كيفية تسعير خدماتك لها تأثير كبير على أرباحك. في أحدث دليل لدينا ، سنشارك 10 طرق تسعير متقدمة يمكنك استخدامها لزيادة أرباحك إلى أقصى حد ، سواء في مجال إبداعي أو تسويق رقمي أو PPC / SEO أو وكالة داخلية / محتوى / اجتماعي.

اعتادت خدمات وكالة التسعير أن تكون مباشرة إلى حد ما. ستحدد الوكالات مقدار تكاليف كل موظف على أساس الساعة. ثم يضيفون هوامشهم وتكاليف التشغيل وفواتير العملاء بالساعة.

لا يزال هذا هو نموذج التسعير السائد للوكالات (خاصة الوكالات الإبداعية). لكن الإنترنت ، والشفافية التي تولدها ، غيّرت الأمور إلى حد ما. يتبنى عدد متزايد من الوكالات أساليب تسعير جديدة - رسوم ثابتة ، قائمة على الأداء ، قائمة على التجنيب ، إلخ.

ثم هناك منافسيك من غير الوكالات - الشركات الناشئة التي تركز على حل المشكلات المتخصصة. بعض هذه البرامج ، مثل Scripted (المحتوى) و 99Designs (التصميم) ، تستخدم التسعير الشفاف كأسلوب بيع رئيسي.

كيف يجب أن تسعير خدمات وكالتك لزيادة الربحية في هذه البيئة؟

ماذا يفعل أقرانك؟

وما هي التكتيكات التي يمكنك اتباعها لجني أرباح إضافية؟

سأجيب على هذه الأسئلة - وأكثر - في هذه المقالة.

تسعير الوكالة: مسح موجز

تسعير الوكالة هو فن راقٍ لأن بيع خدمات الوكالة بطبيعته مقارن. غالبًا ما يدعو العميل مقترحات من عدة وكالات كجزء من أي عملية RFP.

يمكن أن يكون فهم كيفية قيام الوكالات المتنافسة لديك بتسعير خدماتها تمرينًا ذا قيمة. يمكن أن يكون للتكتيكات الصغيرة - الكشف عن الأسعار مقدمًا ، وطلب تفاصيل الميزانية ، وما إلى ذلك - تأثير كبير على الربحية.

فيما يلي بعض الأمثلة على أسئلة التسعير النموذجية التي تطرحها الوكالات:

ما هو التسعير القياسي لإعلان الفيسبوك؟

ما هو سعر الساعة الجيد لاستشاري تحسين محركات البحث؟

كيف يجب تحديد الأسعار لإدارة PPC؟

كيف يجب أن تقوم وكالة بتسعير التحليلات؟

يمكن للوكالات أن تكون رائعة في فعل ما تفعله ، ولكن بدون الدراية بالأسعار ، قد يكون من الصعب الإجابة على أسئلة مثل هذه.

لقد أجرينا مسحًا صغيرًا للوكالات الإبداعية والرقمية والتسويقية لمعرفة أساليب التسعير التي كانوا يستخدمونها على مواقعهم الإلكترونية.

إجمالاً ، نظرنا إلى 122 وكالة موزعة على أربع فئات:

• تسعير الوكالات الإبداعية ، بما في ذلك وكالات الإعلان والتصميم والعلامات التجارية.
• تسعير التسويق الرقمي ، بما في ذلك وكالات التصميم ذات الأغراض العامة والخدمات الكاملة والتطوير.
• تسعير PPC / SEO ، مع التركيز على التسويق عبر محركات البحث.
• التسعير الداخلي / المحتوى / الاجتماعي ، بما في ذلك إنشاء المحتوى والتسويق الداخلي وخدمات الوسائط الاجتماعية.

فيما يلي توزيع هذه الوكالات البالغ عددها 122 وكالة عبر الفئات الأربع:

ثم نظرنا فيما إذا كانت هذه الوكالات لديها أسعار شفافة أم لا.

ليس من المستغرب أن التسعير الشفاف لم يكن شيئًا بالنسبة لمعظم الوكالات ، حيث أعلن 9 فقط من أصل 122 عن أسعارهم مقدمًا.

بالبحث حسب الفئة ، وجدنا أن وكالات تحسين محركات البحث (SEO / PPC) هي الأكثر احتمالية للإعلان عن الأسعار مقدمًا ، وأنه لا يوجد أي من الوكالات الإبداعية المدرجة في قائمتنا أسعار الأسهم.

ثم نظرنا في عدد الوكالات التي استخدمت نموذج الاتصال مقابل عنوان البريد الإلكتروني المقدم.

قد لا يبدو هذا كأنه مشكلة ، لكن الطابع غير الرسمي لمحادثة البريد الإلكتروني (على عكس الإجراءات الرسمية الصارمة لنموذج الاتصال) يؤثر على العلاقات.

وجدنا أن الوكالات الإبداعية غالبًا ما تفضل استخدام عناوين البريد الإلكتروني على نماذج الاتصال. بالنسبة لوكالات تحسين محركات البحث (SEO) / خدمات الدفع لكل نقرة (PPC) ، فإن العكس هو الصحيح. يمكنك بسهولة أن تنسب ذلك إلى العلاقات الأكثر اتساعًا التي تمتلكها الوكالات الإبداعية (أو بالأحرى تريدها ) مع عملائها.

في المقابل ، يعتبر عمل تحسين محركات البحث (SEO) أكثر إجرائية ، وبالتالي فهو يلائم القيود الأكثر صرامة لنموذج الاتصال.

من المهم أيضًا كيفية تصميم الوكالات لأشكالها (على الرغم من التغاضي عنها). طلب ميزانية في النموذج ، على سبيل المثال ، يصطادك في نطاق سعري معين.

في الوقت نفسه ، فإن معرفة ميزانية العميل مقدمًا يمكن أن يجعل عملية البيع أسهل.

مرة أخرى ، كان من المرجح أن تطلب وكالات تحسين محركات البحث (SEO / PPC) ميزانية مقدمًا.

تتمثل إحدى الطرق التي تبيع بها الوكالات خدماتها في تقديم استشارات ومراجعات مجانية. هذا يضعك في الباب ، على الرغم من أنه غالبًا ما يضيع وقتك إذا حصلت على الكثير من العملاء المحتملين غير المستهدفين.

بعد دراسة هذه الوكالات الـ 122 ، وجدنا أنه من المستبعد جدًا (إن وجد) أن تقدم الوكالات الإبداعية استشارات أو مكالمات مجانية. من بين وكالات تحسين محركات البحث (SEO) / خدمات الدفع لكل نقرة (PPC) ، يبدو هذا وكأنه ممارسة معيارية تقريبًا.

يمكن أن يكون للاستشارة المسبقة تأثير دائم على علاقتك مع العميل. غالبًا ما يكون لديك بيانات محدودة عند إجراء مكالمة استشارة مجانية. قد لا تعرف ميزانية العميل وحجمه وطموحاته طويلة المدى.

نتيجة لذلك ، قد ينتهي بك الأمر في بعض الأحيان إلى بيع خدماتك بأقل من سعرها والحد من ربحيتك من خلال استشارة مجانية.

جانب آخر من جوانب المبيعات هو استخدام الدردشة المباشرة للتحدث مع العملاء المحتملين أثناء تصفحهم لموقعك. لا يتعلق هذا بالتسعير بالطبع ، ولكنه يمكن أن يساعد الوكالات التي تركز على المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات.

نادرا ما تستخدم الوكالات الإبداعية الدردشة الحية. من ناحية أخرى ، من المرجح بشكل كبير أن تستخدم وكالات التسويق الرقمي أداة المبيعات هذه.

يمكن أن تكون الدردشة المباشرة أداة مبيعات قوية. كما سأشارك لاحقًا ، يمكن أن يؤثر أيضًا على ربحيتك.

على الرغم من أن حجم العينة لم يكن كبيرًا بما يكفي لاستخلاص استنتاجات واسعة النطاق ، فقد تعلمنا بعض الأشياء من هذا الاستطلاع.

الماخذ الرئيسية:

• تعد مشاركة الأسعار مقدمًا ممارسة نادرة. ومع ذلك ، بالنسبة للوكالات التي تركز على العمل الإجرائي ، يمكن أن يكون أسلوب مبيعات قوي.
• إن طلب الميزانية مقدمًا هو الأكثر انتشارًا في وكالات تحسين محركات البحث (SEO / PPC). نادرًا ما تطلب الوكالات الإبداعية ميزانيتك في نماذج الاتصال الخاصة بهم ، إن وجدت.
• من غير المحتمل أيضًا أن تستخدم الوكالات الإبداعية نماذج الاتصال على مواقع الويب الخاصة بهم. بدلاً من ذلك ، يفضل معظمهم مشاركة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم للحصول على نهج محادثة أكثر لبناء العلاقات.
• تفضل الوكالات الإبداعية عدم تقديم استشارات مجانية. بالنسبة لوكالات تحسين محركات البحث (SEO) / قدرة شرائية (PPC) ، فإن الاستشارات والمراجعات المجانية هي ممارسة قياسية.

ضع ذلك في الاعتبار عند بيع خدماتك. إذا كنت وكالة PPC / SEO ، على سبيل المثال ، يمكنك الموازنة بين إيجابيات وسلبيات تقديم تدقيق SEO مجاني. قد تقضي المزيد من الوقت في خدمتهم ، لكنك ستحصل أيضًا على المزيد من العملاء المحتملين.

في القسم التالي ، سأناقش 10 أساليب تسعير يمكنك استخدامها لزيادة ربحية وكالتك إلى أقصى حد.

10 تكتيكات لتحسين ربحية الوكالة

التسعير هو أهم عنصر في نجاح الوكالة. إنه لا يؤثر فقط على هوامش أرباحك ، بل يؤثر أيضًا على هذا المكون الأساسي: التدفق النقدي .

في الوقت نفسه ، يمكن أن يكون التسعير أداة تسويقية. إذا كان جميع منافسيك يتقاضون رسومًا بالساعة ، فإن اعتماد هيكل تسعير شفاف وثابت يمكن أن يساعدك على التميز.

هناك عدد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لزيادة ربحيتك. يتعلق بعضها بالطريقة التي تبيع بها خدماتك ، وبعضها يتعلق بقدرتك على تبرير فرض أسعار أعلى.

سأناقش 10 من هذه التكتيكات أدناه:

1. تحسين تتبع العائد على الاستثمار الخاص بك

لطالما تعرضت أعمال الوكالة للضرر بسبب عدم القدرة على تتبع أدائها. كانت المشكلة ذات طبيعة هيكلية. إذا كنت تقوم بوضع لوحات إعلانية في جميع أنحاء المدينة ، فليس هناك طريقة سهلة لمعرفة أي منها كان يقود سيارتك إلى متجر.

على الإنترنت ، المشكلة إجرائية في الغالب. على الرغم من جميع أدوات التحليل المتاحة لهم ، غالبًا ما تكافح الوكالات لتتبع نتائجها.

في استطلاع CMI السنوي لمسوقي محتوى B2B ، على سبيل المثال ، قال 47٪ من المشاركين أنهم لا يتتبعون عائد الاستثمار على الإطلاق.

المشكلة حادة بشكل خاص في حالة الحملات الإبداعية والراقية. ليس من الممكن دائمًا أن تنسب عملية بيع إلى منشور على Twitter أو إضافة قيمة بالدولار إلى حملة إعادة تسمية العلامة التجارية.

في الواقع ، في أحد الاستطلاعات التي أجريت على وكالات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ذكر المستجيبون عدم قدرتهم على إسناد المحتوى إلى الإيرادات باعتباره التحدي الأكبر لتتبع عائد الاستثمار:

قد تتساءل: كيف يؤثر إثبات عائد الاستثمار على ربحتي؟

بطريقتين:

• المزيد من العملاء: ستساعدك القدرة على إثبات عائد الاستثمار على كسب عملاء أفضل بشكل أسرع. من السهل بيع خدماتك عندما تقول بثقة أنك ستحصل على 500٪ عائد استثمار للعملاء.
• أسعار أفضل: إذا كان بإمكانك تثبيت رقم عائد استثمار على حملاتك ، فيمكنك تبرير فرض سعر أعلى. لن يرفض العملاء حملة بقيمة 100000 دولار إذا تمكنت من إثبات أنها يمكن أن تحقق لهم 500000 دولار في أعمال جديدة.

إن القدرة على تتبع عائد الاستثمار تفتح أيضًا إمكانية استخدام نماذج تسعير بديلة مثل التسعير القائم على القيمة أو الأداء.

2. إعادة النظر في طلب الميزانية مقدمًا

كما رأينا سابقًا ، تطلب نسبة صغيرة ولكن مهمة من الوكالات ميزانية في نماذج الاتصال الخاصة بهم.

هل هذه ممارسة جيدة حقًا إذا كان هدفك هو زيادة الربحية إلى أقصى حد؟

الجواب ليس واضحًا دائمًا. من ناحية أخرى ، سوف تضيع وقتًا أقل في متابعة خيوط غير ذات صلة.

من ناحية أخرى ، ستقفل العملاء المتوقعين في نطاق الميزانية قبل أن تتاح لك فرصة التحدث معهم.

ما لم تكن تعاني من نقص في موظفي المبيعات ولديك عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين ، يجب عليك إعادة النظر في طلب ميزانية مقدمًا. كما كتب بيت كابوتا على مدونة HubSpot :

"من خلال طرح هذا السؤال مقدمًا ، يخاطر مندوب المبيعات بإيقاف العملاء المحتملين ، أو عدم الحصول على إجابة مباشرة ، أو حتى بدء محادثة تفاوض قبل أن يثبتوا القيمة"

لن تكسب العملاء المحتملين سوى القليل من خلال مشاركة تفاصيل دقيقة حول ميزانيتهم ​​معك. في معظم الأوقات ، لا يعرفون حتى ما يجب أن تكون عليه ميزانيتهم. حتى إذا كان لديهم رقم ما في الاعتبار ، فغالبًا ما لا يكون لديهم فكرة عن عائد الاستثمار المحتمل للمشروع.

أجبرهم على مشاركة الميزانية مقدمًا وسوف ينتهي بك الأمر ببيعهم على تكلفة المشروع ، بدلاً من عائد الاستثمار.

ما يمكنك فعله بدلاً من ذلك هو جعل الميزانية جزءًا من محادثة ، بدلاً من عرض مبيعات أولي. اطرح عليهم أسئلة مثل:

• ما هو الجانب الإيجابي للاستثمار في هذا الحل - ماليًا وشخصيًا وتنظيميًا؟
• ما هي النتيجة "الجيدة" بالنسبة لك؟ ما هي النتيجة "الاستثنائية"؟
• ماذا تنفق حاليا لحل هذه المشكلة؟

سيعطيك هذا النهج الجانبي فكرة أفضل عن توقعات العميل وأهدافه. إذا أنفقوا 10000 دولار سابقًا وشهدوا عائد استثمار بنسبة 10٪ ، فقد يكونون مرتاحين لإنفاق 50000 دولار لعائد استثمار بنسبة 50٪.

علاوة على ذلك ، فإن التحدث عن الميزانية - بدلاً من مطالبتهم بالاختيار من القائمة المنسدلة - يجعل من الممكن البيع بالقيمة بدلاً من السعر. نظرًا لأنك لست مقيدًا بنطاق الميزانية ، فلديك المزيد من المرونة في التسعير أيضًا.

3. "إنتاج" خدماتك القابلة للتطوير

بصفتك وكالة ، فإنك تقدم مجموعة من الخدمات. بعض هذه الأشياء معقدة وذاتية وتتطلب نهجًا يدويًا. البعض الآخر أصغر وأبسط ويمكن تحجيمه.

يمكن أن يؤدي "تحويل هذه الأخيرة إلى منتجات" إلى فتح الأبواب أمام زيادة الأرباح والعائدات.

إن "إنتاج" شيء ما هو في الأساس تجميعه وإرفاق سعر ثابت به. أنت تبيعها على أساس قوة ميزاتها بدلاً من الفوائد أو عائد الاستثمار. يقوم العملاء بشرائه كما يشترون برنامجًا.

على سبيل المثال ، إليك صفحة التسعير الخاصة بخدمات تصميم الشعار من 99Designs . لاحظ أن جداول الأسعار تشبه إلى حد كبير ما ستجده على موقع ويب أداة SaaS.

هل هذا النهج يؤدي إلى نتائج أفضل للعملاء؟ قابل للنقاش. لكن العميل الذي يشتري خدمة منتجة يريد السرعة والشفافية على خدمة القفازات البيضاء المحمولة باليد لوكالة كاملة الأهلية.

يزيل الإنتاج الكثير من الاحتكاك من عملية الشراء. لا توجد محادثات مبيعات تقليدية أو طلبات تقديم عروض أو اجتماعات انطلاق. يشتري العملاء بالضغط على زر. أنت تقدم الحل عبر البريد الإلكتروني أو برنامج PM.

مزايا خدمات التحويل إلى منتجات كثيرة:

• نظرًا لأن الأسعار والميزات مدرجة مقدمًا ، فهناك احتكاك أقل في المبيعات.
• تكون دورة المبيعات أقصر بكثير لأن الحل أبسط وموحد.
• يمكنك توحيد عملية الإنشاء والتسليم لتوسيع نطاقها بسهولة.
• يمكن تحويل خدمة منتجة إلى اشتراك شهري ، مما يحقق إيرادات مضمونة.

هناك الكثير من الجوانب السلبية أيضًا بالطبع. لأحد ، أنت تتقاضى نفس السعر بغض النظر عن العميل. تدفع شركة Fortune 500 نفس السعر الذي تدفعه شركة ناشئة صغيرة. هذا يحد من قدرتك على جني أرباح أعلى من عملاء أكبر.

يمكن أن يؤثر إنتاج خدمة ما بشكل سلبي على علامتك التجارية أيضًا. الشركة الكبيرة التي تريد حلاً معقدًا قد تبتعد عنك إذا بدأت في ربط علامتك التجارية بخدمات أبسط وأرخص.

ولكن كما كتب كايل راكي في مدونة Proposify ، فإن الإيجابيات تفوق السلبيات:

"يمكن للخدمات المُصنّعة أن تحررك من معالجة كل جانب من جوانب عملك يدويًا. يسمح لك بأتمتة المزيد من مبيعاتك وتسويقك ، مما يسمح للعملاء بأن يصبحوا أقل اعتمادًا على نقاط الاتصال الفردية داخل وكالتك وأكثر اعتمادًا على علامتك التجارية ؛ منتجك"."

تتمثل إحدى طرق تجنب تفكيك علامتك التجارية في تقديم خدمة منتجة كعلامة تجارية فرعية لوكالتك. يقوم Bottlerocket Creative بذلك باستخدام WPTheory الذي يوفر تثبيتات WordPress مخصصة.

بالطبع ، خدمات تحويل المنتجات إلى منتجات ليست متاحة للجميع. الوكالات الصغيرة التي تنشئ الكثير من الخدمات الصغيرة القابلة للتكرار ستعمل بشكل أفضل معها.

4. الابتعاد عن التسعير على أساس الوقت أو الجهد

بغض النظر عن نموذج التسعير الذي تستخدمه ، فإن معظم الوكالات تسعير خدماتها بناءً على ما يلي:

• الوقت المستغرق لإنتاج الخدمة
• تكلفة المواد المطلوبة
• حجم العميل ومكانته وميزانيته
• الجهد المطلوب لخدمة العميل (من حيث السياسة والعمل خارج النطاق وما إلى ذلك)

هل لاحظت أن كل هذه العوامل مبنية على مدى تأثير الأشياء عليك ؟

لا يوجد في أي وقت اعتبار للنتائج أو القيمة التي يمكنك تقديمها لعملائك.

هذا السعر الذي يركز على الوقت / الجهد يحبسك في دورة حيث تقاوم باستمرار العمل خارج النطاق والتحديات من المنافسين. إذا كلفك إنتاج منشور مدونة 4 ساعات وكان بإمكان أحد المنافسين القيام بذلك في 3 ساعات ، فما الحافز الذي يجب على العميل فعلاً التمسك به؟

الحل لهذه المشكلة هو التركيز على شيء لا يستطيع منافسيك تقديمه بسهولة: النتائج .

يمكن أن يؤدي التحول من التسعير القائم على التكلفة إلى التسعير القائم على القيمة إلى الحصول على عملاء أكثر سعادة ووكالات أكثر ربحية. نظرًا لأن سعرك غير مرتبط بجهودك ، يمكنك تحصيل معدلات أعلى بكثير طالما أنها تتجاوز (بهامش مقبول) القيمة التي تقدمها.

تقدم الوكالات عادةً قيمة للعملاء بطريقتين:

• توفير المال لهم عن طريق تحسين عملية قائمة
• جني الأموال من خلال إنشاء خدمة أو منتج أو حل جديد

إذا كنت ستستخدم هذا النهج ، فمن الأهمية بمكان أن تفهم قيمة عمر العميل للعميل (CLTV) وتكلفة التسويق الحالية للاكتساب (M-CAC).

إذا تمكنت من زيادة الأول وتقليل الأخير ، فأنت تقدم قيمة. سيحدد حجم هذا الاختلاف سعرك.

يعد تطبيق التسعير المستند إلى القيمة عملية معقدة تتجاوز نطاق هذه المقالة. للحصول على كتاب تمهيدي ، راجع هذا العرض التقديمي بواسطة HubSpot .

5. استهداف الخدمات الصحيحة

هامش الربح لكل خدمة ليس هو نفسه. ليس من غير المألوف أن تخسر الوكالات المال على خدمة ما وتجميلها في خدمة أخرى.

في نموذج وكالة الإعلانات التقليدية ، على سبيل المثال ، تحقق الوكالات أرباحًا هامشية (إن وجدت) على الخدمات الإبداعية. مركز ربحهم الكبير هو العمولة التي يكسبونها على المواضع الإعلامية.

يجب أن تأخذ استراتيجية التسعير الخاصة بك هذا في الاعتبار. يجب أن تعرف التكلفة (من حيث الوقت والمواد) لكل خدمة والإيرادات التي تتوقع أن تكسب منها. يجب أن تكون أي خدمة ذات تكلفة منخفضة وعائدات عالية محرك ربحك الأساسي.

في الوقت نفسه ، ضع في اعتبارك أي خدمات وثيقة الصلة لا تحقق الكثير من الأرباح ولكنها تجذب العملاء. حاول بيع هذه الخدمات بسعر رخيص (حتى مقابل خسارة). اعتبره جزءًا من تكاليف اكتساب العميل.

على سبيل المثال ، رأينا سابقًا أن عددًا من وكالات تحسين محركات البحث (SEO) تقدم مكالمات استشارة مجانية وتدقيق تحسين محركات البحث. هذه الوكالات لا تحقق أي أرباح من عمليات التدقيق هذه. بدلاً من ذلك ، يستخدمونها للحصول على قدم في الباب وبيع المزيد من الخدمات المربحة لاحقًا.

تستخدم SingleGrain استشارتها المجانية باعتبارها CTA الأساسي على موقعها على الويب

يمكن أن يؤدي وجود جميع بيانات مشروعك وبياناتك المالية في مكان واحد إلى تسهيل اكتشاف مراكز الربح الرئيسية هذه. Workamajig ، على سبيل المثال ، يمنحك نظرة شاملة على كل جانب من جوانب وكالتك. يمكن أن يساعدك هذا في معرفة الخدمات التي يجب بيعها بسعر رخيص ، والارتقاء ببيعها.

يساعدك Workamajig على توقع الإيرادات والربحية من كل مشروع.

6. محاذاة الأسعار مع عرض القيمة الخاص بك

التسعير ليس مجرد وظيفة لقوى السوق. كما أنها نفسية بطبيعتها. غالبًا ما يعتمد مقدار استعداد الأشخاص للتخلي عن خدمة ما على شعورهم تجاه الخدمة.

هناك خطأ كبير في التسعير يمكنك القيام به هو خلق فصل بين أسعارك وعرض القيمة الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا كان عرض القيمة الخاص بك هو "الكفاءة التشغيلية" ، فسوف يتوقع العملاء أسعارًا أقل. بعد كل شيء ، أنت تقدم جودة جيدة يتم تسليمها بسرعة . يتم تكييف العملاء من الناحية النفسية لموازنة "السرعة" مع "الكفاءة" ، وليس "الجودة" (تمامًا كما لو كنت متشككًا في مطعم فاخر يعمل بسرعة ماكدونالدز).

عامل آخر هو نوع العملاء الذين عملت معهم في الماضي. إذا كنت قد عملت مع علامات تجارية مرموقة مثل Coca-Cola و Google ، فسيكون العملاء أكثر راحة في دفع المزيد مقابل "المكانة".

قم بإجراء تدقيق للعلامة التجارية لوكالتك وعرض القيمة. اسال نفسك:

• ما هي القيمة الأساسية التي نبرزها في التسويق لدينا؟
• هل تتوافق علامتنا التجارية وكالتنا مع عرض القيمة لدينا؟
• هل العلامة التجارية لوكالتنا وتاريخ العميل ونهج التسويق يبرر أسعارنا؟

إذا كنت تطلب أسعارًا مميزة ، فتأكد من أن علامتك التجارية وقيمتك المقدمة مميزة أيضًا.

7. كن على دراية بمرونة عميلك

"المرونة" هي مقياس لحساسية العميل أو العميل لفرصة في متغير.

"مرونة التسعير" ، كما خمنت ، هي حساسية العميل للتغيير في الأسعار.

تعتمد المرونة عادة على ثلاثة عوامل:

• كم استثمر العميل في علاقة قائمة
• ما إذا كانت هناك بدائل متوفرة في السوق
• ما مدى سهولة التحول إلى منافس

في سوق به عدد كبير من المنافسين وتكاليف تحويل منخفضة ، ستتمتع بمرونة عالية للعملاء. يمكن أن يؤدي تغيير بسيط في الأسعار إلى قيام العميل بتركك لمنافس.

بعض خدمات الوكالة مرنة بطبيعتها. إذا كنت تنتج محتوى وسائط اجتماعية لعميل فقط ، فلن تستثمر أنت أو العميل بكثافة في العلاقة.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تقوم بتطوير أداة برمجية جديدة كاملة للعميل ، فمن المحتمل أنك قد استثمرت بالفعل مئات الساعات في المشروع. سيكون للتبديل تكلفة عالية على العميل. إذا كنت ستزيد أسعار الخدمات الإضافية ، فسيقل احتمال مغادرة العميل.

ضع ذلك في الاعتبار عند تحديد أسعار خدمات وكالتك. إذا كانت الخدمة تتمتع بقدر عالٍ من الإغلاق ومرونة منخفضة ، فمن المحتمل أن تحصل على أسعار أعلى مقابل ذلك.

ومع ذلك ، إذا كانت الخدمة سلعة ، فقد لا يتردد العملاء في التبديل إذا قمت بزيادة الأسعار.

8. حدد "موقع الإطلاق" للوكالة

في ورقة بيضاء حول التسعير ، تصنف McKinsey المنتجات الجديدة إلى ثلاث فئات:

• ثوري ، أي المنتجات التي تغير الطريقة التي يفكر بها الناس حول فئة كاملة (مثال: iPhone).
• تطوري ، أي المنتجات التي تقدم تحسينات تدريجية على المنتجات الحالية (مثال: هواتف سلسلة Samsung Galaxy S).
• أنا أيضًا ، أي المنتجات التي لا تقدم أي شيء جديد جذريًا أو أفضل من المنتجات الحالية (على سبيل المثال: معظم هواتف Android الرخيصة).

تحدد هذه الفئات "موضع الإطلاق" للمنتج.

يعتمد مقدار الحرية التي تتمتع بها في أسعارك على الفئة التي يقع فيها منتجك.

المنتج الثوري لديه فجوة واسعة بين سقفه وأسعاره الأرضية. لا يمكن لمنتج تطوري أن يتقاضى رسومًا أعلى بكثير من سابقاتها. ويجب أن يكون سعر منتج me-أيضًا مساويًا أو أقل من أسعار منافسيه للبقاء على قيد الحياة.

خدمات الوكالة ، بالطبع ، ليست منتجات. ليس من الممكن دائمًا تحديد أي من هذه الفئات الثلاث ستندرج وكالتك (بالطبع ، نود جميعًا أن نعتقد أننا ثوريون ).

ولكن بعد قولي هذا ، فإن جمع الأدوات والأساليب والجودة والعلامة التجارية الخاصة بك يمكن أن يضعك في مجموعات مختلفة - على الأقل نفسياً.

هل تستخدم أداة داخلية قوية لتشغيل حملاتك الإبداعية؟ هل كنت رائدًا في أفضل ممارسات إدارة مشروع جديد؟ هل يتم إسقاط اسم وكالتك بشكل متكرر في NYTimes؟

إذا كانت الإجابة بنعم ، يمكنك أن تطلق على نفسك بشكل معقول وكالة "ثورية". هذا يعني أن سقف التسعير الخاص بك سيكون أعلى بكثير من وكالة "أنا أيضًا" التي تقوم ببساطة بنسخ ما يفعله الآخرون.

افهم موضع الإطلاق الذي تقع فيه. ثم استخدمها لتجربة أسعارك أكثر.

9. تحسين العمليات

كما تشير Moira McCormick على BlackCurve ، فإن سعرك له التأثير الأكبر على ربحيتك.

لكن لا يتعين عليك دائمًا فرض معدل أعلى للحصول على أرباح أعلى. في الواقع ، يمكن للوكالة زيادة ربحيتها بأي من الأساليب الثلاثة التالية:

• زيادة الأسعار المشحونة
• تحسين الكفاءة والاستفادة من الموارد
• تقليل التكاليف التشغيلية

قد يكون للسعر التأثير الأكبر ، لكنه جانب واحد فقط من جوانب الربحية. يمكن أن يكون لخفض التكاليف التشغيلية وزيادة حجم المبيعات تأثير كبير على أرباحك أيضًا.

قبل التدخل في استراتيجية التسعير الخاصة بك ، تأكد من أن بقية وكالتك تعمل بكفاءة مثالية. عادةً ما يكون العثور على مراكز التكلفة وإزالتها أسهل من إقناع العملاء بدفع 20٪ أكثر.

إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها:

• قم بتقييم معدل استخدام الموارد الحالي الخاص بك ومقارنته بمعايير الصناعة (انظر المزيد أدناه).
• تدقيق نفقاتك. ابحث عن النفقات التي يمكنك تقليلها أو إزالتها تمامًا دون التأثير على جودة عملك.
• تدقيق استخدام البرامج الخاصة بك. هل يمكنك التبديل إلى بدائل أرخص أو الحصول على صفقة أفضل من البائع الخاص بك؟ هل هناك أي أدوات مفتوحة المصدر يمكنك استخدامها بدلاً من ذلك؟
• قم بتقييم استخدامك للمكتب. هل يمكنك توظيف عمال عن بعد والانتقال إلى مكتب أصغر؟
• استثمر في إدارة الموارد. قم بتحليل عدد الموارد التي تعمل بكفاءة مثالية. هل يمكنك فعل أي شيء لمساعدتهم على العمل بشكل أفضل (شراء أدوات أفضل ، والقضاء على عوامل التشتيت ، وما إلى ذلك)؟

بمجرد قيامك بتحسين عملياتك الخاصة ، يمكنك التفكير في زيادة أسعارك.

10. اعرف - وحسن - معدلات الاستخدام الخاصة بك

عمل الوكالة هو في الأساس عمل ساعات مقابل دولار. إذا كنت تقوم بالدفع بالساعة (وهو ما تفعله معظم الوكالات) ، فإن ربحيتك تعتمد كليًا على مقدار العمل الذي يمكنك استخراجه من مواردك ، أي معدل استخدامها.

على الرغم من أنها لا تتعلق بالتسعير ، إلا أن الزيادة الصغيرة في معدلات الاستخدام يمكن أن يكون لها تأثير كبير على ربحيتك. المصمم الذي يكلف 100 دولار في الساعة ويعمل 40 ساعة في الأسبوع (أي استخدام بنسبة 100٪) يجلب 4000 دولار في الأسبوع.

المصمم نفسه الذي يعمل بمعدل استخدام 70٪ يجلب 2800 دولار فقط في الأسبوع - انخفاض بنسبة 42٪ في الإيرادات.

لتحسين معدلات استخدام الموارد ، عليك أولاً:

• لديك عملية لتتبع معدل الاستخدام الحالي الخاص بك
• تعرف على المعايير الحالية لمجال عملك

على سبيل المثال ، وجدت دراسة استقصائية لوكالات العلاقات العامة أن منسقي الحسابات لديهم معدل استخدام بنسبة 81.1٪ في عام 2016. وكان الشيء نفسه بالنسبة إلى EVPs 54.7٪.

بشكل عام ، كلما ارتفعت سلسلة الأقدمية ، انخفض معدل الاستخدام.

بعد ذلك ، تتبع معدل الاستخدام الحالي الخاص بك. يمكن أن يساعد برنامج إدارة الموارد مثل Workamajig كثيرًا. سيخبرك هذا البرنامج ما إذا كانت مواردك تنفق الكثير من الوقت في مهام غير قابلة للفوترة ، أو إذا كانت مشاريعك تخرج باستمرار عن النطاق.

إليك كتاب تمهيدي سريع حول كيفية (ولماذا) الاستثمار في برامج إدارة الموارد .

انتهى اليك

زيادة أرباح وكالتك مشكلة كبيرة. قد يقول البعض إنها القضية الوحيدة التي تهم حقًا. لا يمكنك دائمًا زيادة أرباحك بين عشية وضحاها ، ولكن اتباع هذه الأساليب يمكن أن يساعدك.

أكثر من أي شيء آخر ، يمكن أن يساعدك فهم المقاييس الرئيسية لوكالتك والوصول إلى البيانات الصحيحة في الوقت المناسب في اتخاذ قرارات أفضل وأكثر ربحية.

أفضل طريقة للحصول على هذه البيانات هي استخدام برنامج إدارة وكالة كامل مثل Workamajig. ستساعدك أدوات Workamajig لإدارة المشاريع والوكالات على فهم كل جانب من جوانب عملك وإعدادك لتحقيق نمو قابل للتطوير.

تحقق من صفحة التمويل الخاصة بنا لمعرفة كيفية الحصول على ذكاء حقيقي في الأرباح:

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting