor operaționale

Prețul ar putea avea cel mai mare impact, dar este doar un aspect al profitabilității. Reducerea costurilor operaționale și creșterea volumului vânzărilor pot avea un impact semnificativ și asupra rezultatului.

Înainte de a vă amesteca cu strategia de prețuri, asigurați-vă că restul agenției funcționează la o eficiență optimă. De obicei, este mai ușor să găsiți și să eliminați centrele de cost decât să convingeți clienții să plătească cu 20% mai mult.

Iată câteva lucruri pe care le puteți face:

• Evaluați rata actuală de utilizare a resurselor și comparați-o cu valorile de referință din industrie (vezi mai multe mai jos).
• Auditează-ți cheltuielile. Căutați cheltuieli pe care le puteți reduce sau elimina complet, fără a afecta calitatea muncii dvs.
• Auditează-ți utilizarea software-ului. Puteți trece la alternative mai ieftine sau puteți obține o ofertă mai bună de la furnizorul dvs.? Există instrumente open source pe care le puteți folosi în schimb?
• Evaluează-ți utilizarea biroului. Poți să angajezi lucrători la distanță și să te muți într-un birou mai mic?
• Investește în managementul resurselor. Analizați câte dintre resursele dvs. funcționează la o eficiență optimă. Puteți face ceva pentru a-i ajuta să funcționeze mai bine (cumpărând instrumente mai bune, eliminând distracția etc.)?

După ce v-ați optimizat propriile operațiuni, puteți lua în considerare creșterea prețurilor.

10. Cunoașteți - și îmbunătățiți - ratele dvs. de utilizare

Afacerea agenției este, în esență, o afacere de ore pentru dolari. Dacă facturați la oră (ceea ce fac majoritatea agențiilor), profitabilitatea dvs. depinde în întregime de cât de multă muncă puteți extrage din resursele dvs., adică de rata de utilizare a acestora.

Deși nu are legătură cu prețurile, o mică creștere a ratelor de utilizare poate avea un impact mare asupra profitabilității dvs. Un designer care costă 100 USD/oră lucrând 40 de ore/săptămână (adică utilizare 100%) aduce 4.000 USD/săptămână.

Același designer care lucrează la o rată de utilizare de 70% aduce doar 2.800 USD/săptămână - o scădere cu 42% a veniturilor.

Pentru a îmbunătăți ratele de utilizare a resurselor, mai întâi trebuie să:

• Aveți un proces pentru urmărirea ratei de utilizare existente
• Cunoașteți reperele actuale pentru industria dvs

De exemplu, un sondaj al agențiilor de PR a constatat că coordonatorii de cont au avut o rată de utilizare de 81,1% în 2016. Același lucru pentru EVP a fost de 54,7%.

În general, cu cât mai sus în lanțul de vechime, cu atât rata de utilizare este mai mică.

Apoi, urmăriți rata de utilizare curentă. Un software de gestionare a resurselor, cum ar fi Workamajig, poate ajuta foarte mult. Acest software vă va spune dacă resursele dvs. cheltuiesc prea mult timp pe sarcini nefacturabile sau dacă proiectele dvs. ies în mod constant în afara scopului.

Iată o scurtă instrucțiune despre cum (și de ce) să investești în software de gestionare a resurselor .

Este randul tau

Creșterea profiturilor agenției tale este o problemă importantă. Unii ar spune că este singura problemă care contează cu adevărat. Nu vă puteți crește întotdeauna profiturile peste noapte, dar respectarea acestor tactici poate ajuta.

Mai mult decât orice altceva, înțelegerea valorilor cheie ale agenției și obținerea accesului la datele potrivite la momentul potrivit vă poate ajuta să luați decizii mai bune și mai profitabile.

Cea mai bună modalitate de a obține aceste date este să utilizați un software complet de management al agenției, cum ar fi Workamajig. Instrumentele de gestionare a proiectelor și agențiilor de la Workamajig vă vor ajuta să înțelegeți fiecare aspect al afacerii dvs. și să vă pregătească pentru o creștere scalabilă.

Consultați pagina noastră de finanțare pentru a afla cum să obțineți o cunoaștere cu adevărat a profitului:

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting