To, jak wyceniasz swoje usługi, ma duży wpływ na Twoje zyski. W naszym najnowszym przewodniku podzielimy się 10 zaawansowanymi podejściami do wyceny, których możesz użyć , aby zmaksymalizować rentowność, niezależnie od tego, czy chodzi o kreację, marketing cyfrowy, PPC/SEO, czy inbound/content/agencję społecznościową.

Usługi agencji wyceny były dość proste. Agencje ustalałyby, ile kosztuje każdy pracownik w przeliczeniu na godzinę. Następnie dodawali swoje marże, koszty operacyjne i rozliczali klientów co godzinę.

To wciąż dominujący model cenowy dla agencji (zwłaszcza agencji kreatywnych). Ale Internet i przejrzystość, jaką zapewnia, zmieniły nieco sytuację. Coraz większa liczba agencji przyjmuje nowe taktyki cenowe – opłata stała, oparta na wynikach, oparta na wynagrodzeniach itp.

Są też twoi pozaagencyjni konkurenci - startupy skupione na rozwiązywaniu problemów niszowych. Niektóre z nich, takie jak Scripted (treść) i 99Designs (projekt), wykorzystują przejrzyste ceny jako kluczową taktykę sprzedaży.

Jak wycenić usługi agencyjne, aby zmaksymalizować rentowność w tym środowisku?

Co robią twoi rówieśnicy?

A jaką taktykę możesz zastosować, aby uzyskać dodatkowe zyski?

Na te i inne pytania odpowiem w tym artykule.

Ceny agencji: krótka ankieta

Wycena agencyjna jest sztuką , ponieważ sprzedaż usług agencyjnych ma z natury charakter porównawczy. Klient często zaprasza propozycje od kilku agencji w ramach dowolnego procesu RFP.

Zrozumienie, jak konkurujące agencje wyceniają swoje usługi, może być cennym ćwiczeniem. Mała taktyka – ujawnianie cen z góry, pytanie o szczegóły budżetu itp. – może mieć duży wpływ na rentowność.

Oto kilka przykładów typowych pytań dotyczących cen, które zadają agencje:

Co jest uważane za standardowe ceny reklamy na Facebooku?

Jaka jest dobra stawka godzinowa dla konsultanta SEO?

Jak należy ustalać ceny za zarządzanie PPC?

Jak agencja powinna podejść do ustalania cen za analitykę?

Agencje mogą być świetne w robieniu tego, co robią, ale bez wiedzy na temat cen takie pytania mogą być trudne do odpowiedzi.

Przeprowadziliśmy małą ankietę wśród agencji kreatywnych, cyfrowych i marketingowych, aby dowiedzieć się, jakich taktyk cenowych używają na swoich stronach internetowych.

W sumie przyjrzeliśmy się 122 agencjom podzielonym na cztery kategorie:

• Ceny agencji kreatywnych , w tym agencje reklamowe, projektowe i brandingowe.
• Cennik marketingu cyfrowego , w tym agencje zajmujące się kompleksową obsługą, rozwojem i projektami ogólnego przeznaczenia.
• Ceny PPC/SEO , z naciskiem na marketing w wyszukiwarkach.
• Ceny przychodzące / treści / społecznościowe , w tym tworzenie treści, marketing przychodzący i usługi mediów społecznościowych.

Oto rozkład tych 122 agencji w czterech kategoriach:

Następnie sprawdziliśmy, czy agencje te mają przejrzyste ceny, czy nie.

Nic dziwnego, że w przypadku większości agencji przejrzyste ceny nie były przedmiotem zainteresowania, a tylko 9 ze 122 deklarowało swoje ceny z góry.

Przeszukując kategorie, odkryliśmy, że agencje SEO/PPC najczęściej deklarują ceny z góry i że żadna z agencji kreatywnych na naszej liście nie ma wspólnych cen.

Następnie przyjrzeliśmy się, ile agencji korzystało z formularza kontaktowego w porównaniu z oferowaniem adresu e-mail.

Może to nie brzmieć jak problem, ale zwyczajność rozmowy e-mailowej (w przeciwieństwie do sztywnej formalności formularza kontaktowego) wpływa na relacje.

Odkryliśmy, że agencje kreatywne często wolą używać adresów e-mail od formularzy kontaktowych. W przypadku agencji SEO/PPC jest odwrotnie. Można to łatwo przypisać szerszym relacjom agencji kreatywnych, które mają (a raczej chcą ) ze swoimi klientami.

W przeciwieństwie do tego, praca SEO jest bardziej proceduralna, a co za tym idzie, pasuje do bardziej restrykcyjnych ograniczeń formularza kontaktowego.

Ważny (choć pomijany) jest również sposób, w jaki agencje projektują swoje formularze. Pytanie o budżet w postaci np. zaszufladkuje Cię do określonego przedziału cenowego.

Jednocześnie znajomość budżetu klienta z góry może ułatwić proces sprzedaży.

Po raz kolejny agencje SEO/PPC częściej prosiły o budżet z góry.

Jednym ze sposobów, w jaki agencje sprzedają swoje usługi, jest oferowanie bezpłatnych konsultacji i audytów. To stawia Cię na nogach w drzwiach, chociaż często może to zmarnować Twój czas, jeśli zdobędziesz wiele nieukierunkowanych leadów.

Po zbadaniu tych 122 agencji stwierdziliśmy, że jest bardzo mało prawdopodobne (jeśli w ogóle) przez agencje kreatywne, aby oferować bezpłatne konsultacje lub rozmowy telefoniczne. Wśród agencji SEO/PPC wydaje się to jednak niemal standardową praktyką.

Konsultacja z góry może mieć trwały wpływ na Twoją relację z klientem. Często masz ograniczone dane podczas bezpłatnego połączenia konsultacyjnego. Możesz nie znać budżetu, wielkości i długoterminowych ambicji klienta.

W rezultacie możesz czasami skończyć z zaniżoną sprzedażą swoich usług i ograniczeniem rentowności dzięki bezpłatnej konsultacji.

Innym aspektem sprzedaży jest korzystanie z czatu na żywo, aby rozmawiać z potencjalnymi klientami podczas przeglądania Twojej witryny. Nie jest to oczywiście związane z cenami, ale może pomóc agencjom zajmującym się sprzedażą w zawieraniu większej liczby transakcji.

Agencje kreatywne rzadko korzystają z czatu na żywo. Z drugiej strony agencje marketingu cyfrowego znacznie częściej korzystają z tego narzędzia sprzedaży.

Czat na żywo może być potężnym narzędziem sprzedażowym. Jak opowiem później, może to również wpłynąć na Twoją rentowność.

Chociaż wielkość próby nie była wystarczająco duża, aby wyciągnąć daleko idące wnioski, z tego badania dowiedzieliśmy się kilku rzeczy.

Kluczowe dania na wynos:

• Udostępnianie cen z góry jest rzadką praktyką. Jednak dla agencji, które koncentrują się na pracy proceduralnej, może to być silna taktyka sprzedażowa.
• Pytanie o budżet z góry jest najbardziej rozpowszechnione w agencjach SEO/PPC. Agencje kreatywne rzadko, jeśli w ogóle, pytają o Twój budżet w swoich formularzach kontaktowych.
• Agencje kreatywne również rzadziej korzystają z formularzy kontaktowych na swoich stronach internetowych. Zamiast tego większość woli udostępniać swoje e-maile, aby uzyskać bardziej konwersacyjne podejście do budowania relacji.
• Agencje kreatywne wolą nie oferować bezpłatnych konsultacji. Jednak dla agencji SEO/PPC bezpłatne konsultacje i audyty są standardową praktyką.

Pamiętaj o tym, kiedy sprzedajesz swoje usługi. Jeśli jesteś na przykład agencją PPC/SEO, możesz rozważyć zalety i wady oferowania bezpłatnego audytu SEO. Możesz poświęcić więcej czasu na ich obsługę, ale zdobędziesz też więcej potencjalnych klientów.

W następnej sekcji omówię 10 taktyk cenowych, których możesz użyć, aby zmaksymalizować rentowność agencji.

10 taktyk zwiększających rentowność agencji

Ceny to najważniejszy składnik sukcesu agencji. Wpływa nie tylko na Twoje marże, ale także na ten kluczowy element: przepływ gotówki .

Jednocześnie wycena może być narzędziem marketingowym. Jeśli wszyscy Twoi konkurenci pobierają opłaty za godzinę, przyjęcie przejrzystej, płaskiej struktury cenowej może pomóc Ci się wyróżnić.

Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć swoją rentowność. Niektóre z nich mają związek ze sposobem, w jaki sprzedajesz swoje usługi, a inne z możliwością uzasadnienia wyższych stawek.

Poniżej omówię 10 takich taktyk:

1. Popraw swoje śledzenie ROI

Działalność agencji zawsze była oczerniana przez brak możliwości śledzenia jej wyników. Kiedyś problem miał charakter strukturalny. Jeśli rozwieszałeś billboardy w całym mieście, nie było łatwego sposobu, aby dowiedzieć się, które z nich przyciągają kroki do sklepu.

W Internecie problem jest głównie proceduralny. Pomimo wszystkich dostępnych narzędzi analitycznych agencje często mają trudności ze śledzeniem swoich wyników.

Na przykład w corocznym badaniu CMI wśród marketerów treści B2B 47% respondentów stwierdziło, że w ogóle nie śledzi swojego ROI.

Problem jest szczególnie dotkliwy w przypadku kampanii top-of-the-funnel i kreatywnych. Nie zawsze jest możliwe przypisanie sprzedaży do posta na Twitterze lub przypisanie wartości w dolarach do kampanii zmiany marki.

W jednej z ankiet przeprowadzonych wśród agencji marketingu w mediach społecznościowych respondenci wymienili brak możliwości przypisania treści do przychodów jako największe wyzwanie związane ze śledzeniem ROI:

Być może zastanawiasz się: jak udowodnienie zwrotu z inwestycji wpływa na moją rentowność?

Dwie drogi:

• Więcej klientów: możliwość udowodnienia zwrotu z inwestycji pomoże Ci szybciej zdobywać lepszych klientów. Sprzedawanie swoich usług jest łatwe, gdy możesz śmiało powiedzieć, że zyskasz klientom 500% zwrotu z inwestycji.
• Lepsze ceny: jeśli możesz umieścić wartość ROI w swoich kampaniach, możesz uzasadnić pobieranie wyższej ceny. Klienci nie będą wzdrygać się przed kampanią o wartości 100 000 USD, jeśli udowodnisz, że może ona dać im 500 000 USD w nowym biznesie.

Możliwość śledzenia zwrotu z inwestycji otwiera również możliwość korzystania z alternatywnych modeli cenowych, takich jak wycena oparta na wartości lub wydajności.

2. Ponownie rozważ pytanie o budżet z góry

Jak widzieliśmy wcześniej, niewielka, ale znacząca część agencji prosi o podanie budżetu w swoich formularzach kontaktowych.

Czy to naprawdę dobra praktyka, jeśli Twoim celem jest maksymalizacja rentowności?

Odpowiedź nie zawsze jest jasna. Z jednej strony będziesz tracić mniej czasu na poszukiwanie nieistotnych leadów.

Z drugiej strony zamkniesz swoich potencjalnych klientów w określonym przedziale budżetowym, zanim jeszcze będziesz miał okazję z nimi porozmawiać.

O ile nie masz zbyt mało personelu sprzedażowego i masz zbyt wiele potencjalnych klientów do obsłużenia, powinieneś ponownie rozważyć poproszenie o budżet z góry. Jak pisze Pete Caputa na blogu HubSpot :

„Zadając to pytanie z góry, sprzedawca ryzykuje, że wyłączy potencjalnych klientów, nie otrzyma prostej odpowiedzi, a nawet rozpocznie rozmowę negocjacyjną, zanim ustali wartość”

Potencjalni klienci mogą niewiele zyskać, dzieląc się z Tobą dokładnymi szczegółami swojego budżetu. Przez większość czasu nawet nie wiedzą, jaki powinien być ich budżet. Nawet jeśli mają na myśli postać, często nie mają pojęcia o potencjalnym ROI projektu.

Zmuś ich do podzielenia się budżetem z góry, a w efekcie sprzedasz je po kosztach projektu, a nie ROI.

Zamiast tego możesz uczynić budżet częścią rozmowy, a nie wstępną prezentacją sprzedażową. Zadaj im pytania takie jak:

• Jakie są zalety inwestowania w to rozwiązanie – finansowo, osobiście, organizacyjnie?
• Jaki byłby dla ciebie „dobry” wynik? Jaki byłby „wyjątkowy” wynik?
• Ile obecnie wydajesz na rozwiązanie tego problemu?

Takie boczne podejście pozwoli Ci lepiej zrozumieć oczekiwania i cele klienta. Jeśli wcześniej wydali 10 000 USD i zauważyli 10% zwrotu z inwestycji, mogą wygodnie wydać 50 000 USD, aby uzyskać 50% zwrotu z inwestycji.

Co więcej, rozmowa o budżecie — w przeciwieństwie do proszenia ich o wybór z rozwijanego menu — umożliwia sprzedaż według wartości zamiast ceny. Ponieważ nie jesteś ograniczony do zakresu budżetu, masz również większą elastyczność w ustalaniu cen.

3. „Produkuj” swoje skalowalne usługi

Jako agencja oferujesz szereg usług. Niektóre z nich są złożone, subiektywne i wymagają ręcznego podejścia. Inne są mniejsze, prostsze i można je skalować.

„Produkcja” tych ostatnich może otworzyć drzwi do zwiększonych zysków i przychodów.

„Produkować” coś, to zasadniczo pakować to i przypisywać do tego stałą cenę. Sprzedajesz go na podstawie jego funkcji, a nie korzyści lub zwrotu z inwestycji. Klienci kupują go tak, jak kupowaliby oprogramowanie.

Na przykład oto strona z cenami usług projektowania logo od 99Designs . Zauważ, że tabele cenowe wyglądają bardzo podobnie do tych, które można znaleźć na stronie narzędzia SaaS.

Czy takie podejście prowadzi do lepszych wyników klienta? Sporny. Ale klient, który kupuje usługę produktową, chce szybkości i przejrzystości w porównaniu z usługą podręcznej, białej rękawiczki pełnoprawnej agencji.

Produktyzacja usuwa większość tarcia z procesu zakupu. Nie ma konwencjonalnych rozmów handlowych, zapytań ofertowych ani spotkań inauguracyjnych. Klienci kupują klikając przycisk. Dostarczasz rozwiązanie przez e-mail lub oprogramowanie PM.

Zalet usług produkcyjnych jest wiele:

• Ponieważ ceny i funkcje są podane z góry, tarcia sprzedażowe są mniejsze.
• Cykl sprzedaży jest znacznie krótszy, ponieważ rozwiązanie jest prostsze i ustandaryzowane.
• Możesz ujednolicić proces tworzenia i dostarczania w celu łatwego skalowania.
• Wyprodukowana usługa może zostać przekształcona w miesięczny abonament, przynoszący gwarantowany dochód.

Oczywiście jest też wiele wad. Po pierwsze, pobierasz taką samą stawkę niezależnie od klienta. Firma z listy Fortune 500 płaci taką samą stawkę jak mały startup. Ogranicza to Twoją zdolność do uzyskiwania większych zysków od większych klientów.

Wyprodukowanie usługi może również negatywnie wpłynąć na Twoją markę. Duża firma, która potrzebuje kompleksowego rozwiązania, może trzymać się z daleka od Ciebie, jeśli zacznie kojarzyć Twoją markę z prostszymi i tańszymi usługami.

Ale jak pisze Kyle Racki na blogu Proposify, zalety przeważają nad wadami:

„Usługi produktowe mogą uwolnić Cię od ręcznego zajmowania się każdym aspektem Twojej firmy. Pozwala zautomatyzować większą sprzedaż i marketing, dzięki czemu klienci stają się mniej zależni od poszczególnych punktów styku w agencji i bardziej polegają na Twojej marce; Twój produkt"."

Jednym ze sposobów uniknięcia kanibalizacji własnej marki jest oferowanie sproduktyzowanej usługi jako sub-marki swojej agencji. Bottlerocket Creative robi to za pomocą WPTeory , która oferuje niestandardowe instalacje WordPress.

Oczywiście usługi produkcyjne nie są dla wszystkich. Najlepiej poradzą sobie z tym mniejsze agencje, które tworzą wiele małych, powtarzalnych serwisów.

4. Odejdź od ustalania cen na podstawie czasu lub wysiłku

Niezależnie od stosowanego modelu cenowego większość agencji wycenia swoje usługi na podstawie:

• Czas potrzebny na wyprodukowanie usługi
• Koszt potrzebnych materiałów
• Wielkość, prestiż i budżet klienta
• Wysiłek potrzebny do obsługi klienta (w zakresie polityki, pracy poza zakresem itp.)

Czy zauważyłeś, że wszystkie te czynniki są oparte na tym, jak rzeczy wpływają na Ciebie ?

W żadnym momencie nie bierze się pod uwagę wyników ani wartości , które możesz zaoferować swoim klientom.

Ten skoncentrowany na czasie/wysiłku ustalanie cen wprowadza Cię w cykl, w którym nieustannie walczysz z pracą poza zakresem i wyzwaniami konkurencji. Jeśli napisanie posta na blogu kosztuje Cię 4 godziny, a konkurencja może to zrobić w 3, jaką zachętę ma dla Ciebie klient?

Rozwiązaniem tego problemu jest skupienie się na czymś, czego konkurencja nie może zaoferować łatwo: wynikami .

Przejście od wyceny opartej na kosztach do wyceny opartej na wartości może przynieść szczęśliwszych klientów i bardziej dochodowe agencje. Ponieważ Twoja cena nie jest związana z Twoim wysiłkiem, możesz pobierać znacznie wyższe stawki, o ile przekraczają one (o akceptowalną marżę) podaną przez Ciebie wartość.

Agencje zazwyczaj dostarczają klientom wartość na dwa sposoby:

• Oszczędność pieniędzy poprzez optymalizację istniejącego procesu
• Zarabianie pieniędzy poprzez tworzenie nowej usługi, produktu lub rozwiązania

Jeśli zamierzasz zastosować to podejście, ważne jest, aby zrozumieć wartość życiową klienta (CLTV) i aktualny marketingowy koszt pozyskania (M-CAC).

Jeśli możesz zwiększyć to pierwsze, a zmniejszyć to drugie, zapewniasz wartość. Wielkość tej różnicy określi twoją cenę.

Wdrażanie wyceny opartej na wartości to złożone ćwiczenie, które wykracza poza zakres tego artykułu. Aby zapoznać się z elementem podstawowym, zapoznaj się z tą prezentacją HubSpot .

5. Kieruj się na właściwe usługi

Marża zysku na każdej usłudze nie jest taka sama. Nie jest niczym niezwykłym, że agencje tracą pieniądze na jedną usługę, a makijaż na inną.

Na przykład w tradycyjnym modelu agencji reklamowych agencje osiągają marginalne zyski (jeśli w ogóle) z usług kreatywnych. Ich dużym centrum zysków jest prowizja, którą zarabiają na umieszczaniu w mediach.

Twoja strategia cenowa powinna to uwzględniać. Powinieneś znać koszt (czas, materiały) każdej usługi i spodziewany przychód z niej. Każda usługa, która ma niski koszt i wysokie przychody, powinna być głównym czynnikiem generującym zysk.

Jednocześnie weź pod uwagę wszelkie ściśle powiązane usługi, które nie przynoszą dużych zysków, ale przyciągają klientów. Spróbuj sprzedać te usługi tanio (nawet ze stratą). Potraktuj to jako część kosztów pozyskania klienta.

Na przykład widzieliśmy wcześniej, że wiele agencji SEO oferuje bezpłatne rozmowy konsultacyjne i audyty SEO. Agencje te nie osiągają żadnych zysków z tych audytów. Używają ich raczej, aby stanąć w drzwiach i później sprzedawać bardziej dochodowe usługi.

SingleGrain korzysta z bezpłatnych konsultacji jako głównego CTA na swojej stronie internetowej

Posiadanie wszystkich danych dotyczących projektu i danych finansowych w jednym miejscu może znacznie ułatwić dostrzeżenie tych głównych centrów zysku. Na przykład Workamajig zapewnia widok w jednym oknie na każdy aspekt Twojej agencji. Pomoże Ci to dowiedzieć się, które usługi sprzedawać tanio, a które sprzedawać dalej.

Workamajig pomaga prognozować przychody i rentowność każdego projektu.

6. Dopasuj ceny do swojej propozycji wartości

Ceny to nie tylko funkcja sił rynkowych. Jest to również z natury psychologiczne. To, ile ludzie są gotowi oddać za usługę, często zależy od tego, co myślą o usłudze.

Głównym błędem cenowym, jaki możesz popełnić, jest rozdzielenie cen i propozycji wartości.

Na przykład, jeśli twoją propozycją wartości jest „wydajność operacyjna”, klienci będą oczekiwać niższych cen. W końcu oferujesz przyzwoitą jakość dostarczaną szybko . Klienci są psychologicznie uwarunkowani, by utożsamiać „szybkość” z „wydajnością”, a nie „jakością” (tak jak można by podejrzewać wykwintną restaurację, która działała tak szybko jak McDonald's).

Kolejnym czynnikiem jest rodzaj klientów, z którymi pracowałeś w przeszłości. Jeśli współpracowałeś z prestiżowymi markami, takimi jak Coca-Cola czy Google, klientom będzie wygodniej dopłacać za „prestiż”.

Przeprowadź audyt marki i propozycji wartości swojej agencji. Zapytaj siebie:

• Jaką podstawową wartość podkreślamy w naszym marketingu?
• Czy marka naszej agencji jest zgodna z naszą propozycją wartości?
• Czy marka naszej agencji, historia klienta i podejście marketingowe uzasadniają nasze ceny?

Jeśli pytasz o ceny premium, upewnij się, że Twoja marka i propozycja wartości również są premium.

7. Bądź świadomy elastyczności swojego klienta

„Elastyczność” jest miarą wrażliwości klienta lub klienta na szansę w zmiennej.

„Elastyczność cenowa” , jak się domyślasz, to wrażliwość klienta na zmianę cen.

Elastyczność zwykle zależy od trzech czynników:

• Ile klient zainwestował w istniejącą relację
• Czy na rynku dostępne są alternatywy?
• Jak łatwo przejść na konkurenta

Na rynku z dużą liczbą konkurentów i niskimi kosztami zmiany będziesz mieć wysoką elastyczność klienta. Niewielka zmiana cen może spowodować, że klient opuści Cię dla konkurencji.

Niektóre usługi agencyjne są z natury elastyczne. Jeśli produkujesz tylko treści w mediach społecznościowych dla klienta, ani ty, ani klient nie zainwestowaliście dużo w tę relację.

Z drugiej strony, jeśli tworzysz całkowicie nowe oprogramowanie dla klienta, prawdopodobnie zainwestowałeś już setki godzin w projekt. Przełączenie będzie wiązało się z wysokimi kosztami dla klienta. Gdybyś miał podnieść ceny za usługi dodatkowe, klient będzie znacznie mniej skłonny do odejścia.

Miej to na uwadze przy ustalaniu cen usług agencyjnych. Jeśli usługa charakteryzuje się wysokim poziomem blokady i niską elastycznością, prawdopodobnie możesz pobierać za nią wyższe stawki.

Jeśli jednak usługa jest utowarowiona, klienci mogą nie wahać się przed zmianą, jeśli zwiększysz ceny.

8. Ustal, która „pozycja startowa” agencji

W białej księdze na temat cen firma McKinsey dzieli nowe produkty na trzy kategorie:

• Rewolucyjne , czyli produkty, które zmieniają sposób myślenia o całej kategorii (przykład: iPhone).
• Evolutionary , czyli produkty, które oferują stopniowe ulepszenia w stosunku do istniejących produktów (przykład: telefony z serii Samsung Galaxy S).
• Me-too , czyli produkty, które nie oferują niczego radykalnie nowego ani lepszego niż istniejące produkty (przykład: większość tanich telefonów z Androidem).

Kategorie te określają „pozycję startową” produktu.

To, ile masz swobody w ustalaniu cen, zależy od kategorii, do której należy Twój produkt.

Rewolucyjny produkt ma dużą różnicę między ceną sufitową a ceną minimalną. Produkt ewolucyjny nie może ładować się znacznie wyżej niż jego poprzednicy. A produkt ja też musi być wyceniony na taką samą lub niższą cenę niż jego konkurenci, aby przetrwać.

Usługi agencyjne oczywiście nie są produktami. Nie zawsze można stwierdzić, do której z tych trzech kategorii należy Twoja agencja (oczywiście wszyscy chcielibyśmy wierzyć, że jesteśmy rewolucyjni ).

Ale powiedziawszy to, kolekcja twoich narzędzi, podejść, jakości i marki może umieścić cię w różnych wiadrach - przynajmniej psychologicznie.

Czy korzystasz z potężnego wewnętrznego narzędzia do prowadzenia kreatywnych kampanii? Czy jesteś pionierem nowej najlepszej praktyki zarządzania projektami ? Czy nazwa Twojej agencji często pojawia się w NYTimes?

Jeśli tak, możesz rozsądnie nazwać siebie agencją „rewolucyjną”. Oznaczałoby to, że pułap cenowy byłby znacznie wyższy niż agencja „ja też”, która po prostu kopiuje to, co robią wszyscy inni.

Zrozum, w jakiej pozycji startowej się znajdujesz. Następnie użyj go, aby bardziej poeksperymentować ze swoimi cenami.

9. Optymalizacja operacji

Jak Moira McCormick wskazuje na BlackCurve , Twoja cena ma największy wpływ na Twoją rentowność.

Ale nie zawsze musisz pobierać wyższą stawkę, aby uzyskać wyższe zyski. W rzeczywistości agencja może zwiększyć swoją rentowność za pomocą jednej z trzech poniższych taktyk:

• Zwiększanie opłat pobieranych
• Poprawa wydajności i wykorzystania zasobów
• Obniżenie kosztów operacyjnych

Cena może mieć największy wpływ, ale to tylko jeden aspekt rentowności. Zmniejszenie kosztów operacyjnych i zwiększenie wolumenu sprzedaży może mieć również znaczący wpływ na wyniki finansowe.

Zanim zaczniesz ingerować w strategię cenową, upewnij się, że reszta Twojej agencji działa z optymalną wydajnością. Zwykle łatwiej jest znaleźć i usunąć centra kosztów niż przekonać klientów, aby płacili 20% więcej.

Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić:

• Oceń aktualny wskaźnik wykorzystania zasobów i porównaj go z testami branżowymi (więcej informacji poniżej).
• Kontroluj swoje wydatki. Poszukaj wydatków, które możesz zmniejszyć lub całkowicie usunąć bez wpływu na jakość swojej pracy.
• Kontroluj korzystanie z oprogramowania. Czy możesz przejść na tańsze alternatywy lub uzyskać lepszą ofertę od swojego dostawcy? Czy są jakieś narzędzia typu open source, których możesz użyć zamiast tego?
• Oceń swoje wykorzystanie w biurze. Czy możesz zatrudnić pracowników zdalnych i przenieść się do mniejszego biura?
• Zainwestuj w zarządzanie zasobami. Przeanalizuj, ile Twoich zasobów działa z optymalną wydajnością. Czy możesz zrobić coś, aby pomóc im lepiej pracować (kupując lepsze narzędzia, eliminując elementy rozpraszające itp.)?

Po zoptymalizowaniu własnych operacji możesz rozważyć podniesienie cen.

10. Poznaj i popraw swoje wskaźniki wykorzystania

Działalność agencyjna jest zasadniczo biznesem godzin za dolary. Jeśli rozliczasz się za godzinę (co robi większość agencji), Twoja rentowność zależy wyłącznie od tego, ile pracy możesz wydobyć ze swoich zasobów, tj. od stopnia ich wykorzystania.

Chociaż nie dotyczy to cen, niewielki wzrost wskaźników wykorzystania może mieć duży wpływ na rentowność. Projektant, który kosztuje 100 USD za godzinę pracy 40 godzin tygodniowo (tj. 100% wykorzystania) przynosi 4000 USD tygodniowo.

Ten sam projektant pracujący przy 70% wskaźniku wykorzystania przynosi zaledwie 2800 USD tygodniowo – 42% spadek przychodów.

Aby poprawić wskaźniki wykorzystania zasobów, musisz najpierw:

• Przygotuj proces śledzenia obecnego wskaźnika wykorzystania
• Poznaj aktualne standardy dla swojej branży

Na przykład badanie agencji PR wykazało, że w 2016 r. koordynatorzy kont mieli wskaźnik wykorzystania 81,1%. To samo w przypadku EVP wyniósł 54,7%.

Ogólnie rzecz biorąc, im wyżej znajdujesz się w łańcuchu stażu, tym niższy wskaźnik wykorzystania.

Następnie śledź aktualny wskaźnik wykorzystania. Oprogramowanie do zarządzania zasobami, takie jak Workamajig, może bardzo pomóc. To oprogramowanie poinformuje Cię, czy Twoje zasoby spędzają zbyt dużo czasu na zadaniach niepodlegających rozliczeniu lub czy Twoje projekty są stale poza zakresem.

Oto krótkie wprowadzenie do tego, jak (i ​​dlaczego) inwestować w oprogramowanie do zarządzania zasobami .

Do Ciebie

Zwiększenie zysków Twojej agencji to duży problem. Niektórzy powiedzieliby, że to jedyny problem, który naprawdę się liczy. Nie zawsze możesz zwiększyć swoje zyski z dnia na dzień, ale przestrzeganie tych taktyk może pomóc.

Przede wszystkim zrozumienie kluczowych wskaźników agencji i uzyskanie dostępu do właściwych danych we właściwym czasie może pomóc w podejmowaniu lepszych i bardziej opłacalnych decyzji.

Najlepszym sposobem na uzyskanie tych danych jest użycie kompletnego oprogramowania do zarządzania agencjami, takiego jak Workamajig. Narzędzia do zarządzania projektami i agencjami Workamajig pomogą Ci zrozumieć każdy aspekt Twojej firmy i przygotować Cię do skalowalnego wzrostu.

Sprawdź naszą stronę o finansach, aby dowiedzieć się, jak uzyskać naprawdę rozsądny zysk:

https://www.workamajig.com/features/finance-accounting