서비스 가격 책정 방식은 수익에 큰 영향을 미칩니다. 최신 가이드에서는 크리에이티브, 디지털 마케팅, PPC/SEO 또는 인바운드/콘텐츠/소셜 에이전시에서 수익성을 극대화하는 데 사용할 수 있는 10가지 고급 가격 책정 방식을 공유합니다.

가격 대행사 서비스는 다소 간단했습니다. 기관은 각 직원의 시간당 비용이 얼마인지 파악합니다. 그런 다음 마진, 운영 비용을 추가하고 시간별로 고객에게 청구합니다.

이는 여전히 대행사(특히 크리에이티브 대행사)의 지배적인 가격 책정 모델입니다. 그러나 인터넷과 그것이 초래하는 투명성은 상황을 다소 변화시켰습니다. 점점 더 많은 대행사가 새로운 가격 책정 전략(고정 수수료, 성과 기반, 보유자 기반 등)을 채택하고 있습니다.

그런 다음 틈새 관련 문제를 해결하는 데 중점을 둔 스타트업인 에이전시가 아닌 경쟁자가 있습니다. Scripted(콘텐츠) 및 99Designs(디자인)와 같은 이들 중 일부는 투명한 가격 책정을 핵심 판매 전략으로 사용합니다.

이 환경에서 수익성을 극대화하려면 에이전시 서비스의 가격을 어떻게 책정해야 합니까?

또래 친구들은 무엇을 하고 있나요?

추가 이익을 얻기 위해 어떤 전술을 채택할 수 있습니까?

이 기사에서 이러한 질문과 그 이상에 대한 답변을 드리겠습니다.

대행사 가격: 간략한 설문조사

대리점 서비스 판매는 본질적으로 비교 대상이기 때문에 대리점 가격 책정은 예술 입니다. 클라이언트는 종종 RFP 프로세스의 일부로 여러 기관의 제안을 초대합니다.

경쟁 대행사가 서비스 가격을 책정하는 방법을 이해하는 것은 귀중한 연습이 될 수 있습니다. 가격을 미리 공개하거나 예산 세부 사항을 요청하는 등의 작은 전술은 수익성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

다음은 대행사가 가지고 있는 일반적인 가격 책정 질문의 몇 가지 예입니다.

페이스북 광고의 표준 가격은 얼마로 간주됩니까?

SEO 컨설턴트에게 좋은 시간당 요금은 얼마입니까?

PPC 관리에 대한 가격은 어떻게 설정해야 합니까?

대행사는 분석 가격 책정을 어떻게 해야 합니까?

대행사는 자신이 하는 일을 훌륭하게 수행할 수 있지만 가격 책정 노하우가 없으면 이와 같은 질문에 대답하기 어려울 수 있습니다.

우리는 크리에이티브 에이전시, 디지털 에이전시 및 마케팅 대행사가 웹사이트에서 어떤 가격 책정 전략을 사용하고 있는지 알아보기 위해 소규모 설문조사를 실시했습니다.

전체적으로 우리는 4가지 범주에 걸쳐 122개의 대행사를 조사했습니다.

• 광고, 디자인 및 브랜딩 대행사를 포함한 광고 대행사 가격 책정
• 풀 서비스, 개발 및 범용 디자인 에이전시를 포함한 디지털 마케팅 가격 책정 .
• 검색 엔진 마케팅에 중점을 둔 PPC/SEO 가격 책정 .
• 콘텐츠 제작, 인바운드 마케팅 및 소셜 미디어 서비스 를 포함한 인바운드/콘텐츠/소셜 가격 책정 .

다음은 4개 범주에 걸쳐 122개 기관의 분포입니다.

그런 다음 우리는 이러한 대행사가 투명한 가격을 책정했는지 여부를 살펴보았습니다.

당연히 122개 중 9 개만 가격을 미리 신고하는 등 대부분의 에이전시에서는 투명한 가격 책정이 문제가 되지 않았습니다.

범주별로 파고들면 SEO/PPC 대행사가 가격을 사전에 선언할 가능성이 가장 높으며 정가에 있는 크리에이티브 대행사는 없습니다.

그런 다음 얼마나 많은 대행사에서 이메일 주소를 제공했는지와 문의 양식을 사용했는지 살펴보았습니다.

이것은 문제처럼 들리지 않을 수 있지만 이메일 대화의 캐주얼함(연락 양식의 뻣뻣한 형식과는 대조적으로)은 관계에 영향을 미칩니다.

크리에이티브 에이전시는 종종 문의 양식보다 이메일 주소를 사용하는 것을 선호하는 것으로 나타났습니다. SEO/PPC 대행사의 경우 그 반대입니다. 크리에이티브 에이전시가 고객과 가지고 있는(또는 오히려 원하는 ) 보다 광범위한 관계에 이를 쉽게 귀속할 수 있습니다.

대조적으로 SEO 작업은 더 절차적이므로 문의 양식의 더 엄격한 제약 조건에 맞습니다.

기관이 양식을 디자인하는 방법도 중요합니다(간과되었지만). 예를 들어, 예산을 요청하면 특정 가격대에 속게 됩니다.

동시에 고객의 예산을 미리 알면 판매 프로세스가 더 쉬워질 수 있습니다.

다시 한 번, SEO/PPC 대행사는 사전에 예산을 요구할 가능성이 더 높아졌습니다.

기관이 서비스를 판매하는 한 가지 방법은 무료 상담 및 감사를 제공하는 것입니다. 이렇게 하면 목표로 삼지 않은 리드를 많이 얻을 경우 시간을 낭비할 수 있지만 문에 발을 들여놓을 수 있습니다.

이 122개 에이전시를 조사한 결과, 크리에이티브 에이전시는 무료 상담이나 전화를 제공할 가능성이 매우 낮다는 사실을 발견했습니다. 그러나 SEO/PPC 대행사에서는 이것이 거의 표준 관행처럼 보입니다.

사전 상담은 고객과의 관계에 지속적인 영향을 미칠 수 있습니다. 무료 상담 통화에 들어가는 데이터가 제한된 경우가 많습니다. 고객의 예산, 규모, 장기적 포부를 모를 수도 있습니다.

결과적으로 때때로 서비스를 과소 판매하고 무료 상담을 통해 수익성을 제한할 수 있습니다.

판매의 또 다른 측면은 잠재 고객이 사이트를 탐색하는 동안 실시간 채팅을 사용하여 잠재 고객과 대화하는 것입니다. 물론 이것은 가격 책정과 관련이 없지만 판매에 중점을 둔 대행사가 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

크리에이티브 에이전시는 라이브 채팅을 거의 사용하지 않습니다. 반면에 디지털 마케팅 대행사는 이 판매 도구를 사용할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

라이브 채팅은 강력한 판매 도구가 될 수 있습니다. 나중에 알려드리겠지만 수익성에도 영향을 미칠 수 있습니다.

표본 크기가 광범위한 결론을 도출할 만큼 충분히 크지는 않았지만 우리는 이 설문조사에서 몇 가지를 배웠습니다.

주요 내용:

• 가격을 미리 공유하는 것은 드문 일입니다. 그러나 절차적 작업에 중점을 둔 대행사의 경우 강력한 영업 전략이 될 수 있습니다.
• 사전에 예산을 요청하는 것은 SEO/PPC 대행사에서 가장 일반적입니다. 크리에이티브 에이전시는 문의 양식에 예산을 요청하는 경우가 거의 없습니다.
• 크리에이티브 에이전시는 웹사이트에서 문의 양식을 사용하는 경우도 적습니다. 대신 대부분의 사람들은 관계 구축에 대한 대화식 접근 방식을 위해 이메일을 공유하는 것을 선호합니다.
• 크리에이티브 에이전시는 무료 상담을 제공하지 않는 것을 선호합니다. 그러나 SEO/PPC 대행사의 경우 무료 상담 및 감사가 표준 관행입니다.

서비스를 판매할 때 이를 염두에 두십시오. 예를 들어, PPC/SEO 대행사인 경우 무료 SEO 감사 제공의 장단점을 비교할 수 있습니다. 서비스에 더 많은 시간을 할애할 수 있지만 더 많은 리드를 얻을 수도 있습니다.

다음 섹션에서는 대행사의 수익성을 극대화하는 데 사용할 수 있는 10가지 가격 책정 전략에 대해 설명하겠습니다.

대행사 수익성을 개선하기 위한 10가지 전술

가격 책정은 대행사 성공의 가장 중요한 요소입니다. 이는 마진뿐만 아니라 중요한 구성 요소인 현금 흐름 에도 영향을 미칩니다.

동시에 가격 책정은 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 모든 경쟁업체가 시간 단위로 요금을 청구하는 경우 투명하고 균일한 가격 책정 구조를 채택하면 눈에 띄는 데 도움이 될 수 있습니다.

수익성을 높일 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다. 이들 중 일부는 서비스 판매 방식과 관련이 있고 일부는 더 높은 요금을 청구하는 것을 정당화할 수 있는 능력과 관련이 있습니다.

나는 아래에서 그러한 10가지 전술에 대해 논의할 것이다.

1. ROI 추적 개선

에이전시 비즈니스는 항상 실적을 추적할 수 없다는 비난을 받아왔습니다. 문제는 본질적으로 구조적이었습니다. 도시 전체에 광고판을 설치하고 있다면 어느 광고판이 매장으로 발길을 돌리고 있는지 쉽게 파악할 수 없었습니다.

인터넷에서 문제는 대부분 절차적입니다. 사용 가능한 모든 분석 도구에도 불구하고 기관은 종종 결과를 추적하는 데 어려움을 겪습니다.

예를 들어 CMI가 B2B 콘텐츠 마케터를 대상으로 한 연례 설문조사에서 응답자의 47%는 ROI를 전혀 추적하지 않는다고 말했습니다.

이 문제는 퍼널 상단 및 창의적인 캠페인의 경우 특히 심각합니다. 트위터 게시물에 대한 판매 기여나 브랜드 변경 캠페인에 달러 가치를 부여하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다.

실제로 소셜 미디어 마케팅 대행사에 대한 한 설문 조사 에서 응답자는 콘텐츠를 수익으로 귀인할 수 없다는 것을 가장 큰 ROI 추적 과제로 꼽았습니다.

ROI 입증이 수익성에 어떤 영향을 미치는지 궁금할 수 있습니다.

두 가지 방법:

• 더 많은 고객: ROI를 입증할 수 있으면 더 나은 고객을 더 빨리 유치하는 데 도움이 됩니다. 고객에게 500% ROI를 얻을 수 있다고 자신 있게 말할 수 있을 때 서비스를 판매하기 쉽습니다.
• 더 나은 가격 책정: 캠페인에 ROI 수치를 추가할 수 있다면 더 높은 가격을 청구하는 것을 정당화할 수 있습니다. 고객은 $100,000 캠페인을 통해 새로운 비즈니스에서 $500,000를 얻을 수 있다는 것을 증명할 수 있다면 주저하지 않을 것입니다.

ROI를 추적할 수 있다는 것은 가치 또는 성능 기반 가격 책정과 같은 대체 가격 책정 모델을 사용할 가능성도 열어줍니다.

2. 사전 예산 요청을 재고하십시오

앞에서 보았듯이 작지만 상당한 비율의 기관이 연락 양식에 예산을 요청합니다.

목표가 수익성을 극대화하는 것이라면 이것이 정말 좋은 방법입니까?

대답은 항상 명확하지 않습니다. 한편으로는 관련 없는 리드를 찾는 데 시간을 덜 낭비하게 됩니다.

다른 한편으로, 당신은 그들과 이야기할 기회도 가지기도 전에 당신의 리드를 예산 범위에 가둘 것입니다.

영업 직원이 부족하고 처리할 리드가 너무 많은 경우가 아니라면 사전에 예산을 요청하는 것을 재고해야 합니다. Pete Caputa는 HubSpot 블로그 에 다음과 같이 썼습니다.

"이 질문을 미리 하면 영업 사원은 잠재 고객을 차단하고, 정확한 답변을 얻지 못하거나, 가치가 설정되기 전에 협상 대화를 시작할 위험이 있습니다."

잠재 고객은 예산에 대한 정확한 세부 정보를 귀하와 공유함으로써 거의 얻을 수 없습니다. 대부분의 경우 예산이 얼마인지조차 모릅니다. 염두에 두고 있는 수치 가 있더라도 프로젝트의 잠재적 ROI에 대해 전혀 알지 못하는 경우가 많습니다.

그들에게 미리 예산을 공유하도록 강요하면 결국 ROI가 아닌 프로젝트 비용으로 판매하게 될 것입니다.

대신 할 수 있는 일은 초기 판매 프레젠테이션이 아니라 예산을 대화의 일부로 만드는 것입니다. 그들에게 다음과 같은 질문을 하십시오.

• 재정적으로, 개인적으로, 조직적으로 이 솔루션에 투자할 때의 장점은 무엇입니까?
• 당신에게 "좋은" 결과는 무엇입니까? "예외적인" 결과는 무엇입니까?
• 이 문제를 해결하기 위해 현재 무엇을 지출하고 있습니까?

이 옆으로 접근하면 클라이언트의 기대와 목표에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 이전에 $10,000를 지출했고 10% ROI를 보았다면 50% ROI에 $50,000를 지출하는 것이 편할 것입니다.

또한, 드롭다운 메뉴에서 선택하도록 요청하는 것과 달리 예산에 대해 대화 하면 가격 대신 가치에 따라 판매할 수 있습니다. 예산 범위에 갇히지 않기 때문에 가격 책정에 있어 더 많은 유연성이 있습니다.

3. 확장 가능한 서비스 '제품화'

에이전시로서 다양한 서비스를 제공합니다. 이들 중 일부는 복잡하고 주관적이며 휴대용 접근이 필요합니다. 다른 것들은 더 작고 단순하며 확장할 수 있습니다.

후자를 "제품화"하면 수익과 수익 향상의 문을 열 수 있습니다.

무언가를 "제품화"한다는 것은 본질적으로 그것을 묶고 고정 가격을 부여하는 것입니다. 이점이나 ROI보다는 기능의 강점을 바탕으로 판매합니다. 클라이언트는 소프트웨어를 구매하는 것처럼 구매합니다.

예를 들어, 다음은 99Designs 의 로고 디자인 서비스 가격 페이지입니다. 가격표는 SaaS 도구 웹사이트에서 볼 수 있는 것과 매우 유사합니다.

이 접근 방식이 더 나은 고객 결과로 이어집니까? 논쟁의 여지가 있습니다. 그러나 상품화된 서비스를 구매하는 클라이언트는 본격적인 에이전시의 핸드헬드 백장갑 서비스보다 속도와 투명성을 원한다.

제품화는 구매 과정에서 많은 마찰을 제거합니다. 기존의 영업 협상, RFP 또는 시작 회의가 없습니다. 고객은 버튼을 클릭하여 구매합니다. 이메일이나 PM 소프트웨어를 통해 솔루션을 제공합니다.

서비스 제품화의 장점은 다음과 같습니다.

• 가격과 기능이 미리 나열되어 있으므로 판매 마찰이 적습니다.
• 솔루션이 더 간단하고 표준화되었기 때문에 판매 주기가 훨씬 더 짧습니다.
• 생성 및 전달 프로세스를 표준화하여 쉽게 확장할 수 있습니다.
• 상품화된 서비스를 월간 구독으로 전환하여 수익을 보장할 수 있습니다.

물론 단점도 많이 있습니다. 하나는 클라이언트에 관계없이 동일한 요금을 부과합니다. Fortune 500대 기업은 소규모 스타트업과 동일한 요율을 지불합니다. 이것은 더 큰 고객으로부터 더 높은 이익을 추출하는 능력을 제한합니다.

서비스를 상품화하면 브랜드에도 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 복잡한 솔루션을 원하는 대기업은 귀하의 브랜드를 보다 간단하고 저렴한 서비스와 연관시키기 시작하면 귀하에게서 멀어질 수 있습니다.

그러나 Kyle Racki 가 Proposify 블로그에 쓴 것처럼 장점이 단점보다 중요합니다.

“제품화된 서비스를 사용하면 비즈니스의 모든 측면을 수동으로 처리하지 않아도 됩니다. 이를 통해 더 많은 판매 및 마케팅을 자동화할 수 있으므로 고객이 대행사 내의 개별 접점에 덜 의존하고 브랜드에 더 의존할 수 있습니다. 당신의 "제품".

자신의 브랜드를 잠식하지 않는 한 가지 방법은 제품화된 서비스를 대행사의 하위 브랜드로 제공하는 것입니다. Bottlerocket Creative는 맞춤형 WordPress 설치를 제공하는 WPTheory 를 사용하여 이 작업을 수행합니다.

물론 서비스를 제품화하는 것이 모든 사람을 위한 것은 아닙니다. 소규모의 반복 가능한 서비스를 많이 만드는 소규모 대행사에서 최선을 다할 것입니다.

4. 시간이나 노력에 기반한 가격 책정에서 벗어나십시오.

사용하는 가격 책정 모델에 관계없이 대부분의 대행사는 다음을 기준으로 서비스 가격을 책정합니다.

• 서비스를 생산하는 데 걸리는 시간
• 필요한 재료비
• 고객의 규모, 명성, 예산
• 클라이언트에게 서비스를 제공하는 데 필요한 노력(정치, 범위 외 작업 등의 측면에서)

이러한 모든 요소가 상황이 당신 에게 미치는 영향에 기반한다는 사실을 알고 계셨습니까?

고객에게 제공할 수 있는 결과 나 가치 에 대한 고려 사항은 전혀 없습니다.

이 시간/노력 중심의 가격 책정은 범위를 벗어난 작업과 경쟁업체의 도전과 끊임없이 싸워야 하는 사이클에 갇히게 됩니다. 블로그 게시물을 작성하는 데 4시간이 소요되고 경쟁업체가 3시간이면 완료할 수 있다면 클라이언트가 실제로 귀하를 고수해야 하는 인센티브는 무엇입니까?

이 문제에 대한 해결책은 경쟁자가 쉽게 제공할 수 없는 결과 에 초점을 맞추는 것입니다.

비용 기반 가격 책정에서 가치 기반 가격 책정으로 전환하면 더 행복한 고객과 더 많은 수익성 있는 대행사를 얻을 수 있습니다. 귀하의 가격은 귀하의 노력과 관련이 없기 때문에 귀하가 제공하는 가치를 초과하는 한 훨씬 더 높은 요금을 청구할 수 있습니다.

에이전시는 일반적으로 다음 두 가지 방법으로 고객에게 가치를 제공합니다.

• 기존 프로세스를 최적화하여 비용 절감
• 새로운 서비스, 제품 또는 솔루션을 만들어 돈을 버는 것

이 접근 방식을 사용하려면 고객의 CLTV(고객 평생 가치)와 현재 마케팅 획득 비용(M-CAC)을 이해하는 것이 중요합니다.

전자를 늘리고 후자를 줄일 수 있다면 가치를 제공하는 것입니다. 이 차이의 크기에 따라 가격이 결정됩니다.

가치 기반 가격 책정을 구현하는 것은 이 기사의 범위를 벗어나는 복잡한 연습입니다. 입문서 는 HubSpot의 이 프레젠테이션을 참조하십시오.

5. 올바른 서비스 대상 지정

모든 서비스의 이익 마진은 동일하지 않습니다. 에이전시가 한 서비스에서 손실을 보고 다른 서비스에서 이를 보완하는 것은 드문 일이 아닙니다.

예를 들어, 전통적인 광고 대행사 모델에서 대행사는 크리에이티브 서비스에서 한계 이익(있는 경우)을 얻습니다. 그들의 큰 수익 센터는 미디어 배치에서 얻는 수수료입니다.

가격 전략은 이를 고려해야 합니다. 각 서비스의 비용(시간, 재료)과 예상 수익을 알아야 합니다. 비용이 저렴하고 수익이 높은 모든 서비스가 주요 수익 동인이 되어야 합니다.

동시에 많은 수익을 내지는 않지만 고객을 유치하는 밀접하게 관련된 서비스를 고려하십시오. 이러한 서비스를 저렴하게 판매해 보십시오(손실이 있더라도). 고객 확보 비용의 일부로 고려하십시오.

예를 들어, 많은 SEO 에이전시가 무료 상담 전화 및 SEO 감사를 제공하는 것을 앞서 보았습니다. 이러한 기관은 이러한 감사에서 어떠한 이익도 창출하지 않습니다. 오히려, 그들은 문에 발을 들여 놓고 나중에 더 수익성있는 서비스를 판매하는 데 사용합니다.

SingleGrain 은 무료 상담을 웹사이트의 기본 CTA로 사용합니다.

모든 프로젝트 및 재무 데이터를 한 곳에 보관하면 이러한 주요 수익 센터를 훨씬 쉽게 찾을 수 있습니다. 예를 들어 Workamajig는 기관의 모든 측면에 대한 단일 창 보기를 제공합니다. 이를 통해 어떤 서비스를 저렴하게 판매하고 어떤 서비스를 상향 판매할지 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Workamajig는 모든 프로젝트의 수익과 수익성을 예측하는 데 도움이 됩니다.

6. 가치 제안에 따라 가격 조정

가격 책정은 단지 시장의 힘의 함수가 아닙니다. 또한 본질적으로 심리적입니다. 얼마나 많은 사람들이 서비스를 위해 기꺼이 기부할 것인지는 종종 그들이 서비스에 대해 어떻게 느끼는지 에 달려 있습니다.

당신이 저지를 수 있는 주요 가격 실수는 당신의 가격과 가치 제안 사이에 단절을 만드는 것입니다.

예를 들어, 가치 제안이 "운영 효율성"인 경우 고객은 더 낮은 가격을 기대합니다. 결국, 당신은 신속하게 적절한 품질을 제공하고 있습니다. 고객은 심리적으로 "속도"를 "품질"이 아닌 "효율성"과 동일시하도록 되어 있습니다(맥도날드만큼 빨리 운영되는 고급 레스토랑을 의심하는 것과 같습니다).

또 다른 요인은 과거에 함께 일했던 클라이언트의 종류입니다. Coca-Cola 및 Google과 같은 유명 브랜드와 협력했다면 고객은 "명예"를 위해 추가 비용을 지불하는 것이 더 편할 것입니다.

대행사의 브랜드 및 가치 제안에 대한 감사를 실행합니다. 자신에게 물어:

• 마케팅에서 강조하는 핵심 가치는 무엇입니까?
• 대행사 브랜드가 가치 제안과 일치합니까?
• 대행사 브랜드, 고객 이력 및 마케팅 접근 방식이 가격을 정당화합니까?

프리미엄 가격을 요구하는 경우 브랜드와 가치 제안도 프리미엄인지 확인하십시오.

7. 클라이언트 탄력성에 주의하십시오

"탄력성" 은 변수의 기회에 대한 고객 또는 고객의 민감도를 측정한 것입니다.

예상대로 "가격 탄력성" 은 가격 변동에 대한 고객의 민감도입니다.

탄력성은 일반적으로 세 가지 요인에 따라 달라집니다.

• 고객이 기존 관계에 얼마나 투자했는지
• 시장에 대안이 있는지 여부
• 경쟁업체로 전환하는 것이 얼마나 쉬운지

경쟁자가 많고 전환 비용이 낮은 시장에서는 높은 고객 탄력성을 갖게 됩니다. 가격에 약간의 변화가 있어도 고객은 경쟁자를 위해 당신을 떠날 수 있습니다.

일부 대행 서비스는 본질적으로 탄력적입니다. 클라이언트를 위한 소셜 미디어 콘텐츠만 제작하는 경우 귀하와 클라이언트 모두 관계에 많은 투자를 하지 않은 것입니다.

반면에 클라이언트를 위한 완전히 새로운 소프트웨어 도구를 개발 중이라면 이미 프로젝트에 수백 시간을 투자했을 가능성이 큽니다. 전환은 클라이언트에게 많은 비용이 듭니다. 추가 서비스에 대한 가격을 인상하면 고객이 떠날 가능성이 훨씬 낮아집니다.

대행사 서비스에 대한 가격을 결정할 때 이것을 염두에 두십시오. 서비스의 종속성이 높고 탄력성이 낮으면 더 높은 요금을 부과할 수 있습니다.

그러나 서비스가 상품화되면 가격을 인상하면 고객이 주저하지 않고 전환할 수 있습니다.

8. 어떤 대행사의 "출시 위치"인지 파악

가격 책정에 대한 백서에서 McKinsey는 신제품을 세 가지 범주로 분류합니다.

• 혁신적 , 즉 사람들이 전체 카테고리에 대해 생각하는 방식을 바꾸는 제품(예: iPhone).
• Evolutionary , 즉 기존 제품(예: Samsung Galaxy S 시리즈 휴대폰)에 대해 점진적인 개선을 제공하는 제품입니다.
• Me-too , 즉 기존 제품보다 근본적으로 새롭거나 더 나은 것을 제공하지 않는 제품(예: 가장 저렴한 Android 휴대폰).

이러한 범주는 제품의 "출시 위치"를 정의합니다.

가격 책정의 자유도는 제품이 속하는 카테고리에 따라 다릅니다.

혁신적인 제품은 상한가와 하한가 사이에 큰 차이가 있습니다. 진화형 제품은 이전 제품보다 훨씬 더 높은 비용을 청구할 수 없습니다. 그리고 미투(me-too) 제품이 생존하려면 경쟁 제품과 가격이 같거나 낮아야 합니다.

에이전시 서비스는 물론 제품이 아닙니다. 귀하의 대행사가 이 세 가지 범주 중 어느 범주에 속할지 항상 말할 수 있는 것은 아닙니다(물론 우리 모두는 우리가 혁명적 이라고 믿고 싶습니다).

그러나 도구, 접근 방식, 품질 및 브랜드의 모음은 적어도 심리적으로 다른 버킷에 들어갈 수 있습니다 .

창의적인 캠페인을 실행하기 위해 강력한 사내 도구를 사용하고 있습니까? 새로운 프로젝트 관리 모범 사례 를 개척하셨습니까? 귀하의 에이전시는 NYTimes에서 자주 이름이 누락됩니까?

그렇다면 합리적으로 스스로를 "혁명적" 기관이라고 부를 수 있습니다. 이것은 귀하의 가격 상한선이 다른 모든 사람들이 하는 것을 단순히 베끼는 "me-too" 대행사보다 훨씬 높다는 것을 의미합니다.

어떤 발사 위치에 있는지 이해하십시오. 그런 다음 이를 사용하여 가격을 더 많이 실험해 보십시오.

9. 운영 최적화

Moira McCormick 이 BlackCurve에 대해 지적했듯이 가격은 수익성에 가장 큰 영향을 미칩니다.

그러나 더 높은 수익을 얻기 위해 항상 더 높은 요금을 부과할 필요는 없습니다. 실제로 에이전시는 다음 세 가지 전략 중 하나로 수익성을 높일 수 있습니다.

• 청구 요금 인상
• 자원의 효율성 및 활용도 향상
• 운영 비용 절감

가격이 가장 큰 영향을 미칠 수 있지만 수익성의 한 측면일 뿐입니다. 운영 비용을 줄이고 판매량을 늘리면 수익에도 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

가격 책정 전략에 간섭하기 전에 나머지 기관이 최적의 효율성으로 운영되고 있는지 확인하십시오. 일반적으로 고객에게 20% 더 많은 비용을 지불하도록 설득하는 것보다 비용 센터를 찾고 제거하는 것이 더 쉽습니다.

다음은 수행할 수 있는 몇 가지 작업입니다.

• 현재 리소스 활용률을 평가하고 업계 벤치마크와 비교합니다(아래 참조).
• 비용을 감사합니다. 작업의 질에 영향을 미치지 않으면서 완전히 줄이거나 없앨 수 있는 비용을 찾으십시오.
• 소프트웨어 사용을 감사하십시오. 더 저렴한 대안으로 전환하거나 공급업체로부터 더 나은 거래를 받을 수 있습니까? 대신 사용할 수 있는 오픈 소스 도구가 있습니까?
• 사무실 사용을 평가하십시오. 원격 근무자를 고용 하고 더 작은 사무실로 이동할 수 있습니까?
• 자원 관리에 투자하십시오. 얼마나 많은 리소스가 최적의 효율성으로 운영되고 있는지 분석하십시오. 그들이 더 잘 작동하도록 돕기 위해 무엇이든 할 수 있습니까(더 나은 도구 구입, 주의 산만 제거 등)?

자체 운영을 최적화한 후에는 가격 인상을 고려할 수 있습니다.

10. 활용률을 알고 개선하십시오.

에이전시 비즈니스는 기본적으로 몇 시간짜리 비즈니스입니다. 시간 단위로 청구하는 경우(대부분의 대행사가 하는 방식) 수익성은 전적으로 리소스에서 추출할 수 있는 작업, 즉 활용률에 따라 달라집니다.

가격과 관련이 없지만 활용률이 약간만 증가해도 수익성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 시간당 100달러의 비용이 드는 주당 40시간(즉, 활용률 100%)의 디자이너는 주당 4,000달러를 벌어들입니다.

70%의 활용률로 작업하는 동일한 설계자는 주당 2,800달러의 수입을 올리며, 이는 수익이 42% 감소한 것입니다.

리소스 활용률을 높이려면 먼저 다음을 수행해야 합니다.

• 기존 활용률을 추적하는 프로세스가 있어야 합니다.
• 귀하의 산업에 대한 현재 벤치마크 파악

예를 들어, PR 대행사를 대상으로 한 설문조사에 따르면 2016년 계정 코디네이터의 활용률은 81.1%였습니다. EVP의 경우에도 54.7%였습니다.

일반적으로 연공서열이 높을수록 활용률이 낮아집니다.

다음으로 현재 사용률을 추적합니다. Workamajig와 같은 리소스 관리 소프트웨어는 많은 도움이 될 수 있습니다. 이 소프트웨어는 리소스가 청구할 수 없는 작업에 너무 많은 시간을 보내고 있는지 또는 프로젝트가 지속적으로 범위를 벗어나는지 알려줍니다.

다음 은 리소스 관리 소프트웨어에 투자하는 방법과 이유 에 대한 간단한 입문서입니다.

너에게로

대행사의 이익을 늘리는 것은 큰 문제입니다. 어떤 사람들은 그것이 진정으로 중요한 유일한 문제라고 말할 것입니다. 하룻밤 사이에 항상 수익을 늘릴 수는 없지만 이러한 전략을 따르면 도움이 될 수 있습니다.

무엇보다 대행사의 주요 지표를 이해하고 적시에 적절한 데이터에 액세스하면 더 나은 수익성 있는 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 데이터를 얻는 가장 좋은 방법은 Workamajig와 같은 완전한 기관 관리 소프트웨어를 사용하는 것입니다. Workamajig의 프로젝트 및 에이전시 관리 도구는 비즈니스의 모든 측면을 이해하고 확장 가능한 성장을 준비하는 데 도움이 됩니다.

우리의 재무 페이지를 확인하여 수익에 정통한 방법을 알아보세요.

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting