Wie Sie Ihre Dienstleistungen bepreisen, hat einen großen Einfluss auf Ihre Gewinne. In unserem neuesten Leitfaden stellen wir 10 fortschrittliche Preisansätze vor, mit denen Sie Ihre Rentabilität maximieren können, sei es in einer Kreativ-, Digitalmarketing-, PPC-/SEO- oder Inbound-/Content-/Social-Agentur.

Früher war die Preisgestaltung von Agenturdiensten recht einfach. Die Agenturen würden herausfinden, wie viel jeder Mitarbeiter auf Stundenbasis kostet. Dann addierten sie ihre Margen, Betriebskosten und stellten Kunden stundenweise Rechnungen.

Das ist immer noch das dominierende Preismodell für Agenturen (insbesondere Kreativagenturen). Aber das Internet und die damit verbundene Transparenz haben die Dinge etwas verändert. Eine wachsende Zahl von Agenturen wendet neue Preistaktiken an – feste Gebühren, leistungsabhängig, bindungsbasiert usw.

Dann gibt es Ihre Nicht-Agentur-Konkurrenten – Startups, die sich auf die Lösung nischenspezifischer Probleme konzentrieren. Einige davon, wie Scripted (Inhalt) und 99Designs (Design), verwenden transparente Preise als wichtige Verkaufstaktik.

Wie sollten Sie Ihre Agenturdienstleistungen bepreisen, um die Rentabilität in diesem Umfeld zu maximieren?

Was machen deine Kollegen?

Und welche Taktiken können Sie anwenden, um zusätzliche Gewinne zu erzielen?

Diese Fragen – und mehr – beantworte ich in diesem Artikel.

Agenturpreise: Eine kurze Umfrage

Die Preisgestaltung von Agenturen ist eine hohe Kunst , da der Verkauf von Agenturleistungen von Natur aus vergleichend ist. Ein Kunde wird im Rahmen eines RFP-Prozesses häufig Angebote von mehreren Agenturen einholen.

Zu verstehen, wie Ihre konkurrierenden Agenturen ihre Dienstleistungen bepreisen, kann eine wertvolle Übung sein. Kleine Taktiken – Preise im Voraus offenlegen, nach Budgetdetails fragen usw. – können einen großen Einfluss auf die Rentabilität haben.

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für typische Preisfragen von Agenturen:

Was gilt als Standardpreis für eine Facebook-Werbung?

Was ist ein guter Stundensatz für einen SEO-Berater?

Wie sollten die Preise für das PPC-Management festgelegt werden?

Wie sollte eine Agentur bei der Preisgestaltung für Analysen vorgehen?

Agenturen können hervorragend darin sein, das zu tun, was sie tun, aber ohne Preis-Know-how können Fragen wie diese schwer zu beantworten sein.

Wir haben eine kleine Umfrage unter Kreativ-, Digital- und Marketingagenturen durchgeführt, um herauszufinden, welche Preisstrategien sie auf ihren Websites anwenden.

Insgesamt haben wir uns 122 Agenturen angesehen, die sich auf vier Kategorien verteilen:

• Preise für Kreativagenturen , einschließlich Werbe-, Design- und Markenagenturen.
• Preise für digitales Marketing , einschließlich Full-Service-, Entwicklungs- und Allzweck-Designagenturen.
• PPC/SEO Pricing , mit Fokus auf Suchmaschinenmarketing.
• Inbound/Content/Social Pricing , einschließlich Inhaltserstellung, Inbound-Marketing und Social-Media-Dienste.

Hier ist die Verteilung dieser 122 Agenturen auf die vier Kategorien:

Wir haben uns dann angesehen, ob diese Agenturen transparente Preise haben oder nicht.

Es überrascht nicht, dass transparente Preisgestaltung für die meisten Agenturen kein Thema war, nur 9 von 122 gaben ihre Preise im Voraus bekannt.

Beim Durchstöbern nach Kategorien haben wir festgestellt, dass SEO-/PPC-Agenturen die Preise am ehesten im Voraus angeben und dass keine der Kreativagenturen auf unserer Liste die Preise teilt.

Dann haben wir uns angeschaut, wie viele Agenturen ein Kontaktformular genutzt haben vs. eine E-Mail-Adresse angeboten haben.

Das mag nicht nach einem Problem klingen, aber die Beiläufigkeit einer E-Mail-Konversation (im Gegensatz zu der starren Formalität eines Kontaktformulars) wirkt sich auf Beziehungen aus.

Wir haben festgestellt, dass Kreativagenturen häufig E-Mail-Adressen gegenüber Kontaktformularen bevorzugen. Für SEO/PPC-Agenturen ist das Gegenteil der Fall. Sie können dies leicht auf die umfassendere Beziehung zurückführen, die Kreativagenturen zu ihren Kunden haben (oder besser gesagt wollen ).

Im Gegensatz dazu ist die SEO-Arbeit eher prozedural und passt daher zu den engeren Einschränkungen eines Kontaktformulars.

Wie Agenturen ihre Formulare gestalten, ist ebenfalls wichtig (wenn auch übersehen). Wenn Sie beispielsweise nach einem Budget fragen, werden Sie in eine bestimmte Preisklasse eingeordnet.

Gleichzeitig kann die Kenntnis des Kundenbudgets im Voraus den Verkaufsprozess vereinfachen.

Wieder einmal fragten SEO/PPC-Agenturen eher im Voraus nach einem Budget.

Eine Möglichkeit, wie Agenturen ihre Dienstleistungen verkaufen, besteht darin, kostenlose Beratungen und Audits anzubieten. Dadurch bekommen Sie einen Fuß in die Tür, obwohl es oft Ihre Zeit verschwenden kann, wenn Sie viele ungezielte Leads erhalten.

Nachdem wir diese 122 Agenturen untersucht hatten, stellten wir fest, dass Kreativagenturen sehr unwahrscheinlich (wenn überhaupt) kostenlose Beratungen oder Anrufe anbieten. Unter SEO/PPC-Agenturen scheint dies jedoch fast eine Standardpraxis zu sein.

Eine Vorabberatung kann Ihre Beziehung zu einem Kunden nachhaltig beeinflussen. Sie haben oft nur begrenzte Daten, die in ein kostenloses Beratungsgespräch einfließen. Möglicherweise kennen Sie das Budget, die Größe und die langfristigen Ambitionen des Kunden nicht.

Infolgedessen können Sie Ihre Dienstleistungen manchmal unterbieten und Ihre Rentabilität mit einer kostenlosen Beratung einschränken.

Ein weiterer Aspekt des Verkaufs ist die Verwendung von Live-Chat, um mit potenziellen Kunden zu sprechen, während sie auf Ihrer Website surfen. Dies hat natürlich nichts mit der Preisgestaltung zu tun, aber es kann vertriebsorientierten Agenturen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.

Kreativagenturen nutzen selten Live-Chat. Agenturen für digitales Marketing hingegen nutzen dieses Verkaufstool wesentlich häufiger.

Live-Chat kann ein leistungsstarkes Verkaufstool sein. Wie ich später mitteilen werde, kann sich dies auch auf Ihre Rentabilität auswirken.

Obwohl die Stichprobengröße nicht groß genug war, um weitreichende Schlussfolgerungen zu ziehen, haben wir einige Dinge aus dieser Umfrage gelernt.

Die zentralen Thesen:

• Das Teilen von Preisen im Voraus ist eine seltene Praxis. Für Agenturen, die sich auf prozedurale Arbeit konzentrieren, kann dies jedoch eine starke Verkaufstaktik sein.
• Die Frage nach einem Budget im Voraus ist in SEO/PPC-Agenturen am weitesten verbreitet. Kreativagenturen fragen selten, wenn überhaupt, in ihren Kontaktformularen nach Ihrem Budget.
• Kreativagenturen verwenden auch seltener Kontaktformulare auf ihren Websites. Stattdessen ziehen es die meisten vor, ihre E-Mails für einen gesprächigeren Ansatz zum Aufbau von Beziehungen zu teilen.
• Kreativagenturen verzichten lieber auf kostenlose Beratungen. Für SEO/PPC-Agenturen sind kostenlose Beratungen und Audits jedoch eine gängige Praxis.

Denken Sie daran, wenn Sie Ihre Dienstleistungen verkaufen. Wenn Sie beispielsweise eine PPC/SEO-Agentur sind, können Sie die Vor- und Nachteile eines kostenlosen SEO-Audits abwägen. Möglicherweise verbringen Sie mehr Zeit damit, sie zu warten, aber Sie erhalten auch mehr Leads.

Im nächsten Abschnitt bespreche ich 10 Preisgestaltungstaktiken, die Sie anwenden können, um die Rentabilität Ihrer Agentur zu maximieren.

10 Taktiken zur Verbesserung der Rentabilität von Agenturen

Die Preisgestaltung ist die entscheidende Zutat für den Agenturerfolg. Es wirkt sich nicht nur auf Ihre Margen aus, sondern auch auf die entscheidende Komponente: den Cashflow .

Gleichzeitig kann die Preisgestaltung ein Marketinginstrument sein. Wenn alle Ihre Konkurrenten stundenweise abrechnen, kann Ihnen die Einführung einer transparenten, flachen Preisstruktur helfen, sich abzuheben.

Es gibt eine Reihe von Dingen, die Sie tun können, um Ihre Rentabilität zu steigern. Einige davon haben mit der Art und Weise zu tun, wie Sie Ihre Dienstleistungen verkaufen, andere mit Ihrer Fähigkeit, die Erhebung höherer Gebühren zu rechtfertigen.

Ich werde 10 solcher Taktiken unten besprechen:

1. Verbessern Sie Ihr ROI-Tracking

Das Agenturgeschäft wurde schon immer durch die Unfähigkeit, seine Leistung zu verfolgen, verleumdet. Früher war das Problem struktureller Natur. Wenn Sie Werbetafeln in der ganzen Stadt aufstellten, gab es keine einfache Möglichkeit herauszufinden, welche die Besucher in ein Geschäft trieben.

Im Internet ist das Problem meist verfahrenstechnischer Natur. Trotz aller ihnen zur Verfügung stehenden Analysetools haben Agenturen oft Schwierigkeiten, ihre Ergebnisse nachzuverfolgen.

In der jährlichen CMI-Umfrage unter B2B-Content-Vermarktern gaben beispielsweise 47 % der Befragten an, dass sie ihren ROI überhaupt nicht verfolgen.

Das Problem ist besonders akut bei Top-of-the-Funnel- und Kreativkampagnen. Es ist nicht immer möglich, einen Verkauf einem Twitter-Beitrag zuzuordnen oder einer Rebranding-Kampagne einen Dollarwert zuzuordnen.

Tatsächlich nannten die Befragten in einer Umfrage unter Social-Media-Marketingagenturen ihre Unfähigkeit, Inhalte dem Umsatz zuzuordnen, als ihre größte Herausforderung beim ROI-Tracking:

Sie fragen sich vielleicht: Wie wirkt sich der Nachweis des ROI auf meine Rentabilität aus?

Zwei Wege:

• Mehr Kunden: Wenn Sie den ROI nachweisen können, können Sie schneller bessere Kunden gewinnen. Es ist einfach, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen, wenn Sie sicher sagen können, dass Sie Ihren Kunden einen ROI von 500 % verschaffen.
• Bessere Preise: Wenn Sie Ihren Kampagnen eine ROI-Zahl hinzufügen können, können Sie einen höheren Preis rechtfertigen. Kunden werden vor einer 100.000-Dollar-Kampagne nicht zurückschrecken, wenn Sie nachweisen können, dass sie ihnen 500.000 Dollar an Neugeschäft bringen kann.

Die Möglichkeit, den ROI zu verfolgen, eröffnet auch die Möglichkeit, alternative Preismodelle wie wert- oder leistungsbasiertes Pricing zu verwenden.

2. Erwägen Sie, im Voraus nach einem Budget zu fragen

Wie wir bereits gesehen haben, fragt ein kleiner, aber bedeutender Teil der Agenturen in ihren Kontaktformularen nach einem Budget.

Ist dies wirklich eine gute Praxis, wenn Ihr Ziel darin besteht, die Rentabilität zu maximieren?

Die Antwort ist nicht immer eindeutig. Einerseits verschwenden Sie weniger Zeit damit, irrelevante Leads zu verfolgen.

Auf der anderen Seite werden Sie Ihre Leads in einen Budgetbereich einbinden, bevor Sie überhaupt die Gelegenheit hatten, mit ihnen zu sprechen.

Sofern Sie nicht über wenig Vertriebspersonal verfügen und zu viele Leads zu bearbeiten haben, sollten Sie es sich noch einmal überlegen, im Voraus nach einem Budget zu fragen. Wie Pete Caputa im HubSpot-Blog schreibt:

„Indem der Verkäufer diese Frage im Voraus stellt, läuft er Gefahr, potenzielle Kunden abzuschrecken, keine klare Antwort zu erhalten oder sogar ein Verhandlungsgespräch zu beginnen, bevor er den Wert ermittelt hat.“

Potenzielle Kunden haben wenig Gewinn, wenn sie genaue Details über ihr Budget mit Ihnen teilen. Meistens wissen sie nicht einmal, wie hoch ihr Budget sein sollte. Selbst wenn sie eine Zahl im Kopf haben , haben sie oft keine Vorstellung vom potenziellen ROI des Projekts.

Zwingen Sie sie, das Budget im Voraus zu teilen, und Sie werden sie am Ende für die Kosten des Projekts und nicht für den ROI verkaufen.

Was Sie stattdessen tun können, ist, das Budget zu einem Teil eines Gesprächs zu machen, anstatt ein anfängliches Verkaufsgespräch zu führen. Stellen Sie ihnen Fragen wie:

• Was ist der Vorteil einer Investition in diese Lösung – finanziell, persönlich, organisatorisch?
• Was wäre für Sie ein „gutes“ Ergebnis? Was wäre ein „außergewöhnliches“ Ergebnis?
• Was geben Sie derzeit aus, um dieses Problem zu lösen?

Dieser seitliche Ansatz gibt Ihnen eine bessere Vorstellung von den Erwartungen und Zielen des Kunden. Wenn sie zuvor 10.000 US-Dollar ausgegeben und einen ROI von 10 % gesehen haben, können sie 50.000 US-Dollar für einen ROI von 50 % ausgeben.

Darüber hinaus ermöglicht das Gespräch über das Budget – anstatt sie zu bitten, aus einem Dropdown-Menü auszuwählen – den Verkauf nach Wert statt nach Preis. Da Sie nicht an eine Budgetspanne gebunden sind, haben Sie auch mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung.

3. „Produktisieren“ Sie Ihre skalierbaren Services

Als Agentur bieten Sie eine Reihe von Dienstleistungen an. Einige davon sind komplex, subjektiv und erfordern einen Handheld-Ansatz. Andere sind kleiner, einfacher und skalierbar.

Letzteres zu „produzieren“ kann die Türen zu höheren Gewinnen und Einnahmen öffnen.

Etwas zu „produzieren“ bedeutet im Wesentlichen, es zu bündeln und mit einem festen Preis zu versehen. Sie verkaufen es aufgrund seiner Funktionen und nicht aufgrund der Vorteile oder des ROI. Kunden kaufen es, als würden sie eine Software kaufen.

Hier ist zum Beispiel die Preisseite für Logodesign-Dienstleistungen von 99Designs . Beachten Sie, dass die Preistabellen sehr ähnlich aussehen wie auf einer SaaS-Tool-Website.

Führt dieser Ansatz zu besseren Kundenergebnissen? Fraglich. Aber ein Kunde, der eine produktbezogene Dienstleistung erwirbt, möchte die Geschwindigkeit und Transparenz gegenüber dem handgeführten, weißen Handschuh-Service einer vollwertigen Agentur.

Die Produktisierung beseitigt einen Großteil der Reibung aus dem Kaufprozess. Es gibt keine klassischen Verkaufsgespräche, RFPs oder Kickoff-Meetings. Kunden kaufen, indem sie auf eine Schaltfläche klicken. Sie liefern die Lösung per E-Mail oder einer PM-Software.

Die Vorteile der Produktion von Dienstleistungen sind vielfältig:

• Da Preise und Funktionen im Voraus aufgelistet werden, gibt es weniger Reibungsverluste beim Verkauf.
• Der Verkaufszyklus ist deutlich kürzer, da die Lösung einfacher und standardisierter ist.
• Sie können den Erstellungs- und Bereitstellungsprozess standardisieren, um ihn einfach zu skalieren.
• Ein produktbezogener Service kann in ein monatliches Abonnement umgewandelt werden, das garantierte Einnahmen bringt.

Natürlich gibt es auch viele Nachteile. Zum einen berechnen Sie unabhängig vom Kunden denselben Tarif. Ein Fortune-500-Unternehmen zahlt den gleichen Satz wie ein winziges Startup. Dies schränkt Ihre Fähigkeit ein, höhere Gewinne von größeren Kunden zu erzielen.

Die Produktion einer Dienstleistung kann sich auch negativ auf Ihre Marke auswirken. Ein großes Unternehmen, das eine komplexe Lösung wünscht, hält sich möglicherweise von Ihnen fern, wenn es anfängt, Ihre Marke mit einfacheren, billigeren Dienstleistungen in Verbindung zu bringen.

Aber wie Kyle Racki im Proposify-Blog schreibt, überwiegen die Vorteile:

„Produktisierte Services können Sie davon befreien, jeden Aspekt Ihres Unternehmens manuell anzugehen. Es ermöglicht Ihnen, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing stärker zu automatisieren, sodass Kunden weniger von einzelnen Berührungspunkten innerhalb Ihrer Agentur abhängig werden und sich mehr auf Ihre Marke verlassen können. Ihr Produkt"."

Eine Möglichkeit, die Kannibalisierung der eigenen Marke zu vermeiden, besteht darin, die Produktleistung als Untermarke Ihrer Agentur anzubieten. Bottlerocket Creative tut dies mit WPTheory , das benutzerdefinierte WordPress-Installationen anbietet.

Natürlich ist das Produzieren von Dienstleistungen nicht jedermanns Sache. Kleinere Agenturen, die viele kleine, wiederholbare Dienste erstellen, werden damit am besten abschneiden.

4. Weg von der Preisgestaltung nach Zeit oder Aufwand

Unabhängig vom verwendeten Preismodell berechnen die meisten Agenturen ihre Dienstleistungen auf der folgenden Grundlage:

• Die Zeit, die benötigt wird, um die Dienstleistung zu erbringen
• Die Kosten für benötigte Materialien
• Größe, Prestige und Budget des Kunden
• Der Aufwand, der erforderlich ist, um den Kunden zu bedienen (in Bezug auf Politik, Arbeit außerhalb des Umfangs usw.)

Ist Ihnen aufgefallen, dass all diese Faktoren davon abhängen, wie sich die Dinge auf Sie auswirken?

Zu keinem Zeitpunkt werden die Ergebnisse oder der Wert , den Sie Ihren Kunden bieten können, berücksichtigt.

Diese zeit- und aufwandsorientierte Preisgestaltung sperrt Sie in einen Kreislauf, in dem Sie ständig gegen Arbeiten außerhalb des Umfangs und gegen Herausforderungen von Wettbewerbern ankämpfen müssen. Wenn es Sie 4 Stunden kostet, einen Blogbeitrag zu erstellen, und ein Konkurrent schafft das in 3, welchen Anreiz hat der Kunde dann wirklich, bei Ihnen zu bleiben?

Die Lösung für dieses Problem besteht darin, sich auf etwas zu konzentrieren, das Ihre Konkurrenten nicht ohne Weiteres bieten können: Ergebnisse .

Der Wechsel von kostenbasierter zu wertbasierter Preisgestaltung kann zu zufriedeneren Kunden und profitableren Agenturen führen. Da Ihr Preis nicht an Ihren Aufwand gebunden ist, können Sie wesentlich höhere Sätze berechnen, solange sie (um eine akzeptable Marge) den von Ihnen bereitgestellten Wert übersteigen.

Agenturen bieten Kunden in der Regel auf zwei Arten einen Mehrwert:

• Sie sparen Geld, indem sie einen bestehenden Prozess optimieren
• Sie verdienen Geld, indem sie einen neuen Service, ein neues Produkt oder eine neue Lösung entwickeln

Wenn Sie diesen Ansatz verwenden, ist es entscheidend, dass Sie den Customer Lifetime Value (CLTV) und die aktuellen Marketing-Akquisitionskosten (M-CAC) eines Kunden verstehen.

Wenn Sie Ersteres erhöhen und Letzteres reduzieren können, bieten Sie einen Mehrwert. Die Größenordnung dieses Unterschieds würde Ihren Preis bestimmen.

Die Implementierung einer wertbasierten Preisgestaltung ist eine komplexe Übung, die den Rahmen dieses Artikels sprengen würde. Eine Einführung finden Sie in dieser Präsentation von HubSpot .

5. Zielen Sie auf die richtigen Dienste ab

Die Gewinnspanne für jeden Service ist nicht gleich. Es ist nicht einmal ungewöhnlich, dass Agenturen bei einem Service Geld verlieren und es bei einem anderen wieder wettmachen.

Beim traditionellen Werbeagenturmodell zum Beispiel erzielen Agenturen marginale Gewinne (falls vorhanden) mit kreativen Dienstleistungen. Ihr großes Profitcenter ist die Provision, die sie auf Medienplatzierungen verdienen.

Ihre Preisstrategie sollte dies berücksichtigen. Sie sollten die Kosten (in Zeit, Material) jeder Dienstleistung und die Einnahmen kennen, die Sie daraus erwarten. Jeder Service, der niedrige Kosten und hohe Einnahmen hat, sollte Ihr primärer Gewinntreiber sein.

Berücksichtigen Sie gleichzeitig eng verwandte Dienstleistungen, die nicht viel Gewinn bringen, aber Kunden anziehen. Versuchen Sie, diese Dienste billig (sogar mit Verlust) zu verkaufen. Betrachten Sie es als Teil Ihrer Kosten für die Kundenakquise.

Wir haben zum Beispiel gesehen, dass eine Reihe von SEO-Agenturen kostenlose Beratungsgespräche und SEO-Audits anbieten. Diese Agenturen machen keine Gewinne mit diesen Audits. Vielmehr nutzen sie sie, um einen Fuß in die Tür zu bekommen und später profitablere Dienstleistungen zu verkaufen.

SingleGrain verwendet seine kostenlose Beratung als primären CTA auf seiner Website

Wenn Sie alle Ihre Projekt- und Finanzdaten an einem Ort haben, können Sie diese großen Profitcenter viel einfacher erkennen. Workamajig bietet Ihnen beispielsweise einen Überblick über alle Aspekte Ihrer Agentur. Dies kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, welche Dienste Sie günstig verkaufen und welche Sie zusätzlich verkaufen sollten.

Workamajig hilft Ihnen, Einnahmen und Rentabilität aus jedem Projekt zu prognostizieren.

6. Richten Sie die Preise an Ihrem Leistungsversprechen aus

Die Preisgestaltung ist nicht nur eine Funktion der Marktkräfte. Es ist auch von Natur aus psychologisch. Wie viel Menschen bereit sind, für eine Dienstleistung zu geben, hängt oft davon ab, wie sie über die Dienstleistung denken .

Ein großer Preisfehler, den Sie machen können, besteht darin, eine Diskrepanz zwischen Ihren Preisen und Ihrem Leistungsversprechen zu schaffen.

Wenn Ihr Leistungsversprechen beispielsweise „Betriebseffizienz“ lautet, erwarten Kunden niedrigere Preise. Schließlich bieten Sie eine anständige Qualität, die schnell geliefert wird. Kunden sind psychologisch darauf konditioniert, „Geschwindigkeit“ mit „Effizienz“ und nicht mit „Qualität“ gleichzusetzen (so wie Sie einem Gourmetrestaurant misstrauisch gegenüberstehen, das so schnell arbeitet wie ein McDonald's).

Ein weiterer Faktor ist die Art von Kunden, mit denen Sie in der Vergangenheit gearbeitet haben. Wenn Sie mit prestigeträchtigen Marken wie Coca-Cola und Google zusammengearbeitet haben, werden Kunden eher bereit sein, für das „Prestige“ einen Aufpreis zu zahlen.

Führen Sie ein Audit der Marke und des Leistungsversprechens Ihrer Agentur durch. Frag dich selbst:

• Welche Kernwerte heben wir in unserem Marketing hervor?
• Stimmt unsere Agenturmarke mit unserem Leistungsversprechen überein?
• Rechtfertigen unsere Agenturmarke, unsere Kundenhistorie und unser Marketingansatz unsere Preise?

Wenn Sie nach Premium-Preisen fragen, stellen Sie sicher, dass Ihre Marke und Ihr Leistungsversprechen ebenfalls Premium sind.

7. Seien Sie sich Ihrer Client-Elastizität bewusst

„Elastizität“ ist ein Maß für die Sensitivität eines Kunden oder Auftraggebers gegenüber einer Chance in einer Variablen.

„Preiselastizität“ ist, wie Sie es erraten haben, die Sensibilität des Kunden gegenüber Preisänderungen.

Die Elastizität hängt normalerweise von drei Faktoren ab:

• Wie viel ein Kunde in eine bestehende Beziehung investiert hat
• Ob es Alternativen auf dem Markt gibt
• Wie einfach es ist, zu einem Wettbewerber zu wechseln

In einem Markt mit vielen Wettbewerbern und niedrigen Wechselkosten haben Sie eine hohe Kundenelastizität. Eine kleine Preisänderung kann dazu führen, dass ein Kunde Sie für einen Wettbewerber verlässt.

Einige Agenturdienste sind von Natur aus elastisch. Wenn Sie nur Social-Media-Inhalte für einen Kunden produzieren, haben weder Sie noch der Kunde viel in die Beziehung investiert.

Wenn Sie andererseits ein komplett neues Softwaretool für einen Kunden entwickeln, haben Sie wahrscheinlich bereits Hunderte von Stunden in das Projekt investiert. Die Umstellung ist mit hohen Kosten für den Kunden verbunden. Wenn Sie die Preise für zusätzliche Dienstleistungen erhöhen, wird der Kunde viel weniger wahrscheinlich gehen.

Denken Sie daran, wenn Sie die Preise für Ihre Agenturleistungen festlegen. Wenn ein Dienst einen hohen Lock-in und eine geringe Elastizität aufweist, können Sie wahrscheinlich höhere Gebühren dafür verlangen.

Wenn der Service jedoch standardisiert ist, zögern Kunden möglicherweise nicht, umzusteigen, wenn Sie die Preise strecken.

8. Finden Sie heraus, welche Agentur die „Startposition“ hat

In einem Whitepaper zur Preisgestaltung klassifiziert McKinsey neue Produkte in drei Kategorien:

• Revolutionäre , dh Produkte, die die Denkweise der Menschen über eine ganze Kategorie verändern (Beispiel: das iPhone).
• Evolutionäre , dh Produkte, die inkrementelle Verbesserungen gegenüber bestehenden Produkten bieten (Beispiel: Samsung Galaxy S-Serien-Telefone).
• Me-too , also Produkte, die nichts radikal Neues oder Besseres bieten als bestehende Produkte (Beispiel: die meisten billigen Android-Handys).

Diese Kategorien definieren die „Einführungsposition“ des Produkts.

Wie viel Freiheit Sie bei Ihrer Preisgestaltung haben, hängt davon ab, in welche Kategorie Ihr Produkt fällt.

Ein revolutionäres Produkt hat eine große Lücke zwischen seinen Höchst- und Mindestpreisen. Ein evolutionäres Produkt kann nicht wesentlich höher laden als seine Vorgänger. Und ein Me-too-Produkt muss den gleichen oder einen niedrigeren Preis haben als seine Konkurrenten, um zu überleben.

Agenturleistungen sind natürlich keine Produkte. Es ist nicht immer möglich zu sagen, in welche dieser drei Kategorien Ihre Agentur fallen würde (natürlich möchten wir alle gerne glauben, dass wir revolutionär sind).

Aber die Sammlung Ihrer Tools, Ansätze, Qualität und Marke kann Sie in verschiedene Eimer stecken - zumindest psychologisch.

Verwenden Sie ein leistungsstarkes internes Tool, um Ihre kreativen Kampagnen durchzuführen? Haben Sie Pionierarbeit für eine neue Best Practice im Projektmanagement geleistet ? Wird Ihre Agentur häufig in der NYTimes genannt?

Wenn ja, können Sie sich vernünftigerweise als „revolutionäre“ Agentur bezeichnen. Dies würde bedeuten, dass Ihre Preisobergrenze viel höher wäre als bei einer „Me-too“-Agentur, die einfach kopiert, was alle anderen tun.

Verstehe, in welche Startposition du fällst. Verwenden Sie es dann, um mehr mit Ihren Preisen zu experimentieren.

9. Betriebsabläufe optimieren

Wie Moira McCormick auf BlackCurve betont , hat Ihr Preis den größten Einfluss auf Ihre Rentabilität.

Aber Sie müssen nicht immer einen höheren Satz verlangen, um höhere Gewinne zu erzielen. Tatsächlich kann eine Agentur ihre Rentabilität durch eine der folgenden drei Taktiken steigern:

• Gebührensätze erhöhen
• Verbesserung der Effizienz und Nutzung von Ressourcen
• Senkung der Betriebskosten

Der Preis mag den größten Einfluss haben, aber er ist nur ein Aspekt der Rentabilität. Die Senkung Ihrer Betriebskosten und die Steigerung des Verkaufsvolumens können sich ebenfalls erheblich auf Ihr Endergebnis auswirken.

Bevor Sie sich in Ihre Preisstrategie einmischen, stellen Sie sicher, dass der Rest Ihrer Agentur mit optimaler Effizienz arbeitet. Es ist normalerweise einfacher, Kostenstellen zu finden und zu entfernen, als Kunden davon zu überzeugen, 20 % mehr zu zahlen.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie tun können:

• Bewerten Sie Ihre aktuelle Ressourcennutzungsrate und vergleichen Sie sie mit Branchen-Benchmarks (mehr dazu weiter unten).
• Prüfen Sie Ihre Ausgaben. Suchen Sie nach Ausgaben, die Sie reduzieren oder ganz streichen können, ohne die Qualität Ihrer Arbeit zu beeinträchtigen.
• Prüfen Sie Ihre Softwarenutzung. Können Sie zu günstigeren Alternativen wechseln oder ein besseres Angebot von Ihrem Anbieter erhalten? Gibt es Open-Source-Tools, die Sie stattdessen verwenden können?
• Bewerten Sie Ihre Büronutzung. Können Sie Remote-Mitarbeiter einstellen und in ein kleineres Büro umziehen?
• Investieren Sie in Ressourcenmanagement. Analysieren Sie, wie viele Ihrer Ressourcen mit optimaler Effizienz arbeiten. Können Sie irgendetwas tun, um ihnen zu helfen, besser zu arbeiten (kaufen Sie bessere Werkzeuge, beseitigen Sie Ablenkungen usw.)?

Sobald Sie Ihren eigenen Betrieb optimiert haben, können Sie Ihre Preise erhöhen.

10. Kennen – und verbessern – Sie Ihre Nutzungsraten

Das Agenturgeschäft ist im Wesentlichen ein Stunden-für-Dollar-Geschäft. Wenn Sie stundenweise abrechnen (was die meisten Agenturen tun), hängt Ihre Rentabilität vollständig davon ab, wie viel Arbeit Sie aus Ihren Ressourcen ziehen können, dh von deren Auslastung.

Auch wenn es nichts mit der Preisgestaltung zu tun hat, kann eine kleine Erhöhung der Auslastungsraten große Auswirkungen auf Ihre Rentabilität haben. Ein Designer, der 100 US-Dollar pro Stunde kostet und 40 Stunden pro Woche arbeitet (d. h. 100 % Auslastung), bringt 4.000 US-Dollar pro Woche ein.

Derselbe Designer, der mit einer Auslastung von 70 % arbeitet, bringt nur 2.800 $/Woche ein – ein Umsatzrückgang von 42 %.

Um die Ressourcennutzungsraten zu verbessern, müssen Sie zuerst:

• Haben Sie einen Prozess zur Verfolgung Ihrer bestehenden Nutzungsrate
• Kennen Sie die aktuellen Benchmarks für Ihre Branche

Eine Umfrage unter PR-Agenturen ergab beispielsweise, dass Account Coordinators im Jahr 2016 eine Auslastungsrate von 81,1 % hatten. Dasselbe lag bei EVPs bei 54,7 %.

Im Allgemeinen gilt: Je höher Sie in der Dienstalterskette aufsteigen, desto niedriger ist die Nutzungsrate.

Verfolgen Sie als Nächstes Ihre aktuelle Nutzungsrate. Eine Ressourcenverwaltungssoftware wie Workamajig kann sehr hilfreich sein. Diese Software teilt Ihnen mit, ob Ihre Ressourcen zu viel Zeit mit nicht abrechenbaren Aufgaben verbringen oder ob Ihre Projekte ständig den Rahmen sprengen.

Hier ist eine kurze Einführung, wie (und warum) in Ressourcenmanagement-Software investiert werden sollte .

Zu dir hinüber

Die Steigerung der Gewinne Ihrer Agentur ist ein großes Thema. Einige würden sagen, dass dies das einzige Problem ist, das wirklich zählt. Sie können Ihre Gewinne nicht immer über Nacht steigern, aber das Befolgen dieser Taktiken kann helfen.

Mehr als alles andere kann Ihnen das Verständnis der wichtigsten Kennzahlen Ihrer Agentur und der Zugriff auf die richtigen Daten zur richtigen Zeit dabei helfen, bessere und profitablere Entscheidungen zu treffen.

Der beste Weg, diese Daten zu erhalten, ist die Verwendung einer vollständigen Agenturverwaltungssoftware wie Workamajig. Die Projekt- und Agenturmanagement-Tools von Workamajig helfen dir dabei, jeden Aspekt deines Unternehmens zu verstehen und dich auf skalierbares Wachstum vorzubereiten.

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