你如何为你的服务定价对你的利润有很大的影响。 在我们的最新指南中，我们将分享 10 种高级定价方法，您可以使用它们来最大限度地提高盈利能力，无论是在创意、数字营销、PPC/SEO 还是入站/内容/社交代理中。

定价代理服务过去相当简单。 代理商会计算出每位员工每小时的成本。 然后他们会加上他们的利润、运营成本，并按小时向客户收费。

这仍然是代理商（尤其是创意代理商）的主要定价模式。 但是互联网，以及它带来的透明度，在某种程度上改变了一些事情。 越来越多的机构正在采用新的定价策略——固定费用、基于绩效、基于保留者等。

然后是你的非代理竞争对手——专注于解决特定领域问题的初创公司。 其中一些，例如 Scripted（内容）和 99Designs（设计），使用透明定价作为关键销售策略。

在这种环境下，您应该如何为您的代理服务定价以最大限度地提高盈利能力？

你的同龄人在做什么？

你可以采取什么策略来获取额外的利润？

我将在本文中回答这些问题以及更多问题。

代理定价：简要调查

代理定价是一门艺术，因为销售代理服务本质上是比较性的。 作为任何 RFP 流程的一部分，客户通常会邀请多个机构的提案。

了解您的竞争机构如何为其服务定价可能是一项有价值的工作。 小策略——提前披露价格、询问预算细节等——会对盈利能力产生重大影响。

以下是代理机构遇到的一些典型定价问题的示例：

什么是 Facebook 广告的标准定价？

SEO顾问的小时费率是多少？

PPC管理应该如何定价？

代理机构应该如何为分析定价？

代理商可以在做他们所做的事情上表现出色，但如果没有定价专业知识，这些问题可能很难回答。

我们对创意、数字和营销机构进行了一项小型调查，以了解他们在网站上使用的定价策略。

我们总共研究了 122 个机构，分布在四个类别中：

• 创意机构定价，包括广告、设计和品牌代理。
• 数字营销定价，包括全方位服务、开发和通用设计机构。
• PPC/SEO 定价，专注于搜索引擎营销。
• 入站/内容/社交定价，包括内容创建、入站营销和社交媒体服务。

以下是这 122 家机构在四个类别中的分布情况：

然后我们研究了这些机构是否有透明的定价。

不出所料，透明定价对大多数机构来说并不重要，122 家机构中只有 9 家提前宣布价格。

按类别挖掘，我们发现 SEO/PPC 机构最有可能提前宣布价格，而我们列出的所有创意机构都没有股价。

然后，我们查看了有多少机构使用联系表格与提供电子邮件地址。

这听起来可能不是问题，但电子邮件对话的随意性（与联系表格的僵硬形式相反）会影响关系。

我们发现创意机构通常更喜欢使用电子邮件地址而不是联系表格。 对于 SEO/PPC 机构，情况正好相反。 您可以轻松地将其归因于创意机构与客户之间的更广泛的关系（或者更确切地说，想要）。

相比之下，搜索引擎优化工作更具程序性，因此符合联系表格的更严格限制。

机构如何设计他们的表格也很重要（尽管被忽视了）。 例如，在表格中要求预算，将您归入特定的价格范围。

同时，预先了解客户的预算可以使销售过程更容易。

再一次，SEO/PPC 机构更有可能要求预先提供预算。

代理商销售服务的一种方式是提供免费咨询和审计。 这让你踏上了第一步，但如果你得到很多没有针对性的潜在客户，它通常会浪费你的时间。

在研究了这 122 家机构后，我们发现创意机构不太可能（如果有的话）提供免费咨询或电话。 然而，在 SEO/PPC 机构中，这似乎是一种标准做法。

前期咨询会对您与客户的关系产生持久的影响。 进入免费咨询电话的数据通常有限。 您可能不知道客户的预算、规模和长期目标。

结果，您有时可能会通过免费咨询最终低估您的服务并限制您的盈利能力。

销售的另一个方面是在潜在客户浏览您的网站时使用实时聊天与他们交谈。 当然，这与定价无关，但它可以帮助以销售为重点的机构完成更多交易。

创意机构很少使用实时聊天。 另一方面，数字营销机构更有可能使用这种销售工具。

实时聊天可以成为一种强大的销售工具。 正如我稍后将分享的，它也会影响您的盈利能力。

尽管样本量不足以得出广泛的结论，但我们确实从这次调查中学到了一些东西。

关键要点：

• 预先分享价格是一种罕见的做法。 然而，对于专注于程序工作的机构来说，这可能是一种强有力的销售策略。
• 在 SEO/PPC 机构中，要求预付预算最为普遍。 创意机构很少（如果有的话）在他们的联系表格中询问您的预算。
• 创意机构也不太可能在其网站上使用联系表格。 相反，大多数人更喜欢分享他们的电子邮件，以便以更具对话性的方式建立关系。
• 创意机构不愿提供免费咨询。 然而，对于 SEO/PPC 机构来说，免费咨询和审计是一种标准做法。

在销售服务时请记住这些。 例如，如果您是 PPC/SEO 机构，您可以权衡提供免费 SEO 审核的利弊。 您可能会花更多时间为他们提供服务，但您也会获得更多潜在客户。

在下一节中，我将讨论 10 种定价策略，您可以使用它们来最大限度地提高代理机构的盈利能力。

提高代理盈利能力的 10 种策略

定价是代理成功的最重要因素。 它不仅会影响您的利润，还会影响到关键的组成部分：现金流。

同时，定价可以成为一种营销工具。 如果您所有的竞争对手都按小时收费，那么采用透明、统一的定价结构可以帮助您脱颖而出。

您可以做很多事情来提高盈利能力。 其中一些与您销售服务的方式有关，有些与您证明收取更高费率的能力有关。

我将在下面讨论 10 种这样的策略：

1.改善您的投资回报率跟踪

代理业务一直因无法跟踪其业绩而受到诟病。 这个问题曾经是结构性的。 如果你在整个城市张贴广告牌，就没有简单的方法来确定哪些广告牌正在吸引人流前往商店。

在互联网上，问题主要是程序性的。 尽管他们可以使用所有分析工具，但机构往往难以追踪他们的结果。

例如，在CMI 对 B2B 内容营销人员的年度调查中，47% 的受访者表示他们根本不跟踪他们的投资回报率。

在顶级渠道和创意活动的情况下，这个问题尤其严重。 并非总是可以将销售归因于 Twitter 帖子或将美元价值附加到品牌重塑活动中。

事实上，在对社交媒体营销机构的一项调查中，受访者将无法将内容归因于收入是他们最大的 ROI 跟踪挑战：

您可能想知道：证明 ROI 如何影响我的盈利能力？

两种方式：

• 更多客户：能够证明投资回报率将帮助您更快地获得更好的客户。 当您可以自信地说您将为客户带来 500% 的投资回报率时，就很容易推销您的服务。
• 更好的定价：如果您可以在广告系列中附加投资回报率数据，则可以证明收取更高的价格是合理的。 如果您能证明它可以为他们带来 500,000 美元的新业务，客户不会对 100,000 美元的活动犹豫不决。

能够跟踪投资回报率也开启了使用替代定价模型的可能性，例如基于价值或绩效的定价。

2. 重新考虑预先要求预算

正如我们之前看到的，一小部分机构在联系表格中要求提供预算。

如果您的目标是最大化盈利能力，这真的是一个好习惯吗？

答案并不总是很清楚。 一方面，你会浪费更少的时间去寻找不相关的线索。

另一方面，在您甚至有机会与他们交谈之前，您就会将潜在客户锁定在预算范围内。

除非您缺少销售人员并且有太多的潜在客户需要处理，否则您应该重新考虑预先要求预算。 正如 Pete Caputa 在HubSpot 博客上所写：

“通过提前提出这个问题，销售人员冒着关闭潜在客户的风险，没有得到直接的答案，甚至在他们建立价值之前就开始谈判对话”

通过与您分享有关其预算的准确详细信息，潜在客户不会获得什么好处。 大多数时候，他们甚至不知道他们的预算应该是多少。 即使他们确实有一个数字，他们通常也不知道项目的潜在投资回报率。

强迫他们预先分享预算，你最终会以项目成本而不是投资回报率卖给他们。

相反，您可以做的是让预算成为对话的一部分，而不是最初的推销。 问他们一些问题，例如：

• 投资这个解决方案有什么好处——财务上、个人上、组织上？
• 对你来说什么是“好”的结果？ 什么是“异常”结果？
• 您目前花费什么来解决这个问题？

这种横向方法将使您更好地了解客户的期望和目标。 如果他们之前花费了 10,000 美元并看到 10% 的投资回报率，那么他们可能愿意花 50,000 美元获得 50% 的投资回报率。

此外，讨论预算——而不是要求他们从下拉菜单中选择——可以使销售价值而不是价格成为可能。 由于您没有被锁定在预算范围内，因此您在定价方面也有更大的灵活性。

3.“产品化”您的可扩展服务

作为代理机构，您提供一系列服务。 其中一些是复杂的、主观的，并且需要手持方法。 其他的更小、更简单，并且可以扩展。

“产品化”后者可以打开提高利润和收入的大门。

将某物“产品化”本质上是将其捆绑在一起并为其附加固定价格。 您根据其功能的优势而不是收益或投资回报率来出售它。 客户购买它就像购买软件一样。

例如，这是来自99Designs的标志设计服务的定价页面。 请注意，定价表看起来很像您在 SaaS 工具网站上找到的。

这种方法会带来更好的客户结果吗？ 值得商榷。 但是购买产品化服务的客户希望获得比成熟代理商的手持白手套服务更快的速度和透明度。

产品化消除了购买过程中的大部分摩擦。 没有传统的销售会谈、RFP 或启动会议。 客户通过点击按钮购买。 您通过电子邮件或 PM 软件交付解决方案。

产品化服务的优势有很多：

• 由于价格和功能是预先列出的，因此销售摩擦较少。
• 由于解决方案更简单、更标准化，因此销售周期显着缩短。
• 您可以标准化创建和交付过程以轻松扩展。
• 产品化服务可以转变为按月订阅，从而带来有保障的收入。

当然，也有很多缺点。 一方面，无论客户如何，您都收取相同的费率。 一家财富 500 强公司支付的费用与一家小型初创公司的费用相同。 这限制了您从更大的客户那里获取更高利润的能力。

将服务产品化也会对您的品牌产生负面影响。 如果大型企业开始将您的品牌与更简单、更便宜的服务联系起来，他们可能会远离您。

但正如Kyle Racki在 Proposify 博客上所写，利大于弊：

“产品化服务可以让您从手动处理业务的各个方面解放出来。 它使您可以自动化更多的销售和营销，从而使客户减少对代理机构内各个接触点的依赖，而更加依赖您的品牌； 你的“产品”。”

避免蚕食您自己品牌的一种方法是将产品化服务作为您代理机构的子品牌提供。 Bottlerocket Creative 使用提供自定义 WordPress 安装的WPTheory来做到这一点。

当然，产品化服务并不适合所有人。 创建大量小型、可重复服务的小型机构将做得最好。

4.远离基于时间或努力的定价

无论他们使用何种定价模式，大多数代理商都会根据以下内容为其服务定价：

• 提供服务所需的时间
• 所需材料费用
• 客户的规模、声望和预算
• 为客户服务所需的努力（在政治、超出范围的工作等方面）

您是否注意到所有这些因素都是基于事物对您的影响？

在任何时候都不会考虑您可以为客户提供的结果或价值。

这种以时间/努力为中心的定价将您锁定在一个循环中，在这个循环中，您不断地与超出范围的工作和来自竞争对手的挑战作斗争。 如果你需要 4 个小时来写一篇博文，而竞争对手可以在 3 个小时内完成，那么客户真的有什么动机来坚持你呢？

这个问题的解决方案是专注于你的竞争对手无法提供的东西：结果。

从基于成本的定价转变为基于价值的定价可以产生更满意的客户和更有利可图的代理机构。 由于您的价格与您的努力无关，因此您可以收取更高的费率，只要它超过（以可接受的幅度）您提供的价值。

代理商通常以两种方式为客户提供价值：

• 通过优化现有流程为他们节省资金
• 通过创造新的服务、产品或解决方案让他们赚钱

如果您打算使用这种方法，那么了解客户的客户生命周期价值 (CLTV) 和当前的营销获取成本 (M-CAC) 至关重要。

如果您可以增加前者并减少后者，那么您就是在提供价值。 这种差异的大小将决定您的价格。

实施基于价值的定价是一项复杂的工作，超出了本文的范围。 如需入门，请参阅HubSpot 的此演示文稿。

5. 瞄准正确的服务

每项服务的利润率都不相同。 代理商在一项服务上赔钱并在另一项服务上为它化妆，这甚至并不罕见。

例如，在传统的广告代理模式中，代理机构通过创意服务赚取边际利润（如果有的话）。 他们最大的利润中心是他们从媒体投放中赚取的佣金。

您的定价策略应考虑到这一点。 您应该知道每项服务的成本（时间、材料）以及您期望从中获得的收入。 任何具有低成本和高收入的服务都应该是您的主要利润驱动力。

同时，考虑任何利润不高但能吸引客户的密切相关的服务。 尝试以便宜的价格出售这些服务（即使是亏本）。 将其视为客户获取成本的一部分。

例如，我们之前看到一些 SEO 机构提供免费咨询电话和 SEO 审计。 这些机构不会从这些审计中获得任何利润。 相反，他们使用它们来进入市场并在以后销售更有利可图的服务。

SingleGrain使用其免费咨询作为其网站上的主要 CTA

将所有项目和财务数据集中在一个地方可以更容易地发现这些主要的利润中心。 例如，Workamajig 为您提供了一个单一窗口视图，可以了解您的代理机构的各个方面。 这可以帮助您确定哪些服务可以低价销售，哪些服务可以追加销售。

Workamajig 帮助您预测每个项目的收入和盈利能力。

6. 使价格与您的价值主张保持一致

定价不仅仅是市场力量的函数。 这也是天生的心理作用。 人们愿意为服务付出多少通常取决于他们对服务的感受。

您可能犯的一个主要定价错误是在您的价格和您的价值主张之间造成脱节。

例如，如果您的价值主张是“运营效率”，客户会期望更低的价格。 毕竟，您正在提供快速交付的优质产品。 客户在心理上习惯于将“速度”等同于“效率”，而不是“质量”（就像你会怀疑一家经营得像麦当劳一样快的高级餐厅）。

另一个因素是您过去合作过的客户类型。 如果您曾与可口可乐和谷歌等知名品牌合作，客户会更愿意为“声誉”支付额外费用。

对您的代理机构的品牌和价值主张进行审核。 问你自己：

• 我们在营销中强调什么核心价值？
• 我们的代理品牌是否符合我们的价值主张？
• 我们的代理品牌、客户历史和营销方法是否证明我们的价格合理？

如果您要求溢价，请确保您的品牌和价值主张也是溢价的。

7.注意你的客户弹性

“弹性”是衡量客户或客户对变量机会的敏感性的量度。

正如您所猜想的那样， “定价弹性”是客户对定价变化的敏感度。

弹性通常取决于三个因素：

• 客户在现有关系中投资了多少
• 市场上是否有替代品
• 转向竞争对手是多么容易

在竞争者众多且转换成本较低的市场中，您将拥有较高的客户弹性。 定价的微小变化可能会导致客户离开你而去竞争对手。

一些代理服务本质上是有弹性的。 如果您只是为客户制作社交媒体内容，那么您和客户都没有在这种关系上投入大量资金。

另一方面，如果您正在为客户开发一个全新的软件工具，您可能已经在该项目上投入了数百个小时。 切换对客户来说成本很高。 如果您要提高附加服务的价格，客户离开的可能性就会大大降低。

当您决定代理服务的价格时，请记住这一点。 如果一项服务具有高锁定和低弹性，您可能会收取更高的费用。

但是，如果服务商品化，如果您提高价格，客户可能会毫不犹豫地转换。

8.找出哪个机构的“发射位置”

在定价白皮书中，麦肯锡将新产品分为三类：

• 革命性的，即改变人们对整个类别的看法的产品（例如：iPhone）。
• Evolutionary ，即对现有产品提供增量改进的产品（例如：三星 Galaxy S 系列手机）。
• Me-too ，即不提供任何全新或比现有产品更好的产品（例如：最便宜的 Android 手机）。

这些类别定义了产品的“发布位置”。

您在定价方面拥有多少自由取决于您的产品属于哪个类别。

一种革命性的产品在其最高价和最低价之间有很大的差距。 进化产品的收费不能比其前身高很多。 模仿产品的价格必须与竞争对手相同或更低才能生存。

当然，代理服务不是产品。 并非总是可以判断您的代理机构属于这三个类别中的哪一个（当然，我们都愿意相信我们是革命性的）。

但话虽如此，你的工具、方法、质量和品牌的集合可以让你进入不同的桶——至少在心理上是这样。

您是否使用强大的内部工具来运行您的创意活动？ 您是否开创了新的项目管理最佳实践？ 您的代理机构是否经常在《纽约时报》上失名？

如果是，您可以合理地称自己为“革命性”机构。 这意味着您的定价上限将远高于“模仿”机构，后者只是简单地复制其他人正在做的事情。

了解您所处的发射位置。 然后用它来试验你的价格。

9.优化运营

正如 Moira McCormick在 BlackCurve 上指出的那样，您的价格对您的盈利能力影响最大。

但您并不总是必须收取更高的费率才能获得更高的利润。 事实上，代理商可以通过以下三种策略中的任何一种来增加其盈利能力：

• 提高收费率
• 提高效率和资源利用率
• 降低运营成本

价格可能会产生最大的影响，但这只是盈利能力的一个方面。 降低运营成本和增加销量也会对您的底线产生重大影响。

在干预您的定价策略之前，请确保您的代理机构的其他部门以最佳效率运作。 找到和删除成本中心通常比说服客户多付 20% 更容易。

以下是您可以做的几件事：

• 评估您当前的资源利用率并将其与行业基准进行比较（见下文）。
• 审计你的开支。 寻找可以在不影响工作质量的情况下完全减少或消除的费用。
• 审核您的软件使用情况。 您可以改用更便宜的替代品或从供应商那里获得更好的交易吗？ 您可以使用任何开源工具吗？
• 评估您的办公室使用情况。 您可以雇用远程工作人员并搬到较小的办公室吗？
• 投资于资源管理。 分析有多少资源以最佳效率运行。 你能做些什么来帮助他们更好地工作（购买更好的工具、消除干扰等）吗？

一旦您优化了自己的运营，您就可以考虑提高价格。

10. 了解并提高您的利用率

代理业务本质上是一项以小时换美元的业务。 如果您按小时计费（大多数机构都这样做），那么您的盈利能力完全取决于您可以从资源中提取多少工作，即它们的利用率。

虽然它与定价无关，但利用率的小幅提高会对您的盈利能力产生很大影响。 每周工作 40 小时（即 100% 利用率）每小时花费 100 美元的设计师每周带来 4,000 美元。

同一位设计师以 70% 的利用率工作，每周仅能带来 2,800 美元——收入下降了 42%。

要提高资源利用率，首先要：

• 制定跟踪现有利用率的流程
• 了解您所在行业的当前基准

例如，对公关机构的一项调查发现，2016 年客户协调员的使用率为 81.1%。EVP 的使用率为 54.7%。

一般来说，你去的资历链越高，利用率越低。

接下来，跟踪您当前的使用率。 Workamajig 等资源管理软件可以提供很大帮助。 该软件会告诉您，您的资源是否在不可计费的任务上花费了太多时间，或者您的项目是否经常超出范围。

这是有关如何（以及为什么）投资资源管理软件的快速入门。

交给你

增加代理机构的利润是一个大问题。 有人会说，这是唯一真正重要的问题。 你不可能总是在一夜之间增加你的利润，但遵循这些策略会有所帮助。

最重要的是，了解您的机构的关键指标并在正确的时间访问正确的数据可以帮助您做出更好、更有利可图的决策。

获取这些数据的最佳方式是使用完整的代理管理软件，例如 Workamajig。 Workamajig 的项目和代理管理工具将帮助您了解业务的各个方面，并为您的可扩展增长做好准备。

查看我们的财务页面，了解如何获得真正的利润：

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting