Hizmetlerinizi nasıl fiyatlandırdığınız, kârınız üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. En son kılavuzumuzda, yaratıcı, dijital pazarlama, PPC/SEO veya gelen/içerik/sosyal ajanslarda kârlılığınızı en üst düzeye çıkarmak için kullanabileceğiniz 10 gelişmiş fiyatlandırma yaklaşımını paylaşacağız.

Fiyatlandırma acentesi hizmetleri eskiden oldukça basitti. Ajanslar, her bir çalışanın saatlik olarak ne kadara mal olduğunu hesaplardı. Ardından marjlarını, işletim maliyetlerini ekler ve müşterileri saat başı faturalandırırlardı.

Ajanslar (özellikle yaratıcı ajanslar) için hâlâ baskın fiyatlandırma modeli budur. Ancak internet ve yarattığı şeffaflık, işleri biraz değiştirdi. Giderek artan sayıda ajans yeni fiyatlandırma taktikleri benimsiyor - sabit ücret, performansa dayalı, hizmetliye dayalı vb.

Sonra ajans dışı rakipleriniz var - nişlere özgü sorunları çözmeye odaklanan yeni başlayanlar. Komut Dosyalı (içerik) ve 99Designs (tasarım) gibi bunlardan bazıları, önemli bir satış taktiği olarak şeffaf fiyatlandırmayı kullanır.

Bu ortamda karlılığı maksimize etmek için acentelik hizmetlerinizi nasıl fiyatlamalısınız?

Akranlarınız ne yapıyor?

Ve ek kar elde etmek için hangi taktikleri uygulayabilirsiniz?

Bu soruları - ve daha fazlasını - bu makalede cevaplayacağım.

Ajans Fiyatlandırması: Kısa Bir Anket

Acente fiyatlandırması, acente hizmetlerinin satışı doğası gereği karşılaştırmalı olduğu için güzel bir sanattır . Bir müşteri, herhangi bir RFP sürecinin bir parçası olarak genellikle birkaç ajanstan teklif davet edecektir.

Rakip ajanslarınızın hizmetlerini nasıl fiyatlandırdığını anlamak değerli bir alıştırma olabilir. Küçük taktikler - fiyatları önceden açıklamak, bütçe ayrıntılarını istemek vb. - karlılık üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

Aşağıda, ajansların sahip olduğu tipik fiyatlandırma sorularına bazı örnekler verilmiştir:

Bir facebook reklamı için standart fiyatlandırma olarak kabul edilen nedir?

Bir SEO danışmanı için iyi bir saatlik ücret nedir?

PPC yönetimi için fiyatlandırma nasıl ayarlanmalıdır?

Bir ajans analitik için fiyatlandırma konusunda nasıl bir yol izlemeli?

Ajanslar işlerini yapmada mükemmel olabilir, ancak fiyatlandırma bilgisi olmadan, bunun gibi soruları yanıtlamak zor olabilir.

Web sitelerinde hangi fiyatlandırma taktiklerini kullandıklarını anlamak için yaratıcı, dijital ve pazarlama ajanslarına yönelik küçük bir anket yaptık.

Toplamda, dört kategoriye yayılmış 122 acenteye baktık:

• Reklam, tasarım ve marka ajansları dahil olmak üzere yaratıcı ajans fiyatlandırması .
• Tam hizmet, geliştirme ve genel amaçlı tasarım ajansları dahil olmak üzere dijital pazarlama fiyatlandırması .
• Arama motoru pazarlamasına odaklanan PPC/SEO fiyatlandırması .
• İçerik oluşturma, gelen pazarlama ve sosyal medya hizmetleri dahil Gelen /İçerik/Sosyal fiyatlandırma .

İşte bu 122 ajansın dört kategorideki dağılımı:

Daha sonra bu ajansların şeffaf fiyatlandırmaya sahip olup olmadığına baktık.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, şeffaf fiyatlandırma çoğu ajans için bir şey değildi , 122'den sadece 9'u fiyatlarını önceden bildirdi.

Kategoriye göre araştırdığımızda, SEO/PPC ajanslarının fiyatları önceden açıklama olasılığının en yüksek olduğunu ve listemizdeki yaratıcı ajansların hiçbirinin fiyatları paylaşmadığını gördük.

Daha sonra kaç ajansın bir iletişim formu kullandığına karşı bir e-posta adresi sunduğuna baktık.

Bu kulağa bir sorun gibi gelmeyebilir, ancak bir e-posta görüşmesinin geçiciliği (bir iletişim formunun katı formalitesinin aksine) ilişkileri etkiler.

Yaratıcı ajansların genellikle iletişim formları yerine e-posta adreslerini kullanmayı tercih ettiğini gördük. SEO/PPC ajansları için bunun tersi doğrudur. Bunu, yaratıcı ajansların müşterileriyle sahip oldukları (veya daha doğrusu istedikleri ) daha geniş kapsamlı ilişkilere kolayca bağlayabilirsiniz.

Buna karşılık, SEO çalışması daha prosedüreldir ve bu nedenle bir iletişim formunun daha sıkı kısıtlamalarına uyar.

Ajansların formlarını nasıl tasarladıkları da önemlidir (gözden kaçsa da). Örneğin, formda bir bütçe istemek sizi belirli bir fiyat aralığına sokar.

Aynı zamanda, müşterinin bütçesini önceden bilmek satış sürecini kolaylaştırabilir.

Bir kez daha, SEO/PPC ajanslarının önceden bir bütçe isteme olasılığı daha yüksekti.

Ajansların hizmetlerini satma yollarından biri, ücretsiz danışmanlık ve denetimler sunmaktır. Bu, sizi bir adım öteye götürür, ancak çok sayıda hedeflenmemiş potansiyel müşteri bulursanız genellikle zamanınızı boşa harcar.

Bu 122 ajansı inceledikten sonra, kreatif ajansların (hiç değilse) ücretsiz danışmanlık veya telefon görüşmesi yapma olasılığının çok düşük olduğunu gördük. Ancak SEO/PPC ajansları arasında bu neredeyse standart bir uygulama gibi görünüyor.

Bir ön görüşme, bir müşteriyle olan ilişkiniz üzerinde kalıcı bir etkiye sahip olabilir. Genellikle ücretsiz bir danışma görüşmesine giden sınırlı verileriniz olur. Müşterinin bütçesini, boyutunu ve uzun vadeli hedeflerini bilmiyor olabilirsiniz.

Sonuç olarak, bazen hizmetlerinizi eksik satmaya ve ücretsiz bir danışmanlıkla karlılığınızı sınırlandırmaya son verebilirsiniz.

Satışın bir başka yönü, sitenizde gezinirken potansiyel müşterilerle konuşmak için canlı sohbeti kullanmaktır. Bu elbette fiyatlandırma ile ilgili değil, ancak satış odaklı ajansların daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olabilir.

Yaratıcı ajanslar nadiren canlı sohbet kullanır. Dijital pazarlama ajanslarının ise bu satış aracını kullanma olasılıkları çok daha yüksek.

Canlı sohbet, güçlü bir satış aracı olabilir. Daha sonra paylaşacağım gibi, karlılığınızı da etkileyebilir.

Örneklem büyüklüğü, geniş kapsamlı sonuçlar çıkarmak için yeterince büyük olmasa da, bu anketten birkaç şey öğrendik.

Önemli Çıkarımlar:

• Fiyatları önceden paylaşmak nadir görülen bir uygulamadır. Ancak prosedürel çalışmaya odaklanan ajanslar için bu, güçlü bir satış taktiği olabilir.
• Önceden bir bütçe istemek, SEO/PPC ajanslarında en yaygın olanıdır. Yaratıcı ajanslar nadiren, hatta iletişim formlarında bütçenizi isterler.
• Yaratıcı ajansların web sitelerinde iletişim formlarını kullanma olasılıkları da daha düşüktür. Bunun yerine çoğu, ilişki kurmaya yönelik daha sohbetli bir yaklaşım için e-postalarını paylaşmayı tercih ediyor.
• Yaratıcı ajanslar ücretsiz danışmanlık sunmamayı tercih ediyor. Ancak SEO/PPC ajansları için ücretsiz danışmanlık ve denetimler standart bir uygulamadır.

Hizmetlerinizi satarken bunları aklınızda bulundurun. Örneğin bir PPC/SEO ajansıysanız, ücretsiz bir SEO denetimi sunmanın artılarını ve eksilerini tartabilirsiniz. Onlara hizmet etmek için daha fazla zaman harcayabilirsiniz, ancak aynı zamanda daha fazla potansiyel müşteri elde edersiniz.

Bir sonraki bölümde, ajansınızın karlılığını en üst düzeye çıkarmak için kullanabileceğiniz 10 fiyatlandırma taktiğini tartışacağım.

Ajans Karlılığını Artırmak için 10 Taktik

Fiyatlandırma, ajans başarısının en önemli bileşenidir. Yalnızca marjlarınızı değil, aynı zamanda şu önemli bileşeni de etkiler: nakit akışı .

Aynı zamanda, fiyatlandırma bir pazarlama aracı olabilir. Tüm rakipleriniz saatlik ücret alıyorsa şeffaf, sabit bir fiyatlandırma yapısı benimsemek öne çıkmanıza yardımcı olabilir.

Kârlılığınızı artırmak için yapabileceğiniz birçok şey var. Bunlardan bazıları hizmetlerinizi satma şeklinizle, bazıları ise daha yüksek ücretler talep etme yeteneğinizle ilgilidir.

Aşağıda buna benzer 10 taktiği tartışacağım:

1. Yatırım Getirisi İzlemenizi Geliştirin

Ajans işi, performansını takip edememe nedeniyle her zaman karalandı. Sorun, doğası gereği yapısaldı. Şehrin her yerine reklam panoları asıyorsanız, hangilerinin bir mağazaya ayak bastığını anlamanın kolay bir yolu yoktu.

İnternette, sorun çoğunlukla prosedüreldir. Kullanabilecekleri tüm analiz araçlarına rağmen, ajanslar genellikle sonuçlarını takip etmekte zorlanıyor.

Örneğin, CMI'nin B2B içerik pazarlamacılarına yönelik yıllık anketinde, yanıt verenlerin %47'si yatırım getirilerini hiç takip etmediklerini söyledi.

Sorun, hunisinin en üstünde ve yaratıcı kampanyalar söz konusu olduğunda özellikle akut. Bir satışı bir Twitter gönderisine bağlamak veya bir yeniden markalama kampanyasına dolar değeri eklemek her zaman mümkün değildir.

Aslında, sosyal medya pazarlama ajanslarıyla ilgili bir ankette , katılımcılar içeriği gelire bağlayamamalarını en büyük yatırım getirisi izleme zorluğu olarak sıraladılar:

Merak ediyor olabilirsiniz: ROI'yi kanıtlamak karlılığımı nasıl etkiler?

İki yol:

• Daha fazla müşteri: Yatırım getirisini kanıtlayabilmek, daha iyi müşterilere daha hızlı ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Müşterilerinize %500 yatırım getirisi sağlayacağınızı güvenle söyleyebildiğinizde hizmetlerinizi satmak kolaydır.
• Daha iyi fiyatlandırma: Kampanyalarınıza bir YG rakamı ekleyebilirseniz, daha yüksek bir fiyat talep edebilirsiniz. Müşteriler, yeni bir işe 500.000 dolar kazandırabileceğini kanıtlayabilirseniz, 100.000 dolarlık bir kampanyadan vazgeçmezler.

ROI'yi takip edebilmek, değer veya performansa dayalı fiyatlandırma gibi alternatif fiyatlandırma modellerini kullanma olasılığını da açar.

2. Önceden Bütçe İstemeyi Yeniden Düşünün

Daha önce gördüğümüz gibi, ajansların küçük ama önemli bir kısmı iletişim formlarında bütçe istemektedir.

Amacınız karlılığı en üst düzeye çıkarmaksa, bu gerçekten iyi bir uygulama mı?

Cevap her zaman net değildir. Bir yandan, alakasız ipuçlarını takip etmek için daha az zaman harcarsınız.

Öte yandan, daha onlarla konuşma fırsatı bulamadan olası satışlarınızı bir bütçe aralığına kilitleyeceksiniz.

Satış personeliniz az değilse ve ele almanız gereken çok fazla müşteri adayı yoksa, önceden bir bütçe istemeyi yeniden düşünmelisiniz. Pete Caputa'nın HubSpot blogunda yazdığı gibi:

"Satış görevlisi bu soruyu önceden sorarak, potansiyel müşterileri kapatma, doğru bir yanıt alamama ve hatta değer oluşturmadan önce bir müzakere görüşmesi başlatma riskini alır."

Beklentiler, bütçeleriyle ilgili doğru ayrıntıları sizinle paylaşarak çok az kazanç sağlar. Çoğu zaman bütçelerinin ne olması gerektiğini bile bilmiyorlar. Akıllarında bir rakam olsa bile , genellikle projenin potansiyel yatırım getirisi hakkında hiçbir fikirleri yoktur.

Onları bütçeyi önceden paylaşmaya zorlarsanız, onları yatırım getirisi yerine projenin maliyeti üzerinden satarsınız.

Bunun yerine yapabileceğiniz şey, bütçeyi ilk satış konuşması yerine konuşmanın bir parçası yapmaktır. Onlara aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Bu çözüme yatırım yapmanın avantajı nedir - finansal, kişisel, organizasyonel olarak?
• Sizin için “iyi” bir sonuç ne olurdu? “Olağanüstü” bir sonuç ne olurdu?
• Bu sorunu çözmek için şu anda ne harcıyorsunuz?

Bu yan yaklaşım, müşterinin beklentileri ve hedefleri hakkında size daha iyi bir fikir verecektir. Daha önce 10.000$ harcamışlarsa ve %10'luk bir yatırım getirisi görmüşlerse, %50'lik bir yatırım getirisi için 50.000$ harcamaktan çekinmeyebilirler.

Ayrıca, açılır menüden seçim yapmalarını istemek yerine bütçe hakkında konuşmak , fiyat yerine değer üzerinden satış yapmayı mümkün kılar. Bir bütçe aralığına bağlı olmadığınız için fiyatlandırma konusunda da daha fazla esnekliğe sahipsiniz.

3. Ölçeklenebilir Hizmetlerinizi 'Üretimleştirin'

Bir ajans olarak, bir dizi hizmet sunuyorsunuz. Bunlardan bazıları karmaşık, özneldir ve elde taşınabilir bir yaklaşım gerektirir. Diğerleri daha küçük, daha basit ve ölçeklenebilir.

İkincisini “üretmek”, artan kar ve gelirin kapılarını açabilir.

Bir şeyi "üretmek", esasen onu bir araya getirmek ve ona sabit bir fiyat eklemektir. Faydaları veya yatırım getirisi yerine özelliklerinin gücüne göre satarsınız. Müşteriler onu bir yazılım satın alacakları gibi satın alırlar.

Örneğin, 99Designs'ın logo tasarım hizmetleri için fiyatlandırma sayfası burada. Fiyat tablolarının bir SaaS aracı web sitesinde bulacağınız tabloya çok benzediğine dikkat edin.

Bu yaklaşım daha iyi müşteri sonuçlarına yol açar mı? tartışmalı. Ancak ürünleştirilmiş bir hizmet satın alan bir müşteri, tam teşekküllü bir ajansın elde taşınan beyaz eldiven hizmetine kıyasla hız ve şeffaflık ister.

Ürünleştirme, satın alma sürecindeki sürtüşmelerin çoğunu ortadan kaldırır. Geleneksel satış görüşmeleri, RFP'ler veya başlangıç ​​toplantıları yoktur. Müşteriler bir düğmeye tıklayarak satın alırlar. Çözümü e-posta veya bir PM yazılımı üzerinden teslim edersiniz.

Hizmetleri üretmenin avantajları çoktur:

• Fiyatlar ve özellikler önceden listelendiğinden, satış sürtünmesi daha azdır.
• Çözüm daha basit ve standart hale getirildiği için satış döngüsü önemli ölçüde daha kısadır.
• Kolayca ölçeklendirmek için oluşturma ve teslim sürecini standartlaştırabilirsiniz.
• Üretilen bir hizmet, garantili gelir getiren aylık bir aboneliğe dönüştürülebilir.

Bir çok dezavantajı da var tabii. Birincisi, müşteriden bağımsız olarak aynı ücreti alırsınız. Bir Fortune 500 şirketi, küçük bir başlangıçla aynı ücreti ödüyor. Bu, daha büyük müşterilerden daha yüksek kar elde etme yeteneğinizi sınırlar.

Bir hizmeti üretmek, markanızı da olumsuz etkileyebilir. Karmaşık bir çözüm isteyen büyük bir işletme, markanızı daha basit ve daha ucuz hizmetlerle ilişkilendirmeye başlarsa sizden uzak durabilir.

Ancak Kyle Racki'nin Proposify blogunda yazdığı gibi, artılar eksilerinden daha ağır basıyor:

“Ürünleştirilmiş hizmetler sizi işinizin her yönü ile manuel olarak uğraşmaktan kurtarabilir. Müşterilerin ajansınızdaki bireysel temas noktalarına daha az bağımlı hale gelmesine ve markanıza daha fazla bağımlı hale gelmesine olanak tanıyarak satış ve pazarlamanızı daha fazla otomatikleştirmenize olanak tanır; ürününüz"."

Kendi markanızı karalamaktan kaçınmanın bir yolu, ürünleştirilmiş hizmeti ajansınızın bir alt markası olarak sunmaktır. Bottlerocket Creative bunu özel WordPress kurulumları sunan WPTheory ile yapıyor.

Tabii ki, hizmetleri üretmek herkes için değil. Çok sayıda küçük, tekrarlanabilir hizmet yaratan daha küçük ajanslar bununla en iyisini yapacaktır.

4. Zamana veya Emek Bazlı Fiyatlandırmadan Uzaklaşın

Kullandıkları fiyatlandırma modeli ne olursa olsun, çoğu ajans hizmetlerini aşağıdakilere göre fiyatlandırır:

• Hizmetin üretilmesi için geçen süre
• Gerekli malzemelerin maliyeti
• Müşterinin büyüklüğü, prestiji ve bütçesi
• Müşteriye hizmet vermek için gereken çaba (politika, kapsam dışı çalışma vb. açısından)

Tüm bu faktörlerin, olayların sizi nasıl etkilediğine bağlı olduğunu fark ettiniz mi ?

Müşterilerinize sunabileceğiniz sonuçlar veya değer hiçbir zaman dikkate alınmaz.

Bu zaman/çaba odaklı fiyatlandırma, sizi sürekli olarak kapsam dışı işlerle ve rakiplerinizden gelen zorluklarla mücadele ettiğiniz bir döngüye kilitler. Bir blog yazısı hazırlamanız size 4 saate mal oluyorsa ve bir rakip bunu 3 saatte yapabiliyorsa, müşterinin gerçekten size bağlı kalması için ne gibi bir teşvik olması gerekiyor?

Bu sorunun çözümü, rakiplerinizin kolayca sunamayacağı bir şeye odaklanmaktır: sonuçlara .

Maliyete dayalı fiyatlandırmadan değere dayalı fiyatlandırmaya geçiş, daha mutlu müşteriler ve daha karlı ajanslar sağlayabilir. Fiyatınız emeğinize bağlı olmadığından, sağladığınız değeri (kabul edilebilir bir marjla) aştığı sürece önemli ölçüde daha yüksek oranlar talep edebilirsiniz.

Ajanslar genellikle müşterilere iki şekilde değer sağlar:

• Mevcut bir süreci optimize ederek onlara paradan tasarruf etme
• Yeni bir hizmet, ürün veya çözüm yaratarak onlara para kazandırmak

Bu yaklaşımı kullanacaksanız, bir müşterinin müşteri yaşam boyu değerini (CLTV) ve mevcut pazarlama edinme maliyetini (M-CAC) anlamanız çok önemlidir.

İlkini artırıp ikincisini azaltabiliyorsanız, değer sağlıyorsunuz demektir. Bu farkın büyüklüğü fiyatınızı belirleyecektir.

Değere dayalı fiyatlandırma uygulamak, bu makalenin kapsamını aşan karmaşık bir alıştırmadır. Bir ön bilgi için HubSpot'un bu sunumuna bakın.

5. Doğru Hizmetleri Hedefleyin

Her hizmetteki kar marjı aynı değildir. Ajansların bir hizmette para kaybetmesi ve diğerinde telafi etmesi bile alışılmadık bir durum değil.

Örneğin, geleneksel reklam ajansı modelinde ajanslar, yaratıcı hizmetlerden (varsa) marjinal karlar elde eder. Büyük kâr merkezleri, medya yerleşimlerinden kazandıkları komisyondur.

Fiyatlandırma stratejiniz bunu dikkate almalıdır. Her hizmetin maliyetini (zaman, malzeme) ve ondan kazanmayı beklediğiniz geliri bilmelisiniz. Düşük maliyetli ve yüksek gelirli herhangi bir hizmet, birincil kâr faktörünüz olmalıdır.

Aynı zamanda, çok fazla kar getirmeyen, ancak müşterileri çeken yakından ilişkili hizmetleri düşünün. Bu hizmetleri ucuza satmayı deneyin (hatta bir kayıp için). Müşteri edinme maliyetlerinizin bir parçası olarak düşünün.

Örneğin, daha önce bir dizi SEO ajansının ücretsiz danışmanlık görüşmeleri ve SEO denetimleri sunduğunu gördük. Bu ajanslar bu denetimlerden herhangi bir kar elde etmezler. Bunun yerine, onları kapıya ayak basmak ve daha sonra daha karlı hizmetler satmak için kullanırlar.

SingleGrain , ücretsiz danışmanlığını web sitesinde birincil CTA olarak kullanır

Tüm proje ve finansal verilerinizi tek bir yerde bulundurmak, bu büyük kâr merkezlerini tespit etmeyi çok daha kolay hale getirebilir. Örneğin Workamajig, ajansınızın her yönüne tek pencereden bakmanızı sağlar. Bu, hangi hizmetlerin ucuza satılacağını, hangilerinin daha fazla satılacağını anlamanıza yardımcı olabilir.

Workamajig, her projeden gelir ve karlılığı tahmin etmenize yardımcı olur.

6. Fiyatları Değer Önerinizle Uyumlulaştırın

Fiyatlandırma sadece piyasa güçlerinin bir işlevi değildir. Aynı zamanda doğası gereği psikolojiktir. Bir hizmet için ne kadar insanın feda etmeye istekli olduğu, genellikle hizmet hakkında ne hissettiklerine bağlıdır.

Yapabileceğiniz büyük bir fiyatlandırma hatası, fiyatlarınız ile değer teklifiniz arasında bir kopukluk yaratmaktır.

Örneğin, değer öneriniz “operasyonel verimlilik” ise müşteriler daha düşük fiyatlar bekleyecektir. Sonuçta, hızlı bir şekilde teslim edilen iyi kaliteyi sunuyorsunuz. Müşteriler psikolojik olarak "hızı" "kalite" ile değil "verimlilik" ile eşitlemeye koşullanmıştır (tıpkı bir McDonald's kadar hızlı çalışan bir kaliteli restorandan şüphelenmeniz gibi).

Diğer bir faktör, geçmişte birlikte çalıştığınız müşterilerin türüdür. Coca-Cola ve Google gibi prestijli markalarla çalıştıysanız, müşteriler “prestij” için ekstra ödeme yapmakta daha rahat olacaklardır.

Ajansınızın markasını ve değer önerisini denetleyin. Kendine sor:

• Pazarlamamızda hangi temel değeri vurgularız?
• Ajans markamız değer önerimizle uyumlu mu?
• Acente markamız, müşteri geçmişimiz ve pazarlama yaklaşımımız fiyatlarımızı haklı çıkarıyor mu?

Premium fiyatlar istiyorsanız, markanızın ve değer teklifinizin de premium olduğundan emin olun.

7. Müşteri Esnekliğinizin Farkında Olun

"Esneklik" , bir müşterinin veya müşterinin bir değişkendeki şansa duyarlılığının bir ölçüsüdür.

“Fiyat Esnekliği” , tahmin ettiğiniz gibi, müşterinin fiyat değişikliğine duyarlılığıdır.

Esneklik genellikle üç faktöre bağlıdır:

• Bir müşterinin mevcut bir ilişkiye ne kadar yatırım yaptığı
• Piyasada alternatif olup olmadığı
• Bir rakibe geçmek ne kadar kolay

Çok sayıda rakibin olduğu ve değiştirme maliyetlerinin düşük olduğu bir pazarda, yüksek müşteri esnekliğine sahip olacaksınız. Fiyatlandırmadaki küçük bir değişiklik, bir müşterinin sizi bir rakibe bırakmasına neden olabilir.

Bazı ajans hizmetleri doğal olarak esnektir. Yalnızca bir müşteri için sosyal medya içeriği üretiyorsanız, ne siz ne de müşteri ilişkiye çok fazla yatırım yapmadınız.

Öte yandan, bir müşteri için tamamen yeni bir yazılım aracı geliştiriyorsanız, muhtemelen projeye yüzlerce saat yatırım yapmışsınızdır. Geçiş yapmak müşteri için yüksek bir maliyete sahip olacaktır. Ek hizmetler için fiyatları artıracak olursanız, müşterinin ayrılma olasılığı çok daha düşük olacaktır.

Acente hizmetleriniz için fiyatlara karar verirken bunu aklınızda bulundurun. Bir hizmetin kilitlenme oranı yüksek ve esnekliği düşükse, bunun için muhtemelen daha yüksek ücretler talep edebilirsiniz.

Bununla birlikte, hizmet metalaştırılırsa, fiyatları uzatırsanız müşteriler geçiş yapmaktan çekinmeyebilir.

8. Hangi Ajansın “Başlatma Pozisyonu”nu Belirleyin

Fiyatlandırmayla ilgili bir teknik incelemede McKinsey, yeni ürünleri üç kategoriye ayırıyor:

• Devrim niteliğinde, yani insanların bir kategorinin tamamı hakkında düşünme biçimini değiştiren ürünler (örnek: iPhone).
• Evrimsel , yani mevcut ürünlere göre kademeli iyileştirmeler sunan ürünler (örnek: Samsung Galaxy S serisi telefonlar).
• Ben de , yani radikal olarak yeni veya mevcut ürünlerden daha iyi bir şey sunmayan ürünler (örnek: en ucuz Android telefonlar).

Bu kategoriler, ürünün "lansman konumunu" tanımlar.

Fiyatlandırmanızda ne kadar özgürlüğe sahip olduğunuz, ürününüzün hangi kategoriye girdiğine bağlıdır.

Devrim niteliğinde bir ürün, tavan ve taban fiyatları arasında geniş bir boşluğa sahiptir. Evrimsel bir ürün, öncekilerden önemli ölçüde daha yüksek ücret alamaz. Ve bir me-too ürününün hayatta kalabilmesi için rakipleriyle aynı veya daha düşük fiyatlı olması gerekir.

Acente hizmetleri elbette ürün değildir. Ajansınızın bu üç kategoriden hangisine gireceğini söylemek her zaman mümkün değildir (elbette hepimiz devrimci olduğumuza inanmak isteriz).

Ancak bunu söyledikten sonra, araçlarınızın, yaklaşımlarınızın, kalitenizin ve markanızın koleksiyonu sizi en azından psikolojik olarak farklı kovalara yerleştirebilir.

Yaratıcı kampanyalarınızı yürütmek için güçlü bir şirket içi araç mı kullanıyorsunuz? Yeni bir proje yönetimi en iyi uygulamasına öncülük ettiniz mi? Ajansınızın adı NYTimes'a sık sık düşüyor mu?

Cevabınız evet ise, kendinize makul bir şekilde “devrimci” bir ajans diyebilirsiniz. Bu, fiyatlandırma tavanınızın, herkesin yaptığını kopyalayan bir “ben de” ajansından çok daha yüksek olacağı anlamına gelir.

Hangi fırlatma pozisyonuna düştüğünüzü anlayın. Ardından, fiyatlarınızla daha fazla deneme yapmak için kullanın.

9. İşlemleri Optimize Edin

Moira McCormick'in BlackCurve'da belirttiği gibi, kârlılığınız üzerinde en büyük etki fiyatınızdır.

Ancak daha yüksek kar elde etmek için her zaman daha yüksek bir oran talep etmeniz gerekmez. Aslında, bir ajans kârlılığını aşağıdaki üç taktikten herhangi biriyle artırabilir:

• Artan ücretlendirme oranları
• Verimliliğin ve kaynakların kullanımının iyileştirilmesi
• İşletme maliyetlerini azaltmak

Fiyat en büyük etkiye sahip olabilir, ancak karlılığın yalnızca bir yönüdür. Operasyonel maliyetlerinizi azaltmak ve satış hacminizi artırmak, kârlılığınız üzerinde de önemli bir etkiye sahip olabilir.

Fiyatlandırma stratejinize karışmadan önce, ajansınızın geri kalanının optimum verimlilikte çalıştığından emin olun. Maliyet merkezlerini bulmak ve kaldırmak, müşterileri %20 daha fazla ödemeye ikna etmekten genellikle daha kolaydır.

İşte yapabileceğiniz birkaç şey:

• Mevcut kaynak kullanım oranınızı değerlendirin ve sektör karşılaştırmalı değerlendirmeleriyle karşılaştırın (aşağıya bakın).
• Harcamalarınızı denetleyin. İşinizin kalitesini etkilemeden azaltabileceğiniz veya tamamen kaldırabileceğiniz harcamaları arayın.
• Yazılım kullanımınızı denetleyin. Daha ucuz alternatiflere geçebilir veya satıcınızdan daha iyi bir anlaşma alabilir misiniz? Bunun yerine kullanabileceğiniz açık kaynaklı araçlar var mı?
• Ofis kullanımınızı değerlendirin. Uzak çalışanları işe alıp daha küçük bir ofise geçebilir misiniz?
• Kaynak yönetimine yatırım yapın. Kaynaklarınızdan kaçının optimum verimlilikte çalıştığını analiz edin. Daha iyi çalışmasına yardımcı olmak için herhangi bir şey yapabilir misiniz (daha iyi araçlar satın almak, dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırmak vb.)?

Kendi operasyonlarınızı optimize ettikten sonra fiyatlarınızı artırmayı düşünebilirsiniz.

10. Kullanım Oranlarınızı Bilin ve İyileştirin

Ajans işi, esasen dolar başına bir saat işidir. Saate göre faturalandırırsanız (ki çoğu ajans yapar), kârlılığınız tamamen kaynaklarınızdan ne kadar iş çıkarabileceğinize, yani kullanım oranlarına bağlıdır.

Fiyatlandırma ile ilgili olmasa da, kullanım oranlarındaki küçük bir artış, karlılığınız üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir. Haftada 40 saat çalışan (yani %100 kullanım) 100$/saate mal olan bir tasarımcı, haftada 4,000$ kazanıyor.

%70 kullanım oranıyla çalışan aynı tasarımcı, haftada sadece 2.800$ getiriyor - gelirde %42'lik bir düşüş.

Kaynak kullanım oranlarını iyileştirmek için önce şunları yapmanız gerekir:

• Mevcut kullanım oranınızı takip etme süreciniz olsun
• Sektörünüz için mevcut kriterleri öğrenin

Örneğin, halkla ilişkiler ajansları arasında yapılan bir anket, hesap koordinatörlerinin 2016'da %81,1 kullanım oranına sahip olduğunu buldu. EVP'ler için de aynısı %54.7 idi.

Genel olarak, kıdem zinciri ne kadar yüksek olursa, kullanım oranı o kadar düşük olur.

Ardından, mevcut kullanım oranınızı takip edin. Workamajig gibi bir kaynak yönetimi yazılımı çok yardımcı olabilir. Bu yazılım, kaynaklarınızın faturalandırılamayan görevlere çok fazla zaman harcadığını veya projelerinizin sürekli kapsam dışına çıkıp çıkmadığını size söyleyecektir.

İşte kaynak yönetimi yazılımına nasıl (ve neden) yatırım yapılacağına dair kısa bir başlangıç.

Sana doğru

Ajansınızın karını artırmak büyük bir sorundur. Bazıları bunun gerçekten önemli olan tek sorun olduğunu söyleyebilir. Kârınızı her zaman bir gecede artıramazsınız, ancak bu taktikleri takip etmek yardımcı olabilir.

Her şeyden çok, ajansınızın temel metriklerini anlamak ve doğru verilere doğru zamanda erişmek, daha iyi ve daha karlı kararlar almanıza yardımcı olabilir.

Bu verileri elde etmenin en iyi yolu Workamajig gibi eksiksiz bir ajans yönetim yazılımı kullanmaktır. Workamajig'in proje ve ajans yönetim araçları, işinizin her yönünü anlamanıza yardımcı olacak ve ölçeklenebilir büyüme için sizi hazırlayacaktır.

Gerçekten kâr konusunda bilgili olmayı öğrenmek için finans sayfamıza göz atın:

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting