Bagaimana Anda memberi harga layanan Anda memiliki dampak besar pada keuntungan Anda. Dalam panduan terbaru kami, kami akan membagikan 10 pendekatan penetapan harga lanjutan yang dapat Anda gunakan untuk memaksimalkan keuntungan Anda, baik dalam kreatif, pemasaran digital, PPC/SEO, atau agensi inbound/konten/sosial.

Layanan agen penetapan harga dulu agak mudah. Agen akan mencari tahu berapa biaya setiap karyawan per jam. Kemudian mereka akan menambahkan margin, biaya operasional, dan menagih pelanggan per jam.

Itu masih menjadi model penetapan harga yang dominan untuk agensi (terutama agensi kreatif). Namun internet, dan transparansi yang ditimbulkannya, telah mengubah banyak hal. Semakin banyak agensi yang mengadopsi taktik penetapan harga baru - biaya tetap, berbasis kinerja, berbasis pengikut, dll.

Lalu ada pesaing non-agensi Anda - perusahaan rintisan yang berfokus pada pemecahan masalah khusus niche. Beberapa di antaranya, seperti Scripted (konten) dan 99Designs (desain), menggunakan harga transparan sebagai taktik penjualan utama.

Bagaimana seharusnya Anda memberi harga pada layanan agensi Anda untuk memaksimalkan profitabilitas di lingkungan ini?

Apa yang rekan-rekan Anda lakukan?

Dan taktik apa yang dapat Anda terapkan untuk mendapatkan keuntungan tambahan?

Saya akan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini - dan banyak lagi - di artikel ini.

Harga Agensi: Survei Singkat

Penetapan harga keagenan adalah seni murni karena menjual layanan keagenan secara inheren bersifat komparatif. Seorang klien akan sering mengundang proposal dari beberapa agensi sebagai bagian dari proses RFP.

Memahami bagaimana agen pesaing Anda menentukan harga layanan mereka dapat menjadi latihan yang berharga. Taktik kecil - mengungkapkan harga di muka, menanyakan rincian anggaran, dll. - dapat berdampak besar pada profitabilitas.

Berikut ini adalah beberapa contoh pertanyaan penetapan harga umum yang dimiliki agensi:

Apa yang dianggap sebagai harga standar untuk iklan facebook?

Berapa tarif per jam yang baik untuk konsultan SEO?

Bagaimana penetapan harga untuk manajemen PPC?

Bagaimana seharusnya agensi menentukan harga untuk analitik?

Agensi bisa menjadi hebat dalam melakukan apa yang mereka lakukan, tetapi tanpa pengetahuan harga, pertanyaan seperti ini bisa sulit dijawab.

Kami melakukan survei kecil terhadap agensi kreatif, digital, dan pemasaran untuk mencari tahu taktik penetapan harga apa yang mereka gunakan di situs web mereka.

Secara keseluruhan, kami melihat 122 agensi yang tersebar di empat kategori:

• Penetapan harga agensi kreatif , termasuk agensi periklanan, desain, dan branding.
• Penetapan harga pemasaran digital , termasuk agen desain layanan lengkap, pengembangan, dan tujuan umum.
• Harga PPC/SEO , dengan fokus pada pemasaran mesin pencari.
• Harga Masuk/Konten/Sosial , termasuk pembuatan konten, pemasaran masuk, dan layanan media sosial.

Berikut distribusi dari 122 agensi ini di empat kategori:

Kami kemudian melihat apakah agen-agen ini memiliki harga yang transparan atau tidak.

Tidak mengherankan, penetapan harga yang transparan bukanlah hal yang penting bagi sebagian besar agensi, dengan hanya 9 dari 122 yang menyatakan harga mereka di muka.

Menggali berdasarkan kategori, kami menemukan bahwa agensi SEO/PPC adalah yang paling mungkin mengumumkan harga di muka, dan tidak ada agensi kreatif dalam daftar harga saham kami.

Kami kemudian melihat berapa banyak agensi yang menggunakan formulir kontak vs. menawarkan alamat email.

Ini mungkin tidak terdengar seperti masalah, tetapi percakapan email yang santai (berlawanan dengan formalitas kaku formulir kontak) berdampak pada hubungan.

Kami menemukan bahwa agensi kreatif sering kali lebih suka menggunakan alamat email daripada formulir kontak. Untuk agensi SEO/PPC, yang terjadi adalah kebalikannya. Anda dapat dengan mudah mengaitkan ini dengan hubungan yang lebih luas yang dimiliki agensi materi iklan (atau lebih tepatnya, want ) dengan klien mereka.

Sebaliknya, pekerjaan SEO lebih prosedural, dan karenanya, sesuai dengan batasan yang lebih ketat dari formulir kontak.

Bagaimana agensi mendesain formulir mereka juga penting (meskipun diabaikan). Meminta anggaran dalam bentuk, misalnya, memasukkan Anda ke dalam kisaran harga tertentu.

Pada saat yang sama, mengetahui anggaran klien di muka dapat mempermudah proses penjualan.

Sekali lagi, agensi SEO/PPC lebih cenderung meminta anggaran di muka.

Salah satu cara agen menjual layanan mereka adalah dengan menawarkan konsultasi dan audit gratis. Ini memberi Anda kesempatan, meskipun sering kali membuang waktu Anda jika Anda mendapatkan banyak prospek yang tidak ditargetkan.

Setelah mempelajari 122 agensi ini, kami menemukan bahwa agensi kreatif sangat tidak mungkin (jika sama sekali) menawarkan konsultasi atau panggilan gratis. Namun, di antara agensi SEO/PPC, ini tampaknya hampir seperti praktik standar.

Konsultasi di muka dapat memiliki dampak jangka panjang pada hubungan Anda dengan klien. Anda sering memiliki data terbatas untuk melakukan panggilan konsultasi gratis. Anda mungkin tidak mengetahui anggaran, ukuran, dan ambisi jangka panjang klien.

Akibatnya, Anda terkadang dapat berakhir dengan menjual layanan Anda dan membatasi profitabilitas Anda dengan konsultasi gratis.

Aspek penjualan lainnya adalah menggunakan obrolan langsung untuk berbicara dengan calon klien saat mereka menjelajahi situs Anda. Ini tidak terkait dengan harga, tentu saja, tetapi dapat membantu agen yang berfokus pada penjualan untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Agensi kreatif jarang menggunakan obrolan langsung. Agen pemasaran digital, di sisi lain, secara substansial lebih mungkin menggunakan alat penjualan ini.

Obrolan langsung bisa menjadi alat penjualan yang kuat. Seperti yang akan saya bagikan nanti, ini juga dapat memengaruhi profitabilitas Anda.

Meskipun ukuran sampel tidak cukup besar untuk menarik kesimpulan yang luas, kami belajar beberapa hal dari survei ini.

Takeaways Utama:

• Berbagi harga di muka adalah praktik yang langka. Namun, untuk agensi yang berfokus pada pekerjaan prosedural, ini bisa menjadi taktik penjualan yang kuat.
• Meminta anggaran di muka paling umum di agensi SEO / PPC. Agen kreatif jarang, jika pernah, meminta anggaran Anda dalam formulir kontak mereka.
• Agensi kreatif juga cenderung tidak menggunakan formulir kontak di situs web mereka. Sebaliknya, sebagian besar lebih suka membagikan email mereka untuk pendekatan yang lebih percakapan dalam membangun hubungan.
• Agensi kreatif memilih untuk tidak menawarkan konsultasi gratis. Namun, untuk agensi SEO/PPC, konsultasi dan audit gratis adalah praktik standar.

Ingatlah hal ini saat Anda menjual layanan Anda. Jika Anda adalah agen PPC/SEO, misalnya, Anda dapat mempertimbangkan pro dan kontra dari menawarkan audit SEO gratis. Anda mungkin menghabiskan lebih banyak waktu untuk melayani mereka, tetapi Anda juga akan mendapatkan lebih banyak prospek.

Di bagian berikutnya, saya akan membahas 10 taktik penetapan harga yang dapat Anda gunakan untuk memaksimalkan keuntungan biro iklan Anda.

10 Taktik untuk Meningkatkan Profitabilitas Agensi

Harga adalah unsur yang sangat penting dalam kesuksesan agensi. Ini tidak hanya memengaruhi margin Anda, tetapi juga komponen penting itu: arus kas .

Pada saat yang sama, penetapan harga dapat menjadi alat pemasaran. Jika semua pesaing Anda mengenakan biaya per jam, mengadopsi struktur penetapan harga yang transparan dan datar dapat membantu Anda menonjol.

Ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan profitabilitas Anda. Beberapa di antaranya berkaitan dengan cara Anda menjual layanan, beberapa dengan kemampuan Anda untuk membenarkan pembebanan tarif yang lebih tinggi.

Saya akan membahas 10 taktik tersebut di bawah ini:

1. Tingkatkan Pelacakan ROI Anda

Bisnis agensi selalu difitnah oleh ketidakmampuan untuk melacak kinerjanya. Masalahnya dulunya bersifat struktural. Jika Anda memasang papan reklame di seluruh kota, tidak ada cara mudah untuk mengetahui mana yang mendorong langkah kaki ke toko.

Di internet, masalahnya kebanyakan prosedural. Terlepas dari semua alat analitik yang tersedia untuk mereka, agensi sering kesulitan melacak hasil mereka.

Dalam survei tahunan CMI terhadap pemasar konten B2B , misalnya, 47% responden mengatakan bahwa mereka tidak melacak ROI mereka sama sekali.

Masalahnya sangat akut dalam hal kampanye corong dan kreatif. Tidak selalu mungkin untuk mengaitkan penjualan ke posting Twitter atau menambahkan nilai dolar ke kampanye rebranding.

Faktanya, dalam satu survei agensi pemasaran media sosial , responden mencantumkan ketidakmampuan mereka untuk mengaitkan konten dengan pendapatan sebagai tantangan pelacakan ROI terbesar mereka:

Anda mungkin bertanya-tanya: bagaimana membuktikan ROI berdampak pada profitabilitas saya?

Dua arah:

• Lebih banyak klien: Mampu membuktikan ROI akan membantu Anda mendapatkan klien yang lebih baik, lebih cepat. Sangat mudah untuk menjual layanan Anda ketika Anda dapat dengan yakin mengatakan bahwa Anda akan mendapatkan klien dengan ROI 500%.
• Penetapan harga yang lebih baik: Jika Anda dapat menambahkan angka ROI ke kampanye Anda, Anda dapat membenarkan membebankan harga yang lebih tinggi. Klien tidak akan menolak kampanye $100.000 jika Anda dapat membuktikan bahwa kampanye tersebut dapat memberikan mereka $500.000 dalam bisnis baru.

Mampu melacak ROI juga membuka kemungkinan untuk menggunakan model penetapan harga alternatif seperti penetapan harga berdasarkan nilai atau kinerja.

2. Pertimbangkan Kembali Meminta Anggaran Di Muka

Seperti yang kita lihat sebelumnya, sebagian kecil tapi signifikan dari lembaga meminta anggaran dalam formulir kontak mereka.

Apakah ini benar -benar praktik yang baik jika tujuan Anda adalah untuk memaksimalkan profitabilitas?

Jawabannya tidak selalu jelas. Di satu sisi, Anda akan membuang lebih sedikit waktu untuk mengejar prospek yang tidak relevan.

Di sisi lain, Anda akan mengunci prospek Anda ke dalam kisaran anggaran bahkan sebelum Anda sempat berbicara dengan mereka.

Kecuali jika Anda kekurangan staf penjualan dan memiliki terlalu banyak prospek untuk ditangani, Anda harus mempertimbangkan kembali untuk meminta anggaran di muka. Seperti yang ditulis Pete Caputa di blog HubSpot :

“Dengan mengajukan pertanyaan ini di depan, wiraniaga mengambil risiko mematikan prospek, tidak mendapatkan jawaban langsung, atau bahkan memulai percakapan negosiasi sebelum mereka menetapkan nilai”

Prospek memperoleh sedikit keuntungan dengan membagikan detail akurat tentang anggaran mereka kepada Anda. Sebagian besar waktu, mereka bahkan tidak tahu berapa anggaran mereka seharusnya. Bahkan jika mereka memiliki gambaran dalam pikiran, mereka sering tidak mengetahui potensi ROI dari proyek tersebut.

Paksa mereka untuk membagikan anggaran di muka dan Anda akhirnya akan menjualnya dengan biaya proyek, bukan ROI.

Yang dapat Anda lakukan adalah menjadikan anggaran sebagai bagian dari percakapan, bukan promosi penjualan awal. Ajukan pertanyaan kepada mereka seperti:

• Apa keuntungan berinvestasi dalam solusi ini - secara finansial, pribadi, organisasi?
• Apa yang akan menjadi hasil yang “baik” bagi Anda? Apa yang akan menjadi hasil yang "luar biasa"?
• Berapa biaya yang Anda keluarkan saat ini untuk mengatasi masalah ini?

Pendekatan menyamping ini akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang harapan dan tujuan klien. Jika mereka telah membelanjakan $10.000 sebelumnya dan melihat ROI 10%, mereka mungkin merasa nyaman membelanjakan $50.000 untuk ROI 50%.

Selain itu, berbicara tentang anggaran - alih-alih meminta mereka untuk memilih dari menu tarik-turun - memungkinkan untuk menjual berdasarkan nilai alih-alih harga. Karena Anda tidak terikat pada kisaran anggaran, Anda juga memiliki lebih banyak fleksibilitas dalam penetapan harga.

3. 'Produkkan' Layanan Anda yang Dapat Diskalakan

Sebagai agen, Anda menawarkan berbagai layanan. Beberapa di antaranya kompleks, subjektif, dan memerlukan pendekatan genggam. Lainnya lebih kecil, lebih sederhana, dan dapat diskalakan.

"Memproduksi" yang terakhir dapat membuka pintu untuk meningkatkan keuntungan dan pendapatan.

Untuk "memproduksi" sesuatu pada dasarnya adalah menggabungkannya dan memasang harga tetap padanya. Anda menjualnya berdasarkan kekuatan fitur-fiturnya daripada manfaat atau ROI. Klien membelinya karena mereka akan membeli perangkat lunak.

Misalnya, inilah halaman harga untuk layanan desain logo dari 99Designs . Perhatikan bahwa tabel harga sangat mirip dengan yang Anda temukan di situs web alat SaaS.

Apakah pendekatan ini mengarah pada hasil klien yang lebih baik? Belum pasti. Tetapi klien yang membeli layanan yang diproduksi menginginkan kecepatan dan transparansi atas layanan genggam tangan putih dari agen penuh.

Produksi menghilangkan banyak gesekan dari proses pembelian. Tidak ada pembicaraan penjualan konvensional, RFP, atau pertemuan awal. Klien membeli dengan mengklik tombol. Anda memberikan solusi melalui email atau perangkat lunak PM.

Keuntungan dari memproduksi layanan banyak:

• Karena harga dan fitur dicantumkan di muka, gesekan penjualan berkurang.
• Siklus penjualan secara signifikan lebih pendek karena solusinya lebih sederhana dan standar.
• Anda dapat menstandardisasi proses pembuatan dan pengiriman untuk diskalakan dengan mudah.
• Layanan yang dihasilkan dapat diubah menjadi langganan bulanan, menghasilkan pendapatan yang terjamin.

Ada banyak kerugian juga, tentu saja. Pertama, Anda mengenakan tarif yang sama terlepas dari kliennya. Perusahaan Fortune 500 membayar tarif yang sama dengan startup kecil. Ini membatasi kemampuan Anda untuk mengekstrak keuntungan yang lebih tinggi dari klien yang lebih besar.

Memproduksi layanan dapat berdampak negatif pada merek Anda juga. Bisnis besar yang menginginkan solusi kompleks mungkin menjauh dari Anda jika mereka mulai mengaitkan merek Anda dengan layanan yang lebih sederhana dan lebih murah.

Tapi seperti yang ditulis Kyle Racki di blog Proposify, pro lebih besar daripada kontra:

“Layanan yang dihasilkan dapat membebaskan Anda dari menangani setiap aspek bisnis Anda secara manual. Ini memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan lebih banyak penjualan dan pemasaran Anda, memungkinkan klien menjadi kurang bergantung pada titik kontak individu dalam agensi Anda dan lebih bergantung pada merek Anda; "produk" Anda.

Salah satu cara untuk menghindari kanibalisasi merek Anda sendiri adalah dengan menawarkan layanan yang dihasilkan sebagai sub-merek dari biro iklan Anda. Bottlerocket Creative melakukan ini dengan WPTheory yang menawarkan instalasi WordPress khusus.

Tentu saja, menghasilkan layanan bukan untuk semua orang. Agensi yang lebih kecil yang menciptakan banyak layanan kecil yang dapat diulang akan melakukan yang terbaik dengannya.

4. Beralih dari Penetapan Harga Berdasarkan Waktu atau Usaha

Terlepas dari model penetapan harga yang mereka gunakan, sebagian besar agensi menetapkan harga layanan mereka berdasarkan hal berikut:

• Waktu yang dibutuhkan untuk menghasilkan layanan
• Biaya bahan yang dibutuhkan
• Ukuran, prestise, dan anggaran klien
• Upaya yang diperlukan untuk melayani klien (dalam hal politik, pekerjaan di luar lingkup, dll.)

Apakah Anda memperhatikan bahwa semua faktor ini didasarkan pada bagaimana segala sesuatu mempengaruhi Anda ?

Sama sekali tidak ada pertimbangan untuk hasil atau nilai yang dapat Anda tawarkan kepada klien Anda.

Penetapan harga yang berfokus pada waktu/usaha ini mengunci Anda ke dalam siklus di mana Anda terus-menerus melawan pekerjaan di luar jangkauan dan tantangan dari pesaing. Jika Anda menghabiskan 4 jam untuk menghasilkan posting blog dan pesaing dapat melakukannya dalam 3 jam, insentif apa yang benar-benar harus dimiliki klien untuk tetap bersama Anda?

Solusi untuk masalah ini adalah berfokus pada sesuatu yang tidak dapat ditawarkan oleh pesaing Anda dengan mudah: hasil .

Pergeseran dari penetapan harga berbasis biaya ke penetapan harga berbasis nilai dapat menghasilkan klien yang lebih bahagia dan agensi yang lebih menguntungkan. Karena harga Anda tidak terikat dengan usaha Anda, Anda dapat mengenakan tarif yang jauh lebih tinggi selama melebihi (dengan margin yang dapat diterima) nilai yang Anda berikan.

Agen biasanya memberikan nilai kepada klien dalam dua cara:

• Menghemat uang mereka dengan mengoptimalkan proses yang ada
• Menghasilkan uang bagi mereka dengan menciptakan layanan, produk, atau solusi baru

Jika Anda akan menggunakan pendekatan ini, sangat penting bagi Anda untuk memahami nilai umur pelanggan (CLTV) klien dan biaya akuisisi pemasaran (M-CAC) saat ini.

Jika Anda dapat meningkatkan yang pertama dan mengurangi yang terakhir, Anda memberikan nilai. Besarnya perbedaan ini akan menentukan harga Anda.

Menerapkan penetapan harga berbasis nilai adalah latihan kompleks yang berada di luar cakupan artikel ini. Untuk primer, lihat presentasi ini oleh HubSpot .

5. Targetkan Layanan yang Tepat

Margin keuntungan pada setiap layanan tidak sama. Bahkan bukan hal yang aneh bagi agensi untuk kehilangan uang pada satu layanan dan menutupinya di layanan lain.

Dalam model biro iklan tradisional, misalnya, biro iklan memperoleh keuntungan marjinal (jika ada) pada layanan kreatif. Pusat keuntungan besar mereka adalah komisi yang mereka peroleh dari penempatan media.

Strategi penetapan harga Anda harus mempertimbangkan hal ini. Anda harus mengetahui biaya (dalam waktu, bahan) dari setiap layanan dan pendapatan yang Anda harapkan darinya. Layanan apa pun yang memiliki biaya rendah dan pendapatan tinggi harus menjadi pendorong keuntungan utama Anda.

Pada saat yang sama, pertimbangkan layanan terkait erat yang tidak menghasilkan banyak keuntungan tetapi menarik pelanggan. Coba jual jasa ini dengan harga murah (bahkan rugi). Anggap saja sebagai bagian dari biaya akuisisi klien Anda.

Misalnya, kami melihat sebelumnya bahwa sejumlah agensi SEO menawarkan panggilan konsultasi gratis dan audit SEO. Badan-badan ini tidak mendapat untung dari audit ini. Sebaliknya, mereka menggunakannya untuk mendapatkan kaki di pintu dan menjual layanan yang lebih menguntungkan nanti.

SingleGrain menggunakan konsultasi gratisnya sebagai CTA utama di situs webnya

Memiliki semua proyek dan data keuangan Anda di satu tempat dapat mempermudah untuk menemukan pusat laba utama ini. Workamajig, misalnya, memberi Anda tampilan satu jendela ke setiap aspek agensi Anda. Ini dapat membantu Anda mengetahui layanan mana yang harus dijual murah, mana yang harus dijual lebih tinggi.

Workamajig membantu Anda memperkirakan pendapatan dan profitabilitas dari setiap proyek.

6. Sejajarkan Harga dengan Proposisi Nilai Anda

Penetapan harga bukan hanya fungsi dari kekuatan pasar. Ini juga secara inheren bersifat psikologis. Berapa banyak orang yang bersedia memberikan untuk suatu layanan sering kali bergantung pada bagaimana perasaan mereka tentang layanan tersebut.

Kesalahan penetapan harga utama yang dapat Anda lakukan adalah membuat keterputusan antara harga dan proposisi nilai Anda.

Misalnya, jika proposisi nilai Anda adalah "efisiensi operasional", klien akan mengharapkan harga yang lebih rendah. Lagi pula, Anda menawarkan kualitas yang layak yang dikirimkan dengan cepat . Klien secara psikologis dikondisikan untuk menyamakan "kecepatan" dengan "efisiensi", bukan "kualitas" (seperti halnya Anda akan curiga terhadap restoran fine dining yang beroperasi secepat McDonald's).

Faktor lainnya adalah jenis klien yang pernah bekerja dengan Anda sebelumnya. Jika Anda pernah bekerja dengan merek bergengsi seperti Coca-Cola dan Google, klien akan lebih nyaman membayar ekstra untuk "prestise".

Jalankan audit merek dan proposisi nilai biro iklan Anda. Bertanya pada diri sendiri:

• Nilai inti apa yang kami soroti dalam pemasaran kami?
• Apakah merek agensi kami selaras dengan proposisi nilai kami?
• Apakah merek biro iklan kami, riwayat klien, dan pendekatan pemasaran membenarkan harga kami?

Jika Anda meminta harga premium, pastikan merek dan proposisi nilai Anda juga premium.

7. Waspadai Elastisitas Klien Anda

"Elastisitas" adalah ukuran kepekaan pelanggan atau klien terhadap peluang dalam suatu variabel.

“Elastisitas Harga” , seperti yang Anda duga, adalah sensitivitas klien terhadap perubahan harga.

Elastisitas biasanya tergantung pada tiga faktor:

• Berapa banyak klien telah berinvestasi dalam hubungan yang ada
• Apakah ada alternatif yang tersedia di pasar
• Betapa mudahnya beralih ke pesaing

Di pasar dengan sejumlah besar pesaing dan biaya peralihan yang rendah, Anda akan memiliki elastisitas klien yang tinggi. Perubahan kecil dalam harga dapat menyebabkan klien meninggalkan Anda untuk pesaing.

Beberapa layanan agensi secara inheren bersifat elastis. Jika Anda hanya memproduksi konten media sosial untuk klien, baik Anda maupun klien tidak banyak berinvestasi dalam hubungan tersebut.

Di sisi lain, jika Anda mengembangkan alat perangkat lunak baru yang lengkap untuk klien, Anda mungkin telah menginvestasikan ratusan jam ke dalam proyek. Beralih akan memiliki biaya tinggi untuk klien. Jika Anda menaikkan harga untuk layanan tambahan, kemungkinan kecil klien akan pergi.

Ingatlah hal ini saat Anda memutuskan harga untuk layanan agensi Anda. Jika suatu layanan memiliki penguncian yang tinggi dan elastisitas yang rendah, Anda mungkin dapat mengenakan tarif yang lebih tinggi untuk itu.

Namun, jika layanan tersebut dikomoditikan, klien mungkin tidak ragu untuk beralih jika Anda meregangkan harga.

8. Cari Tahu “Posisi Peluncuran” Agensi Yang Mana

Dalam whitepaper tentang harga , McKinsey mengklasifikasikan produk baru ke dalam tiga kategori:

• Revolusioner , yaitu produk yang mengubah cara berpikir orang tentang seluruh kategori (contoh: iPhone).
• Evolusioner , yaitu produk yang menawarkan peningkatan bertahap atas produk yang sudah ada (contoh: ponsel seri Samsung Galaxy S).
• Saya juga , yaitu produk yang tidak menawarkan sesuatu yang baru secara radikal atau lebih baik dari produk yang sudah ada (contoh: ponsel Android paling murah).

Kategori ini menentukan "posisi peluncuran" produk.

Seberapa besar kebebasan yang Anda miliki dalam menentukan harga bergantung pada kategori produk Anda.

Produk revolusioner memiliki kesenjangan yang lebar antara harga plafon dan harga dasar. Produk evolusioner tidak dapat mengisi daya secara substansial lebih tinggi dari pendahulunya. Dan produk saya juga harus dihargai sama atau lebih rendah dari pesaingnya untuk bertahan hidup.

Layanan agensi, tentu saja, bukanlah produk. Tidak selalu mungkin untuk menentukan mana dari ketiga kategori ini yang akan menjadi bagian dari agensi Anda (tentu saja, kami semua ingin percaya bahwa kami revolusioner ).

Namun demikian, koleksi alat, pendekatan, kualitas, dan merek Anda dapat menempatkan Anda ke dalam wadah yang berbeda - setidaknya secara psikologis.

Apakah Anda menggunakan alat internal yang kuat untuk menjalankan kampanye kreatif Anda? Apakah Anda merintis praktik terbaik manajemen proyek baru? Apakah nama biro iklan Anda sering dicoret di NYTimes?

Jika ya, Anda dapat menyebut diri Anda sebagai agen "revolusioner". Ini berarti bahwa plafon harga Anda akan jauh lebih tinggi daripada biro iklan "saya juga" yang hanya meniru apa yang dilakukan orang lain.

Pahami posisi peluncuran Anda. Kemudian gunakan untuk bereksperimen lebih banyak dengan harga Anda.

9. Optimalkan Operasi

Seperti yang ditunjukkan Moira McCormick di BlackCurve , harga Anda memiliki dampak terbesar pada profitabilitas Anda.

Tetapi Anda tidak selalu harus mengenakan tarif yang lebih tinggi untuk mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi. Faktanya, sebuah agensi dapat meningkatkan profitabilitasnya dengan salah satu dari tiga taktik berikut:

• Menaikkan tarif yang dibebankan
• Meningkatkan efisiensi dan pemanfaatan sumber daya
• Mengurangi biaya operasional

Harga mungkin memiliki dampak terbesar, tetapi itu hanya salah satu aspek profitabilitas. Mengurangi biaya operasional dan meningkatkan volume penjualan juga dapat berdampak signifikan pada laba Anda.

Sebelum mencampuri strategi penetapan harga Anda, pastikan bahwa agensi Anda yang lain beroperasi dengan efisiensi yang optimal. Biasanya lebih mudah untuk menemukan dan menghapus pusat biaya daripada meyakinkan klien untuk membayar 20% lebih banyak.

Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan:

• Evaluasi tingkat pemanfaatan sumber daya Anda saat ini dan bandingkan dengan tolok ukur industri (lihat selengkapnya di bawah).
• Audit pengeluaran Anda. Carilah pengeluaran yang dapat Anda kurangi atau hilangkan sama sekali tanpa mempengaruhi kualitas pekerjaan Anda.
• Audit penggunaan perangkat lunak Anda. Bisakah Anda beralih ke alternatif yang lebih murah atau mendapatkan kesepakatan yang lebih baik dari vendor Anda? Apakah ada alat open source yang dapat Anda gunakan sebagai gantinya?
• Evaluasi penggunaan kantor Anda. Bisakah Anda mempekerjakan pekerja jarak jauh dan pindah ke kantor yang lebih kecil?
• Berinvestasi dalam pengelolaan sumber daya. Analisis berapa banyak sumber daya Anda yang beroperasi dengan efisiensi optimal. Dapatkah Anda melakukan sesuatu untuk membantu mereka bekerja lebih baik (membeli alat yang lebih baik, menghilangkan gangguan, dll.)?

Setelah Anda mengoptimalkan operasi Anda sendiri, Anda dapat mempertimbangkan untuk menaikkan harga Anda.

10. Ketahui - dan Tingkatkan - Tingkat Pemanfaatan Anda

Bisnis agen pada dasarnya adalah bisnis berjam-jam untuk dolar. Jika Anda menagih per jam (yang dilakukan sebagian besar agensi), profitabilitas Anda sepenuhnya bergantung pada seberapa banyak pekerjaan yang dapat Anda ambil dari sumber daya Anda, yaitu tingkat pemanfaatannya.

Meskipun tidak berhubungan dengan harga, sedikit peningkatan dalam tingkat pemanfaatan dapat berdampak besar pada profitabilitas Anda. Seorang desainer dengan biaya $100/jam bekerja 40 jam/minggu (yaitu pemanfaatan 100%) menghasilkan $4,000/minggu.

Desainer yang sama yang bekerja dengan tingkat pemanfaatan 70% hanya menghasilkan $2.800/minggu - penurunan pendapatan sebesar 42%.

Untuk meningkatkan tingkat pemanfaatan sumber daya, Anda harus terlebih dahulu:

• Miliki proses untuk melacak tingkat pemanfaatan yang ada
• Ketahui tolok ukur saat ini untuk industri Anda

Misalnya, survei agensi PR menemukan bahwa koordinator akun memiliki tingkat pemanfaatan 81,1% pada 2016. Hal yang sama untuk EVP adalah 54,7%.

Umumnya, semakin tinggi rantai senioritas yang Anda tuju, semakin rendah tingkat pemanfaatannya.

Selanjutnya, lacak tingkat pemanfaatan Anda saat ini. Perangkat lunak manajemen sumber daya seperti Workamajig dapat sangat membantu. Perangkat lunak ini akan memberi tahu Anda jika sumber daya Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk tugas yang tidak dapat ditagih, atau jika proyek Anda terus-menerus di luar jangkauan.

Berikut adalah panduan singkat tentang bagaimana (dan mengapa) berinvestasi dalam perangkat lunak manajemen sumber daya .

Ke Anda

Meningkatkan keuntungan agensi Anda adalah masalah besar. Beberapa orang akan mengatakan bahwa itu adalah satu- satunya masalah yang benar-benar penting. Anda tidak selalu dapat meningkatkan keuntungan Anda dalam semalam, tetapi mengikuti taktik ini dapat membantu.

Lebih dari segalanya, memahami metrik utama biro iklan Anda dan mendapatkan akses ke data yang tepat pada waktu yang tepat dapat membantu Anda mengambil keputusan yang lebih baik dan lebih menguntungkan.

Cara terbaik untuk mendapatkan data ini adalah dengan menggunakan perangkat lunak manajemen agensi yang lengkap seperti Workamajig. Alat manajemen agensi dan proyek Workamajig akan membantu Anda memahami setiap aspek bisnis Anda dan menyiapkan Anda untuk pertumbuhan yang terukur.

Lihat halaman keuangan kami untuk mengetahui cara benar-benar memahami laba:

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting