Il modo in cui valuti i tuoi servizi ha un grande impatto sui tuoi profitti. Nella nostra ultima guida, condivideremo 10 approcci di prezzo avanzati che puoi utilizzare per massimizzare la tua redditività, sia in un'agenzia creativa, di marketing digitale, PPC/SEO o inbound/content/social.

I servizi di agenzia dei prezzi erano piuttosto semplici. Le agenzie determinerebbero quanto costa ogni dipendente su base oraria. Quindi aggiungevano i margini, i costi operativi e fatturavano ai clienti ogni ora.

Questo è ancora il modello di prezzo dominante per le agenzie (soprattutto per le agenzie creative). Ma Internet, e la trasparenza che genera, ha in qualche modo cambiato le cose. Un numero crescente di agenzie sta adottando nuove tattiche di determinazione dei prezzi: tariffa fissa, basata sulle prestazioni, basata su fidelizzazione, ecc.

Poi ci sono i tuoi concorrenti non di agenzia: startup focalizzate sulla risoluzione di problemi specifici di nicchia. Alcuni di questi, come Scripted (contenuto) e 99Designs (design), utilizzano prezzi trasparenti come tattica di vendita chiave.

Come dovresti valutare i tuoi servizi di agenzia per massimizzare la redditività in questo ambiente?

Cosa stanno facendo i tuoi coetanei?

E quali tattiche puoi adottare per ottenere profitti aggiuntivi?

Risponderò a queste domande - e altre ancora - in questo articolo.

Prezzi di agenzia: una breve indagine

Il prezzo dell'agenzia è un'arte in quanto la vendita di servizi di agenzia è intrinsecamente di natura comparativa. Un cliente inviterà spesso proposte da diverse agenzie come parte di qualsiasi processo RFP.

Capire come le tue agenzie concorrenti valutano i loro servizi può essere un esercizio prezioso. Piccole tattiche - rivelare i prezzi in anticipo, chiedere dettagli sul budget, ecc. - possono avere un grande impatto sulla redditività.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di tipiche domande sui prezzi che le agenzie hanno:

Qual è il prezzo standard per un annuncio su Facebook?

Qual è una buona tariffa oraria per un consulente SEO?

Come dovrebbero essere impostati i prezzi per la gestione PPC?

In che modo un'agenzia dovrebbe fare i prezzi per l'analisi?

Le agenzie possono essere eccezionali nel fare quello che fanno, ma senza un know-how sui prezzi, è difficile rispondere a domande come queste.

Abbiamo condotto un piccolo sondaggio tra agenzie creative, digitali e di marketing per capire quali tattiche di prezzo stavano usando sui loro siti web.

Complessivamente, abbiamo esaminato 122 agenzie distribuite in quattro categorie:

• Prezzi delle agenzie creative , comprese le agenzie di pubblicità, design e branding.
• Prezzi del marketing digitale , comprese le agenzie di servizi completi, di sviluppo e di progettazione generica.
• Prezzi PPC/SEO , con particolare attenzione al marketing sui motori di ricerca.
• Prezzi in entrata/contenuti/social , inclusa la creazione di contenuti, marketing in entrata e servizi di social media.

Ecco la distribuzione di queste 122 agenzie nelle quattro categorie:

Abbiamo quindi esaminato se queste agenzie avessero prezzi trasparenti o meno.

Non sorprende che la trasparenza dei prezzi non fosse una cosa per la maggior parte delle agenzie, con solo 9 su 122 che dichiaravano i loro prezzi in anticipo.

Scavando per categoria, abbiamo scoperto che le agenzie SEO/PPC hanno maggiori probabilità di dichiarare i prezzi in anticipo e che nessuna delle agenzie creative nel nostro listino condivide i prezzi.

Abbiamo quindi esaminato quante agenzie hanno utilizzato un modulo di contatto rispetto a quante hanno offerto un indirizzo e-mail.

Potrebbe non sembrare un problema, ma la casualità di una conversazione via e-mail (al contrario della rigida formalità di un modulo di contatto) influisce sulle relazioni.

Abbiamo scoperto che le agenzie creative spesso preferivano utilizzare gli indirizzi e-mail rispetto ai moduli di contatto. Per le agenzie SEO/PPC, è vero il contrario. Puoi facilmente attribuire questo al rapporto più ampio che le agenzie creative hanno (o meglio, vogliono ) con i loro clienti.

Al contrario, il lavoro SEO è più procedurale e, quindi, si adatta ai vincoli più severi di un modulo di contatto.

Anche il modo in cui le agenzie progettano le loro forme è importante (sebbene trascurato). Richiedere un budget nel modulo, ad esempio, ti incasella in una particolare fascia di prezzo.

Allo stesso tempo, conoscere in anticipo il budget del cliente può semplificare il processo di vendita.

Ancora una volta, era più probabile che le agenzie SEO/PPC chiedessero un budget in anticipo.

Un modo in cui le agenzie vendono i loro servizi è offrire consulenze e audit gratuiti. Questo ti mette un piede nella porta, anche se spesso può farti perdere tempo se ottieni molti contatti non mirati.

Dopo aver studiato queste 122 agenzie, abbiamo scoperto che è molto improbabile (se non del tutto) che le agenzie creative offrano consulenze o chiamate gratuite. Tra le agenzie SEO/PPC, tuttavia, questa sembra quasi una pratica standard.

Una consulenza anticipata può avere un impatto duraturo sulla tua relazione con un cliente. Spesso hai dati limitati che entrano in una chiamata di consulenza gratuita. Potresti non conoscere il budget, le dimensioni e le ambizioni a lungo termine del cliente.

Di conseguenza, a volte puoi finire per svendere i tuoi servizi e limitare la tua redditività con una consulenza gratuita.

Un altro aspetto delle vendite è l'utilizzo della chat dal vivo per parlare con potenziali clienti mentre navigano nel tuo sito. Questo non è correlato ai prezzi, ovviamente, ma può aiutare le agenzie focalizzate sulle vendite a concludere più affari.

Le agenzie creative usano raramente la chat dal vivo. Le agenzie di marketing digitale, d'altra parte, sono sostanzialmente più propense a utilizzare questo strumento di vendita.

La chat dal vivo può essere un potente strumento di vendita. Come condividerò più avanti, può anche influire sulla tua redditività.

Sebbene la dimensione del campione non fosse sufficientemente ampia per trarre conclusioni ad ampio raggio, abbiamo imparato alcune cose da questo sondaggio.

Da asporto chiave:

• Condividere i prezzi in anticipo è una pratica rara. Per le agenzie che si concentrano sul lavoro procedurale, tuttavia, può essere una forte tattica di vendita.
• La richiesta di un budget anticipato è più diffusa nelle agenzie SEO/PPC. Le agenzie creative raramente, se non mai, chiedono il tuo budget nei loro moduli di contatto.
• È anche meno probabile che le agenzie creative utilizzino i moduli di contatto sui loro siti web. Invece, la maggior parte preferisce condividere le proprie e-mail per un approccio più colloquiale alla costruzione di relazioni.
• Le agenzie creative preferiscono non offrire consulenze gratuite. Per le agenzie SEO/PPC, tuttavia, le consulenze e gli audit gratuiti sono una pratica standard.

Tienili a mente quando vendi i tuoi servizi. Se sei un'agenzia PPC/SEO, ad esempio, puoi valutare i pro ei contro dell'offerta di un audit SEO gratuito. Potresti dedicare più tempo alla loro manutenzione, ma otterrai anche più contatti.

Nella prossima sezione, discuterò 10 tattiche di determinazione dei prezzi che puoi utilizzare per massimizzare la redditività della tua agenzia.

10 tattiche per migliorare la redditività dell'agenzia

Il prezzo è l'ingrediente fondamentale per il successo dell'agenzia. Non riguarda solo i tuoi margini, ma anche quella componente cruciale: il flusso di cassa .

Allo stesso tempo, il prezzo può essere uno strumento di marketing. Se tutti i tuoi concorrenti pagano a ore, l'adozione di una struttura tariffaria trasparente e fissa può aiutarti a distinguerti.

Ci sono un certo numero di cose che puoi fare per aumentare la tua redditività. Alcuni di questi hanno a che fare con il modo in cui vendi i tuoi servizi, altri con la tua capacità di giustificare l'addebito di tariffe più elevate.

Discuterò 10 di queste tattiche di seguito:

1. Migliora il monitoraggio del ROI

L'attività dell'agenzia è sempre stata diffamata dall'incapacità di tracciarne le prestazioni. Il problema era di natura strutturale. Se stavi affiggendo cartelloni pubblicitari in tutta la città, non c'era un modo semplice per capire quali stavano guidando i passi verso un negozio.

Su Internet, il problema è per lo più procedurale. Nonostante tutti gli strumenti di analisi a loro disposizione, le agenzie spesso faticano a tenere traccia dei loro risultati.

Nel sondaggio annuale di CMI sui marketer di contenuti B2B , ad esempio, il 47% degli intervistati ha affermato di non tenere traccia del proprio ROI.

Il problema è particolarmente acuto in caso di campagne creative e top-of-the-funnel. Non è sempre possibile attribuire una vendita a un post di Twitter o apporre un valore in dollari a una campagna di rebranding.

In effetti, in un sondaggio delle agenzie di social media marketing , gli intervistati hanno indicato la loro incapacità di attribuire i contenuti alle entrate come la loro più grande sfida di monitoraggio del ROI:

Ti starai chiedendo: in che modo la dimostrazione del ROI influisce sulla mia redditività?

Due strade:

• Più clienti: essere in grado di dimostrare il ROI ti aiuterà ad ottenere clienti migliori, più velocemente. È facile vendere i tuoi servizi quando puoi affermare con sicurezza che otterrai ai clienti un ROI del 500%.
• Prezzi migliori: se puoi apporre una cifra del ROI alle tue campagne, puoi giustificare l'addebito di un prezzo più alto. I clienti non si opporranno a una campagna da $ 100.000 se puoi dimostrare che può far guadagnare loro $ 500.000 in nuovi affari.

Essere in grado di monitorare il ROI apre anche la possibilità di utilizzare modelli di prezzo alternativi come il valore o il prezzo basato sulla performance.

2. Riconsiderare la richiesta anticipata del budget

Come abbiamo visto in precedenza, una piccola ma significativa percentuale di agenzie richiede un budget nei moduli di contatto.

È davvero una buona pratica se il tuo obiettivo è massimizzare la redditività?

La risposta non è sempre chiara. Da un lato, perderai meno tempo a perseguire contatti irrilevanti.

D'altra parte, bloccherai i tuoi contatti in un intervallo di budget prima ancora che tu abbia avuto la possibilità di parlare con loro.

A meno che tu non sia a corto di personale di vendita e abbia troppi contatti da gestire, dovresti riconsiderare la possibilità di chiedere un budget in anticipo. Come scrive Pete Caputa sul blog HubSpot :

"Facendo questa domanda in anticipo, il venditore corre il rischio di spegnere i potenziali clienti, di non ottenere una risposta diretta o addirittura di avviare una conversazione di negoziazione prima che abbiano stabilito il valore"

I potenziali clienti guadagnano poco condividendo con te dettagli accurati sul loro budget. Il più delle volte, non sanno nemmeno quale dovrebbe essere il loro budget. Anche se hanno in mente una cifra, spesso non hanno idea del potenziale ROI del progetto.

Forzali a condividere il budget in anticipo e finirai per venderli sul costo del progetto, piuttosto che sul ROI.

Quello che puoi fare invece è rendere il budget una parte di una conversazione, piuttosto che un passo iniziale di vendita. Poni loro domande come:

• Qual è il vantaggio di investire in questa soluzione: finanziariamente, personalmente, organizzativamente?
• Quale sarebbe per te un risultato "buono"? Quale sarebbe un risultato "eccezionale"?
• Quanto spendi attualmente per risolvere questo problema?

Questo approccio laterale ti darà un'idea migliore delle aspettative e degli obiettivi del cliente. Se hanno speso $ 10.000 in precedenza e hanno visto un ROI del 10%, potrebbero essere a loro agio spendendo $ 50.000 per un ROI del 50%.

Inoltre, conversare sul budget, invece di chiedere loro di selezionare da un menu a tendina, consente di vendere a valore anziché a prezzo. Dal momento che non sei bloccato in un intervallo di budget, hai anche una maggiore flessibilità nei prezzi.

3. "Produci" i tuoi servizi scalabili

Come agenzia, offri una gamma di servizi. Alcuni di questi sono complessi, soggettivi e richiedono un approccio manuale. Altri sono più piccoli, più semplici e possono essere ridimensionati.

"Produrre" quest'ultimo può aprire le porte a maggiori profitti e entrate.

"Produrre" qualcosa significa essenzialmente impacchettarlo e attaccarlo a un prezzo fisso. Lo vendi in base alle sue caratteristiche piuttosto che ai vantaggi o al ROI. I clienti lo acquistano come acquisterebbero un software.

Ad esempio, ecco la pagina dei prezzi per i servizi di progettazione di loghi di 99Designs . Si noti che le tabelle dei prezzi assomigliano molto a quelle che si trovano su un sito Web di strumenti SaaS.

Questo approccio porta a risultati migliori per i clienti? Discutibile. Ma un cliente che acquista un servizio prodotto desidera la velocità e la trasparenza rispetto al servizio palmare con guanti bianchi di un'agenzia a tutti gli effetti.

La produzione rimuove gran parte dell'attrito dal processo di acquisto. Non ci sono colloqui di vendita convenzionali, richieste di offerta o riunioni di kickoff. I clienti acquistano facendo clic su un pulsante. Fornisci la soluzione tramite e-mail o un software PM.

I vantaggi della produzione dei servizi sono molteplici:

• Poiché i prezzi e le caratteristiche sono elencati in anticipo, c'è meno attrito di vendita.
• Il ciclo di vendita è notevolmente più breve poiché la soluzione è più semplice e standardizzata.
• Puoi standardizzare il processo di creazione e consegna per scalare facilmente.
• Un servizio prodotto può essere trasformato in un abbonamento mensile, ottenendo entrate garantite.

Ci sono anche molti aspetti negativi, ovviamente. Per uno, addebiti la stessa tariffa indipendentemente dal cliente. Un'azienda Fortune 500 paga la stessa tariffa di una piccola startup. Ciò limita la tua capacità di estrarre profitti più elevati da clienti più grandi.

Anche la produzione di un servizio può avere un impatto negativo sul tuo marchio. Una grande azienda che desidera una soluzione complessa potrebbe stare alla larga da te se inizia ad associare il tuo marchio a servizi più semplici ed economici.

Ma come scrive Kyle Racki sul blog Proposify, i pro superano i contro:

“I servizi prodotti possono liberarti dall'affrontare manualmente ogni aspetto della tua attività. Ti consente di automatizzare più vendite e marketing, consentendo ai clienti di diventare meno dipendenti dai singoli punti di contatto all'interno della tua agenzia e più dipendenti dal tuo marchio; il tuo prodotto"."

Un modo per evitare di cannibalizzare il proprio marchio è offrire il servizio prodotto come sottomarchio della propria agenzia. Bottlerocket Creative lo fa con WPTheory che offre installazioni WordPress personalizzate.

Naturalmente, la produzione di servizi non è per tutti. Le agenzie più piccole che creano molti servizi piccoli e ripetibili se la cavano meglio.

4. Allontanarsi dai prezzi in base al tempo o allo sforzo

Indipendentemente dal modello di prezzo utilizzato, la maggior parte delle agenzie valuta i propri servizi in base a quanto segue:

• Il tempo necessario per produrre il servizio
• Il costo dei materiali necessari
• Dimensioni, prestigio e budget del cliente
• Lo sforzo necessario al servizio del cliente (in termini di politica, lavoro fuori ambito, ecc.)

Hai notato che tutti questi fattori si basano su come le cose ti influenzano?

In nessun momento c'è una considerazione per i risultati o il valore che puoi offrire ai tuoi clienti.

Questo prezzo incentrato sul tempo/sforzo ti blocca in un ciclo in cui combatti costantemente contro il lavoro fuori campo e le sfide della concorrenza. Se ti costa 4 ore per produrre un post sul blog e un concorrente può farlo in 3, quale incentivo ha davvero il cliente per restare con te?

La soluzione a questo problema è concentrarsi su qualcosa che i tuoi concorrenti non possono offrire prontamente: i risultati .

Il passaggio da prezzi basati sui costi a prezzi basati sul valore può produrre clienti più felici e agenzie più redditizie. Dal momento che il tuo prezzo non è legato al tuo impegno, puoi addebitare tariffe sostanzialmente più elevate purché superi (di un margine accettabile) il valore che fornisci.

Le agenzie di solito forniscono valore ai clienti in due modi:

• Risparmiando denaro ottimizzando un processo esistente
• Guadagnarli creando un nuovo servizio, prodotto o soluzione

Se intendi utilizzare questo approccio, è fondamentale comprendere il valore del ciclo di vita del cliente (CLTV) e il costo di acquisizione del marketing corrente (M-CAC) di un cliente.

Se puoi aumentare il primo e ridurre il secondo, stai fornendo valore. L'entità di questa differenza definirebbe il tuo prezzo.

L'implementazione di prezzi basati sul valore è un esercizio complesso che va oltre lo scopo di questo articolo. Per un primer, fare riferimento a questa presentazione di HubSpot .

5. Mira ai servizi giusti

Il margine di profitto su ogni servizio non è lo stesso. Non è nemmeno insolito che le agenzie perdano denaro per un servizio e ne facciano il trucco per un altro.

Nel modello di agenzia pubblicitaria tradizionale, ad esempio, le agenzie realizzano profitti marginali (se presenti) sui servizi creativi. Il loro grande centro di profitto è la commissione che guadagnano sui posizionamenti nei media.

La tua strategia di prezzo dovrebbe tenerne conto. Dovresti conoscere il costo (in tempo, materiali) di ciascun servizio e le entrate che ti aspetti di ricavarne. Qualsiasi servizio che abbia un basso costo e un alto reddito dovrebbe essere il tuo principale motore di profitto.

Allo stesso tempo, considera tutti i servizi strettamente correlati che non producono molti profitti ma attirano clienti. Prova a vendere questi servizi a buon mercato (anche in perdita). Consideralo come una parte dei costi di acquisizione dei tuoi clienti.

Ad esempio, abbiamo visto in precedenza che un certo numero di agenzie SEO offre chiamate di consulenza gratuite e audit SEO. Queste agenzie non realizzano profitti su questi audit. Piuttosto, li usano per mettere piede nella porta e vendere servizi più redditizi in seguito.

SingleGrain utilizza la sua consulenza gratuita come CTA principale sul suo sito web

Avere tutti i dati di progetto e finanziari in un unico posto può rendere molto più facile individuare questi importanti centri di profitto. Workamajig, ad esempio, ti offre una vista in un'unica finestra di ogni aspetto della tua agenzia. Questo può aiutarti a capire quali servizi vendere a buon mercato, quali upsell.

Workamajig ti aiuta a prevedere i ricavi e la redditività di ogni progetto.

6. Allinea i prezzi con la tua proposta di valore

Il prezzo non è solo una funzione delle forze di mercato. È anche intrinsecamente psicologico. Quanto le persone sono disposte a dare via per un servizio spesso dipende da come si sentono riguardo al servizio.

Un grave errore di prezzo che puoi fare è creare una disconnessione tra i tuoi prezzi e la tua proposta di valore.

Ad esempio, se la tua proposta di valore è "efficienza operativa", i clienti si aspetteranno prezzi più bassi. Dopotutto, stai offrendo una qualità decente consegnata rapidamente . I clienti sono psicologicamente condizionati ad equiparare "velocità" con "efficienza", non "qualità" (proprio come saresti sospettoso di un ristorante raffinato che opera veloce come un McDonald's).

Un altro fattore è il tipo di clienti con cui hai lavorato in passato. Se hai lavorato con marchi prestigiosi come Coca-Cola e Google, i clienti si sentiranno più a loro agio pagando un extra per il "prestigio".

Esegui un audit del marchio e della proposta di valore della tua agenzia. Chiedilo a te stesso:

• Quale valore fondamentale mettiamo in evidenza nel nostro marketing?
• Il nostro marchio di agenzia è in linea con la nostra proposta di valore?
• Il marchio della nostra agenzia, la storia del cliente e l'approccio di marketing giustificano i nostri prezzi?

Se stai chiedendo prezzi premium, assicurati che anche il tuo marchio e la tua proposta di valore siano premium.

7. Sii consapevole dell'elasticità del tuo cliente

"Elasticità" è una misura della sensibilità di un cliente o del cliente a una possibilità in una variabile.

"Elasticità del prezzo" , come hai intuito, è la sensibilità del cliente a un cambiamento nel prezzo.

L'elasticità di solito dipende da tre fattori:

• Quanto ha investito un cliente in una relazione esistente
• Se ci sono alternative disponibili sul mercato
• Com'è facile passare a un concorrente

In un mercato con un gran numero di concorrenti e bassi costi di commutazione, avrai un'elevata elasticità del cliente. Un piccolo cambiamento nel prezzo può far sì che un cliente ti lasci per un concorrente.

Alcuni servizi di agenzia sono intrinsecamente elastici. Se stai solo producendo contenuti sui social media per un cliente, né tu né il cliente avete investito molto nella relazione.

D'altra parte, se stai sviluppando uno strumento software completamente nuovo per un cliente, probabilmente hai già investito centinaia di ore nel progetto. Il passaggio avrà un costo elevato per il cliente. Se dovessi aumentare i prezzi per servizi aggiuntivi, è molto meno probabile che il cliente se ne vada.

Tienilo a mente quando decidi i prezzi per i tuoi servizi di agenzia. Se un servizio ha un lock-in elevato e una bassa elasticità, è probabile che tu possa addebitargli tariffe più elevate.

Tuttavia, se il servizio è mercificato, i clienti potrebbero non esitare a cambiare se aumenti i prezzi.

8. Scopri quale "posizione di lancio" dell'agenzia

In un white paper sui prezzi , McKinsey classifica i nuovi prodotti in tre categorie:

• Rivoluzionari , cioè prodotti che cambiano il modo di pensare di un'intera categoria (esempio: l'iPhone).
• Evolutivo , ovvero prodotti che offrono miglioramenti incrementali rispetto ai prodotti esistenti (esempio: telefoni Samsung Galaxy serie S).
• Anch'io , ovvero prodotti che non offrono nulla di radicalmente nuovo o migliore dei prodotti esistenti (esempio: telefoni Android più economici).

Queste categorie definiscono la “posizione di lancio” del prodotto.

Quanta libertà hai nei tuoi prezzi dipende dalla categoria in cui rientra il tuo prodotto.

Un prodotto rivoluzionario ha un ampio divario tra il prezzo massimo e quello minimo. Un prodotto evolutivo non può caricare sostanzialmente più in alto rispetto ai suoi predecessori. E un prodotto anch'io deve avere un prezzo uguale o inferiore a quello dei suoi concorrenti per sopravvivere.

I servizi dell'agenzia, ovviamente, non sono prodotti. Non è sempre possibile dire in quale di queste tre categorie rientrerebbe la tua agenzia (ovviamente, tutti noi vorremmo crederci rivoluzionari ).

Ma detto questo, la raccolta dei tuoi strumenti, approcci, qualità e marchio può metterti in secchi diversi, almeno psicologicamente.

Stai utilizzando un potente strumento interno per gestire le tue campagne creative? Sei stato pioniere di una nuova best practice per la gestione dei progetti ? La tua agenzia viene spesso nominata sul NYTimes?

Se sì, puoi ragionevolmente definirti un'agenzia "rivoluzionaria". Ciò significherebbe che il tuo tetto massimo di prezzo sarebbe molto più alto di un'agenzia "anch'io" che sta semplicemente copiando ciò che fanno tutti gli altri.

Comprendi in quale posizione di lancio cadi. Quindi usalo per sperimentare di più con i tuoi prezzi.

9. Ottimizza le operazioni

Come sottolinea Moira McCormick su BlackCurve , il tuo prezzo ha l'impatto maggiore sulla tua redditività.

Ma non devi sempre addebitare una tariffa più alta per ottenere profitti più elevati. In effetti, un'agenzia può aumentare la propria redditività con una qualsiasi delle seguenti tre tattiche:

• Aumento delle tariffe addebitate
• Migliorare l'efficienza e l'utilizzo delle risorse
• Riduzione dei costi operativi

Il prezzo potrebbe avere l'impatto maggiore, ma è solo un aspetto della redditività. Anche la riduzione dei costi operativi e l'aumento del volume delle vendite possono avere un impatto significativo sui profitti.

Prima di interferire con la tua strategia dei prezzi, assicurati che il resto della tua agenzia operi con la massima efficienza. Di solito è più facile trovare e rimuovere i centri di costo che convincere i clienti a pagare il 20% in più.

Ecco alcune cose che puoi fare:

• Valuta il tuo attuale tasso di utilizzo delle risorse e confrontalo con i benchmark del settore (vedi di più sotto).
• Controlla le tue spese. Cerca le spese che puoi ridurre o rimuovere del tutto senza intaccare la qualità del tuo lavoro.
• Verifica l'utilizzo del tuo software. Puoi passare a alternative più economiche o ottenere un affare migliore dal tuo fornitore? Ci sono strumenti open source che puoi usare invece?
• Valuta il tuo uso dell'ufficio. Puoi assumere lavoratori a distanza e trasferirti in un ufficio più piccolo?
• Investi nella gestione delle risorse. Analizza quante delle tue risorse stanno operando con la massima efficienza. Puoi fare qualcosa per aiutarli a lavorare meglio (acquistando strumenti migliori, eliminando le distrazioni, ecc.)?

Dopo aver ottimizzato le tue operazioni, puoi considerare di aumentare i tuoi prezzi.

10. Conosci - e migliora - i tuoi tassi di utilizzo

L'attività di agenzia è essenzialmente un'attività a ore per dollari. Se fatturate a ore (cosa che fa la maggior parte delle agenzie), la vostra redditività dipende interamente dalla quantità di lavoro che potete estrarre dalle vostre risorse, ovvero dal loro tasso di utilizzo.

Sebbene non riguardi i prezzi, un piccolo aumento dei tassi di utilizzo può avere un grande impatto sulla redditività. Un designer che costa $ 100/ora lavorando 40 ore a settimana (ovvero un utilizzo del 100%) guadagna $ 4.000 a settimana.

Lo stesso designer che lavora con un tasso di utilizzo del 70% guadagna solo $ 2.800 a settimana, un calo delle entrate del 42%.

Per migliorare i tassi di utilizzo delle risorse, devi prima:

• Avere un processo per tenere traccia del tasso di utilizzo esistente
• Conosci gli attuali benchmark per il tuo settore

Ad esempio, un sondaggio tra le agenzie di pubbliche relazioni ha rilevato che i coordinatori degli account avevano un tasso di utilizzo dell'81,1% nel 2016. Lo stesso per gli EVP era del 54,7%.

In genere, più in alto si sale nella catena di anzianità, minore è il tasso di utilizzo.

Quindi, monitora il tuo attuale tasso di utilizzo. Un software di gestione delle risorse come Workamajig può aiutare molto. Questo software ti dirà se le tue risorse stanno spendendo troppo tempo in attività non fatturabili o se i tuoi progetti escono costantemente dall'ambito.

Ecco una breve guida su come (e perché) investire in software di gestione delle risorse .

A voi

Aumentare i profitti della tua agenzia è un grosso problema. Alcuni direbbero che è l' unico problema che conta veramente. Non puoi sempre aumentare i tuoi profitti dall'oggi al domani, ma seguire queste tattiche può aiutare.

Più di ogni altra cosa, comprendere le metriche chiave della tua agenzia e ottenere l'accesso ai dati giusti al momento giusto può aiutarti a prendere decisioni migliori e più redditizie.

Il modo migliore per ottenere questi dati è utilizzare un software di gestione dell'agenzia completo come Workamajig. Gli strumenti di gestione dei progetti e delle agenzie di Workamajig ti aiuteranno a comprendere ogni aspetto della tua attività e a prepararti per una crescita scalabile.

Dai un'occhiata alla nostra pagina finanziaria per scoprire come ottenere un vero profitto:

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting